Глава вторая КАК ЗАДАВАТЬ ВОПРОСЫ, ЧТОБЫ ПОДДЕРЖАТЬ РАЗГОВОР
К оглавлению 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 1617 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33
34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50
51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67
68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84
85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101
102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118
Успех в социальной или деловой сфере напрямую связан с вашим умением задавать нужные вопросы
и добиваться необходимых ответов. В жизни социальной это умение поможет вам сохранить дружбу,
встретить нового партнера или просто подружиться с соседями. В бизнесе искусство задавать
правильные вопросы или неумение это сделать может помочь заключить сделку или, наоборот,
разрушить ее, спасти или погубить переговоры, определить вашу будущую карьеру.
Каждому знакомо ощущение неловкости, когда вы задали неудачный вопрос. Вот как один из
участников нашего семинара рассказывал о своих попытках установить контакт с соседом. «Я пытался, я
честно пытался. Я задавал вопросы, но никогда не получал ответа. Тогда я задавал новые. А потом новые.
В конце концов, я начал ощущать себя агентом ФБР, допрашивающим подозреваемого, а не человеком,
пытающимся вести светскую беседу».
А вот другой пример. Питер, агент по продаже компьютеров, пытается продать новую систему.
ПИТЕР: Как долго вы пользовались этой системой?
ПОТЕНЦИАЛЬНЫЙ ПОКУПАТЕЛЬ: Около полутора лет.
ПИТЕР: И вам она нравится?
ПОТЕНЦИАЛЬНЫЙ ПОКУПАТЕЛЬ: Да, вполне.
ПИТЕР: Есть ли у вас система доставки почты?
ПОТЕНЦИАЛЬНЫЙ ПОКУПАТЕЛЬ: Да, конечно.
ПИТЕР: Оправдывает ли эта система ваши ожидания?
ПОТЕНЦИАЛЬНЫЙ ПОКУПАТЕЛЬ: Да, вполне.
ПИТЕР: А где вы приобрели ее?
ПОТЕНЦИАЛЬНЫЙ ПОКУПАТЕЛЬ: Купил в компании «Apple».
ПИТЕР: А их сервисное обслуживание вас устраивает?
ПОТЕНЦИАЛЬНЫЙ ПОКУПАТЕЛЬ: У нас ни разу не было проблем, так что мы не пользовались их
сервисом.
ПИТЕР: Значит, вы ни разу не сталкивались с их сопроводительным обслуживанием?
ПОТЕНЦИАЛЬНЫЙ ПОКУПАТЕЛЬ: Нет.
ПИТЕР: Ясно. Сегодня прекрасный день, правда? I ПОТЕНЦИАЛЬНЫЙ ПОКУПАТЕЛЬ: Да. Почему
бы вам не прогуляться со мной?
Вопросы задают все, но лишь немногие знают, как это делать правильно, чтобы беседа пошла в
нужном направлении. Когда на свои вопросы вы получаете односложные ответы, то вполне возможно,
что дело не в том, что собеседники настроены недружелюбно или вы их не интересуете. Скорее всего вы
выбрали не тот тип вопросов или задали их не тем тоном.
Существуют два типа вопросов — открытые и закрытые.
Успех в социальной или деловой сфере напрямую связан с вашим умением задавать нужные вопросы
и добиваться необходимых ответов. В жизни социальной это умение поможет вам сохранить дружбу,
встретить нового партнера или просто подружиться с соседями. В бизнесе искусство задавать
правильные вопросы или неумение это сделать может помочь заключить сделку или, наоборот,
разрушить ее, спасти или погубить переговоры, определить вашу будущую карьеру.
Каждому знакомо ощущение неловкости, когда вы задали неудачный вопрос. Вот как один из
участников нашего семинара рассказывал о своих попытках установить контакт с соседом. «Я пытался, я
честно пытался. Я задавал вопросы, но никогда не получал ответа. Тогда я задавал новые. А потом новые.
В конце концов, я начал ощущать себя агентом ФБР, допрашивающим подозреваемого, а не человеком,
пытающимся вести светскую беседу».
А вот другой пример. Питер, агент по продаже компьютеров, пытается продать новую систему.
ПИТЕР: Как долго вы пользовались этой системой?
ПОТЕНЦИАЛЬНЫЙ ПОКУПАТЕЛЬ: Около полутора лет.
ПИТЕР: И вам она нравится?
ПОТЕНЦИАЛЬНЫЙ ПОКУПАТЕЛЬ: Да, вполне.
ПИТЕР: Есть ли у вас система доставки почты?
ПОТЕНЦИАЛЬНЫЙ ПОКУПАТЕЛЬ: Да, конечно.
ПИТЕР: Оправдывает ли эта система ваши ожидания?
ПОТЕНЦИАЛЬНЫЙ ПОКУПАТЕЛЬ: Да, вполне.
ПИТЕР: А где вы приобрели ее?
ПОТЕНЦИАЛЬНЫЙ ПОКУПАТЕЛЬ: Купил в компании «Apple».
ПИТЕР: А их сервисное обслуживание вас устраивает?
ПОТЕНЦИАЛЬНЫЙ ПОКУПАТЕЛЬ: У нас ни разу не было проблем, так что мы не пользовались их
сервисом.
ПИТЕР: Значит, вы ни разу не сталкивались с их сопроводительным обслуживанием?
ПОТЕНЦИАЛЬНЫЙ ПОКУПАТЕЛЬ: Нет.
ПИТЕР: Ясно. Сегодня прекрасный день, правда? I ПОТЕНЦИАЛЬНЫЙ ПОКУПАТЕЛЬ: Да. Почему
бы вам не прогуляться со мной?
Вопросы задают все, но лишь немногие знают, как это делать правильно, чтобы беседа пошла в
нужном направлении. Когда на свои вопросы вы получаете односложные ответы, то вполне возможно,
что дело не в том, что собеседники настроены недружелюбно или вы их не интересуете. Скорее всего вы
выбрали не тот тип вопросов или задали их не тем тоном.
Существуют два типа вопросов — открытые и закрытые.