5.2. Институт переговоров: виды, функции, динамика и правила проведения
К оглавлению1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 1617
Как уже отмечалось, выделяют два вида переговоров: ведущиеся в
рамках конфликтных отношений и в условиях сотрудничества. Перего-
воры, ориентированные на сотрудничество, не исключают того, что у
сторон могут появиться разногласия и на этой почве возникнет кон-
фликт. Но возможна и противоположная ситуация, когда после урегули-
рования конфликта бывшие соперники начинают сотрудничать.
Переговоры необходимы для принятия совместных решений.
Совместное решение – это решение, которое стороны рассматри-
вают как наилучшее в данной ситуации.
Переговоры не нужны, если противоречие можно разрешить на
основе законодательных или иных нормативных актов.
Классификация переговоров, основанная на выделении раз-
личных целей их участников:
1 Переговоры о продлении действующих соглашений (например,
временного соглашения о прекращении военных действий).
2 Переговоры о нормализации (их цель – перевести конфликтные от-
ношения в более конструктивное русло).
3 Переговоры о перераспределении (одна из сторон требует изменений
в свою пользу за счет другой).
4 Переговоры по достижению побочных эффектов (в ходе перегово-
ров решаются второстепенные вопросы: демонстрация миролюбия, от-
влечение внимания и т.д.).
В зависимости от целей, которые преследуют участники, выделя-
ют различные функции переговоров:
• информационную (обмен мнениями по какой-либо проблеме);
• коммуникативную (налаживание новых связей);
• координации действий;
• контроля (например, по поводу реализации соглашений);
• отвлечения внимания (одна из сторон стремится выиграть время для
наращивания сил);
• пропаганды (желание одной из сторон показать себя в выгодном све-
те);
• проволочек (одна из сторон желает вселить надежду у другой на ре-
шение вопроса и таким образом успокоить, расслабить ее).
Типы совместных решений участников переговоров:
1. Компромисс;
2. Асимметричное решение;
3. Нахождение принципиально нового решения путем сотрудничества.
Компромисс означает, что стороны идут на взаимные уступки.
Компромисс считается реальным тогда, когда стороны готовы удовле-
творить хотя бы часть интересов друг друга.
Когда интересы сторон не позволяют найти им «серединное» ре-
шение, то стороны могут принять асимметричное решение, относи-
тельный компромисс. В этом случае уступки одной стороны значитель-
но превышают уступки другой. Первая сторона сознательно идет на это,
иначе она понесет еще большие потери.
Участники переговоров могут также разрешить противоречия пу-
тем нахождения принципиально нового решения. Этот тип совместно-
го решения был подробно разработан американскими исследователями
Р. Фишером и У. Юри в 80-х годах. Данный способ основывается на от-
крытом, кропотливом анализе истинного соотношения интересов оппо-
нентов и позволяет им рассмотреть существующую проблему шире изначально заданных позиций. Поиск принципиально нового решения от-
крывает совершенно иные перспективы для сторон на основе сотрудни-
чества.
Переговоры являются смесью 4-х видов деятельности:
⇒ достижения реальных результатов;
⇒ изменения или влияния на баланс сил;
⇒ поддержания конструктивного климата;
⇒ достижения процедурной гибкости.
Достижение реальных результатов требует: продуманного об-
мена информацией о целях, ожиданиях и приемлемых соглашениях;
умения представить собственную позицию так, чтобы она оказывала
влияние на восприятие другой стороны; работы шаг за шагом по направ-
лению к компромиссу и уступкам обеим сторонам.
Для влияния на баланс сил используется такая техника, как
“борьба”, результатом которой является эскалация конфликта. Корот-
кая, направленная и жесткая конфронтация предпочтительнее серии
стычек. Манипулирование - более скрытая форма воздействия на ре-
зультат, усиления собственной позиции в переговорах. Далее идут фак-
ты и экспертиза. Использование привлекательных альтернатив усили-
вает позиции в переговорах одной из сторон. Техника обследования
позволяет выявить интересы оппонента, задает направления для дискус-
сии. Укрепление взаимоотношений происходит за счет развития дове-
рия и одобрения.
Поддержание конструктивного климата требует:
1. Отделения личности от ее поведения, которое приводит к напряжен-
ности;
2. Избегания моментов поведения, которые порождают напряженность;
3. Использования поведенческих актов, которые снижают напряжение.
Достижение процедурной гибкости - разновидность переговор-
ных действий. Под ее воздействием можно изменить неуступчивую по-
зицию с помощью благоприятных компромиссов.
До начала переговоров следует еще убедить оппонентов в целе-
сообразности самих переговоров, для чего используется ряд методов,
способных:
⇒ обеспечить поддержку общественного мнения в пользу переговоров;
⇒ вовлечь в процесс лиц, обладающих авторитетом не только для Вас,
но и для противоположной стороны;
⇒ обеспечить своеобразную рекламу переговорам, показав их преиму-
щества по сравнению с другими методами;
⇒ дать возможность провести хотя бы одну встречу за переговорным
столом для облегчения дальнейшего процесса.
Для проведения переговоров необходима подготовка. Для этого
используются разные вспомогательные средства. Это могут быть:
Карта анализа конфликта или же более детальный «План ведения переговоров», подробно пред-
ставленный в западной литературе по менеджменту Д. Лотцем, С. Дю-
поном и др.
Предупреждение при использовании вспомогательных средств:
любой вид столкновения базируется не только на просчитанных,
но и на непредсказуемых факторах.
Непредсказуемые факторы приводят к определенной степени рис-
ка.
Согласно В. Мастенбруку переговоры проходят через 4 фазы:
1. Подготовительную фазу, которая включает предварительные нефор-
мальные консультации и наработку альтернативных соглашений;
2. Фазу первоначального выбора позиции, где стороны логически из-
лагают друг другу свои предложения, опирающиеся на факты и доказа-
тельства. Обычно эта фаза используется для скрытой или открытой кри-
тики другой стороны;
3. Поисковую фазу, посвященную дискуссиям, которые могут прохо-
дить в форме давления или неограниченного поиска интегративного
решения;
4. Тупиковую или финальную фазу.
Тупиковый момент в ходе переговоров возникает в случае, когда
многочисленные предложения уже на столе, а решение вопроса нахо-
дится на точке замерзания.
Эта фаза позволяет понять степень жесткости противостоящих позиций
и открывает возможность поиска принципиально новых решений.
Результатом переговоров и их целью является заключение до-
говора, который может носить различные наименования:
• Договор – это такой правовой акт, который устанавливает права и
обязанности договаривающихся сторон. Это может быть: мирный дого-
вор, союзный договор, договор о гарантиях, договор о дружбе и сотруд-
ничестве, договор о взаимной помощи, договор о ненападении, договор
о торговле, мореплавании и т.д. В международной сфере наиболее зна-
чимые договоры иногда называют пактами (от лат. pactum – договор) с
последующей расшифровкой содержания.
• Конвенция – это договор по отдельному вопросу права, экономики
или администрирования (например, консульские конвенции, таможен-
ные конвенции, санитарные и почтовые конвенции).
• Соглашение – это договор по вопросу сравнительно небольшого
значения или временного характера, заключаемый на непродолжитель-
ный срок (например, соглашение о пользовании пограничными водами,
временное торговое соглашение).
• Протокол – обычно фиксирует в кратком изложении соглашение,
достигнутое по отдельному вопросу (например, протокол по таможенно-
тарифным вопросам, протокол о продлении срока действия договора).
Иногда протокол является дополнением или разъяснением к договору
или соглашению (Дополнительный протокол. Протокол согласования.
Заключительный протокол).
• Протокол о намерениях – это соглашение сторон, не носящее юри-
дического характера. Его статус – лишь прояснить и согласовать наме-
рения сторон на основе установления общих интересов в процессе пере-
говоров.
• Декларация и меморандум – довольно редкие документы, в кото-
рых стороны торжественно заявляют, что они будут придерживаться
одинаковой линии поведения в каком-то вопросе (такова, например,
Декларация трех держав: СССР, Великобритании и США, принятая в
декабре 1943 г. в Тегеране).
• Джентльменское соглашение – это договор, заключенный в устной
форме между договаривающимися сторонами, не имеющий характера
официального договора.
В практике переговоров продление договора обозначается словом
пролонгация. Заявление участником переговоров о своем желании пре-
кратить действие договора, называется денонсацией договора. В между-
народной практике такое заявление называется нотой.
Принято считать, что если стороны подписали договор, то перего-
воры прошли не впустую. Но наличие договора еще не делает перегово-
ры успешными, а его отсутствие не всегда означает их провал. Субъек-
тивные оценки переговоров и их результатов являются основными пока-
зателями их успеха.
Ключевым моментом в переговорах является выработка приемле-
мого для сторон решения. В связи с этим С. Карпентер и В. Кеннеди
предложили 10 основных принципов по преодолению различий в пере-
говорах:
1. Конфликты являются смесью процедур, взаимоотношений и содер-
жания.
2. Решение проблем только техническими средствами порождает
больше конфликтов, чем разрешает их. Решения принимаются не ком-
пьютерами, а сложными и непредсказуемыми человеческими существа-
ми;
3. Чтобы найти нужное решение, Вы должны понять проблему;
4. Найдите время для планирования стратегии и следуйте ей;
5. Прогресс требует позитивных рабочих взаимоотношений;
6. Когда конфликт серьезно поляризуется, тогда даже полезная инфор-
мация воспринимается с недоверием и попадает в глухие уши;
7. Переговоры начинаются с конструктивного определения проблемы;
8. Участвующие стороны должны помогать друг другу в достижении
решения;
9. Долговременные решения базируются на интересах, а не на позици-
ях;
10.Процесс переговоров должен быть гибким;
11.Подумайте, что Вы сделали неверно в ходе переговоров;
12.Не прибегайте к грубости;
Основные правила ведения дискуссии:
⇒ Правило выслушивания. Когда кто-то выступает (неважно чью сто-
рону он представляет), остальные должны внимательно выслушать его
аргументы и не прерывать замечаниями, протестами и прочими не-
дружелюбными действиями.
Уже одна эта привычка требует значительной сосредоточенности сто-
рон.
⇒ Правило равенства. Демократическая традиция общения не призна-
ет иерархически обусловленных ритуалов и символов поклонения.
За столом переговоров исчезает авторитет власти и остается власть ав-
торитета. Сила позиции - в ее аргументированности и богатстве альтер-
натив выхода из сложившейся ситуации.
В связи с этим В. Мастенбрук говорит о силе убеждения, выделяя 4 ее
составляющих:
• ясную, хорошо структурированную манеру объяснения собственной
точки зрения;
• обоснованно свободное и раскрепощенное поведение, не доходящее
до беспечности;
• вариативность темпа речи и тембра голоса, использования конкрет-
ных примеров, генеральных линий; помощь наглядными пособиями;
• эмоциональную, слегка высокопарную передачу собственной точки
зрения, до тех пор, пока это не стало краснобайством.
⇒ Процедурное правило. Здесь выделяется несколько моментов орга-
низации взаимной дискуссии:
• сочетание пленарных заседаний сторон с подготовительными;
• определенный порядок общения: доклад одной стороны, далее вопро-
сы на понимание и уточнение (“Правильно ли я Вас понял?”), далее кри-
тическое осмысление сказанного. В таком же порядке происходит за-
слушивание другой стороны;
• очередность сообщений: на одном туре переговоров начинает одна
сторона, на следующем - другая;
• ограничение выступлений во времени (любой доклад длится от 10-20
минут; для критических выступлений отводится 5-7 минут);
• поддержание работоспособности участников переговоров с помощью
перерывов (лучше через каждый час), обеспечение питания и пр.
⇒ Правило безоценочных суждений. Речь идет об отказе употребле-
ния слов, несущих негативный смысловой оттенок в адрес другой сто-
роны.
⇒ Правило переговорной комнаты. Не будет продуктивных бесед в
кабинете начальника или директора, где обстановка подчеркивает вла-
стные полномочия и создает атмосферу неравенства. Для этого необхо-
димо выделить специальное помещение, особым образом расставить в
нем мебель, оснастить его проекционной аппаратурой, большими от-
рывными блокнотами и пр.
Наличие опыта выступает одним из существенных слагаемых
эффективности переговоров. Распределение подготовительного времени
для ведения переговоров опытными и неопытными переговорщиками
происходит по-разному. С. Дюпон предлагает следующие подсчеты рас-
пределения подготовительного времени:
Распределение подготовительного времени
опытными и неопытными переговорщиками
Вид деятельности (в %)
Неопытные Опытные
Диагностика
Цель
Альтернативы
Тактики
Стратегия
16
33
8
25
16
25
16
25
16
16
94
Из таблицы видно, что наиболее существенные различия в за-
тратах времени складываются вокруг вопроса с поиском альтернатив.
Опытные больше времени отдают диагностике и меньше – тактикам,
а поиск цели отнимает больше времени у менее опытных участников
переговоров.
Типичные ошибки, допускаемые при проведении переговоров:
• превращение переговоров в процесс подсчета очков, набранных сто-
ронами;
• долгий поиск «правых» и «виноватых»;
• отказ от подхода: «говорить по делу»;
• отказ рассматривать любой разговор с представителями сторон как
переговорный;
• оценка переговоров как провалившихся, когда они заходят в тупик;
• смешивание упорства в переговорах с упрямством;
• отсутствие фиксированной оценки характерных черт чьего-либо пе-
реговорного стиля и его воздействия на участников переговоров;
• непонимание манипуляций как собственных, так и другой стороны;
• отношение к перерывам в ходе переговоров как к признаку слабости;
• рассмотрение совместного поиска решения как отступления другой
стороны;
• откровенная грубость, рассматриваемая как норма общения;
• авторитарность поведения как следствие отсутствия умения вести пе-
реговоры в условиях равноправия сторон.
Уловки и нелояльные приемы, нарушающие правила рацио-
нального диалога:
1. Уклонение от темы – наиболее распространенный нелояльный
прием, который приводит к подмене предмета обсуждения другими те-
зисами, к неверным оценкам позиций. Средством, препятствующим
применению приема уклонения от темы, служит четкое определение
предмета спора и соблюдение правил ведения полемики;
2. Аргументы к личности – самая значительная группа нелояльных
приемов. Среди них выделяются следующие:
• использование прямых угроз в адрес оппонента. Если в полемике
применяется подобный аргумент, нет смысла идти на обмен угрозами.
Диалог, в котором проявилась тенденция к обмену угрозами, лучше пре-
рвать, пока он не зашел слишком далеко. Такая полемика бесперспек-
тивна;
• использование намеков и разоблачений с целью подрыва доверия к
доводам противоположной стороны. В этом случае обычно используют-
ся сплетни, ложная информация, сенсационные разоблачения по прин-
ципу: «чем невероятнее, тем правдоподобнее». В основе подобных до-
водов обычно лежит распространение различных слухов – особой формы альтернативного распространения информации. Существует сле-
дующая формулировка «Закона слухов»:
С = Ф (В·Д), т.е. слух есть функция от произведения важности события
на его двусмысленность.
Устранение слухов заключается в устранении двусмысленности. Но чем
больше оппонент с целью противодействия слухам будет проявлять рве-
ния в устранении двусмысленности, тем больше будет привлекать вни-
мания к самому факту и будет расти показатель важности события. От-
сюда следует, что слухов не будет, если не будет поводов к ним;
• использование ярлыков и оскорблений является показателем крайне
низкого уровня полемики. Идти на обмен ярлыками и оскорблениями –
недостойно не только из уважения к себе, но и из уважения к предмету
спора. Если спор переходит в перепалку, то самый разумный выход из
положения – прервать его, чтобы не подвергаться оскорблениям;
3. Аргументы к аудитории – это популистская апелляция к аудитории
для поддержки своей позиции, заигрывание с аудиторией и призыв ре-
шить вопрос методом большинства. Аргументы к аудитории, нередко
применяемые особенно политическими лидерами – самый сильный до-
вод у тех, кто хочет добиться победы любой ценой. Деструктивная сила
такого довода оказывается намного весомее конструктивных способов
противодействия ему. Это обусловлено теми внутренними напряжения-
ми, которые копятся в сознании и психологии массового субъекта осо-
бенно в условиях неудачно проводимых реформ. Единственное средство
противодействия такому приему – не доводить сознание массового
субъекта до состояния неустойчивости, когда аргумент к аудитории спо-
собен привести к дезорганизации.
Существует немало и других нелояльных приемов, таких как:
• аргументы против регламента. Это уловки, имеющие цель сорвать
спор любыми средствами: экстравагантными заявлениями, провокация-
ми, топаньем ногами, свистом, попытками занять весь регламент своими
разглагольствованиями и т.д.
• аргументы против демонстрации (нелояльные доказательства в
споре) предназначены для ревизии доказательства и подмены верных
рассуждений правдоподобными. К ним относятся:
− софизмы и паралогизмы, употребляемые вместо доказательств. Со-
физм – ошибка, совершаемая с целью запугать противника: некоррект-
ные отождествления, двусмысленность, подмена познавательных и
практических принципов и др. Паралогизм представляет собой, как пра-
вило, неумышленную ошибку;
− оттягивание доказательств с помощью заявлений типа: «Мы не
будем останавливаться на этом доводе, ложность которого очевидна для
каждого» или «Рассмотрим пока более важные вопросы»;
− неоспоримо доказанное положение. Такой довод вводится с помо-
щью суждений типа: «По мнению ученых, данное явление…» или «Со-
временной наукой доказано…». На подобные доводы следует ставить
четкие вопросы, делать конкретные уточнения, которые, как правило,
сводят их к нулю.
− искажение предмета спора (диверсия в споре). Искажение предмета
спора может происходить в самой откровенной форме (например, только
что спорили об инвестициях, как с чьей-то подачи вниманием завладела
проблема противопожарной безопасности). Более тонкой диверсией в
споре также можно считать обсуждение следствий, а не причин сло-
жившейся ситуации.
Рассмотренные выше уловки и нелояльные приемы свидетельст-
вуют о том, что не с каждым субъектом можно вступать в переговоры.
Вступать в переговоры можно только с тем, кто может спорить ос-
нованиями, а не сентенциями, с тем, кто выслушивает доводы оппонента
и способен достойно принять то, что правда оказалась на другой сторо-
не.
Как уже отмечалось, выделяют два вида переговоров: ведущиеся в
рамках конфликтных отношений и в условиях сотрудничества. Перего-
воры, ориентированные на сотрудничество, не исключают того, что у
сторон могут появиться разногласия и на этой почве возникнет кон-
фликт. Но возможна и противоположная ситуация, когда после урегули-
рования конфликта бывшие соперники начинают сотрудничать.
Переговоры необходимы для принятия совместных решений.
Совместное решение – это решение, которое стороны рассматри-
вают как наилучшее в данной ситуации.
Переговоры не нужны, если противоречие можно разрешить на
основе законодательных или иных нормативных актов.
Классификация переговоров, основанная на выделении раз-
личных целей их участников:
1 Переговоры о продлении действующих соглашений (например,
временного соглашения о прекращении военных действий).
2 Переговоры о нормализации (их цель – перевести конфликтные от-
ношения в более конструктивное русло).
3 Переговоры о перераспределении (одна из сторон требует изменений
в свою пользу за счет другой).
4 Переговоры по достижению побочных эффектов (в ходе перегово-
ров решаются второстепенные вопросы: демонстрация миролюбия, от-
влечение внимания и т.д.).
В зависимости от целей, которые преследуют участники, выделя-
ют различные функции переговоров:
• информационную (обмен мнениями по какой-либо проблеме);
• коммуникативную (налаживание новых связей);
• координации действий;
• контроля (например, по поводу реализации соглашений);
• отвлечения внимания (одна из сторон стремится выиграть время для
наращивания сил);
• пропаганды (желание одной из сторон показать себя в выгодном све-
те);
• проволочек (одна из сторон желает вселить надежду у другой на ре-
шение вопроса и таким образом успокоить, расслабить ее).
Типы совместных решений участников переговоров:
1. Компромисс;
2. Асимметричное решение;
3. Нахождение принципиально нового решения путем сотрудничества.
Компромисс означает, что стороны идут на взаимные уступки.
Компромисс считается реальным тогда, когда стороны готовы удовле-
творить хотя бы часть интересов друг друга.
Когда интересы сторон не позволяют найти им «серединное» ре-
шение, то стороны могут принять асимметричное решение, относи-
тельный компромисс. В этом случае уступки одной стороны значитель-
но превышают уступки другой. Первая сторона сознательно идет на это,
иначе она понесет еще большие потери.
Участники переговоров могут также разрешить противоречия пу-
тем нахождения принципиально нового решения. Этот тип совместно-
го решения был подробно разработан американскими исследователями
Р. Фишером и У. Юри в 80-х годах. Данный способ основывается на от-
крытом, кропотливом анализе истинного соотношения интересов оппо-
нентов и позволяет им рассмотреть существующую проблему шире изначально заданных позиций. Поиск принципиально нового решения от-
крывает совершенно иные перспективы для сторон на основе сотрудни-
чества.
Переговоры являются смесью 4-х видов деятельности:
⇒ достижения реальных результатов;
⇒ изменения или влияния на баланс сил;
⇒ поддержания конструктивного климата;
⇒ достижения процедурной гибкости.
Достижение реальных результатов требует: продуманного об-
мена информацией о целях, ожиданиях и приемлемых соглашениях;
умения представить собственную позицию так, чтобы она оказывала
влияние на восприятие другой стороны; работы шаг за шагом по направ-
лению к компромиссу и уступкам обеим сторонам.
Для влияния на баланс сил используется такая техника, как
“борьба”, результатом которой является эскалация конфликта. Корот-
кая, направленная и жесткая конфронтация предпочтительнее серии
стычек. Манипулирование - более скрытая форма воздействия на ре-
зультат, усиления собственной позиции в переговорах. Далее идут фак-
ты и экспертиза. Использование привлекательных альтернатив усили-
вает позиции в переговорах одной из сторон. Техника обследования
позволяет выявить интересы оппонента, задает направления для дискус-
сии. Укрепление взаимоотношений происходит за счет развития дове-
рия и одобрения.
Поддержание конструктивного климата требует:
1. Отделения личности от ее поведения, которое приводит к напряжен-
ности;
2. Избегания моментов поведения, которые порождают напряженность;
3. Использования поведенческих актов, которые снижают напряжение.
Достижение процедурной гибкости - разновидность переговор-
ных действий. Под ее воздействием можно изменить неуступчивую по-
зицию с помощью благоприятных компромиссов.
До начала переговоров следует еще убедить оппонентов в целе-
сообразности самих переговоров, для чего используется ряд методов,
способных:
⇒ обеспечить поддержку общественного мнения в пользу переговоров;
⇒ вовлечь в процесс лиц, обладающих авторитетом не только для Вас,
но и для противоположной стороны;
⇒ обеспечить своеобразную рекламу переговорам, показав их преиму-
щества по сравнению с другими методами;
⇒ дать возможность провести хотя бы одну встречу за переговорным
столом для облегчения дальнейшего процесса.
Для проведения переговоров необходима подготовка. Для этого
используются разные вспомогательные средства. Это могут быть:
Карта анализа конфликта или же более детальный «План ведения переговоров», подробно пред-
ставленный в западной литературе по менеджменту Д. Лотцем, С. Дю-
поном и др.
Предупреждение при использовании вспомогательных средств:
любой вид столкновения базируется не только на просчитанных,
но и на непредсказуемых факторах.
Непредсказуемые факторы приводят к определенной степени рис-
ка.
Согласно В. Мастенбруку переговоры проходят через 4 фазы:
1. Подготовительную фазу, которая включает предварительные нефор-
мальные консультации и наработку альтернативных соглашений;
2. Фазу первоначального выбора позиции, где стороны логически из-
лагают друг другу свои предложения, опирающиеся на факты и доказа-
тельства. Обычно эта фаза используется для скрытой или открытой кри-
тики другой стороны;
3. Поисковую фазу, посвященную дискуссиям, которые могут прохо-
дить в форме давления или неограниченного поиска интегративного
решения;
4. Тупиковую или финальную фазу.
Тупиковый момент в ходе переговоров возникает в случае, когда
многочисленные предложения уже на столе, а решение вопроса нахо-
дится на точке замерзания.
Эта фаза позволяет понять степень жесткости противостоящих позиций
и открывает возможность поиска принципиально новых решений.
Результатом переговоров и их целью является заключение до-
говора, который может носить различные наименования:
• Договор – это такой правовой акт, который устанавливает права и
обязанности договаривающихся сторон. Это может быть: мирный дого-
вор, союзный договор, договор о гарантиях, договор о дружбе и сотруд-
ничестве, договор о взаимной помощи, договор о ненападении, договор
о торговле, мореплавании и т.д. В международной сфере наиболее зна-
чимые договоры иногда называют пактами (от лат. pactum – договор) с
последующей расшифровкой содержания.
• Конвенция – это договор по отдельному вопросу права, экономики
или администрирования (например, консульские конвенции, таможен-
ные конвенции, санитарные и почтовые конвенции).
• Соглашение – это договор по вопросу сравнительно небольшого
значения или временного характера, заключаемый на непродолжитель-
ный срок (например, соглашение о пользовании пограничными водами,
временное торговое соглашение).
• Протокол – обычно фиксирует в кратком изложении соглашение,
достигнутое по отдельному вопросу (например, протокол по таможенно-
тарифным вопросам, протокол о продлении срока действия договора).
Иногда протокол является дополнением или разъяснением к договору
или соглашению (Дополнительный протокол. Протокол согласования.
Заключительный протокол).
• Протокол о намерениях – это соглашение сторон, не носящее юри-
дического характера. Его статус – лишь прояснить и согласовать наме-
рения сторон на основе установления общих интересов в процессе пере-
говоров.
• Декларация и меморандум – довольно редкие документы, в кото-
рых стороны торжественно заявляют, что они будут придерживаться
одинаковой линии поведения в каком-то вопросе (такова, например,
Декларация трех держав: СССР, Великобритании и США, принятая в
декабре 1943 г. в Тегеране).
• Джентльменское соглашение – это договор, заключенный в устной
форме между договаривающимися сторонами, не имеющий характера
официального договора.
В практике переговоров продление договора обозначается словом
пролонгация. Заявление участником переговоров о своем желании пре-
кратить действие договора, называется денонсацией договора. В между-
народной практике такое заявление называется нотой.
Принято считать, что если стороны подписали договор, то перего-
воры прошли не впустую. Но наличие договора еще не делает перегово-
ры успешными, а его отсутствие не всегда означает их провал. Субъек-
тивные оценки переговоров и их результатов являются основными пока-
зателями их успеха.
Ключевым моментом в переговорах является выработка приемле-
мого для сторон решения. В связи с этим С. Карпентер и В. Кеннеди
предложили 10 основных принципов по преодолению различий в пере-
говорах:
1. Конфликты являются смесью процедур, взаимоотношений и содер-
жания.
2. Решение проблем только техническими средствами порождает
больше конфликтов, чем разрешает их. Решения принимаются не ком-
пьютерами, а сложными и непредсказуемыми человеческими существа-
ми;
3. Чтобы найти нужное решение, Вы должны понять проблему;
4. Найдите время для планирования стратегии и следуйте ей;
5. Прогресс требует позитивных рабочих взаимоотношений;
6. Когда конфликт серьезно поляризуется, тогда даже полезная инфор-
мация воспринимается с недоверием и попадает в глухие уши;
7. Переговоры начинаются с конструктивного определения проблемы;
8. Участвующие стороны должны помогать друг другу в достижении
решения;
9. Долговременные решения базируются на интересах, а не на позици-
ях;
10.Процесс переговоров должен быть гибким;
11.Подумайте, что Вы сделали неверно в ходе переговоров;
12.Не прибегайте к грубости;
Основные правила ведения дискуссии:
⇒ Правило выслушивания. Когда кто-то выступает (неважно чью сто-
рону он представляет), остальные должны внимательно выслушать его
аргументы и не прерывать замечаниями, протестами и прочими не-
дружелюбными действиями.
Уже одна эта привычка требует значительной сосредоточенности сто-
рон.
⇒ Правило равенства. Демократическая традиция общения не призна-
ет иерархически обусловленных ритуалов и символов поклонения.
За столом переговоров исчезает авторитет власти и остается власть ав-
торитета. Сила позиции - в ее аргументированности и богатстве альтер-
натив выхода из сложившейся ситуации.
В связи с этим В. Мастенбрук говорит о силе убеждения, выделяя 4 ее
составляющих:
• ясную, хорошо структурированную манеру объяснения собственной
точки зрения;
• обоснованно свободное и раскрепощенное поведение, не доходящее
до беспечности;
• вариативность темпа речи и тембра голоса, использования конкрет-
ных примеров, генеральных линий; помощь наглядными пособиями;
• эмоциональную, слегка высокопарную передачу собственной точки
зрения, до тех пор, пока это не стало краснобайством.
⇒ Процедурное правило. Здесь выделяется несколько моментов орга-
низации взаимной дискуссии:
• сочетание пленарных заседаний сторон с подготовительными;
• определенный порядок общения: доклад одной стороны, далее вопро-
сы на понимание и уточнение (“Правильно ли я Вас понял?”), далее кри-
тическое осмысление сказанного. В таком же порядке происходит за-
слушивание другой стороны;
• очередность сообщений: на одном туре переговоров начинает одна
сторона, на следующем - другая;
• ограничение выступлений во времени (любой доклад длится от 10-20
минут; для критических выступлений отводится 5-7 минут);
• поддержание работоспособности участников переговоров с помощью
перерывов (лучше через каждый час), обеспечение питания и пр.
⇒ Правило безоценочных суждений. Речь идет об отказе употребле-
ния слов, несущих негативный смысловой оттенок в адрес другой сто-
роны.
⇒ Правило переговорной комнаты. Не будет продуктивных бесед в
кабинете начальника или директора, где обстановка подчеркивает вла-
стные полномочия и создает атмосферу неравенства. Для этого необхо-
димо выделить специальное помещение, особым образом расставить в
нем мебель, оснастить его проекционной аппаратурой, большими от-
рывными блокнотами и пр.
Наличие опыта выступает одним из существенных слагаемых
эффективности переговоров. Распределение подготовительного времени
для ведения переговоров опытными и неопытными переговорщиками
происходит по-разному. С. Дюпон предлагает следующие подсчеты рас-
пределения подготовительного времени:
Распределение подготовительного времени
опытными и неопытными переговорщиками
Вид деятельности (в %)
Неопытные Опытные
Диагностика
Цель
Альтернативы
Тактики
Стратегия
16
33
8
25
16
25
16
25
16
16
94
Из таблицы видно, что наиболее существенные различия в за-
тратах времени складываются вокруг вопроса с поиском альтернатив.
Опытные больше времени отдают диагностике и меньше – тактикам,
а поиск цели отнимает больше времени у менее опытных участников
переговоров.
Типичные ошибки, допускаемые при проведении переговоров:
• превращение переговоров в процесс подсчета очков, набранных сто-
ронами;
• долгий поиск «правых» и «виноватых»;
• отказ от подхода: «говорить по делу»;
• отказ рассматривать любой разговор с представителями сторон как
переговорный;
• оценка переговоров как провалившихся, когда они заходят в тупик;
• смешивание упорства в переговорах с упрямством;
• отсутствие фиксированной оценки характерных черт чьего-либо пе-
реговорного стиля и его воздействия на участников переговоров;
• непонимание манипуляций как собственных, так и другой стороны;
• отношение к перерывам в ходе переговоров как к признаку слабости;
• рассмотрение совместного поиска решения как отступления другой
стороны;
• откровенная грубость, рассматриваемая как норма общения;
• авторитарность поведения как следствие отсутствия умения вести пе-
реговоры в условиях равноправия сторон.
Уловки и нелояльные приемы, нарушающие правила рацио-
нального диалога:
1. Уклонение от темы – наиболее распространенный нелояльный
прием, который приводит к подмене предмета обсуждения другими те-
зисами, к неверным оценкам позиций. Средством, препятствующим
применению приема уклонения от темы, служит четкое определение
предмета спора и соблюдение правил ведения полемики;
2. Аргументы к личности – самая значительная группа нелояльных
приемов. Среди них выделяются следующие:
• использование прямых угроз в адрес оппонента. Если в полемике
применяется подобный аргумент, нет смысла идти на обмен угрозами.
Диалог, в котором проявилась тенденция к обмену угрозами, лучше пре-
рвать, пока он не зашел слишком далеко. Такая полемика бесперспек-
тивна;
• использование намеков и разоблачений с целью подрыва доверия к
доводам противоположной стороны. В этом случае обычно используют-
ся сплетни, ложная информация, сенсационные разоблачения по прин-
ципу: «чем невероятнее, тем правдоподобнее». В основе подобных до-
водов обычно лежит распространение различных слухов – особой формы альтернативного распространения информации. Существует сле-
дующая формулировка «Закона слухов»:
С = Ф (В·Д), т.е. слух есть функция от произведения важности события
на его двусмысленность.
Устранение слухов заключается в устранении двусмысленности. Но чем
больше оппонент с целью противодействия слухам будет проявлять рве-
ния в устранении двусмысленности, тем больше будет привлекать вни-
мания к самому факту и будет расти показатель важности события. От-
сюда следует, что слухов не будет, если не будет поводов к ним;
• использование ярлыков и оскорблений является показателем крайне
низкого уровня полемики. Идти на обмен ярлыками и оскорблениями –
недостойно не только из уважения к себе, но и из уважения к предмету
спора. Если спор переходит в перепалку, то самый разумный выход из
положения – прервать его, чтобы не подвергаться оскорблениям;
3. Аргументы к аудитории – это популистская апелляция к аудитории
для поддержки своей позиции, заигрывание с аудиторией и призыв ре-
шить вопрос методом большинства. Аргументы к аудитории, нередко
применяемые особенно политическими лидерами – самый сильный до-
вод у тех, кто хочет добиться победы любой ценой. Деструктивная сила
такого довода оказывается намного весомее конструктивных способов
противодействия ему. Это обусловлено теми внутренними напряжения-
ми, которые копятся в сознании и психологии массового субъекта осо-
бенно в условиях неудачно проводимых реформ. Единственное средство
противодействия такому приему – не доводить сознание массового
субъекта до состояния неустойчивости, когда аргумент к аудитории спо-
собен привести к дезорганизации.
Существует немало и других нелояльных приемов, таких как:
• аргументы против регламента. Это уловки, имеющие цель сорвать
спор любыми средствами: экстравагантными заявлениями, провокация-
ми, топаньем ногами, свистом, попытками занять весь регламент своими
разглагольствованиями и т.д.
• аргументы против демонстрации (нелояльные доказательства в
споре) предназначены для ревизии доказательства и подмены верных
рассуждений правдоподобными. К ним относятся:
− софизмы и паралогизмы, употребляемые вместо доказательств. Со-
физм – ошибка, совершаемая с целью запугать противника: некоррект-
ные отождествления, двусмысленность, подмена познавательных и
практических принципов и др. Паралогизм представляет собой, как пра-
вило, неумышленную ошибку;
− оттягивание доказательств с помощью заявлений типа: «Мы не
будем останавливаться на этом доводе, ложность которого очевидна для
каждого» или «Рассмотрим пока более важные вопросы»;
− неоспоримо доказанное положение. Такой довод вводится с помо-
щью суждений типа: «По мнению ученых, данное явление…» или «Со-
временной наукой доказано…». На подобные доводы следует ставить
четкие вопросы, делать конкретные уточнения, которые, как правило,
сводят их к нулю.
− искажение предмета спора (диверсия в споре). Искажение предмета
спора может происходить в самой откровенной форме (например, только
что спорили об инвестициях, как с чьей-то подачи вниманием завладела
проблема противопожарной безопасности). Более тонкой диверсией в
споре также можно считать обсуждение следствий, а не причин сло-
жившейся ситуации.
Рассмотренные выше уловки и нелояльные приемы свидетельст-
вуют о том, что не с каждым субъектом можно вступать в переговоры.
Вступать в переговоры можно только с тем, кто может спорить ос-
нованиями, а не сентенциями, с тем, кто выслушивает доводы оппонента
и способен достойно принять то, что правда оказалась на другой сторо-
не.