Анализ коммерческой деятельности на предприятии розничной торговли (на примере «Змеиногорского районного потребительского общества»)

Змеиногорское районное потребительское общество организовалось в

г. Змеиногорске в 1986 году. Изначально это был единственный магазин, реализующий товары различного назначения, лишь спустя несколько лет организация начала расширятся, и «вышла» за пределы города в район. Уже в 1996 году была открыта пекарня, а в 1998 году кафе.

Змеиногорское районное потребительское общество - это добровольное объединение граждан и (или) юридических лиц, создано по территориальному признаку на основе членства, путем объединения его членами имущественных паевых взносов для торговой, заготовительной, производственной и какой-либо другой деятельности в целях удовлетворения материальных и иных потребностей его членов.

Змеиногорское районное потребительское общество (далее по тексту райпо, общество) в своей деятельности руководствуется Гражданским кодексом Российской Федерации. Законом Российской Федерации «О потребительской кооперации (потребительских обществах, союзах) в Российской Федерации», другими законами Российской Федерации и Уставом.

Общество - юридическое лицо, является некоммерческой организацией, имеет самостоятельный баланс, расчетные и иные счета в банках, а также печать и другие реквизиты.

Целью общества является удовлетворение материальных и иных потребностей пайщиков.

Членство пайщиков в обществе является добровольным, пайщиками могут быть граждане, достигшие возраста16 лет и (или) юридические лица.

Основными видами деятельности общества являются:

– Реализация товаров народного потребления;

– Производство хлебобулочных изделий;

– Организация общественного питания.

Штат общества составляет 65 человек. Из них 43 человека - продавцы и обслуживающий персонал торговых точек в районе и городе, 6 человек - работники кафе, 6 человек - работники пекарни и 10 - работники бухгалтерии, отдела сбыта, отдела маркетинга, торгового отдела и планово-экономического отдела и др.

Данная организация имеет Устав, свидетельство о постановке на учёт в налоговом органе, свидетельство о внесении в единый государственный реестр.

Возможности Змеиногорского районного потребительского общества: обеспечивать потребителей товарами высокого качества по умеренным ценам.

коммерческий маркетинговый торговля розничный

Анализ маркетинговой деятельности «Змеиногорского районного потребительского общества»

Маркетинговая структура данного предприятия характеризуется следующими особенностями:

- простотой маркетинговой структуры;

- эффективной системой связей между подразделениями;

- гибкостью и приспособляемостью.

Специалисты отдела выполняют следующие функции:

· участвуют в изучении потребностей и спроса покупателей;

· разрабатывают мероприятия, направленные на более полное удовлетворение потребностей;

· учитывают цену товара, обеспечивающую необходимую величину прибыли.

Организация предъявляет следующие требования к маркетологам:

· быть высоко эрудированным, всесторонним специалистом.

· обладать высокой коммуникабельностью.

· быть новатором, склонным к нововведениям.

· маркетолог должен быть дипломатом, уметь гасить возникающие конфликты; психологом - уметь разговаривать с новыми людьми, чтобы они вступили в контакт.

Для успешной деятельности, маркетинг в организации определен как ведущая область хозяйственного управления, в функции которого входит организация и руководство всеми видами деятельности, связанной с превращением потребительской потребности в эффективный спрос на товар, а также с доведением этого товара до конечного или промежуточного результата, чтобы обеспечить при этом необходимый уровень рентабельности или достижения других целей.

В организации создана эффективная система управления производством и реализацией товаров, ориентированная на потребителя, связанная с выявлением, предвидением и удовлетворением спроса потребителей при оптимальной, величине затрат и прибыли.

Управление спросом лежит в основе управления маркетингом. Поэтому сотрудники анализируют, планируют и контролируют процесс проведения мероприятий, рассчитанных на удовлетворение или изменение уровня спроса, установление, укрепление и поддержание выгодных обменов для достижения определенных целей, таких, как получение максимально возможной прибыли, рост объема услуг и улучшение их качества и др.

В магазинах представлены не только продукты питания, но и сопутствующие товары: хозяйственные товары, пресса и т.п. Организация предлагает своим клиентам широкий ассортимент товаров и стремится постоянно расширяться не только за счёт поиска и привлечения новых поставщиков, но и посредством предложения товаров собственного производства (продукция пекарни). Доля продаж продукции собственного производства постоянно растёт.

На основании этого можно утверждать, что качество товаров данной организации является достаточно высоким, продукция востребована и нравится покупателям. Торговая организация, стремиться максимально точно, удовлетворить потребности покупателей, предлагая как продукцию своей торговой марки, так и других зарекомендовавших себя брендов.

При формировании торгового ассортимента было предусмотрено включение в него групп товаров, отвечающих следующим условиям:

· товары должны удовлетворять прямые и сопряженные потребности;

· товары должны быть ориентированы на группу целевых потребителей;

· товары должны иметь ценовую ориентацию, соответствующую покупательной способности целевого сегмента.

Ассортимент продуктов имеет три основные ценовые группы, покрывающие основные потоки покупателей:

· ограниченное количество наиболее ходового товара по заниженным ценам (направлен на малообеспеченного покупателя);

· широкий ассортимент для взыскательного покупателя по умеренным ценам (основное направление деятельности);

· достаточно широкий ассортимент кулинарии и хлебобулочных изделий собственного производства (направлен на широкую массу покупателей).

Основная цель маркетинговой политики общества состоит в привлечении и удержании клиентов посредством улучшения узнаваемости, оповещении клиентов о высоких стандартах качества торгового ассортимента компании и конкурентных ценах. В рамках данной стратегии используются следующие маркетинговые подходы:

· снижение цены на ряд наиболее популярных торговых наименований; информирование покупателей происходит посредством распространения печатных материалов в магазинах, в ближайших районах;

· проведение опросов покупателей с целью выявления предпочтений целевых групп покупателей;

· размещение специальных ценников на товарах, продающихся в рамках акций;

· проведении праздничных промакций.

В настоящее время ценовая политика общества нацелена на обеспечение покупателей качественными товарами по разумным, среднерыночным ценам. Проводить ее в жизнь позволяют приоритетная работа с поставщиками отечественной продукции. Прямые поставки товаров значительно снижают себестоимость продукции. Это позволяет поддерживать приемлемый уровень цен во всех магазинах общества.

Одним из самых важных корпоративных стандартов «Змеиногорского районного потребительского общества» является информационная открытость, являющаяся основой взаимодействия компании с покупателями, коммерческими партнерами, государством и обществом. Важнейшим средством интерактивного взаимодействия с контактной аудиторией является корпоративная газета, где публикуется различного рода информация применительно к организации.

К сожалению, в глазах многих клиентов райпо не намного отличается от конкурентов. Обычному покупателю всё равно, куда идти за покупками, и выбор часто определяется местом расположения магазина, а не лицом, не сущностью организации. «Змеиногорское районное потребительское общество», конечно, стремится к тому, чтобы ассоциироваться у клиента с чем-то. Например, с тем, что здесь можно приобрести какой-то товар - причем только здесь, и нигде больше, или продукт, который присутствует и в других магазинах, но здесь у него всегда будет гарантированно высокое качество.

Товары собственного производства располагаются по соседству с прямым конкурентом-то есть самым популярным товаром данной категории в среднем ценовом сегменте (так называемый бенчмарк). Причём цена на некоторые товары ниже, чем у прайм-бренда. Огромное внимание уделяется позиционированию. Нельзя допускать, чтобы один вид продукции ассоциировался с низким ценовым сегментом, а другой был, сопоставим с бенчмарк. [4, с. 67].

Руководство общества нацелено на долгосрочное развитие своего бизнеса, и именно поэтому большое внимание уделяется программам поощрения и привлечении покупателей:

· действуют сезонные скидки и постоянные скидки распродажи;

· проводятся рекламные и дегустационные акции и т.п.

Не уделяя столь существенного внимания маркетинговой деятельности, общество не смогло бы добиться столь высоких результатов в своей деятельности.

Тщательно разработанный и сбалансированный ассортимент предлагаемых товаров позволяет потребителю приобретать продукты на любой вкус и удовлетворять самые разнообразные потребности и запросы. Ценовая политика ориентирована на покупателей с различным уровнем дохода. Но в основном, райпо нацелено на продажу товаров по среднерыночным ценам. Соблюдение потребительских свойств товаров позволяет быстрая и своевременная доставка. Компания активно стимулирует потребителей, даря подарки, проводя дегустации, акции и т.п.

Таким образом, используемые маркетинговые приёмы являются эффективными, так как они позволяют обществу развиваться, получать прибыль, постоянно привлекать новых клиентов и удерживать конкурентные позиции.

Основная цель организации - обеспечить потребителям возможность покупать качественные товары самого широкого ассортимента по доступным ценам в комфортных условиях. Общество видит свою задачу в развитии современных форм розничной торговли в России, в защите интересов покупателей при работе с поставщиками и производителями продовольственных и непродовольственных товаров, включая собственную систему контроля качества продукции.

Миссия компании предполагает развитие торговой сети в районе, что способствует повышению уровня культуры потребления, созданию новых рабочих мест, содействует продвижению на рынке товаров местных поставщиков и производителей.

В краткосрочной перспективе руководство общества планирует перепланировку торговых точек в минимаркеты, замену оборудования и ремонт помещений. В среднесрочной перспективе существует высокая вероятность открытия новых торговых точек и возможно строительство собственных торговых площадей.

Поставщики отбираются по следующим критериям: качество товара, стабильность и своевременность поставок, закупочная цена, предоставляемая поставщиком отсрочка платежа. Налаживаются и сотрудничество с компаниями-производителями, и осуществляется приобретение товара «из первых рук».

За период своей работы компания в среде поставщиков заработала репутацию стабильного, надёжного и доброжелательного партнёра. Общество активно привлекает поставщиков для участия в различных акциях. Также постоянно организуются презентации и дегустация продуктов поставщиков.

Общество оказывает адресную благотворительную помощь детским домам, домам инвалидов и ветеранов. Также неоднократно выступает спонсором спортивных и культурных мероприятий

Основной потенциал успешного развития общества составляет профессиональный квалифицированный персонал. Компания постоянно заботится о повышении квалификации своих сотрудников, создает условия для их профессионального и карьерного роста, мотивации их труда, социальной защищенности и преданности корпоративным ценностям.

Компания тщательно следит и анализирует свою внутреннюю и внешнюю деятельность. Она постоянно взаимодействует с выбранными по определённым критериям поставщиками и производителями, кредитными учреждениями, преследуя при этом не только личную выгоду, но и интересы партнёров. Предприятие охотно оказывает благотворительную помощь детям сиротам, ветеранам, социально незащищенным людям. Всё это придаёт организации положительный имидж, помогает сформировать хорошее мнение и вызывает доверие.

Тесно сплоченный коллектив и благоприятная обстановка стимулируют персонал к достижению общих задач и целей. Применение новейших технологий, также способствуют эффективной и качественной работе.