5.2. Институт переговоров: виды, функции, динамика и правила проведения

К оглавлению1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 
17 

Как уже отмечалось, выделяют два вида переговоров: ведущиеся в

рамках конфликтных отношений и в условиях сотрудничества. Перего-

воры, ориентированные на сотрудничество, не исключают того, что у

сторон могут появиться разногласия и на этой почве возникнет кон-

фликт. Но возможна и противоположная ситуация, когда после урегули-

рования конфликта бывшие соперники начинают сотрудничать.

Переговоры необходимы для принятия совместных решений.

Совместное решение – это решение, которое стороны рассматри-

вают как наилучшее в данной ситуации.

Переговоры не нужны, если противоречие можно разрешить на

основе законодательных или иных нормативных актов.

Классификация переговоров, основанная на выделении раз-

личных целей их участников:

1 Переговоры о продлении действующих соглашений (например,

временного соглашения о прекращении военных действий).

2 Переговоры о нормализации (их цель – перевести конфликтные от-

ношения в более конструктивное русло).

3 Переговоры о перераспределении (одна из сторон требует изменений

в свою пользу за счет другой).

4 Переговоры по достижению побочных эффектов (в ходе перегово-

ров решаются второстепенные вопросы: демонстрация миролюбия, от-

влечение внимания и т.д.).

В зависимости от целей, которые преследуют участники, выделя-

ют различные функции переговоров:

• информационную (обмен мнениями по какой-либо проблеме);

• коммуникативную (налаживание новых связей);

• координации действий;

• контроля (например, по поводу реализации соглашений);

• отвлечения внимания (одна из сторон стремится выиграть время для

наращивания сил);

• пропаганды (желание одной из сторон показать себя в выгодном све-

те);

• проволочек (одна из сторон желает вселить надежду у другой на ре-

шение вопроса и таким образом успокоить, расслабить ее).

Типы совместных решений участников переговоров:

1. Компромисс;

2. Асимметричное решение;

3. Нахождение принципиально нового решения путем сотрудничества.

Компромисс означает, что стороны идут на взаимные уступки.

Компромисс считается реальным тогда, когда стороны готовы удовле-

творить хотя бы часть интересов друг друга.

Когда интересы сторон не позволяют найти им «серединное» ре-

шение, то стороны могут принять асимметричное решение, относи-

тельный компромисс. В этом случае уступки одной стороны значитель-

но превышают уступки другой. Первая сторона сознательно идет на это,

иначе она понесет еще большие потери.

Участники переговоров могут также разрешить противоречия пу-

тем нахождения принципиально нового решения. Этот тип совместно-

го решения был подробно разработан американскими исследователями

Р. Фишером и У. Юри в 80-х годах. Данный способ основывается на от-

крытом, кропотливом анализе истинного соотношения интересов оппо-

нентов и позволяет им рассмотреть существующую проблему шире изначально заданных позиций. Поиск принципиально нового решения от-

крывает совершенно иные перспективы для сторон на основе сотрудни-

чества.

Переговоры являются смесью 4-х видов деятельности:

⇒ достижения реальных результатов;

⇒ изменения или влияния на баланс сил;

⇒ поддержания конструктивного климата;

⇒ достижения процедурной гибкости.

Достижение реальных результатов требует: продуманного об-

мена информацией о целях, ожиданиях и приемлемых соглашениях;

умения представить собственную позицию так, чтобы она оказывала

влияние на восприятие другой стороны; работы шаг за шагом по направ-

лению к компромиссу и уступкам обеим сторонам.

Для влияния на баланс сил используется такая техника, как

“борьба”, результатом которой является эскалация конфликта. Корот-

кая, направленная и жесткая конфронтация предпочтительнее серии

стычек. Манипулирование - более скрытая форма воздействия на ре-

зультат, усиления собственной позиции в переговорах. Далее идут фак-

ты и экспертиза. Использование привлекательных альтернатив усили-

вает позиции в переговорах одной из сторон. Техника обследования

позволяет выявить интересы оппонента, задает направления для дискус-

сии. Укрепление взаимоотношений происходит за счет развития дове-

рия и одобрения.

Поддержание конструктивного климата требует:

1. Отделения личности от ее поведения, которое приводит к напряжен-

ности;

2. Избегания моментов поведения, которые порождают напряженность;

3. Использования поведенческих актов, которые снижают напряжение.

Достижение процедурной гибкости - разновидность переговор-

ных действий. Под ее воздействием можно изменить неуступчивую по-

зицию с помощью благоприятных компромиссов.

До начала переговоров следует еще убедить оппонентов в целе-

сообразности самих переговоров, для чего используется ряд методов,

способных:

⇒ обеспечить поддержку общественного мнения в пользу переговоров;

⇒ вовлечь в процесс лиц, обладающих авторитетом не только для Вас,

но и для противоположной стороны;

⇒ обеспечить своеобразную рекламу переговорам, показав их преиму-

щества по сравнению с другими методами;

⇒ дать возможность провести хотя бы одну встречу за переговорным

столом для облегчения дальнейшего процесса.

Для проведения переговоров необходима подготовка. Для этого

используются разные вспомогательные средства. Это могут быть:

Карта анализа конфликта или же более детальный «План ведения переговоров», подробно пред-

ставленный в западной литературе по менеджменту Д. Лотцем, С. Дю-

поном и др.

Предупреждение при использовании вспомогательных средств:

любой вид столкновения базируется не только на просчитанных,

но и на непредсказуемых факторах.

Непредсказуемые факторы приводят к определенной степени рис-

ка.

Согласно В. Мастенбруку переговоры проходят через 4 фазы:

1. Подготовительную фазу, которая включает предварительные нефор-

мальные консультации и наработку альтернативных соглашений;

2. Фазу первоначального выбора позиции, где стороны логически из-

лагают друг другу свои предложения, опирающиеся на факты и доказа-

тельства. Обычно эта фаза используется для скрытой или открытой кри-

тики другой стороны;

3. Поисковую фазу, посвященную дискуссиям, которые могут прохо-

дить в форме давления или неограниченного поиска интегративного

решения;

4. Тупиковую или финальную фазу.

Тупиковый момент в ходе переговоров возникает в случае, когда

многочисленные предложения уже на столе, а решение вопроса нахо-

дится на точке замерзания.

Эта фаза позволяет понять степень жесткости противостоящих позиций

и открывает возможность поиска принципиально новых решений.

Результатом переговоров и их целью является заключение до-

говора, который может носить различные наименования:

• Договор – это такой правовой акт, который устанавливает права и

обязанности договаривающихся сторон. Это может быть: мирный дого-

вор, союзный договор, договор о гарантиях, договор о дружбе и сотруд-

ничестве, договор о взаимной помощи, договор о ненападении, договор

о торговле, мореплавании и т.д. В международной сфере наиболее зна-

чимые договоры иногда называют пактами (от лат. pactum – договор) с

последующей расшифровкой содержания.

• Конвенция – это договор по отдельному вопросу права, экономики

или администрирования (например, консульские конвенции, таможен-

ные конвенции, санитарные и почтовые конвенции).

• Соглашение – это договор по вопросу сравнительно небольшого

значения или временного характера, заключаемый на непродолжитель-

ный срок (например, соглашение о пользовании пограничными водами,

временное торговое соглашение).

• Протокол – обычно фиксирует в кратком изложении соглашение,

достигнутое по отдельному вопросу (например, протокол по таможенно-

тарифным вопросам, протокол о продлении срока действия договора).

Иногда протокол является дополнением или разъяснением к договору

или соглашению (Дополнительный протокол. Протокол согласования.

Заключительный протокол).

• Протокол о намерениях – это соглашение сторон, не носящее юри-

дического характера. Его статус – лишь прояснить и согласовать наме-

рения сторон на основе установления общих интересов в процессе пере-

говоров.

• Декларация и меморандум – довольно редкие документы, в кото-

рых стороны торжественно заявляют, что они будут придерживаться

одинаковой линии поведения в каком-то вопросе (такова, например,

Декларация трех держав: СССР, Великобритании и США, принятая в

декабре 1943 г. в Тегеране).

• Джентльменское соглашение – это договор, заключенный в устной

форме между договаривающимися сторонами, не имеющий характера

официального договора.

В практике переговоров продление договора обозначается словом

пролонгация. Заявление участником переговоров о своем желании пре-

кратить действие договора, называется денонсацией договора. В между-

народной практике такое заявление называется нотой.

Принято считать, что если стороны подписали договор, то перего-

воры прошли не впустую. Но наличие договора еще не делает перегово-

ры успешными, а его отсутствие не всегда означает их провал. Субъек-

тивные оценки переговоров и их результатов являются основными пока-

зателями их успеха.

Ключевым моментом в переговорах является выработка приемле-

мого для сторон решения. В связи с этим С. Карпентер и В. Кеннеди

предложили 10 основных принципов по преодолению различий в пере-

говорах:

1. Конфликты являются смесью процедур, взаимоотношений и содер-

жания.

2. Решение проблем только техническими средствами порождает

больше конфликтов, чем разрешает их. Решения принимаются не ком-

пьютерами, а сложными и непредсказуемыми человеческими существа-

ми;

3. Чтобы найти нужное решение, Вы должны понять проблему;

4. Найдите время для планирования стратегии и следуйте ей;

5. Прогресс требует позитивных рабочих взаимоотношений;

6. Когда конфликт серьезно поляризуется, тогда даже полезная инфор-

мация воспринимается с недоверием и попадает в глухие уши;

7. Переговоры начинаются с конструктивного определения проблемы;

8. Участвующие стороны должны помогать друг другу в достижении

решения;

9. Долговременные решения базируются на интересах, а не на позици-

ях;

10.Процесс переговоров должен быть гибким;

11.Подумайте, что Вы сделали неверно в ходе переговоров;

12.Не прибегайте к грубости;

Основные правила ведения дискуссии:

⇒ Правило выслушивания. Когда кто-то выступает (неважно чью сто-

рону он представляет), остальные должны внимательно выслушать его

аргументы и не прерывать замечаниями, протестами и прочими не-

дружелюбными действиями.

Уже одна эта привычка требует значительной сосредоточенности сто-

рон.

⇒ Правило равенства. Демократическая традиция общения не призна-

ет иерархически обусловленных ритуалов и символов поклонения.

За столом переговоров исчезает авторитет власти и остается власть ав-

торитета. Сила позиции - в ее аргументированности и богатстве альтер-

натив выхода из сложившейся ситуации.

В связи с этим В. Мастенбрук говорит о силе убеждения, выделяя 4 ее

составляющих:

• ясную, хорошо структурированную манеру объяснения собственной

точки зрения;

• обоснованно свободное и раскрепощенное поведение, не доходящее

до беспечности;

• вариативность темпа речи и тембра голоса, использования конкрет-

ных примеров, генеральных линий; помощь наглядными пособиями;

• эмоциональную, слегка высокопарную передачу собственной точки

зрения, до тех пор, пока это не стало краснобайством.

⇒ Процедурное правило. Здесь выделяется несколько моментов орга-

низации взаимной дискуссии:

• сочетание пленарных заседаний сторон с подготовительными;

• определенный порядок общения: доклад одной стороны, далее вопро-

сы на понимание и уточнение (“Правильно ли я Вас понял?”), далее кри-

тическое осмысление сказанного. В таком же порядке происходит за-

слушивание другой стороны;

• очередность сообщений: на одном туре переговоров начинает одна

сторона, на следующем - другая;

• ограничение выступлений во времени (любой доклад длится от 10-20

минут; для критических выступлений отводится 5-7 минут);

• поддержание работоспособности участников переговоров с помощью

перерывов (лучше через каждый час), обеспечение питания и пр.

⇒ Правило безоценочных суждений. Речь идет об отказе употребле-

ния слов, несущих негативный смысловой оттенок в адрес другой сто-

роны.

⇒ Правило переговорной комнаты. Не будет продуктивных бесед в

кабинете начальника или директора, где обстановка подчеркивает вла-

стные полномочия и создает атмосферу неравенства. Для этого необхо-

димо выделить специальное помещение, особым образом расставить в

нем мебель, оснастить его проекционной аппаратурой, большими от-

рывными блокнотами и пр.

Наличие опыта выступает одним из существенных слагаемых

эффективности переговоров. Распределение подготовительного времени

для ведения переговоров опытными и неопытными переговорщиками

происходит по-разному. С. Дюпон предлагает следующие подсчеты рас-

пределения подготовительного времени:

Распределение подготовительного времени

опытными и неопытными переговорщиками

Вид деятельности (в %)

Неопытные Опытные

Диагностика

Цель

Альтернативы

Тактики

Стратегия

16

33

8

25

16

25

16

25

16

16

94

Из таблицы видно, что наиболее существенные различия в за-

тратах времени складываются вокруг вопроса с поиском альтернатив.

Опытные больше времени отдают диагностике и меньше – тактикам,

а поиск цели отнимает больше времени у менее опытных участников

переговоров.

Типичные ошибки, допускаемые при проведении переговоров:

• превращение переговоров в процесс подсчета очков, набранных сто-

ронами;

• долгий поиск «правых» и «виноватых»;

• отказ от подхода: «говорить по делу»;

• отказ рассматривать любой разговор с представителями сторон как

переговорный;

• оценка переговоров как провалившихся, когда они заходят в тупик;

• смешивание упорства в переговорах с упрямством;

• отсутствие фиксированной оценки характерных черт чьего-либо пе-

реговорного стиля и его воздействия на участников переговоров;

• непонимание манипуляций как собственных, так и другой стороны;

• отношение к перерывам в ходе переговоров как к признаку слабости;

• рассмотрение совместного поиска решения как отступления другой

стороны;

• откровенная грубость, рассматриваемая как норма общения;

• авторитарность поведения как следствие отсутствия умения вести пе-

реговоры в условиях равноправия сторон.

Уловки и нелояльные приемы, нарушающие правила рацио-

нального диалога:

1. Уклонение от темы – наиболее распространенный нелояльный

прием, который приводит к подмене предмета обсуждения другими те-

зисами, к неверным оценкам позиций. Средством, препятствующим

применению приема уклонения от темы, служит четкое определение

предмета спора и соблюдение правил ведения полемики;

2. Аргументы к личности – самая значительная группа нелояльных

приемов. Среди них выделяются следующие:

• использование прямых угроз в адрес оппонента. Если в полемике

применяется подобный аргумент, нет смысла идти на обмен угрозами.

Диалог, в котором проявилась тенденция к обмену угрозами, лучше пре-

рвать, пока он не зашел слишком далеко. Такая полемика бесперспек-

тивна;

• использование намеков и разоблачений с целью подрыва доверия к

доводам противоположной стороны. В этом случае обычно используют-

ся сплетни, ложная информация, сенсационные разоблачения по прин-

ципу: «чем невероятнее, тем правдоподобнее». В основе подобных до-

водов обычно лежит распространение различных слухов – особой формы альтернативного распространения информации. Существует сле-

дующая формулировка «Закона слухов»:

С = Ф (В·Д), т.е. слух есть функция от произведения важности события

на его двусмысленность.

Устранение слухов заключается в устранении двусмысленности. Но чем

больше оппонент с целью противодействия слухам будет проявлять рве-

ния в устранении двусмысленности, тем больше будет привлекать вни-

мания к самому факту и будет расти показатель важности события. От-

сюда следует, что слухов не будет, если не будет поводов к ним;

• использование ярлыков и оскорблений является показателем крайне

низкого уровня полемики. Идти на обмен ярлыками и оскорблениями –

недостойно не только из уважения к себе, но и из уважения к предмету

спора. Если спор переходит в перепалку, то самый разумный выход из

положения – прервать его, чтобы не подвергаться оскорблениям;

3. Аргументы к аудитории – это популистская апелляция к аудитории

для поддержки своей позиции, заигрывание с аудиторией и призыв ре-

шить вопрос методом большинства. Аргументы к аудитории, нередко

применяемые особенно политическими лидерами – самый сильный до-

вод у тех, кто хочет добиться победы любой ценой. Деструктивная сила

такого довода оказывается намного весомее конструктивных способов

противодействия ему. Это обусловлено теми внутренними напряжения-

ми, которые копятся в сознании и психологии массового субъекта осо-

бенно в условиях неудачно проводимых реформ. Единственное средство

противодействия такому приему – не доводить сознание массового

субъекта до состояния неустойчивости, когда аргумент к аудитории спо-

собен привести к дезорганизации.

Существует немало и других нелояльных приемов, таких как:

• аргументы против регламента. Это уловки, имеющие цель сорвать

спор любыми средствами: экстравагантными заявлениями, провокация-

ми, топаньем ногами, свистом, попытками занять весь регламент своими

разглагольствованиями и т.д.

• аргументы против демонстрации (нелояльные доказательства в

споре) предназначены для ревизии доказательства и подмены верных

рассуждений правдоподобными. К ним относятся:

− софизмы и паралогизмы, употребляемые вместо доказательств. Со-

физм – ошибка, совершаемая с целью запугать противника: некоррект-

ные отождествления, двусмысленность, подмена познавательных и

практических принципов и др. Паралогизм представляет собой, как пра-

вило, неумышленную ошибку;

− оттягивание доказательств с помощью заявлений типа: «Мы не

будем останавливаться на этом доводе, ложность которого очевидна для

каждого» или «Рассмотрим пока более важные вопросы»;

− неоспоримо доказанное положение. Такой довод вводится с помо-

щью суждений типа: «По мнению ученых, данное явление…» или «Со-

временной наукой доказано…». На подобные доводы следует ставить

четкие вопросы, делать конкретные уточнения, которые, как правило,

сводят их к нулю.

− искажение предмета спора (диверсия в споре). Искажение предмета

спора может происходить в самой откровенной форме (например, только

что спорили об инвестициях, как с чьей-то подачи вниманием завладела

проблема противопожарной безопасности). Более тонкой диверсией в

споре также можно считать обсуждение следствий, а не причин сло-

жившейся ситуации.

Рассмотренные выше уловки и нелояльные приемы свидетельст-

вуют о том, что не с каждым субъектом можно вступать в переговоры.

Вступать в переговоры можно только с тем, кто может спорить ос-

нованиями, а не сентенциями, с тем, кто выслушивает доводы оппонента

и способен достойно принять то, что правда оказалась на другой сторо-

не.

Как уже отмечалось, выделяют два вида переговоров: ведущиеся в

рамках конфликтных отношений и в условиях сотрудничества. Перего-

воры, ориентированные на сотрудничество, не исключают того, что у

сторон могут появиться разногласия и на этой почве возникнет кон-

фликт. Но возможна и противоположная ситуация, когда после урегули-

рования конфликта бывшие соперники начинают сотрудничать.

Переговоры необходимы для принятия совместных решений.

Совместное решение – это решение, которое стороны рассматри-

вают как наилучшее в данной ситуации.

Переговоры не нужны, если противоречие можно разрешить на

основе законодательных или иных нормативных актов.

Классификация переговоров, основанная на выделении раз-

личных целей их участников:

1 Переговоры о продлении действующих соглашений (например,

временного соглашения о прекращении военных действий).

2 Переговоры о нормализации (их цель – перевести конфликтные от-

ношения в более конструктивное русло).

3 Переговоры о перераспределении (одна из сторон требует изменений

в свою пользу за счет другой).

4 Переговоры по достижению побочных эффектов (в ходе перегово-

ров решаются второстепенные вопросы: демонстрация миролюбия, от-

влечение внимания и т.д.).

В зависимости от целей, которые преследуют участники, выделя-

ют различные функции переговоров:

• информационную (обмен мнениями по какой-либо проблеме);

• коммуникативную (налаживание новых связей);

• координации действий;

• контроля (например, по поводу реализации соглашений);

• отвлечения внимания (одна из сторон стремится выиграть время для

наращивания сил);

• пропаганды (желание одной из сторон показать себя в выгодном све-

те);

• проволочек (одна из сторон желает вселить надежду у другой на ре-

шение вопроса и таким образом успокоить, расслабить ее).

Типы совместных решений участников переговоров:

1. Компромисс;

2. Асимметричное решение;

3. Нахождение принципиально нового решения путем сотрудничества.

Компромисс означает, что стороны идут на взаимные уступки.

Компромисс считается реальным тогда, когда стороны готовы удовле-

творить хотя бы часть интересов друг друга.

Когда интересы сторон не позволяют найти им «серединное» ре-

шение, то стороны могут принять асимметричное решение, относи-

тельный компромисс. В этом случае уступки одной стороны значитель-

но превышают уступки другой. Первая сторона сознательно идет на это,

иначе она понесет еще большие потери.

Участники переговоров могут также разрешить противоречия пу-

тем нахождения принципиально нового решения. Этот тип совместно-

го решения был подробно разработан американскими исследователями

Р. Фишером и У. Юри в 80-х годах. Данный способ основывается на от-

крытом, кропотливом анализе истинного соотношения интересов оппо-

нентов и позволяет им рассмотреть существующую проблему шире изначально заданных позиций. Поиск принципиально нового решения от-

крывает совершенно иные перспективы для сторон на основе сотрудни-

чества.

Переговоры являются смесью 4-х видов деятельности:

⇒ достижения реальных результатов;

⇒ изменения или влияния на баланс сил;

⇒ поддержания конструктивного климата;

⇒ достижения процедурной гибкости.

Достижение реальных результатов требует: продуманного об-

мена информацией о целях, ожиданиях и приемлемых соглашениях;

умения представить собственную позицию так, чтобы она оказывала

влияние на восприятие другой стороны; работы шаг за шагом по направ-

лению к компромиссу и уступкам обеим сторонам.

Для влияния на баланс сил используется такая техника, как

“борьба”, результатом которой является эскалация конфликта. Корот-

кая, направленная и жесткая конфронтация предпочтительнее серии

стычек. Манипулирование - более скрытая форма воздействия на ре-

зультат, усиления собственной позиции в переговорах. Далее идут фак-

ты и экспертиза. Использование привлекательных альтернатив усили-

вает позиции в переговорах одной из сторон. Техника обследования

позволяет выявить интересы оппонента, задает направления для дискус-

сии. Укрепление взаимоотношений происходит за счет развития дове-

рия и одобрения.

Поддержание конструктивного климата требует:

1. Отделения личности от ее поведения, которое приводит к напряжен-

ности;

2. Избегания моментов поведения, которые порождают напряженность;

3. Использования поведенческих актов, которые снижают напряжение.

Достижение процедурной гибкости - разновидность переговор-

ных действий. Под ее воздействием можно изменить неуступчивую по-

зицию с помощью благоприятных компромиссов.

До начала переговоров следует еще убедить оппонентов в целе-

сообразности самих переговоров, для чего используется ряд методов,

способных:

⇒ обеспечить поддержку общественного мнения в пользу переговоров;

⇒ вовлечь в процесс лиц, обладающих авторитетом не только для Вас,

но и для противоположной стороны;

⇒ обеспечить своеобразную рекламу переговорам, показав их преиму-

щества по сравнению с другими методами;

⇒ дать возможность провести хотя бы одну встречу за переговорным

столом для облегчения дальнейшего процесса.

Для проведения переговоров необходима подготовка. Для этого

используются разные вспомогательные средства. Это могут быть:

Карта анализа конфликта или же более детальный «План ведения переговоров», подробно пред-

ставленный в западной литературе по менеджменту Д. Лотцем, С. Дю-

поном и др.

Предупреждение при использовании вспомогательных средств:

любой вид столкновения базируется не только на просчитанных,

но и на непредсказуемых факторах.

Непредсказуемые факторы приводят к определенной степени рис-

ка.

Согласно В. Мастенбруку переговоры проходят через 4 фазы:

1. Подготовительную фазу, которая включает предварительные нефор-

мальные консультации и наработку альтернативных соглашений;

2. Фазу первоначального выбора позиции, где стороны логически из-

лагают друг другу свои предложения, опирающиеся на факты и доказа-

тельства. Обычно эта фаза используется для скрытой или открытой кри-

тики другой стороны;

3. Поисковую фазу, посвященную дискуссиям, которые могут прохо-

дить в форме давления или неограниченного поиска интегративного

решения;

4. Тупиковую или финальную фазу.

Тупиковый момент в ходе переговоров возникает в случае, когда

многочисленные предложения уже на столе, а решение вопроса нахо-

дится на точке замерзания.

Эта фаза позволяет понять степень жесткости противостоящих позиций

и открывает возможность поиска принципиально новых решений.

Результатом переговоров и их целью является заключение до-

говора, который может носить различные наименования:

• Договор – это такой правовой акт, который устанавливает права и

обязанности договаривающихся сторон. Это может быть: мирный дого-

вор, союзный договор, договор о гарантиях, договор о дружбе и сотруд-

ничестве, договор о взаимной помощи, договор о ненападении, договор

о торговле, мореплавании и т.д. В международной сфере наиболее зна-

чимые договоры иногда называют пактами (от лат. pactum – договор) с

последующей расшифровкой содержания.

• Конвенция – это договор по отдельному вопросу права, экономики

или администрирования (например, консульские конвенции, таможен-

ные конвенции, санитарные и почтовые конвенции).

• Соглашение – это договор по вопросу сравнительно небольшого

значения или временного характера, заключаемый на непродолжитель-

ный срок (например, соглашение о пользовании пограничными водами,

временное торговое соглашение).

• Протокол – обычно фиксирует в кратком изложении соглашение,

достигнутое по отдельному вопросу (например, протокол по таможенно-

тарифным вопросам, протокол о продлении срока действия договора).

Иногда протокол является дополнением или разъяснением к договору

или соглашению (Дополнительный протокол. Протокол согласования.

Заключительный протокол).

• Протокол о намерениях – это соглашение сторон, не носящее юри-

дического характера. Его статус – лишь прояснить и согласовать наме-

рения сторон на основе установления общих интересов в процессе пере-

говоров.

• Декларация и меморандум – довольно редкие документы, в кото-

рых стороны торжественно заявляют, что они будут придерживаться

одинаковой линии поведения в каком-то вопросе (такова, например,

Декларация трех держав: СССР, Великобритании и США, принятая в

декабре 1943 г. в Тегеране).

• Джентльменское соглашение – это договор, заключенный в устной

форме между договаривающимися сторонами, не имеющий характера

официального договора.

В практике переговоров продление договора обозначается словом

пролонгация. Заявление участником переговоров о своем желании пре-

кратить действие договора, называется денонсацией договора. В между-

народной практике такое заявление называется нотой.

Принято считать, что если стороны подписали договор, то перего-

воры прошли не впустую. Но наличие договора еще не делает перегово-

ры успешными, а его отсутствие не всегда означает их провал. Субъек-

тивные оценки переговоров и их результатов являются основными пока-

зателями их успеха.

Ключевым моментом в переговорах является выработка приемле-

мого для сторон решения. В связи с этим С. Карпентер и В. Кеннеди

предложили 10 основных принципов по преодолению различий в пере-

говорах:

1. Конфликты являются смесью процедур, взаимоотношений и содер-

жания.

2. Решение проблем только техническими средствами порождает

больше конфликтов, чем разрешает их. Решения принимаются не ком-

пьютерами, а сложными и непредсказуемыми человеческими существа-

ми;

3. Чтобы найти нужное решение, Вы должны понять проблему;

4. Найдите время для планирования стратегии и следуйте ей;

5. Прогресс требует позитивных рабочих взаимоотношений;

6. Когда конфликт серьезно поляризуется, тогда даже полезная инфор-

мация воспринимается с недоверием и попадает в глухие уши;

7. Переговоры начинаются с конструктивного определения проблемы;

8. Участвующие стороны должны помогать друг другу в достижении

решения;

9. Долговременные решения базируются на интересах, а не на позици-

ях;

10.Процесс переговоров должен быть гибким;

11.Подумайте, что Вы сделали неверно в ходе переговоров;

12.Не прибегайте к грубости;

Основные правила ведения дискуссии:

⇒ Правило выслушивания. Когда кто-то выступает (неважно чью сто-

рону он представляет), остальные должны внимательно выслушать его

аргументы и не прерывать замечаниями, протестами и прочими не-

дружелюбными действиями.

Уже одна эта привычка требует значительной сосредоточенности сто-

рон.

⇒ Правило равенства. Демократическая традиция общения не призна-

ет иерархически обусловленных ритуалов и символов поклонения.

За столом переговоров исчезает авторитет власти и остается власть ав-

торитета. Сила позиции - в ее аргументированности и богатстве альтер-

натив выхода из сложившейся ситуации.

В связи с этим В. Мастенбрук говорит о силе убеждения, выделяя 4 ее

составляющих:

• ясную, хорошо структурированную манеру объяснения собственной

точки зрения;

• обоснованно свободное и раскрепощенное поведение, не доходящее

до беспечности;

• вариативность темпа речи и тембра голоса, использования конкрет-

ных примеров, генеральных линий; помощь наглядными пособиями;

• эмоциональную, слегка высокопарную передачу собственной точки

зрения, до тех пор, пока это не стало краснобайством.

⇒ Процедурное правило. Здесь выделяется несколько моментов орга-

низации взаимной дискуссии:

• сочетание пленарных заседаний сторон с подготовительными;

• определенный порядок общения: доклад одной стороны, далее вопро-

сы на понимание и уточнение (“Правильно ли я Вас понял?”), далее кри-

тическое осмысление сказанного. В таком же порядке происходит за-

слушивание другой стороны;

• очередность сообщений: на одном туре переговоров начинает одна

сторона, на следующем - другая;

• ограничение выступлений во времени (любой доклад длится от 10-20

минут; для критических выступлений отводится 5-7 минут);

• поддержание работоспособности участников переговоров с помощью

перерывов (лучше через каждый час), обеспечение питания и пр.

⇒ Правило безоценочных суждений. Речь идет об отказе употребле-

ния слов, несущих негативный смысловой оттенок в адрес другой сто-

роны.

⇒ Правило переговорной комнаты. Не будет продуктивных бесед в

кабинете начальника или директора, где обстановка подчеркивает вла-

стные полномочия и создает атмосферу неравенства. Для этого необхо-

димо выделить специальное помещение, особым образом расставить в

нем мебель, оснастить его проекционной аппаратурой, большими от-

рывными блокнотами и пр.

Наличие опыта выступает одним из существенных слагаемых

эффективности переговоров. Распределение подготовительного времени

для ведения переговоров опытными и неопытными переговорщиками

происходит по-разному. С. Дюпон предлагает следующие подсчеты рас-

пределения подготовительного времени:

Распределение подготовительного времени

опытными и неопытными переговорщиками

Вид деятельности (в %)

Неопытные Опытные

Диагностика

Цель

Альтернативы

Тактики

Стратегия

16

33

8

25

16

25

16

25

16

16

94

Из таблицы видно, что наиболее существенные различия в за-

тратах времени складываются вокруг вопроса с поиском альтернатив.

Опытные больше времени отдают диагностике и меньше – тактикам,

а поиск цели отнимает больше времени у менее опытных участников

переговоров.

Типичные ошибки, допускаемые при проведении переговоров:

• превращение переговоров в процесс подсчета очков, набранных сто-

ронами;

• долгий поиск «правых» и «виноватых»;

• отказ от подхода: «говорить по делу»;

• отказ рассматривать любой разговор с представителями сторон как

переговорный;

• оценка переговоров как провалившихся, когда они заходят в тупик;

• смешивание упорства в переговорах с упрямством;

• отсутствие фиксированной оценки характерных черт чьего-либо пе-

реговорного стиля и его воздействия на участников переговоров;

• непонимание манипуляций как собственных, так и другой стороны;

• отношение к перерывам в ходе переговоров как к признаку слабости;

• рассмотрение совместного поиска решения как отступления другой

стороны;

• откровенная грубость, рассматриваемая как норма общения;

• авторитарность поведения как следствие отсутствия умения вести пе-

реговоры в условиях равноправия сторон.

Уловки и нелояльные приемы, нарушающие правила рацио-

нального диалога:

1. Уклонение от темы – наиболее распространенный нелояльный

прием, который приводит к подмене предмета обсуждения другими те-

зисами, к неверным оценкам позиций. Средством, препятствующим

применению приема уклонения от темы, служит четкое определение

предмета спора и соблюдение правил ведения полемики;

2. Аргументы к личности – самая значительная группа нелояльных

приемов. Среди них выделяются следующие:

• использование прямых угроз в адрес оппонента. Если в полемике

применяется подобный аргумент, нет смысла идти на обмен угрозами.

Диалог, в котором проявилась тенденция к обмену угрозами, лучше пре-

рвать, пока он не зашел слишком далеко. Такая полемика бесперспек-

тивна;

• использование намеков и разоблачений с целью подрыва доверия к

доводам противоположной стороны. В этом случае обычно используют-

ся сплетни, ложная информация, сенсационные разоблачения по прин-

ципу: «чем невероятнее, тем правдоподобнее». В основе подобных до-

водов обычно лежит распространение различных слухов – особой формы альтернативного распространения информации. Существует сле-

дующая формулировка «Закона слухов»:

С = Ф (В·Д), т.е. слух есть функция от произведения важности события

на его двусмысленность.

Устранение слухов заключается в устранении двусмысленности. Но чем

больше оппонент с целью противодействия слухам будет проявлять рве-

ния в устранении двусмысленности, тем больше будет привлекать вни-

мания к самому факту и будет расти показатель важности события. От-

сюда следует, что слухов не будет, если не будет поводов к ним;

• использование ярлыков и оскорблений является показателем крайне

низкого уровня полемики. Идти на обмен ярлыками и оскорблениями –

недостойно не только из уважения к себе, но и из уважения к предмету

спора. Если спор переходит в перепалку, то самый разумный выход из

положения – прервать его, чтобы не подвергаться оскорблениям;

3. Аргументы к аудитории – это популистская апелляция к аудитории

для поддержки своей позиции, заигрывание с аудиторией и призыв ре-

шить вопрос методом большинства. Аргументы к аудитории, нередко

применяемые особенно политическими лидерами – самый сильный до-

вод у тех, кто хочет добиться победы любой ценой. Деструктивная сила

такого довода оказывается намного весомее конструктивных способов

противодействия ему. Это обусловлено теми внутренними напряжения-

ми, которые копятся в сознании и психологии массового субъекта осо-

бенно в условиях неудачно проводимых реформ. Единственное средство

противодействия такому приему – не доводить сознание массового

субъекта до состояния неустойчивости, когда аргумент к аудитории спо-

собен привести к дезорганизации.

Существует немало и других нелояльных приемов, таких как:

• аргументы против регламента. Это уловки, имеющие цель сорвать

спор любыми средствами: экстравагантными заявлениями, провокация-

ми, топаньем ногами, свистом, попытками занять весь регламент своими

разглагольствованиями и т.д.

• аргументы против демонстрации (нелояльные доказательства в

споре) предназначены для ревизии доказательства и подмены верных

рассуждений правдоподобными. К ним относятся:

− софизмы и паралогизмы, употребляемые вместо доказательств. Со-

физм – ошибка, совершаемая с целью запугать противника: некоррект-

ные отождествления, двусмысленность, подмена познавательных и

практических принципов и др. Паралогизм представляет собой, как пра-

вило, неумышленную ошибку;

− оттягивание доказательств с помощью заявлений типа: «Мы не

будем останавливаться на этом доводе, ложность которого очевидна для

каждого» или «Рассмотрим пока более важные вопросы»;

− неоспоримо доказанное положение. Такой довод вводится с помо-

щью суждений типа: «По мнению ученых, данное явление…» или «Со-

временной наукой доказано…». На подобные доводы следует ставить

четкие вопросы, делать конкретные уточнения, которые, как правило,

сводят их к нулю.

− искажение предмета спора (диверсия в споре). Искажение предмета

спора может происходить в самой откровенной форме (например, только

что спорили об инвестициях, как с чьей-то подачи вниманием завладела

проблема противопожарной безопасности). Более тонкой диверсией в

споре также можно считать обсуждение следствий, а не причин сло-

жившейся ситуации.

Рассмотренные выше уловки и нелояльные приемы свидетельст-

вуют о том, что не с каждым субъектом можно вступать в переговоры.

Вступать в переговоры можно только с тем, кто может спорить ос-

нованиями, а не сентенциями, с тем, кто выслушивает доводы оппонента

и способен достойно принять то, что правда оказалась на другой сторо-

не.