9. ЧЕТЫРЕ ОСНОВНЫХ ТИПА ПОКУПАТЕЛЕЙ: КАК ЗАКЛЮЧАТЬ С НИМИ СДЕЛКИ И СОХРАНЯТЬ ИХ НЕ РАСТОРГНУТЫМИ.

Большинство продавцов обычно классифицируют типы покупателей по личным качествам и/или по степени их сопротивления к продаже, т.е. по прочности их «каменной крепости».

Это все хорошо и замечательно, но существует лучший и более простой метод разделения типов покупателей на группы. Этот метод упростит подход к продаже и сгладит трудные места, где возникли затруднения, при заключении сделок; сделает возможным доставить продукт большинству предполагаемых клиентов и сохранить сделки с ними не аннулированными.

Большинство продавцов, как проработавших долгое время, так и только что поселивших на работу, которым я старался рассказать об этом методе, сначала относились к нему скептически. Они полагали, что он слишком общий; что предполагаемый клиент не может классифицироваться по таким общим отношениям.

Затем, когда они использовали данный подход, они узнали, что он делает именно то, для чего и предназначен. Подход приводит к эффективному, надежному заключению Великой Сделки за наименьшее количество времени, и с наименьшими усилиями со стороны продавца.

Ключ.

Ключ к разбиению потенциальных покупателей на группы заключается в двух словах: обстоятельства и доверие.

Возьмите лист бумаги и занесите в список 25 типов предполагаемых клиентов: женатый каменщик, холостой школьный учитель, женатый адвокат, разведенный водитель грузовика и т.д. и т.п.

На первый взгляд большинство из 25 будут казаться различными, но их можно правильно сгруппировать в одну из четырех категорий, и они будут соответствовать ограничениям и характеристикам этой категории.

Четыре группы.

Обычно профессиональный покупатель, семейный покупатель, индивидуальный покупатель и незамужняя женщина будут каждый раз снова и снова появляться в списке из 25, и каждый попадет в одну из этих четырех групп. Индивидуальные обстоятельства, особенные для этой общей группы, представляют половину ключа к заключению сделок с ними, и сохранению сделок не расторгнутыми.

Другую половину ключа составляет доверие, стародавняя необходимость для эффективного заключения сделки. Все мы знаем важность завоевания доверия предполагаемого клиента, особенно, при имеющем решающее значение заключении сделки.

Таким образом, полный ключ к эффективному заключению сделки с помощью подхода типа «захвата их, как только они приходят» следующий: определите, к какой группе относится предполагаемый клиент, и применяйте правила этой группы для завоевания его доверия.»

Заключение сделки с профессиональным покупателем.

Как поступать с людьми которые покупают, чтобы заработать себе на жизнь, также, как вы продаете? С теми парнями, которым известны все условия, как заставить вас снизить цену или пододвинуть дату доставки, чтобы купить во время распродажи; как использовать ваших конкурентов в игре против вас; как использовать каждую ошибку, которую вы сделали, чтобы испугать вас. Они знают как заставить вас паниковать, продавая на срок без покрытия, или обещая дату доставки, которую вы не сможете выполнить.

Ключ для завоевания их доверия состоит в том, что надо быть готовым. Не будьте так наивны, или не ожидайте, что он будет таким, что вы просто войдете, покажете профессиональному покупателю некоторые статистические данные, измененные таким образом, чтобы ваш продукт хорошо выглядел и осведомитесь насчет продажи.

Не совершайте ошибку думая, что обед с бифштексом или вечер, проведенный в светском обществе, принесут вам заказ. Он съест ваш бифштекс и выпьет виски в вашей компании, а затем даст заказ тому человеку, который показал ему то, что он должен увидеть; доказал ему, что его самосвалы могут выполнить работу, или показал ему, что у его завода может быть сталь или бетон в нужном месте и вовремя.

Заключайте сделку с ним на фактах.

Этому покупателю необходимо, и он будет требовать, чтобы ему показали. Он не покупает обивочный материал или шашлычницы, или условия двойной компенсации убытков. Он покупает факты и только факты.

Он знает, что вы можете предъявить статистические данные. Он может их уловить одним ухом, но более, чем вероятно, они тут же вылетят из другого. Он хочет увидеть сам, ему говорили об этом много раз.

Мы условились, что профессиональный покупатель знает уловки, как выгодно купить. Но он даже лучше знает уловки, как выгодно продать. Он более, чем вероятно был в прошлом продавцом, или по крайней мере вел торговые дела с теми, кто очень сведущ в этой сфере, или он по крайней мере понимает, что выполнил хорошую работу для своей компании. И если бы руководители его компании тоже так не думали, он бы не был агентом по закупкам.

Заключите с ним сделку, используя то единственное обстоятельство, которое отличает его от других потенциальных покупателей: его знание искусства умения  продавать и покупать. Продавайте ему факты, подтвержденные цены и, там, где возможно, демонстрацию продукта или услуги.

Остроумное начало торгового разговора, этот подход с использованием удачной фразы «мне нравится этот галстук» оставит профессионального покупателя холодным. Его время ценно для него и его компании. Он намерен потребовать от вас, чтобы вы потратили это время, продавая ему ваш продукт или услугу, а не льстили ему или уговаривали его.

Вы знаете ваше дело.

Выберите прямой, затрагивающий самую суть, чуждый всякого вздора подход типа «я знаю, о чем вы говорите» и заключайте сделки с вашими профессиональными покупателями.

Мистер Грег я Джо Перри из Объединенной Стальной Компании Как поживаете? Мистер Грег, моя фирма хотела бы подсчитать с вами, сколько стали понадобится для здания офиса компании «Акме». Мы знали, что вы предлагали наименьшую цену, поскольку мы тоже делали заявку».

«Да, ну если ваша компания дала заявку, то вы знаете, что мы вероятно сделали ошибку, определив слишком низкую цену. Я не понимаю, как они представляют себе, я могу купить сталь...»

Идите на шаг вперед .

«Да сэр, я знаю, что вы имеете в виду, и именно об этом я и хочу сказать. Вы знаете, торговые и инженерные команды моей фирмы работают над этими заявками с самого начала и до конца. Если вам не удастся получить заявку, наш торговый персонал знаком со спецификациями и требованиями, и мы в состоянии работать с удачливым претендентом, обеспечивая его сталью по минимальной стоимости.

«Штаб-квартира вашей фирмы находится в Сент Луисе, правильно?» «Да сэр, но у нас уже 70 процентов стали находится здесь на складе, в пяти милях от места, где мы находимся, на случай, если бы мы получили заявку. Но поскольку мы не получили, мы можем поставить сталь претенденту, предложившему невысокую цену».

« Хорошая мысль. Это ваша идея, Перри?»

Проведите предварительную работу.

«Нет сэр, это не моя идея, но разрешите показать вам, что было моей идеей. Посмотрите сюда, здесь они указали опоры из десятидюймовых балок двутаврогого сечения. Это больше, чем девяносто тонн стали, мистер Грэг. Мы внесли замечание вместе с нашей заявкой, прося разрешение использовать эти специальные сварные уголки, расположенные впритык, вместо двутаврового сечения. Они на 13 процентов дешевле. Это очень много денег, мистер Грэг, и эту сварную работу может выполнить любой ученик, обучающийся мастерству второй год, с помощью простых инструментов...»

«Вы говорите, это на 13 процентов дешевле, да Джо? Это могло бы быть большой поддержкой... мы действительно сократим заявку на этом до... дайте-ка посмотреть этот отчет со спецификациями... да, это могло бы сработать. Вы говорите, они одобрили это в вашей заявке? Я думаю я покажу это... «

Этот продавец получил большой заказ на сталь, потому что он выполнил свою предварительную работу. Он разбирался в стальном бизнесе, и сделал неотъемлемой частью своего бизнеса ознакомление с тем самым проектом, для которого агент по закупке был готов купить сталь. Сумев обсудить специфические детали проекта, и показав агенту, как можно сократить затраты, он завершил свою работу с продажей.

Продажа вновь прибывшему.

В данном примере, если бы агент по закупке вызвал инженера, чтобы проконсультироваться с ним, продавец немедленно сосредоточил бы свои усилия по продаже на инженере, на том человеке, который бы руководил работой с материалами из стали.

Привлекая его на свою сторону, продавец намного упростил бы свою работу.

«Мистер Спел, я остановился на некоторых простых приспособлениях, которые помогут вам понять нашу задумку. Вы - инженер, а я нет, но как я сказал мистеру Грегу, эти балки могут быть сварены из уголков, расположенных впритык, и включая время, затраченное на сварку, электродные стержни и непроизводительные затраты, они могут сэкономить примерно 13 процентов общей стоимости несущей конструкции. В то же время, они были бы легче и на семь процентов прочнее. Это поможет оставить инспекторов довольными, а мистер Спел?»

«Грег, в этом что-то есть. На самом деле я думал примерно то же самое, задаваясь вопросом, можем ли мы сделать что-то подобное...»

Когда в переговорах участвуют нескольких агентов по закупкам или, когда один из них обладает дополнительными полномочиями, и его мнение значит многое, или же в случае подобном описанному выше, сосредоточьте усилия, при условии, что вы уже убедили одного или нескольких покупателей, на вновь прибывшем. Скажите ему, как бы между прочим, что вы убедили его коллег купить, привлеките его на свою сторону, и заключение сделки пройдет легко и без затруднений.

Способ заключения сделки с профессиональным покупателем может быть сформулирован в одном простом утверждении: помните, что он - профессиональный покупатель. Возможно он одно время работал продавцом, и вы должны осознать, что он был хорошим продавцом и знает уловки, используемые при продажах.

Вы должны учитывать, что он знает свое дело. Он знает, что необходимо и что хочет его компания, и он знает как этого добиться. Он требует факты, демонстрацию и доказательство, что ваши услуги или продукты - самое лучшее, что он может купить за наименьшие деньги.

Совсем немного торговых уловок можно применить к нему. Только факты, демонстрация и убеждающий разговор о продаже выполнят работу. Ложь, полуправда и неясные обещания не принесут вам ничего.

Заключение сделки с индивидуальным покупателем.

Может быть целесообразно сразу же перейти от профессионального покупателя к юноше из разряда начинающих покупателей, минуя все остальные категории покупательского рынка. Это позволит выделить преимущество заключения сделки с каждым предполагаемым покупателем в пределах его собственной группы.

В профессиональном покупателе вы обнаружили очень небольшое подлинное противодействие продаже, поскольку он научился не доверять своему «я хочу» или позволять воздействовать эмоциям на свои покупки. Он весь занят делом, и он знает к чему это обязывает. Он покупает только то, что необходимо ему и его фирме, и только когда они нуждаются в этом.

Вновь пришедший на покупательский рынок молодой парень, приобретающий свою первую машину, страховой полис, лодку или дом очень может представлять наивысший. уровень сопротивляемости к продажам, с которым вы когда-либо столкнетесь.

Он сам может противостоять продавцу, но его родители, его жена или подруга, его друзья или даже его работодатель сказали ему, чтобы он был осторожнее. Они сказали, что все продавцы будут стараться обмануть его. Они сказали ему обойти все места, где продается товар, который он ищет. Они сказали ему проверить цены, возможность продажи в кредит, условия гарантии, информацию, напечатанную мелким шрифтом в контракте, и степень ненадежности внешности продавца. Они говорили ему об этом так часто, что он напуган до полусмерти.

Его каменная крепость была тщательно сложена людьми из его окружения из самых лучших побуждений. Она укреплена до такой степени, что он запуган и ожидает, что первый же встретившийся ему продавец снимет с него живого кожу.

Именно этот страх, его чувство, что вы собираетесь направлять его действия, поможет сделать заключение сделки простым, при условии, что вы будете следовать правилам, которые применимы к вновь пришедшему.

Завоевание его доверия.

Его страх, его каменная крепость показали, что вы должны делать, а именно завоевать его доверие. Покажите ему, что его опасения безосновательны, что советы, которые ему давали, - все неправильные. Как только вы это выполните, и это может показаться простым, вы сделали свое дело и сделка с ним гарантирована.

Сразу сделаем предостережение: те же самые «не», упомянутые в предыдущей главе, относятся к нему даже в большей степени. Запомните, что он вновь пришедший, «зеленый» покупатель, ожидающий, что его «обдерут», и если вы произнесете только одно единственное неверное слово, вы потеряете его.

Каменная крепость, в которой находится новый покупатель, будет сделана из одного из двух типов камней. Он будет либо громкоголосым покупателем типа «вы не сможете меня обмануть, потому что меня предупредили», либо типа «я буду действовать неспеша и подолгу смотреть на каждую деталь, так что вы не сможете меня обмануть».

Первый тип будет стараться говорить громче, чем обычно, может быть даже грубым, если не откровенно противным. Он будет проявлять свой страх, стараясь сыграть роль крутого парня, того парня, который уже набрался опыта.

Его молодость и поза крутого парня - это предупреждение для вас, потому что это вас не должно беспокоить и выводить из равновесия. Пусть он болтает, важничает, говорит вам, как он хорошо информирован, что ему будет трудно продать. Чем больше он говорит, тем более расслабленным он становится, тем более начинает сомневаться, что совершение покупки, в которой он нуждается, причинит ему вред, особенно, если вы останетесь спокойны, с ним соглашаясь и не подталкиваете его к совершению сделки.

Отождествляйтесь.

Как только у него появилась возможность снять часть своего напряженного состояния (это может занять достаточное время, но то, что вы дали ему выговориться возместится вам), вы начинаете отождествляться с ним. Отождествление с ним есть ключ к удалению его каменной крепости. Когда вы отождествляетесь с ним, или наоборот, когда вы позволяете ему отождествляться с вами, вы очень быстро обретаете его доверие.

Предположим, вам от 40 до 50, а его возраст в пределах от 18 до 28. Это рамки вашего отождествления. Вы того же возраста, как и его отец, или по крайней мере ваш возраст находится в том же диапазоне.

Узнайте о взаимоотношениях между ним и его отцом, или если его отец умер, узнайте, каково его «представление об отце». Это может быть его дядя, его работодатель или просто друг семьи, но обычно существует старший человек, с мнением которого он считается, кому он доверяет, кого уважает.

Когда вы узнали, кто этот человек и какие у него отношения с вашим предполагаемым покупателем, отождествитесь с этим человеком. Иногда, во время проявления бравады, он роняет ключ к выявлению этого человека, не осознавая, что он это сделал. « Мой отец сказал мне, как обращаться с вами, продавцами,» или « Босс рассказал мне о вас, парнях, продающих машины.» эти высказывания будут намеками. Он не упоминал этого человека, если бы не доверял ему, если бы не обращал внимания на совет этого человека.

Как только вы узнали, кто этот человек, расспросите предполагаемого покупателя, какие советы он получил. Что этот человек сказал ему? Каково было мнение этого человека? На что он сказал предполагаемому покупателю обратить внимание? Затем становится просто: соглашайтесь с советующим и доказывайте, что советующий дал ему правильную идею, самый лучший совет, который он мог получить.

«... и дядя Фред сказал, что я должен разузнать о возможности уделить особое внимание сберегательным и заемным компаниям; эта сфера бурно развивается, и я не могу пойти по неправильному пути...»

« Мистер Бейли. (Не называйте его Томми, если он не попросит вас об этом. 3начительная часть юношеского страха, их противодействие продаже основано на молодом возрасте и неопытности, и становясь чересчур фамильярным, вы только подчеркиваете это). То, что сказал вам ваш дядя, показывает, что он ловкий человек. Вам посчастливилось иметь его в качестве советчика. Занимается он бизнесом или он отошел от дел, или ...?»

«Он полковник военно-воздушных сил, и у него есть инвестиционная программа, которую он начал, когда был примерно в моем возрасте. Он знает как поступать, как подготовить надежный инвестиционный портфель. Он также знает как удержаться от ...»

«Разумеется он знает, и как я сказал, вам посчастливилось. Теперь мне кажется лучше всего пройтись по тем моментам, которые он упомянул, рассказывая вам о сберегательных и заемных инвестициях, чтобы быть уверенным, что вы поняли, что он имел в виду. Я уверен, он показал вам это...»

«Хей, вы знаете, что это в точности то, что сказал дядя Фред. Я должен положить примерно 40 процентов моего наследства, доставшегося мне от моего отца в ... вы знаете ваш брокер был одним из тех, что он рекомендовал. Я думаю, я лучше понимаю это теперь. Вы знаете, кто-то думает так же, как и он, что с его программой будешь преуспевающим и довольным в течение лет...»

Бравада, страх быстро исчезают, потому - что продавец отождествился с советчиком молодого человека, его дядей, достаточно разузнал о нем, чтобы догадаться об его отношении к инвестициям и опыте. Продавец скоро получит необходимое ему доверие молодого человека, чтобы удалить камни из крепости и приступить к заключению сделки по инвестиционному пакету.

Неторопливый тип клиента, просящего все ему показать.

У этого парня обычно нет советчика, которому он доверяет, поэтому он позволяет своему страху, основанному на том, что он может сделать ошибку, замедлить его действия, заставить тщательно оценивать каждое слово, и изучать каждую деталь.

Для нахождения ключа к этому парню необходимо убедиться, что вы находитесь на правильном пути, спросив его, есть ли у него кто-нибудь к кому можно обратиться за советом. Это можно сделать различными способами, но проще всего спросить его прямо: «К кому вы обращаетесь за советом по важным вопросам таким, как этот, мистер Бейли?»

В действительности у меня никого нет. Конечно есть мать, но она ничего не понимает в инвестициях. Фактически, это для нас двоих, наше наследство от отца, и она зависит от меня...»

«Вы знаете, это просто совпадение. Мой брат умер около трех лет назад, оставив дочь примерно вашего возраста и жену. У него было несколько тысяч в страховках и сбережениях, она попросила меня составить их инвестиционную программу.»

Займите пустующее место.

«Откровенно говоря, сначала я не хотел этого делать. Вы знаете, они были моими родственниками и все такое. Но потом я сказал себе: «Нет, если я не смогу выполнить работу для них и сделать самое лучшее, что я могу, то для кого я могу сделать? Я должен бросить работу, если я могу делать это каждый день незнакомых людей, и потом не доверять себе с моими собственными родственниками.»

«Я составил для них вот так...и затем некоторое количество акций компании, выплачивающей высокие дивиденты...и это прекрасно работает для них...а теперь мистер Бейли, не хотите ли вы, чтобы я...?»

«О, почему вы просто не называете меня Томми, сэр? Я имею в виду, вы подходящего возраста, чтобы годиться мне в отцы, и я думаю, мы будем вести бизнес...»

Ведя дело с молодым человеком добивайтесь его доверия. Нет никакой разницы, сделана ли его каменная крепость из камней типа «совет» или камней типа «осторожность», добивайтесь его доверия и заключение сделки будет проще, спокойнее.

Дополнительная выгода, которую вы получите, добившись его доверия будет двойной, поскольку как только молодой человек успешно осуществил свою покупку, он неизменно становится «экспертом» и будет присылать своих друзей к вам, к человеку, которому он доверяет.

Кроме этого, поскольку он молод, у вас будет его бизнес - баланс его жизни; по мере того как он становится старте и поднимается вверх по лестнице доходов, его бизнес с вами должен возрасти. Не злоупотребляйте и не предавайте это трудно завоеванное доверие.

Опытный индивидуальный покупатель.

Другую половину индивидуальной группы составляет более старший, более опытный человек, который не является главой семьи и он не профессиональный покупатель, он должен угодить и обеспечить только себя.

Почему же он попадает в ту же самую группу покупательского рынка с вновь пришедшим покупателем? Потому что, хотя он и индивидуальный покупатель и несет ответственность только перед собой, он по-прежнему кого-то слушает.

Здесь мы должны снова помнить, что этот человек поступает самостоятельно, и что нам необходимо только добиться его доверия. Нам незачем беспокоиться, если он скажет: «Позвольте мне обговорить это с моей женой.» или «Разрешите мне показать эти цифры моему партнеру», но мы, возможно, должны соперничать с советчиком.

Мы должны также помнить, что должны работать даже усерднее, чтобы добиться его доверия. Он не начинающий, не легковерный и конечно же ему нелегко продать, пока мы не покажем ему, что наш продукт для него самый лучший.

Он находится в индивидуальной группе и принимает свои собственные решения, но он также, как и вновь пришедший покупатель, пользуется или по крайней мере принимает во внимание чей-либо совет. Поэтому ключ к этому индивидуальному покупателю, снова, как и в случае вновь пришедшего покупателя, состоит в определении, кто есть этот человек и его отношения с предполагаемым покупателем. Затем отождествляйтесь с этим человеком.

Это действительно не мое дело, но...

Мы только что закончили торговое собрание, когда Дик заполучил предполагаемого клиента, который соответствовал предмету  нашего обсуждения. Мы говорили о парне, который привел с собой своего советчика помочь сделать покупку, и о лучшем случае управления ситуацией.

Дик был новичок и я знаю, что предложение советчика испугало его, потому что мы обсудили ситуацию, в которой он, советчик, выступает в роли самоуверенного, болтливого парня, чей единственный интерес в сделке, был похвастаться своей осведомленностью и при каждой возможности высмеять продавца.

К несчастью для Дика, у нас не было времени обсудить, как обходиться с данным типом советчика, поэтому можно понять, что он испугался, когда следующий предполагаемый клиент, которого он заполучил, пришел со своим боссом.

Положительной стороной этого дела было то, что Дик на собственном опыте узнал, как надо обходиться с советчиком, узнал как надо заключать сделку с опытным индивидуальным покупателем путем отождествления с человеком, с которым он консультировался, в данном случае с работодателем.

Дик позвал меня после того, как советчик неоднократно настаивал, что «это не мое дело, Адамс, но я думаю тебе следует посмотреть где-нибудь еще...»

Я вошел в комнату, где осуществлялось заключение сделки, представился и объяснил, что поскольку Дик - новый продавец, проходит тренировку, и мы обычно помогаем таким как он с продажами в течение первых нескольких недель.

«Мистер Адамс, вы интересуетесь этой четырехдверной моделью, с автоматической передачей и небольшим восьмипоршневым V-образным двигателем, правильно?»

«Все правильно, но я думаю мистер Пирсон может быть и прав. Вероятно мне стоит посмотреть на что-нибудь еще, прежде чем купить.»

Я повернулся к Пирсону. «Мистер Пирсон, мне кажется вы знаете толк в покупках, особенно в машинах, когда парень тратит много денег и может легко совершить ошибку. Мистеру Аламсу повезло, что у него есть такой советчик как вы.»

«Ну это совсем не мое дело, но...» «Не считайте так, мистер Пирсон. Я имел в виду именно это.

Вы знаете свое дело и хотите помочь вашему...вы просто приятели или...?» «Адамс работает у меня.» «Если он доволен тем, как вы им руководите, он знает вы не обманите его в важном совете при покупке машины.» «А теперь, мистер Пирсон, что вы думаете о предложенной ними сделке? Вы находите ее справедливой? И пожалуйста, не говорите, что это не ваше дело, потому что это ваше дело. Вы обязаны помочь осуществить сделку вашему другу и служащему, мистеру Адамсу, дать ему самый лучший совет, какой вы можете, так же, как и мы обязаны помочь вашему другу и вам и показать, что ваш друг совершает самую лучшую покупку за свои деньги.»

«Ну если вы так говорите, я полагаю, если бы вы на немного снизили эту цену и добавили набор покрышек...»

В большинстве случаев с этого момента и до конца заключение сделки становится делом поиска общей договоренности, подходящей цены или продукта и завершения продажи.

Предполагаемый покупатель показал, что он обычно пользуется советами своего босса, возможно благодаря хорошим, надежным советам, которые окупаются сполна. И это, так сказать, очевидно. Добавьте немного лести, сконцентрируйтесь на советчике, и заключение сделки будет простым.

Когда опытный индивидуальный покупатель один вступает в контакт с продавцом, становится даже проще узнать, к чьему совету он прислушивается. Хвалите и отождествляйтесь с советчиком, и вам останется только созерцать, как камни вываливаются из крепостных стен. Крайне редко встречается индивидуальный покупатель, который никогда ни с кем не советуется из своих друзей, знакомых или членов семьи. Несложно обнаружить, кто эти люди, какие были их советы и сконцентрироваться на угождении им и отождествлении с ними. Остальное все очень просто.

Заключение сделки с незамужней женщиной

У каждого продавца, осознает он это или нет, есть любимый тип предполагаемого клиента среди других типов клиентов, с которыми он встречается в течение дня. Моим любимым типом является женщина, незамужняя, самостоятельная, вне зависимости от ее возраста.

Обратите внимание, что я выделил ее в отдельную категорию, специально для нее созданную, и на то есть причина. Хотя она относится к общей индивидуальной группе, она является отдельным, особым и полезным предполагаемым клиентом, кого многие продавцы пугаются, однако это является ошибкой.

Женщина, которая делает покупки, чтобы доставить удовольствие только себе и обеспечить только себя, является единственным потенциальным покупателем, которому продавец действительно может продать. Поскольку она женщина, она восприимчива к любой уловке известной в профессии продавца, и в зависимости от индивидуальных обстоятельств и ее личных качеств, может быть истинным наслаждением заключать с ней сделку.

Она восприимчива к лести, не может устоять перед красотой, полна  сочувствия и очень редко обладает большой силой воли. Подлинно прекрасная сторона продажи женщине основывается на характерной особенности, присущей каждой женщине. Молодая она или пожилая, замужем или одинока, богатая или нет, она редко знает, что ей нужно или что она хочет.

Продажа женщине может быть удовольствие для продавца. С ней он может раскрыть все свое профессиональное мастерство. Он может проанализировать ее потребности и ее склонности, и, сказав лестное слово в одном случае, дав хороший, практичный совет в другом, может очень быстро подчинить ее своему влиянию.

Мой друг недавно открыл агентство путешествий в большом городе. Молодые работающие девушки представляли огромный рынок «для путешествий, когда у них наступала пора отпусков.

«Занимаясь эти бизнесом, я встречал разных клиенток, но я сконцентрировался на работающих девушках, которые должны получать самое лучшее за их зарплату и может быть за те немного долларов, что они сэкономили. И я не забывал про это.»

«Некоторые хотят посетить райский уголок, где они могут встретить молодых людей и хорошо провести время. Другие, интеллектуальные особы, думают на предмет древней истории или искусств. Они также сильно хотят осуществления своих желаний, как и девушки, ищущие подходящего холостяка.»

«От чего я действительно получаю удовольствие, так это от того, что я могу продать этим женщинам. Я разносторонне использую весь арсенал искусства умения продавать, и в тоже время я остаюсь справедливым и честным, предоставляя им самое лучшее за их деньги.»

«Когда я продаю им, и особенно при заключении сделки, у меня есть отличная возможность отточить свое умение продавать, так как несмотря на то, что вы можете использовать все уловки, очень немногие из них поддадутся на уговоры, когда настанет время потратить свои деньги и две недели отпуска. Да, они хотят, чтобы им льстили. Да, они хотят быть очарованы. Они хотят, чтобы им сказали, что они хорошо проведут время.»

«Но на самом деле они хотят, чтобы они смогли поверить в то, что я им говорю. Они хотят знать, что я забочусь о них, потому что у них нет мужа, отца или друга, который подскажет им, что самое лучшее. Таким путем я создал дело, которое оценивается сейчас шестизначными цифрами, и я наслаждался каждой минутой, занимаясь им.»

Семейный потенциальный покупатель

Возможно, самую большую группу на покупательском рынке представляет группа семейного покупателя. Он - глава семьи, и каждая значительная покупка лежит на его ответственности.

Разумеется, он в большинстве случаев будет консультироваться со своей женой по основным вопросам, но за ним будет окончательное решение. Он может обсуждать размер нужной им новой печи, или расположение новой сушилки, или величину и тип страхования жизни, который он собирается выбрать, но обсуждения рано или поздно заканчиваются. Когда решение принято, глава семьи более чем вероятно выполнит его и будет нести ответственность за результат.

Но сказанное не должно пониматься так, что остальные члены семьи не должны приниматься во внимание. Жена и дети выскажут свое мнение, и хотя они не принимают решение, они конечно же влияют на него. Только недальновидный продавец не будет стараться убедить их купить, наряду с отцом.

Многие продавцы проводят этот подход еще дальше и концентрируют свои усилия на том члене семьи, чьи интересы будут затронуты данной покупкой в самой большой степени. Для примера, возвращаясь к сушилке, ее будет использовать преимущественно домохозяйка, поэтому очень часто имеет смысл подчеркнуть в ее присутствии простоту загрузки, автоматическое функционирование и наличие встроенного коллектора хлопкового пуха. Простота выплат, работа без поломок, гарантия или страхование на случай выхода из строя - все это можно оставить для мужчины.

Разделите семью.

Во многих случаях целесообразно, особенно когда присутствуют подростки, продавать новую семейную машину или лодку детям, а ее финансирование, безопасность и эксплуатацию их родителям.

Таким образом вы сосредотачиваете усилия на тех членах семьи, которые будут наиболее подходящими, чтобы помочь вам осуществить сделку совместными усилиями вместе с вами, когда вы приступите к ее заключению.

На самом деле редко какой отец устоит перед просьбами пары подростков, пристающих к нему: «Папа, этот виниловый салон и выгнутые сиденья великолепны», или «Папа, этот одноконтрольный мотор работает так бесшумно, особенно вон на том 18 футовом Блюстике.»

Что должен чувствовать муж, когда его жена говорит: «Я знаю, мы не можем себе этого позволить, но эта четырех конфорочная газовая плита с медной крышкой и автоматической, самоочищающейся духовкой действительно прекрасна...и так практична.»

Многие оказались в состоянии устоять против такого рода разговоров со стороны их жен и детей? Очень мало, или же они совершенно отличались от моих клиентов. Запомните следующее: мужчина живет, работает и борется за свою семью, чтобы сделать все для них, поддерживать их счастливыми и сохранить их счастье, неважно признает он это или нет.

Продавайте члену семьи.

Один автор нескольких книг об умении продавать разбивает семью на «предметы потребления». Он говорит, что мужчине надо продавать страховки, акции и облигации, госпитализацию и такого рода вещи. В большинстве семей на мужа ложится основная нагрузка по обеспечению и заботе, поэтому он лучше всего подготовлен; и ему больше всего есть чего сказать по важным вопросам.

Его жене следует продавать мебель, домашние приспособления и другие предметы, главным образом для дома и хозяйства.

Лодку, машину, плавательный бассейн и так называемые «предметы роскоши» следует продавать детям и жене. Дом - всей семье. Продажа предметов роскоши может проходить гораздо проще, если одно из характерных свойств предмета продается детям, другое, которое больше всего импонирует ей, чем любому другому члену семьи, продается жене, а главе семьи продаются практические аспекты сделки, такие как финансирование и цена.

Мой друг дал мне короткое поэтапное изложение своего метода, который он. применял для заключения сделки с семьей на покупку нового дома в лучшем районе, в связи с повышением главы семьи по службе.

Он встречался с семьей в их доме, за который было выплачено, и куда его направили обсудить покупку большого дома. Они хотели «дом в том же самом районе, чтобы его цена не слишком превышала цену дома, которым мы владеем. Я не в состоянии взвалить на себя другую закладную в свои 56.»

Он рассказывал им о новом доме, который у него был в фешенебельном новом районе на окраине города. Мой друг говорил главе семьи, что он понимает, что клиент, вероятно, не заинтересуется, но он просто хочет, чтобы клиент посмотрел этот дом в случае, если знает кого-нибудь, кто мог бы заинтересоваться. Он ждал до тех пор пока вся семья не усядется в его машину, направлявшуюся в данный район.

Когда они приехали к дому, продавец ничего не сказал о цене, выплате или страховке. Он взял 17-летнего сына и показал ему теннисный корт позади дома, а затем показал 15-летней дочери бассейн овальной формы и миниатюрный домик.

Он проводил жену в дом и показал ей прачечную комнату, комнату горничной и сверкающую чистотой кухню с закрывающейся плитой и громадным холодильником.

После того, как муж увидел большое собрание из книг, разбросанных по всему дому в книжных шкафах и на книжных полках, продавец показал ему кабинет, стены которого составляли ряды книжных полок, и с окном на живописный вид каньона.

Каждый раз глава семьи говорил: « Это все действительно замечательно, но слишком дорого для нас.» Продавец соглашался, напоминая им, что он хотел, чтобы они посмотрели это всего лишь на всякий случай...

Затем он приводил их к другому дому, о котором они говорили. Он был красив и вполне соответствовал их бюджету, но у него не было теннисного корта, хотя у средней школы в соседнем квартале имелся корт.

У него так же не было плавательного бассейна, но в школе был бассейн. В нем не было дамской туалетной комнаты или вместительного холодильника, и плита не была новой, но он был удобно расположен относительно средней школы и автобусной остановки.

Каждый член семьи помогал при заключении сделки

Вся семья, включая и главу семьи, загорелись желанием купить, но только не второй дом. Они увидели то, что они хотели. И это было простым делом подвести их к ситуации заключения сделки, предположив, что они не понесут ущерба, если оценят свой старый дом и получат за него его рыночную цену.

Отцовские страхи и опасения рассеялись от возбужденных восклицаний дочери и комментария сына, что на одном конце теннисного корта может быть устроена «любительская» баскетбольная площадка.

Разумеется предположения его жены о том, сколько мяса она может разместить в холодильнике не причиняли вреда, а мысль переехать в район «управляющих» была воодушевляющей перспективой для этого человека, который очевидно чувствовал, что он уже «созрел» для этого.

Продавая семье предметы роскоши, оставьте финансовое и техническое планирование для мужчины, и продавайте другим членам семьи особенности, которые нравятся им больше всего.

Ведя дело о страховании, инвестициях и вещах, о которых жена и дети не имеют представления или интереса, сконцентрируйтесь на мужчине и его обязанности перед другими членами семьи.

Коротко, если вы разделите семью в соответствии с предметом потребления или услугой, которую вы продаете, но в то же время будете удерживать их вместе и сконцентрируетесь на реалии, что они - одна семья, заключение сделки пройдет проще.

Основные правила применяются для всех четырех типов покупателей. Вы должны добиться их доверия, вы должны отождествиться и вы должны отнести их к надлежащей группе, чтобы сделать заключение сделки более легким.

Проанализируйте условия, в которых они находятся, и отнесите их к одной из четырех групп. После этого решите, где они разместятся в пределах этой группы. Следующее - добейтесь, в соответствии с их индивидуальным типом, чтобы они доверяли вам. И последнее, отождествляйтесь с ними или человеком, к которому они обращаются за советом, и заключение Великой Сделки произойдет так же естественно, как слова «распишитесь здесь, пожалуйста».

Большинство продавцов обычно классифицируют типы покупателей по личным качествам и/или по степени их сопротивления к продаже, т.е. по прочности их «каменной крепости».

Это все хорошо и замечательно, но существует лучший и более простой метод разделения типов покупателей на группы. Этот метод упростит подход к продаже и сгладит трудные места, где возникли затруднения, при заключении сделок; сделает возможным доставить продукт большинству предполагаемых клиентов и сохранить сделки с ними не аннулированными.

Большинство продавцов, как проработавших долгое время, так и только что поселивших на работу, которым я старался рассказать об этом методе, сначала относились к нему скептически. Они полагали, что он слишком общий; что предполагаемый клиент не может классифицироваться по таким общим отношениям.

Затем, когда они использовали данный подход, они узнали, что он делает именно то, для чего и предназначен. Подход приводит к эффективному, надежному заключению Великой Сделки за наименьшее количество времени, и с наименьшими усилиями со стороны продавца.

Ключ.

Ключ к разбиению потенциальных покупателей на группы заключается в двух словах: обстоятельства и доверие.

Возьмите лист бумаги и занесите в список 25 типов предполагаемых клиентов: женатый каменщик, холостой школьный учитель, женатый адвокат, разведенный водитель грузовика и т.д. и т.п.

На первый взгляд большинство из 25 будут казаться различными, но их можно правильно сгруппировать в одну из четырех категорий, и они будут соответствовать ограничениям и характеристикам этой категории.

Четыре группы.

Обычно профессиональный покупатель, семейный покупатель, индивидуальный покупатель и незамужняя женщина будут каждый раз снова и снова появляться в списке из 25, и каждый попадет в одну из этих четырех групп. Индивидуальные обстоятельства, особенные для этой общей группы, представляют половину ключа к заключению сделок с ними, и сохранению сделок не расторгнутыми.

Другую половину ключа составляет доверие, стародавняя необходимость для эффективного заключения сделки. Все мы знаем важность завоевания доверия предполагаемого клиента, особенно, при имеющем решающее значение заключении сделки.

Таким образом, полный ключ к эффективному заключению сделки с помощью подхода типа «захвата их, как только они приходят» следующий: определите, к какой группе относится предполагаемый клиент, и применяйте правила этой группы для завоевания его доверия.»

Заключение сделки с профессиональным покупателем.

Как поступать с людьми которые покупают, чтобы заработать себе на жизнь, также, как вы продаете? С теми парнями, которым известны все условия, как заставить вас снизить цену или пододвинуть дату доставки, чтобы купить во время распродажи; как использовать ваших конкурентов в игре против вас; как использовать каждую ошибку, которую вы сделали, чтобы испугать вас. Они знают как заставить вас паниковать, продавая на срок без покрытия, или обещая дату доставки, которую вы не сможете выполнить.

Ключ для завоевания их доверия состоит в том, что надо быть готовым. Не будьте так наивны, или не ожидайте, что он будет таким, что вы просто войдете, покажете профессиональному покупателю некоторые статистические данные, измененные таким образом, чтобы ваш продукт хорошо выглядел и осведомитесь насчет продажи.

Не совершайте ошибку думая, что обед с бифштексом или вечер, проведенный в светском обществе, принесут вам заказ. Он съест ваш бифштекс и выпьет виски в вашей компании, а затем даст заказ тому человеку, который показал ему то, что он должен увидеть; доказал ему, что его самосвалы могут выполнить работу, или показал ему, что у его завода может быть сталь или бетон в нужном месте и вовремя.

Заключайте сделку с ним на фактах.

Этому покупателю необходимо, и он будет требовать, чтобы ему показали. Он не покупает обивочный материал или шашлычницы, или условия двойной компенсации убытков. Он покупает факты и только факты.

Он знает, что вы можете предъявить статистические данные. Он может их уловить одним ухом, но более, чем вероятно, они тут же вылетят из другого. Он хочет увидеть сам, ему говорили об этом много раз.

Мы условились, что профессиональный покупатель знает уловки, как выгодно купить. Но он даже лучше знает уловки, как выгодно продать. Он более, чем вероятно был в прошлом продавцом, или по крайней мере вел торговые дела с теми, кто очень сведущ в этой сфере, или он по крайней мере понимает, что выполнил хорошую работу для своей компании. И если бы руководители его компании тоже так не думали, он бы не был агентом по закупкам.

Заключите с ним сделку, используя то единственное обстоятельство, которое отличает его от других потенциальных покупателей: его знание искусства умения  продавать и покупать. Продавайте ему факты, подтвержденные цены и, там, где возможно, демонстрацию продукта или услуги.

Остроумное начало торгового разговора, этот подход с использованием удачной фразы «мне нравится этот галстук» оставит профессионального покупателя холодным. Его время ценно для него и его компании. Он намерен потребовать от вас, чтобы вы потратили это время, продавая ему ваш продукт или услугу, а не льстили ему или уговаривали его.

Вы знаете ваше дело.

Выберите прямой, затрагивающий самую суть, чуждый всякого вздора подход типа «я знаю, о чем вы говорите» и заключайте сделки с вашими профессиональными покупателями.

Мистер Грег я Джо Перри из Объединенной Стальной Компании Как поживаете? Мистер Грег, моя фирма хотела бы подсчитать с вами, сколько стали понадобится для здания офиса компании «Акме». Мы знали, что вы предлагали наименьшую цену, поскольку мы тоже делали заявку».

«Да, ну если ваша компания дала заявку, то вы знаете, что мы вероятно сделали ошибку, определив слишком низкую цену. Я не понимаю, как они представляют себе, я могу купить сталь...»

Идите на шаг вперед .

«Да сэр, я знаю, что вы имеете в виду, и именно об этом я и хочу сказать. Вы знаете, торговые и инженерные команды моей фирмы работают над этими заявками с самого начала и до конца. Если вам не удастся получить заявку, наш торговый персонал знаком со спецификациями и требованиями, и мы в состоянии работать с удачливым претендентом, обеспечивая его сталью по минимальной стоимости.

«Штаб-квартира вашей фирмы находится в Сент Луисе, правильно?» «Да сэр, но у нас уже 70 процентов стали находится здесь на складе, в пяти милях от места, где мы находимся, на случай, если бы мы получили заявку. Но поскольку мы не получили, мы можем поставить сталь претенденту, предложившему невысокую цену».

« Хорошая мысль. Это ваша идея, Перри?»

Проведите предварительную работу.

«Нет сэр, это не моя идея, но разрешите показать вам, что было моей идеей. Посмотрите сюда, здесь они указали опоры из десятидюймовых балок двутаврогого сечения. Это больше, чем девяносто тонн стали, мистер Грэг. Мы внесли замечание вместе с нашей заявкой, прося разрешение использовать эти специальные сварные уголки, расположенные впритык, вместо двутаврового сечения. Они на 13 процентов дешевле. Это очень много денег, мистер Грэг, и эту сварную работу может выполнить любой ученик, обучающийся мастерству второй год, с помощью простых инструментов...»

«Вы говорите, это на 13 процентов дешевле, да Джо? Это могло бы быть большой поддержкой... мы действительно сократим заявку на этом до... дайте-ка посмотреть этот отчет со спецификациями... да, это могло бы сработать. Вы говорите, они одобрили это в вашей заявке? Я думаю я покажу это... «

Этот продавец получил большой заказ на сталь, потому что он выполнил свою предварительную работу. Он разбирался в стальном бизнесе, и сделал неотъемлемой частью своего бизнеса ознакомление с тем самым проектом, для которого агент по закупке был готов купить сталь. Сумев обсудить специфические детали проекта, и показав агенту, как можно сократить затраты, он завершил свою работу с продажей.

Продажа вновь прибывшему.

В данном примере, если бы агент по закупке вызвал инженера, чтобы проконсультироваться с ним, продавец немедленно сосредоточил бы свои усилия по продаже на инженере, на том человеке, который бы руководил работой с материалами из стали.

Привлекая его на свою сторону, продавец намного упростил бы свою работу.

«Мистер Спел, я остановился на некоторых простых приспособлениях, которые помогут вам понять нашу задумку. Вы - инженер, а я нет, но как я сказал мистеру Грегу, эти балки могут быть сварены из уголков, расположенных впритык, и включая время, затраченное на сварку, электродные стержни и непроизводительные затраты, они могут сэкономить примерно 13 процентов общей стоимости несущей конструкции. В то же время, они были бы легче и на семь процентов прочнее. Это поможет оставить инспекторов довольными, а мистер Спел?»

«Грег, в этом что-то есть. На самом деле я думал примерно то же самое, задаваясь вопросом, можем ли мы сделать что-то подобное...»

Когда в переговорах участвуют нескольких агентов по закупкам или, когда один из них обладает дополнительными полномочиями, и его мнение значит многое, или же в случае подобном описанному выше, сосредоточьте усилия, при условии, что вы уже убедили одного или нескольких покупателей, на вновь прибывшем. Скажите ему, как бы между прочим, что вы убедили его коллег купить, привлеките его на свою сторону, и заключение сделки пройдет легко и без затруднений.

Способ заключения сделки с профессиональным покупателем может быть сформулирован в одном простом утверждении: помните, что он - профессиональный покупатель. Возможно он одно время работал продавцом, и вы должны осознать, что он был хорошим продавцом и знает уловки, используемые при продажах.

Вы должны учитывать, что он знает свое дело. Он знает, что необходимо и что хочет его компания, и он знает как этого добиться. Он требует факты, демонстрацию и доказательство, что ваши услуги или продукты - самое лучшее, что он может купить за наименьшие деньги.

Совсем немного торговых уловок можно применить к нему. Только факты, демонстрация и убеждающий разговор о продаже выполнят работу. Ложь, полуправда и неясные обещания не принесут вам ничего.

Заключение сделки с индивидуальным покупателем.

Может быть целесообразно сразу же перейти от профессионального покупателя к юноше из разряда начинающих покупателей, минуя все остальные категории покупательского рынка. Это позволит выделить преимущество заключения сделки с каждым предполагаемым покупателем в пределах его собственной группы.

В профессиональном покупателе вы обнаружили очень небольшое подлинное противодействие продаже, поскольку он научился не доверять своему «я хочу» или позволять воздействовать эмоциям на свои покупки. Он весь занят делом, и он знает к чему это обязывает. Он покупает только то, что необходимо ему и его фирме, и только когда они нуждаются в этом.

Вновь пришедший на покупательский рынок молодой парень, приобретающий свою первую машину, страховой полис, лодку или дом очень может представлять наивысший. уровень сопротивляемости к продажам, с которым вы когда-либо столкнетесь.

Он сам может противостоять продавцу, но его родители, его жена или подруга, его друзья или даже его работодатель сказали ему, чтобы он был осторожнее. Они сказали, что все продавцы будут стараться обмануть его. Они сказали ему обойти все места, где продается товар, который он ищет. Они сказали ему проверить цены, возможность продажи в кредит, условия гарантии, информацию, напечатанную мелким шрифтом в контракте, и степень ненадежности внешности продавца. Они говорили ему об этом так часто, что он напуган до полусмерти.

Его каменная крепость была тщательно сложена людьми из его окружения из самых лучших побуждений. Она укреплена до такой степени, что он запуган и ожидает, что первый же встретившийся ему продавец снимет с него живого кожу.

Именно этот страх, его чувство, что вы собираетесь направлять его действия, поможет сделать заключение сделки простым, при условии, что вы будете следовать правилам, которые применимы к вновь пришедшему.

Завоевание его доверия.

Его страх, его каменная крепость показали, что вы должны делать, а именно завоевать его доверие. Покажите ему, что его опасения безосновательны, что советы, которые ему давали, - все неправильные. Как только вы это выполните, и это может показаться простым, вы сделали свое дело и сделка с ним гарантирована.

Сразу сделаем предостережение: те же самые «не», упомянутые в предыдущей главе, относятся к нему даже в большей степени. Запомните, что он вновь пришедший, «зеленый» покупатель, ожидающий, что его «обдерут», и если вы произнесете только одно единственное неверное слово, вы потеряете его.

Каменная крепость, в которой находится новый покупатель, будет сделана из одного из двух типов камней. Он будет либо громкоголосым покупателем типа «вы не сможете меня обмануть, потому что меня предупредили», либо типа «я буду действовать неспеша и подолгу смотреть на каждую деталь, так что вы не сможете меня обмануть».

Первый тип будет стараться говорить громче, чем обычно, может быть даже грубым, если не откровенно противным. Он будет проявлять свой страх, стараясь сыграть роль крутого парня, того парня, который уже набрался опыта.

Его молодость и поза крутого парня - это предупреждение для вас, потому что это вас не должно беспокоить и выводить из равновесия. Пусть он болтает, важничает, говорит вам, как он хорошо информирован, что ему будет трудно продать. Чем больше он говорит, тем более расслабленным он становится, тем более начинает сомневаться, что совершение покупки, в которой он нуждается, причинит ему вред, особенно, если вы останетесь спокойны, с ним соглашаясь и не подталкиваете его к совершению сделки.

Отождествляйтесь.

Как только у него появилась возможность снять часть своего напряженного состояния (это может занять достаточное время, но то, что вы дали ему выговориться возместится вам), вы начинаете отождествляться с ним. Отождествление с ним есть ключ к удалению его каменной крепости. Когда вы отождествляетесь с ним, или наоборот, когда вы позволяете ему отождествляться с вами, вы очень быстро обретаете его доверие.

Предположим, вам от 40 до 50, а его возраст в пределах от 18 до 28. Это рамки вашего отождествления. Вы того же возраста, как и его отец, или по крайней мере ваш возраст находится в том же диапазоне.

Узнайте о взаимоотношениях между ним и его отцом, или если его отец умер, узнайте, каково его «представление об отце». Это может быть его дядя, его работодатель или просто друг семьи, но обычно существует старший человек, с мнением которого он считается, кому он доверяет, кого уважает.

Когда вы узнали, кто этот человек и какие у него отношения с вашим предполагаемым покупателем, отождествитесь с этим человеком. Иногда, во время проявления бравады, он роняет ключ к выявлению этого человека, не осознавая, что он это сделал. « Мой отец сказал мне, как обращаться с вами, продавцами,» или « Босс рассказал мне о вас, парнях, продающих машины.» эти высказывания будут намеками. Он не упоминал этого человека, если бы не доверял ему, если бы не обращал внимания на совет этого человека.

Как только вы узнали, кто этот человек, расспросите предполагаемого покупателя, какие советы он получил. Что этот человек сказал ему? Каково было мнение этого человека? На что он сказал предполагаемому покупателю обратить внимание? Затем становится просто: соглашайтесь с советующим и доказывайте, что советующий дал ему правильную идею, самый лучший совет, который он мог получить.

«... и дядя Фред сказал, что я должен разузнать о возможности уделить особое внимание сберегательным и заемным компаниям; эта сфера бурно развивается, и я не могу пойти по неправильному пути...»

« Мистер Бейли. (Не называйте его Томми, если он не попросит вас об этом. 3начительная часть юношеского страха, их противодействие продаже основано на молодом возрасте и неопытности, и становясь чересчур фамильярным, вы только подчеркиваете это). То, что сказал вам ваш дядя, показывает, что он ловкий человек. Вам посчастливилось иметь его в качестве советчика. Занимается он бизнесом или он отошел от дел, или ...?»

«Он полковник военно-воздушных сил, и у него есть инвестиционная программа, которую он начал, когда был примерно в моем возрасте. Он знает как поступать, как подготовить надежный инвестиционный портфель. Он также знает как удержаться от ...»

«Разумеется он знает, и как я сказал, вам посчастливилось. Теперь мне кажется лучше всего пройтись по тем моментам, которые он упомянул, рассказывая вам о сберегательных и заемных инвестициях, чтобы быть уверенным, что вы поняли, что он имел в виду. Я уверен, он показал вам это...»

«Хей, вы знаете, что это в точности то, что сказал дядя Фред. Я должен положить примерно 40 процентов моего наследства, доставшегося мне от моего отца в ... вы знаете ваш брокер был одним из тех, что он рекомендовал. Я думаю, я лучше понимаю это теперь. Вы знаете, кто-то думает так же, как и он, что с его программой будешь преуспевающим и довольным в течение лет...»

Бравада, страх быстро исчезают, потому - что продавец отождествился с советчиком молодого человека, его дядей, достаточно разузнал о нем, чтобы догадаться об его отношении к инвестициям и опыте. Продавец скоро получит необходимое ему доверие молодого человека, чтобы удалить камни из крепости и приступить к заключению сделки по инвестиционному пакету.

Неторопливый тип клиента, просящего все ему показать.

У этого парня обычно нет советчика, которому он доверяет, поэтому он позволяет своему страху, основанному на том, что он может сделать ошибку, замедлить его действия, заставить тщательно оценивать каждое слово, и изучать каждую деталь.

Для нахождения ключа к этому парню необходимо убедиться, что вы находитесь на правильном пути, спросив его, есть ли у него кто-нибудь к кому можно обратиться за советом. Это можно сделать различными способами, но проще всего спросить его прямо: «К кому вы обращаетесь за советом по важным вопросам таким, как этот, мистер Бейли?»

В действительности у меня никого нет. Конечно есть мать, но она ничего не понимает в инвестициях. Фактически, это для нас двоих, наше наследство от отца, и она зависит от меня...»

«Вы знаете, это просто совпадение. Мой брат умер около трех лет назад, оставив дочь примерно вашего возраста и жену. У него было несколько тысяч в страховках и сбережениях, она попросила меня составить их инвестиционную программу.»

Займите пустующее место.

«Откровенно говоря, сначала я не хотел этого делать. Вы знаете, они были моими родственниками и все такое. Но потом я сказал себе: «Нет, если я не смогу выполнить работу для них и сделать самое лучшее, что я могу, то для кого я могу сделать? Я должен бросить работу, если я могу делать это каждый день незнакомых людей, и потом не доверять себе с моими собственными родственниками.»

«Я составил для них вот так...и затем некоторое количество акций компании, выплачивающей высокие дивиденты...и это прекрасно работает для них...а теперь мистер Бейли, не хотите ли вы, чтобы я...?»

«О, почему вы просто не называете меня Томми, сэр? Я имею в виду, вы подходящего возраста, чтобы годиться мне в отцы, и я думаю, мы будем вести бизнес...»

Ведя дело с молодым человеком добивайтесь его доверия. Нет никакой разницы, сделана ли его каменная крепость из камней типа «совет» или камней типа «осторожность», добивайтесь его доверия и заключение сделки будет проще, спокойнее.

Дополнительная выгода, которую вы получите, добившись его доверия будет двойной, поскольку как только молодой человек успешно осуществил свою покупку, он неизменно становится «экспертом» и будет присылать своих друзей к вам, к человеку, которому он доверяет.

Кроме этого, поскольку он молод, у вас будет его бизнес - баланс его жизни; по мере того как он становится старте и поднимается вверх по лестнице доходов, его бизнес с вами должен возрасти. Не злоупотребляйте и не предавайте это трудно завоеванное доверие.

Опытный индивидуальный покупатель.

Другую половину индивидуальной группы составляет более старший, более опытный человек, который не является главой семьи и он не профессиональный покупатель, он должен угодить и обеспечить только себя.

Почему же он попадает в ту же самую группу покупательского рынка с вновь пришедшим покупателем? Потому что, хотя он и индивидуальный покупатель и несет ответственность только перед собой, он по-прежнему кого-то слушает.

Здесь мы должны снова помнить, что этот человек поступает самостоятельно, и что нам необходимо только добиться его доверия. Нам незачем беспокоиться, если он скажет: «Позвольте мне обговорить это с моей женой.» или «Разрешите мне показать эти цифры моему партнеру», но мы, возможно, должны соперничать с советчиком.

Мы должны также помнить, что должны работать даже усерднее, чтобы добиться его доверия. Он не начинающий, не легковерный и конечно же ему нелегко продать, пока мы не покажем ему, что наш продукт для него самый лучший.

Он находится в индивидуальной группе и принимает свои собственные решения, но он также, как и вновь пришедший покупатель, пользуется или по крайней мере принимает во внимание чей-либо совет. Поэтому ключ к этому индивидуальному покупателю, снова, как и в случае вновь пришедшего покупателя, состоит в определении, кто есть этот человек и его отношения с предполагаемым покупателем. Затем отождествляйтесь с этим человеком.

Это действительно не мое дело, но...

Мы только что закончили торговое собрание, когда Дик заполучил предполагаемого клиента, который соответствовал предмету  нашего обсуждения. Мы говорили о парне, который привел с собой своего советчика помочь сделать покупку, и о лучшем случае управления ситуацией.

Дик был новичок и я знаю, что предложение советчика испугало его, потому что мы обсудили ситуацию, в которой он, советчик, выступает в роли самоуверенного, болтливого парня, чей единственный интерес в сделке, был похвастаться своей осведомленностью и при каждой возможности высмеять продавца.

К несчастью для Дика, у нас не было времени обсудить, как обходиться с данным типом советчика, поэтому можно понять, что он испугался, когда следующий предполагаемый клиент, которого он заполучил, пришел со своим боссом.

Положительной стороной этого дела было то, что Дик на собственном опыте узнал, как надо обходиться с советчиком, узнал как надо заключать сделку с опытным индивидуальным покупателем путем отождествления с человеком, с которым он консультировался, в данном случае с работодателем.

Дик позвал меня после того, как советчик неоднократно настаивал, что «это не мое дело, Адамс, но я думаю тебе следует посмотреть где-нибудь еще...»

Я вошел в комнату, где осуществлялось заключение сделки, представился и объяснил, что поскольку Дик - новый продавец, проходит тренировку, и мы обычно помогаем таким как он с продажами в течение первых нескольких недель.

«Мистер Адамс, вы интересуетесь этой четырехдверной моделью, с автоматической передачей и небольшим восьмипоршневым V-образным двигателем, правильно?»

«Все правильно, но я думаю мистер Пирсон может быть и прав. Вероятно мне стоит посмотреть на что-нибудь еще, прежде чем купить.»

Я повернулся к Пирсону. «Мистер Пирсон, мне кажется вы знаете толк в покупках, особенно в машинах, когда парень тратит много денег и может легко совершить ошибку. Мистеру Аламсу повезло, что у него есть такой советчик как вы.»

«Ну это совсем не мое дело, но...» «Не считайте так, мистер Пирсон. Я имел в виду именно это.

Вы знаете свое дело и хотите помочь вашему...вы просто приятели или...?» «Адамс работает у меня.» «Если он доволен тем, как вы им руководите, он знает вы не обманите его в важном совете при покупке машины.» «А теперь, мистер Пирсон, что вы думаете о предложенной ними сделке? Вы находите ее справедливой? И пожалуйста, не говорите, что это не ваше дело, потому что это ваше дело. Вы обязаны помочь осуществить сделку вашему другу и служащему, мистеру Адамсу, дать ему самый лучший совет, какой вы можете, так же, как и мы обязаны помочь вашему другу и вам и показать, что ваш друг совершает самую лучшую покупку за свои деньги.»

«Ну если вы так говорите, я полагаю, если бы вы на немного снизили эту цену и добавили набор покрышек...»

В большинстве случаев с этого момента и до конца заключение сделки становится делом поиска общей договоренности, подходящей цены или продукта и завершения продажи.

Предполагаемый покупатель показал, что он обычно пользуется советами своего босса, возможно благодаря хорошим, надежным советам, которые окупаются сполна. И это, так сказать, очевидно. Добавьте немного лести, сконцентрируйтесь на советчике, и заключение сделки будет простым.

Когда опытный индивидуальный покупатель один вступает в контакт с продавцом, становится даже проще узнать, к чьему совету он прислушивается. Хвалите и отождествляйтесь с советчиком, и вам останется только созерцать, как камни вываливаются из крепостных стен. Крайне редко встречается индивидуальный покупатель, который никогда ни с кем не советуется из своих друзей, знакомых или членов семьи. Несложно обнаружить, кто эти люди, какие были их советы и сконцентрироваться на угождении им и отождествлении с ними. Остальное все очень просто.

Заключение сделки с незамужней женщиной

У каждого продавца, осознает он это или нет, есть любимый тип предполагаемого клиента среди других типов клиентов, с которыми он встречается в течение дня. Моим любимым типом является женщина, незамужняя, самостоятельная, вне зависимости от ее возраста.

Обратите внимание, что я выделил ее в отдельную категорию, специально для нее созданную, и на то есть причина. Хотя она относится к общей индивидуальной группе, она является отдельным, особым и полезным предполагаемым клиентом, кого многие продавцы пугаются, однако это является ошибкой.

Женщина, которая делает покупки, чтобы доставить удовольствие только себе и обеспечить только себя, является единственным потенциальным покупателем, которому продавец действительно может продать. Поскольку она женщина, она восприимчива к любой уловке известной в профессии продавца, и в зависимости от индивидуальных обстоятельств и ее личных качеств, может быть истинным наслаждением заключать с ней сделку.

Она восприимчива к лести, не может устоять перед красотой, полна  сочувствия и очень редко обладает большой силой воли. Подлинно прекрасная сторона продажи женщине основывается на характерной особенности, присущей каждой женщине. Молодая она или пожилая, замужем или одинока, богатая или нет, она редко знает, что ей нужно или что она хочет.

Продажа женщине может быть удовольствие для продавца. С ней он может раскрыть все свое профессиональное мастерство. Он может проанализировать ее потребности и ее склонности, и, сказав лестное слово в одном случае, дав хороший, практичный совет в другом, может очень быстро подчинить ее своему влиянию.

Мой друг недавно открыл агентство путешествий в большом городе. Молодые работающие девушки представляли огромный рынок «для путешествий, когда у них наступала пора отпусков.

«Занимаясь эти бизнесом, я встречал разных клиенток, но я сконцентрировался на работающих девушках, которые должны получать самое лучшее за их зарплату и может быть за те немного долларов, что они сэкономили. И я не забывал про это.»

«Некоторые хотят посетить райский уголок, где они могут встретить молодых людей и хорошо провести время. Другие, интеллектуальные особы, думают на предмет древней истории или искусств. Они также сильно хотят осуществления своих желаний, как и девушки, ищущие подходящего холостяка.»

«От чего я действительно получаю удовольствие, так это от того, что я могу продать этим женщинам. Я разносторонне использую весь арсенал искусства умения продавать, и в тоже время я остаюсь справедливым и честным, предоставляя им самое лучшее за их деньги.»

«Когда я продаю им, и особенно при заключении сделки, у меня есть отличная возможность отточить свое умение продавать, так как несмотря на то, что вы можете использовать все уловки, очень немногие из них поддадутся на уговоры, когда настанет время потратить свои деньги и две недели отпуска. Да, они хотят, чтобы им льстили. Да, они хотят быть очарованы. Они хотят, чтобы им сказали, что они хорошо проведут время.»

«Но на самом деле они хотят, чтобы они смогли поверить в то, что я им говорю. Они хотят знать, что я забочусь о них, потому что у них нет мужа, отца или друга, который подскажет им, что самое лучшее. Таким путем я создал дело, которое оценивается сейчас шестизначными цифрами, и я наслаждался каждой минутой, занимаясь им.»

Семейный потенциальный покупатель

Возможно, самую большую группу на покупательском рынке представляет группа семейного покупателя. Он - глава семьи, и каждая значительная покупка лежит на его ответственности.

Разумеется, он в большинстве случаев будет консультироваться со своей женой по основным вопросам, но за ним будет окончательное решение. Он может обсуждать размер нужной им новой печи, или расположение новой сушилки, или величину и тип страхования жизни, который он собирается выбрать, но обсуждения рано или поздно заканчиваются. Когда решение принято, глава семьи более чем вероятно выполнит его и будет нести ответственность за результат.

Но сказанное не должно пониматься так, что остальные члены семьи не должны приниматься во внимание. Жена и дети выскажут свое мнение, и хотя они не принимают решение, они конечно же влияют на него. Только недальновидный продавец не будет стараться убедить их купить, наряду с отцом.

Многие продавцы проводят этот подход еще дальше и концентрируют свои усилия на том члене семьи, чьи интересы будут затронуты данной покупкой в самой большой степени. Для примера, возвращаясь к сушилке, ее будет использовать преимущественно домохозяйка, поэтому очень часто имеет смысл подчеркнуть в ее присутствии простоту загрузки, автоматическое функционирование и наличие встроенного коллектора хлопкового пуха. Простота выплат, работа без поломок, гарантия или страхование на случай выхода из строя - все это можно оставить для мужчины.

Разделите семью.

Во многих случаях целесообразно, особенно когда присутствуют подростки, продавать новую семейную машину или лодку детям, а ее финансирование, безопасность и эксплуатацию их родителям.

Таким образом вы сосредотачиваете усилия на тех членах семьи, которые будут наиболее подходящими, чтобы помочь вам осуществить сделку совместными усилиями вместе с вами, когда вы приступите к ее заключению.

На самом деле редко какой отец устоит перед просьбами пары подростков, пристающих к нему: «Папа, этот виниловый салон и выгнутые сиденья великолепны», или «Папа, этот одноконтрольный мотор работает так бесшумно, особенно вон на том 18 футовом Блюстике.»

Что должен чувствовать муж, когда его жена говорит: «Я знаю, мы не можем себе этого позволить, но эта четырех конфорочная газовая плита с медной крышкой и автоматической, самоочищающейся духовкой действительно прекрасна...и так практична.»

Многие оказались в состоянии устоять против такого рода разговоров со стороны их жен и детей? Очень мало, или же они совершенно отличались от моих клиентов. Запомните следующее: мужчина живет, работает и борется за свою семью, чтобы сделать все для них, поддерживать их счастливыми и сохранить их счастье, неважно признает он это или нет.

Продавайте члену семьи.

Один автор нескольких книг об умении продавать разбивает семью на «предметы потребления». Он говорит, что мужчине надо продавать страховки, акции и облигации, госпитализацию и такого рода вещи. В большинстве семей на мужа ложится основная нагрузка по обеспечению и заботе, поэтому он лучше всего подготовлен; и ему больше всего есть чего сказать по важным вопросам.

Его жене следует продавать мебель, домашние приспособления и другие предметы, главным образом для дома и хозяйства.

Лодку, машину, плавательный бассейн и так называемые «предметы роскоши» следует продавать детям и жене. Дом - всей семье. Продажа предметов роскоши может проходить гораздо проще, если одно из характерных свойств предмета продается детям, другое, которое больше всего импонирует ей, чем любому другому члену семьи, продается жене, а главе семьи продаются практические аспекты сделки, такие как финансирование и цена.

Мой друг дал мне короткое поэтапное изложение своего метода, который он. применял для заключения сделки с семьей на покупку нового дома в лучшем районе, в связи с повышением главы семьи по службе.

Он встречался с семьей в их доме, за который было выплачено, и куда его направили обсудить покупку большого дома. Они хотели «дом в том же самом районе, чтобы его цена не слишком превышала цену дома, которым мы владеем. Я не в состоянии взвалить на себя другую закладную в свои 56.»

Он рассказывал им о новом доме, который у него был в фешенебельном новом районе на окраине города. Мой друг говорил главе семьи, что он понимает, что клиент, вероятно, не заинтересуется, но он просто хочет, чтобы клиент посмотрел этот дом в случае, если знает кого-нибудь, кто мог бы заинтересоваться. Он ждал до тех пор пока вся семья не усядется в его машину, направлявшуюся в данный район.

Когда они приехали к дому, продавец ничего не сказал о цене, выплате или страховке. Он взял 17-летнего сына и показал ему теннисный корт позади дома, а затем показал 15-летней дочери бассейн овальной формы и миниатюрный домик.

Он проводил жену в дом и показал ей прачечную комнату, комнату горничной и сверкающую чистотой кухню с закрывающейся плитой и громадным холодильником.

После того, как муж увидел большое собрание из книг, разбросанных по всему дому в книжных шкафах и на книжных полках, продавец показал ему кабинет, стены которого составляли ряды книжных полок, и с окном на живописный вид каньона.

Каждый раз глава семьи говорил: « Это все действительно замечательно, но слишком дорого для нас.» Продавец соглашался, напоминая им, что он хотел, чтобы они посмотрели это всего лишь на всякий случай...

Затем он приводил их к другому дому, о котором они говорили. Он был красив и вполне соответствовал их бюджету, но у него не было теннисного корта, хотя у средней школы в соседнем квартале имелся корт.

У него так же не было плавательного бассейна, но в школе был бассейн. В нем не было дамской туалетной комнаты или вместительного холодильника, и плита не была новой, но он был удобно расположен относительно средней школы и автобусной остановки.

Каждый член семьи помогал при заключении сделки

Вся семья, включая и главу семьи, загорелись желанием купить, но только не второй дом. Они увидели то, что они хотели. И это было простым делом подвести их к ситуации заключения сделки, предположив, что они не понесут ущерба, если оценят свой старый дом и получат за него его рыночную цену.

Отцовские страхи и опасения рассеялись от возбужденных восклицаний дочери и комментария сына, что на одном конце теннисного корта может быть устроена «любительская» баскетбольная площадка.

Разумеется предположения его жены о том, сколько мяса она может разместить в холодильнике не причиняли вреда, а мысль переехать в район «управляющих» была воодушевляющей перспективой для этого человека, который очевидно чувствовал, что он уже «созрел» для этого.

Продавая семье предметы роскоши, оставьте финансовое и техническое планирование для мужчины, и продавайте другим членам семьи особенности, которые нравятся им больше всего.

Ведя дело о страховании, инвестициях и вещах, о которых жена и дети не имеют представления или интереса, сконцентрируйтесь на мужчине и его обязанности перед другими членами семьи.

Коротко, если вы разделите семью в соответствии с предметом потребления или услугой, которую вы продаете, но в то же время будете удерживать их вместе и сконцентрируетесь на реалии, что они - одна семья, заключение сделки пройдет проще.

Основные правила применяются для всех четырех типов покупателей. Вы должны добиться их доверия, вы должны отождествиться и вы должны отнести их к надлежащей группе, чтобы сделать заключение сделки более легким.

Проанализируйте условия, в которых они находятся, и отнесите их к одной из четырех групп. После этого решите, где они разместятся в пределах этой группы. Следующее - добейтесь, в соответствии с их индивидуальным типом, чтобы они доверяли вам. И последнее, отождествляйтесь с ними или человеком, к которому они обращаются за советом, и заключение Великой Сделки произойдет так же естественно, как слова «распишитесь здесь, пожалуйста».