10. ПУСТЬ ПОКУПАТЕЛЬ ПОТРУДИТСЯ ДЛЯ ВАС: КАК НАХОДИТЬ ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ ПРИ ЗАКЛЮЧЕНИИ СДЕЛКИ

К оглавлению1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 

Стародавнее правило торговли гласит: «Вы не продадите, пока вы не попросите об этом.» Перефразируйте эту старую поговорку: «Вы не получите предполагаемого клиента, пока вы не попросите.» В этом был и есть ключ к большинству удачных и продолжительных продаж, свидетелем которых я являлся. Они достигались простым заданием вопроса о следующем потенциальном клиенте при заключении сделки.

Неудача

Пятнадцать лет назад Фред, дилер подержанных автомобилей в моем городе, разорился. Он расскажет вам, что когда закрыл свою стоянку автомашин, он был весь в долгах, и у него не было и цента за душой, поскольку кредиторы забрали все начисто.

У него была жена и два сына, которых он должен был обеспечивать, он должен был выплачивать деньги за дом и оплачивать все другие счета, которые есть у любого семейного человека. Но он не был убит горем.

Фред сел и проанализировал обстоятельства своего краха и пришел к выводу, что он не бизнесмен. Он не подходил для ведения собственного бизнеса, потому что у него было слишком много друзей, и он был чересчур мягкосердечным, чтобы вести собственное дело в беспорядочном мире бизнеса.

Фред решил, что поскольку у него есть друзья, и он хороший продавец, то останется в автомобильном бизнесе в качестве продавца для кого-нибудь. Он также спланировал стратегию, которая должна была сделать его одним из выдающихся продавцов подержанных машин в Соединенных Штатах. Необычность его стратегии состоит в том, что она очень обманчиво проста. Фред сказал мне, что в его стратегии есть три главных момента, и применение этих трех моментов при каждом контакте с клиентом, при каждом заключении сделки помогло ему достигнуть его нынешнего положения.

Индивидуальность - нахождение потенциальных клиентов - - напоминание

«Эти два главных  момента:  индивидуальность  и  нахождение потенциального клиента. Третий - это напоминание, что два других момента являются для меня самыми главными при заключении сделки. Я должен показать покупателю свою индивидуальность и спросить его насчет других потенциальных клиентов.»

«Когда я разорился, я решил оставить позади все свои неудачи и стать лучшим продавцом в Соединенных Штатах. Хотя я не могу сказать, что я лучший, я получаю свою часть продаж.»

«Я понял, что как продавец мне нужно что-то, чтобы заставить людей думать обо мне, когда у них появится решение купить, и что у меня должны быть новые возможные клиенты, пока я дожидался тех, кто уже знал меня и обращался ко мне. Короче, мне необходимо было напоминание для старых клиентов, и я должен был встречать новых.»

«Мне потребовалось долгое время, чтобы понять, как я мог осуществить это, но после того, как я принял во внимание разные соображения - я хотел что-нибудь недорогое, простое и доступное - я нашел решение.»

«Первое - это индивидуальность. Я купил дюжину фетровых шляп типа «котелок» в ближайшем магазине и перекрасил их в ярко зеленый цвет. Затем, я заказал визитные карточки с названием компании, номером телефона и моим новым девизом: «Спросите маленького толстенького человека в Зеленом котелке.»

«Я носил этот котелок и ношу сейчас везде, куда бы я ни пошел; когда я иду завтракать, навестить предполагаемых клиентов или в парикмахерскую. Парни, с кем я работаю, утверждают, что я ложусь в нем спать, но если бы это помогло опознать меня, я бы делал это тоже.»

«Разумеется цель была отождествить меня с бизнесом подержанных машин, а также напомнить людям спросить «человека в зеленом котелке», то есть меня. Я посчитал, что мое имя таково, что большинство людей его забудет, или они куда-нибудь засунут мою визитку, но я знал, что они никогда не забудут этот котелок и маленького толстенького парня под ним, и они действительно не забывали.»

Нахождение потенциальных клиентов

Давайте отвлечемся от темы и посмотрим на успехи Фреда. За его дорогой дом полностью выплачено и уже давно. Он направил одного своего сына заниматься бизнесом. Его сын управляет тремя новыми современными магазинами, продающими спиртные напитки. Другого сына он направил учиться в университет.

Фред владеет собственностью по всему городу и недавно продал за шестизначную цену жилой дом, который он построил. Сейчас он обдумывает строительство жилого комплекса,  который может быть продан предположительно за семизначную цифру. Все это на доход продавца подержанных машин.

«Фред, ты сказал, твоя индивидуальность и твое нахождение потенциальных покупателей - это два главных момента твоего успеха. Я знаю, как ты показываешь свою индивидуальность, но как насчет нахождения потенциальных покупателей?»

Ты рассылаешь почтовые карточки, звонишь наугад по телефону, предпринимаешь другие подобные действия или ...?»

Ты что, шутишь? В тот день, когда я должен звонить наугад по телефону или писать почтовые карточки, я повешу мой зеленый котелок и прекращу работу. Нет, мои предполагаемые клиенты приходят ко мне, чтобы заключить сделки.»

Чтобы заключить сделки?» 'Точно, посмотри, когда я только что осуществил продажу, я уже приобрел, лучшего будущего покупателя, того человека, кому я только что продал. Почему использовать его один раз и отказываться от него? Если он будет жив, он соберется покупать снова, не так ли? Зачем допускать, чтобы он пошел куда-нибудь еще, когда он снова будет готов купить?»

«Что же ты тогда делаешь при заключении сделки, чтобы гарантировать, что получишь его снова?»

«Вперед я выясняю. Я спрашиваю его, доволен ли он сделкой, которую я осуществил для него и машиной, которую я ему продал. Это будет применимо для парня, продающего страховки, недвижимость, совместные фонды, так же, как и для торгующего скобяными товарами.

«Если он скажет, что он доволен, замечательно. Если его что-то все еще беспокоит, тогда я, прежде всего, устраняю то, что мешает. Я хочу, чтобы он сказал, и так на самом деле и думал, что я хороший парень; парень, который ведет себя честно и осуществил для него самую лучшую сделку из возможных.»

«А потом...?» «Затем я говорю ему, не тратя лишних слов, я прямо говорю ему, что он мне должен. Он должен мне имена двух или трех человек, которые готовы, или скоро будут готовы купить машину.»

Ключ к реальным потенциальным покупателям

«Я называю это ключом в силу веской причины: заставьте его насильно это сделать, и он скажет вам пару имен, которым не стоит звонить. Вы могли бы достичь лучшего, если бы звонили наугад по телефонной книге.»

«Ключ состоит в том, что я ясно говорю ему, что я жду от него подходящих, настоящих предполагаемых клиентов, которые собираются купить, и причем сделать это в ближайшее время.»

«Я не позволяю ему сказать мне, что он никого не знает, потому что я многократно убеждался в том, что он знает, осознает он это или нет.»

«Это может быть его сосед, коллега по работе, член его семьи (здесь огромный источник предполагаемых клиентов), человек, с которым он ездит на работу, его духовный пастырь; в общем, список бесконечен, и это математический факт. Тот, кого он знает, собирается покупать машину, страховку, стиральную машину, дом или что вам угодно в ближайшие 48 часов.»

«Хорошо, ты получаешь имена и разумеется связываешься с ними по телефону или лично, правильно?»

«Лично. Всегда лично. Именно здесь-то и начинает действовать «моя индивидуальность. Многие люди спрашивали меня, не чувствую ли я себя глупо, ведь мне почти 60, а я ношу зеленый котелок, куда бы я ни пошел. Но это моя индивидуальность, я не чувствую глупо, особенно когда люди приходят и говорят: «Я забыл его имя, они называли его «человек в зеленой шляпе.»

«Фред, не хочешь ли ты мне сказать, что никак больше не ищешь предполагаемых клиентов? Как, например, наблюдаешь за свадебными объявлениями и церемониями окончания учебных заведений и тому подобными событиями для нахождения предполагаемых клиентов?»

Он рассмеялся. «Я мог бы это и попробовать, если бы у меня когда-нибудь не ладились дела с возможными клиентами, которых я приглашаю для заключения сделок, но судя по моим спискам, мне предстоит сотню лет заниматься этим, а я планирую раньше выйти на пенсию.»

Три необходимости

В результате моего разговора с Фредом я обнаружил три особенности в поведении этого очень удачливого продавца: он поддерживал характерную индивидуальность, он фактически находил потенциальных клиентов при заключении сделки, и он лично встречался со своими предполагаемыми клиентами. Таким образом, эти особенности действовали постоянно и обеспечивали его преуспевание.

Антипатия Фреда к телефонным звонкам и почтовым открыткам хорошо обоснованна и понятна, поскольку стратегия торговых сделок, основанная на нахождении предполагаемых клиентов по типу «попал – не попал», хуже, чем никакая стратегия вообще.

Продавец, который полагается на эту стратегию, был бы богаче, если бы он пошел в местный кафетерий и сел там за столик, ожидая кого-нибудь, кто захочет купить у него. По крайней мере, это будет нестандартный подход, потому что кто-нибудь, кто знает, что он - продавец, может попросить его продать то, что он продает.

Гарри продает столько ботинок, сколько любой член торговой бригады компании. Он женат, имеет пять детей, продает ботинки прямо из своего автомобиля и обеспечивает очень приличное существование, благодаря заработку, исчисляющемуся пятизначными числами. И все это несмотря на тот факт, что он инвалид.

«Когда я делаю продажу, она ведет меня к следующей, никаких остановок и никаких окольных путей; прямо к следующей продаже.»

«Эй, у меня идея для девиза на мою визитную карточку: «Вы следующий». Во всяком случае то, что я только что сказал - правда.»

Цепочка предполагаемых покупателей

«Мне 62, у меня был коронарный удар три года назад. Я был дорожным рабочим в химической фирме, получал среднюю заработную плату, 7.600-8.000$ в год, но я был вынужден уйти на пенсию. Теперь я трачу на работу три часа в день, работаю пять дней в неделю и получаю примерно 12.000$ в год. Смешно, не правда ли, что я вынужден учиться торговать, когда было почти слишком поздно?»

«Я открыл секрет, я приказал: «Сезам, открой дверь!» Мой нынешний рекорд последовательных продаж составляет 56, и я собираюсь его превысить. «Мистер  Джонс, я только что продал вашему другу (свояку, соседу, боссу и т.д.) две пары - этих (у меня в руке ботинок, и я даю его ему) ботинок, и он предположил, что вы может быть заинтересуетесь некоторыми.»

«У меня распродажа на этой неделе, и если вы закажете две пары сейчас, я могу назначить подходящую для вас цену. Обратите внимание на мастерство исполнения, мистер Джонс, и качество этой кожи.»

«О, между прочим, я уже продал (снова другу, соседу, нескольким адвокатам, которых он знает и т.д.) несколько пар этих ботинок, и вся его семья теперь их носит. Он часто звонит мне, своему путешествующему обувному запасу.»

Это бесконечная цепочка. Один покупатель ссылается на Гарри, когда разговаривает с другим покупателем, трюк состоит в том, что надо упомянуть последних двух покупателей, которые завершили дело с ним, когда он начинает разговор с новым предполагаемым покупателем.

Новый предполагаемый покупатель знает этих двух покупателей, и это позволяет гораздо проще продать, если Гарри может сказать ему, что они имели дело с ним.

Никогда не переставайте заключать сделки

Вам требуется доказательство успеха Гарри? Пока мы разговаривали, он достал прекрасные ботинки из дубленой конской кожи с мыском в форме крыла и подал их мне. Когда он уехал, у него был чек и заказ на две пары, одну - с мыском в форме крыла и другую - мокасин из свиной кожи, которые будут присланы ко мне домой наложенным платежом.

Совпадение или доказательство?

Пока мы разговаривали, он упомянул, доставая образец из своего чемодана, что он продал одни специальные ботинки для гольфа Фреду, «человеку в зеленом котелке.» Я позвонил Фреду прежде, чем сел писать эту главу. Он сказал: «Я купил ботинки у Гарри несколько лет назад, и с тех пор купил у него еще несколько пар.»

Фред сказал, что он покупает все свои ботинки у Гарри, и что несколько других человек в его торговом представительстве также являются покупателями Гарри.

Гарри использует последнюю продажу, чтобы преодолеть разрыв между ней и следующей, и когда он занимается следующей продажей, он ссылается на предыдущую, чтобы помочь себе сделать еще одну и так далее. Это не совпадение. Это доказательство системы нахождения предполагаемых клиентов Гарри.

Задайте себе этот вопрос: сколько последовательных заказов вы получили, ссылаясь следующему предполагаемому клиенту на предыдущего? Вы можете попробовать ответить на другой вопрос, пока вы думаете над этим: находите ли вы новых предполагаемых клиентов при заключении сделки? Если ответите на первый вопрос, что немного, тогда ответ на второй вопрос очевиден.

Неожиданные результаты творческой мысли

Я завтракал с моим другом, менеджером по сбыту, когда мы перешли к обсуждению вопроса о нахождении потенциальных клиентов. Он сказал: «Я уволю моего продавца, который полагается на случайные телефонные звонки или рассылку почтовых карточек, чтобы найти потенциальных покупателей.»

«Хорошо, ты уволишь человека, который совершает случайные звонки. Но в чем заключается твой секрет? Что ты советуешь в качестве лучшей стратегии поиска предполагаемых клиентов для своих людей?»

«Продавец, который находится на работе, никогда не должен быть, по крайней мере, без двух предполагаемых клиентов, имеющих желание купить, но когда сделка с ними совершена, он может использовать телефон, но не выбирая номер случайно.»

«Как это?» «Я покажу тебе, когда мы вернемся в мой офис. Я выберу папку с бумагами на продавца, который показывает низкие результаты. Я боюсь, мне придется его уволить. Я покажу тебе, почему он терпит неудачи. Он тоже мог бы быть хорошим продавцом, но он всегда хнычет, что у него нет потенциальных клиентов, а я не могу продавать дома таким образом.»

Как только мы пришли в кабинет, он достал дело с последней продажей, которую завершил этот человек. Это была честная сделка, все неясности устранены, получена хорошая прибыль на проведении сделки и неплохие комиссионные для продавца.

Мой друг записал старый адрес покупателя и достал городской регистрационный список для голосования. Он искал имена нескольких человек, проживающих по соседству. Затем он нашел их телефонные номера и взял трубку телефона.

Когда он через десять минут закончил разговор, он узнал, что один из соседей разговаривал с женой человека, купившего дом, поскольку они были хорошими друзьями, и что они тоже обдумывали переезд в новый район, где их друзья только что приобрели дом. Но сними никто не связывался из фирмы, продавшей дом их другу. Продажа была прямо перед продавцом при заключении сделки, но он проигнорировал ее, или просто не представлял, что будущая продажа чаще всего находится при заключении настоящей сделки.

Этот аспект нахождения потенциальных покупателей при заключении сделки имеет отношение к индивидуальности продавца. Вы устанавливаете вашу индивидуальность, ссылаясь на последнюю продажу, на человека, которого вы и ваш клиент знаете. Когда вы уходите от клиента, с которым только что заключили сделку, вы узнаете одно-два имя.

И как вы только что увидели, телефон может оказаться бесценным, если вы используете свое воображение и изобретательность, вместо того, чтобы терять ваше время и усилия на случайные контакты.

Простите, я ошибся номером - или нет?

Иногда, когда у вас есть несколько свободных минут, попробуйте способ нахождения потенциальных покупателей, позвонив по телефону и сказав: «Простите, я ошибся номером», но позвоните не наугад.

Когда вы завершили продажу мистеру Стивенсу, у вас будет его адрес и номер телефона, если же нет, достаточно просто найти его в городских списках для голосования. Найдите номер телефонов шести его ближайших соседей и звоните им по очереди.

«Здравствуйте. Это Гарри Борден из «Предусмотрительного Страхования». Могу я поговорить с мистером Стивенсом? Я забыл взять его ...» «Мне жаль, но вы ошиблись номером. Это -»Зеленая резиденция». «О... это странно. У меня не было телефона мистера Стивенса ... Я составил страховую программу для него, вы понимаете, страхование жизни, дома и все такое. Я нашел его номер в городской телефонной книге. Я держу ее перед глазами ... 2136 «Клен», интересно, где я допустил ошибку ...»

«Это Герольд Грин, мистер ... как вы сказали ваше имя?» «Гарри Борден, мистер Грин. Офис «Предусмотрительного Страхования» находится на Волден Авеню ...» «Понимаете ли, это 2137 «Клен». Джим Стивене живет напротив. Вы сказали, что вы управляете его страхованием. Странно, он никогда не говорил о вас. Мы вместе рыбачим иногда, и он знает, что мне нужно поговорить с кем-нибудь о...»

Конечно, это не будет случаться каждый раз, но я гарантирую вам четырех клиентов готовых купить и одну продажу на каждые шесть звонков, которые вы делаете, что совсем неплохо иметь в книге для потенциальных покупателей. Также, у меня не было случая, чтобы кто-нибудь вешал трубку или накричал на меня, как это часто бывает при случайном звонке.

Используйте вашу изобретательность

Эд - продавец мебели и причем очень сообразительный. Он настолько сообразителен, что всегда организует доставку новой кушетки или кофейного столика, или набора столовой мебели по неправильному адресу. Вы правильно поняли, по неправильному адресу. Это происходит следующим образом.

Когда Эд оформил продажу, и наступает время доставки, он сопровождает грузовик на своей машине, «чтобы быть уверенным, что они доставят в тот дом».

Когда грузовик приезжает в нужный район, он говорит бригаде грузчиков (по его словам, доллар каждому помогает) нести кушетку, от которой он предварительно оторвал защитную упаковку, не в нужный дом, а в следующий или через улицу и снять с нее упаковку, пока они ждут, когда кто-нибудь откроет дверь.

Когда дверь открывается и продавцу везет, если это будет хозяйка дома, грузчики действуют, как будто это именно тот дом и начинают вносить кушетку. Вот именно здесь появляется Эд и начинает играть свою роль.

Он выходит из машины и «осознает», что он допустил ошибку, но в то же время объясняет хозяйке дома, что «у нас большая распродажа мебели в Конлонсе и мистер Перкинс купил эту прекрасную кушетку и т.д. и т.п.» Нестандартно? Смело? Да, и это продает мебель. В действительности, это один из методов нахождения потенциальных покупателей при заключении сделки.

Описание различных излюбленных подходов к нахождению потенциальных клиентов при заключении сделки, которые уже изобретены, потребовало бы тысячи слов, но, чтобы постараться охватить те, которые еще предстоит испытать, потребует гораздо больше слов.

Две основные истины

Используйте ваше воображение -и применяйте ваши собственные методы, но постоянно помните, что наибольшее число потенциальных клиентов можно найти при заключении сделки и сразу же после нее.

Когда человек учится какой-нибудь профессии, он приобретает определенные знания, которые применимы к любой работе, за которую он берется. Они - истины, которые являются составной частью любого плана, относящегося к его профессии, и он всегда использует их.

Если вашей профессией является профессия продавца, в вашем деле, также как и в профессии водопроводчика, есть основные знания, которые вы усвоили, и которые всегда применимы при заключении сделки.

Выделясь чем-то особенным, вы заявляете о себе. Если предполагаемый покупатель запоминает вас, вы приобретаете шанс заняться его делом, если нет, забудьте о нем. Если у вас нет одного пальца на руке, покажите ее предполагаемому клиенту, когда он уходит от вас. Если у вас рыжие волосы, напомните об этом вашему предполагаемому клиенту. Если вы абсолютно бездарный игрок в крикет, упомяните об этом в вашей визитной карточке и посчитайте для себя обязательным сказать об этом каждому. Выделить свою индивидуальность - это единственный шанс выжить в мире конкуренции, где вы продаете.

Вашим другим шансом, таким же важным, как и выделение своей индивидуальности, является, как мы все знаем, нахождение потенциальных клиентов. Но не пишите почтовых открыток, которые могут выловить десять ответов на тысячу; не выбирайте номера из телефонной книги; не ждите, пока предполагаемые клиенты придут к вам. Вместо этого осведомитесь о них, когда вы заключаете продажу.

При продаже покупатель пребывает в восприимчивом настроении. Вы всего лишь помогли ему завершить то, что он возможно хотел сделать в течение долгого времени. Воспользуйтесь этим, пока он чувствует признательность к вам.

Он возможно обсуждал эту попытку с кем-нибудь в последние дни или часы, и этот человек - самый лучший ваш шанс для следующей продажи. Спросите имя этого человека, адрес и разрешение сослаться на имя вашего покупателя.

Я бросаю вам

Вызов и даю обещание: просмотрите последние 20 продаж, которые вы сделали и составьте из них список. Затем спросите у клиентов, которым вы осуществили продажи, предпочтительно персонально, по три возможных клиента у каждого. Это дало бы 60 новых потенциальных покупателей, если бы они назвали вам три имени. Предполагая, что они не все захотят назвать вам три имени, или, что они не все в состоянии припомнить троих, давайте будем сдержаны и скажем, что вы получили 20.

Эти 20 потенциальных покупателей, при надлежащей работе с ними, по возможности личной, гарантируют вам шесть предполагаемых клиентов, готовых купить, и, по крайней мере, три продажи. Попробуйте это, я призываю вас.

Помните, что это не нахождение предполагаемых клиентов при заключении сделки, где возможности самые лучшие. Поэтому, когда вы получите те шесть предполагаемых клиентов, готовых купить и заключите сделки с тремя из них, только подумайте, что бы вы могли сделать, если бы вы спросили о них при первоначальном заключении сделки.

Применяйте технику нахождения потенциальных клиентов при заключении сделки и вам никогда не потребуется возвращаться снова к вашей торговой картотеке - вы будете слишком заняты, заключая продажи и совершая визиты к новым предполагаемым клиентам.

Стародавнее правило торговли гласит: «Вы не продадите, пока вы не попросите об этом.» Перефразируйте эту старую поговорку: «Вы не получите предполагаемого клиента, пока вы не попросите.» В этом был и есть ключ к большинству удачных и продолжительных продаж, свидетелем которых я являлся. Они достигались простым заданием вопроса о следующем потенциальном клиенте при заключении сделки.

Неудача

Пятнадцать лет назад Фред, дилер подержанных автомобилей в моем городе, разорился. Он расскажет вам, что когда закрыл свою стоянку автомашин, он был весь в долгах, и у него не было и цента за душой, поскольку кредиторы забрали все начисто.

У него была жена и два сына, которых он должен был обеспечивать, он должен был выплачивать деньги за дом и оплачивать все другие счета, которые есть у любого семейного человека. Но он не был убит горем.

Фред сел и проанализировал обстоятельства своего краха и пришел к выводу, что он не бизнесмен. Он не подходил для ведения собственного бизнеса, потому что у него было слишком много друзей, и он был чересчур мягкосердечным, чтобы вести собственное дело в беспорядочном мире бизнеса.

Фред решил, что поскольку у него есть друзья, и он хороший продавец, то останется в автомобильном бизнесе в качестве продавца для кого-нибудь. Он также спланировал стратегию, которая должна была сделать его одним из выдающихся продавцов подержанных машин в Соединенных Штатах. Необычность его стратегии состоит в том, что она очень обманчиво проста. Фред сказал мне, что в его стратегии есть три главных момента, и применение этих трех моментов при каждом контакте с клиентом, при каждом заключении сделки помогло ему достигнуть его нынешнего положения.

Индивидуальность - нахождение потенциальных клиентов - - напоминание

«Эти два главных  момента:  индивидуальность  и  нахождение потенциального клиента. Третий - это напоминание, что два других момента являются для меня самыми главными при заключении сделки. Я должен показать покупателю свою индивидуальность и спросить его насчет других потенциальных клиентов.»

«Когда я разорился, я решил оставить позади все свои неудачи и стать лучшим продавцом в Соединенных Штатах. Хотя я не могу сказать, что я лучший, я получаю свою часть продаж.»

«Я понял, что как продавец мне нужно что-то, чтобы заставить людей думать обо мне, когда у них появится решение купить, и что у меня должны быть новые возможные клиенты, пока я дожидался тех, кто уже знал меня и обращался ко мне. Короче, мне необходимо было напоминание для старых клиентов, и я должен был встречать новых.»

«Мне потребовалось долгое время, чтобы понять, как я мог осуществить это, но после того, как я принял во внимание разные соображения - я хотел что-нибудь недорогое, простое и доступное - я нашел решение.»

«Первое - это индивидуальность. Я купил дюжину фетровых шляп типа «котелок» в ближайшем магазине и перекрасил их в ярко зеленый цвет. Затем, я заказал визитные карточки с названием компании, номером телефона и моим новым девизом: «Спросите маленького толстенького человека в Зеленом котелке.»

«Я носил этот котелок и ношу сейчас везде, куда бы я ни пошел; когда я иду завтракать, навестить предполагаемых клиентов или в парикмахерскую. Парни, с кем я работаю, утверждают, что я ложусь в нем спать, но если бы это помогло опознать меня, я бы делал это тоже.»

«Разумеется цель была отождествить меня с бизнесом подержанных машин, а также напомнить людям спросить «человека в зеленом котелке», то есть меня. Я посчитал, что мое имя таково, что большинство людей его забудет, или они куда-нибудь засунут мою визитку, но я знал, что они никогда не забудут этот котелок и маленького толстенького парня под ним, и они действительно не забывали.»

Нахождение потенциальных клиентов

Давайте отвлечемся от темы и посмотрим на успехи Фреда. За его дорогой дом полностью выплачено и уже давно. Он направил одного своего сына заниматься бизнесом. Его сын управляет тремя новыми современными магазинами, продающими спиртные напитки. Другого сына он направил учиться в университет.

Фред владеет собственностью по всему городу и недавно продал за шестизначную цену жилой дом, который он построил. Сейчас он обдумывает строительство жилого комплекса,  который может быть продан предположительно за семизначную цифру. Все это на доход продавца подержанных машин.

«Фред, ты сказал, твоя индивидуальность и твое нахождение потенциальных покупателей - это два главных момента твоего успеха. Я знаю, как ты показываешь свою индивидуальность, но как насчет нахождения потенциальных покупателей?»

Ты рассылаешь почтовые карточки, звонишь наугад по телефону, предпринимаешь другие подобные действия или ...?»

Ты что, шутишь? В тот день, когда я должен звонить наугад по телефону или писать почтовые карточки, я повешу мой зеленый котелок и прекращу работу. Нет, мои предполагаемые клиенты приходят ко мне, чтобы заключить сделки.»

Чтобы заключить сделки?» 'Точно, посмотри, когда я только что осуществил продажу, я уже приобрел, лучшего будущего покупателя, того человека, кому я только что продал. Почему использовать его один раз и отказываться от него? Если он будет жив, он соберется покупать снова, не так ли? Зачем допускать, чтобы он пошел куда-нибудь еще, когда он снова будет готов купить?»

«Что же ты тогда делаешь при заключении сделки, чтобы гарантировать, что получишь его снова?»

«Вперед я выясняю. Я спрашиваю его, доволен ли он сделкой, которую я осуществил для него и машиной, которую я ему продал. Это будет применимо для парня, продающего страховки, недвижимость, совместные фонды, так же, как и для торгующего скобяными товарами.

«Если он скажет, что он доволен, замечательно. Если его что-то все еще беспокоит, тогда я, прежде всего, устраняю то, что мешает. Я хочу, чтобы он сказал, и так на самом деле и думал, что я хороший парень; парень, который ведет себя честно и осуществил для него самую лучшую сделку из возможных.»

«А потом...?» «Затем я говорю ему, не тратя лишних слов, я прямо говорю ему, что он мне должен. Он должен мне имена двух или трех человек, которые готовы, или скоро будут готовы купить машину.»

Ключ к реальным потенциальным покупателям

«Я называю это ключом в силу веской причины: заставьте его насильно это сделать, и он скажет вам пару имен, которым не стоит звонить. Вы могли бы достичь лучшего, если бы звонили наугад по телефонной книге.»

«Ключ состоит в том, что я ясно говорю ему, что я жду от него подходящих, настоящих предполагаемых клиентов, которые собираются купить, и причем сделать это в ближайшее время.»

«Я не позволяю ему сказать мне, что он никого не знает, потому что я многократно убеждался в том, что он знает, осознает он это или нет.»

«Это может быть его сосед, коллега по работе, член его семьи (здесь огромный источник предполагаемых клиентов), человек, с которым он ездит на работу, его духовный пастырь; в общем, список бесконечен, и это математический факт. Тот, кого он знает, собирается покупать машину, страховку, стиральную машину, дом или что вам угодно в ближайшие 48 часов.»

«Хорошо, ты получаешь имена и разумеется связываешься с ними по телефону или лично, правильно?»

«Лично. Всегда лично. Именно здесь-то и начинает действовать «моя индивидуальность. Многие люди спрашивали меня, не чувствую ли я себя глупо, ведь мне почти 60, а я ношу зеленый котелок, куда бы я ни пошел. Но это моя индивидуальность, я не чувствую глупо, особенно когда люди приходят и говорят: «Я забыл его имя, они называли его «человек в зеленой шляпе.»

«Фред, не хочешь ли ты мне сказать, что никак больше не ищешь предполагаемых клиентов? Как, например, наблюдаешь за свадебными объявлениями и церемониями окончания учебных заведений и тому подобными событиями для нахождения предполагаемых клиентов?»

Он рассмеялся. «Я мог бы это и попробовать, если бы у меня когда-нибудь не ладились дела с возможными клиентами, которых я приглашаю для заключения сделок, но судя по моим спискам, мне предстоит сотню лет заниматься этим, а я планирую раньше выйти на пенсию.»

Три необходимости

В результате моего разговора с Фредом я обнаружил три особенности в поведении этого очень удачливого продавца: он поддерживал характерную индивидуальность, он фактически находил потенциальных клиентов при заключении сделки, и он лично встречался со своими предполагаемыми клиентами. Таким образом, эти особенности действовали постоянно и обеспечивали его преуспевание.

Антипатия Фреда к телефонным звонкам и почтовым открыткам хорошо обоснованна и понятна, поскольку стратегия торговых сделок, основанная на нахождении предполагаемых клиентов по типу «попал – не попал», хуже, чем никакая стратегия вообще.

Продавец, который полагается на эту стратегию, был бы богаче, если бы он пошел в местный кафетерий и сел там за столик, ожидая кого-нибудь, кто захочет купить у него. По крайней мере, это будет нестандартный подход, потому что кто-нибудь, кто знает, что он - продавец, может попросить его продать то, что он продает.

Гарри продает столько ботинок, сколько любой член торговой бригады компании. Он женат, имеет пять детей, продает ботинки прямо из своего автомобиля и обеспечивает очень приличное существование, благодаря заработку, исчисляющемуся пятизначными числами. И все это несмотря на тот факт, что он инвалид.

«Когда я делаю продажу, она ведет меня к следующей, никаких остановок и никаких окольных путей; прямо к следующей продаже.»

«Эй, у меня идея для девиза на мою визитную карточку: «Вы следующий». Во всяком случае то, что я только что сказал - правда.»

Цепочка предполагаемых покупателей

«Мне 62, у меня был коронарный удар три года назад. Я был дорожным рабочим в химической фирме, получал среднюю заработную плату, 7.600-8.000$ в год, но я был вынужден уйти на пенсию. Теперь я трачу на работу три часа в день, работаю пять дней в неделю и получаю примерно 12.000$ в год. Смешно, не правда ли, что я вынужден учиться торговать, когда было почти слишком поздно?»

«Я открыл секрет, я приказал: «Сезам, открой дверь!» Мой нынешний рекорд последовательных продаж составляет 56, и я собираюсь его превысить. «Мистер  Джонс, я только что продал вашему другу (свояку, соседу, боссу и т.д.) две пары - этих (у меня в руке ботинок, и я даю его ему) ботинок, и он предположил, что вы может быть заинтересуетесь некоторыми.»

«У меня распродажа на этой неделе, и если вы закажете две пары сейчас, я могу назначить подходящую для вас цену. Обратите внимание на мастерство исполнения, мистер Джонс, и качество этой кожи.»

«О, между прочим, я уже продал (снова другу, соседу, нескольким адвокатам, которых он знает и т.д.) несколько пар этих ботинок, и вся его семья теперь их носит. Он часто звонит мне, своему путешествующему обувному запасу.»

Это бесконечная цепочка. Один покупатель ссылается на Гарри, когда разговаривает с другим покупателем, трюк состоит в том, что надо упомянуть последних двух покупателей, которые завершили дело с ним, когда он начинает разговор с новым предполагаемым покупателем.

Новый предполагаемый покупатель знает этих двух покупателей, и это позволяет гораздо проще продать, если Гарри может сказать ему, что они имели дело с ним.

Никогда не переставайте заключать сделки

Вам требуется доказательство успеха Гарри? Пока мы разговаривали, он достал прекрасные ботинки из дубленой конской кожи с мыском в форме крыла и подал их мне. Когда он уехал, у него был чек и заказ на две пары, одну - с мыском в форме крыла и другую - мокасин из свиной кожи, которые будут присланы ко мне домой наложенным платежом.

Совпадение или доказательство?

Пока мы разговаривали, он упомянул, доставая образец из своего чемодана, что он продал одни специальные ботинки для гольфа Фреду, «человеку в зеленом котелке.» Я позвонил Фреду прежде, чем сел писать эту главу. Он сказал: «Я купил ботинки у Гарри несколько лет назад, и с тех пор купил у него еще несколько пар.»

Фред сказал, что он покупает все свои ботинки у Гарри, и что несколько других человек в его торговом представительстве также являются покупателями Гарри.

Гарри использует последнюю продажу, чтобы преодолеть разрыв между ней и следующей, и когда он занимается следующей продажей, он ссылается на предыдущую, чтобы помочь себе сделать еще одну и так далее. Это не совпадение. Это доказательство системы нахождения предполагаемых клиентов Гарри.

Задайте себе этот вопрос: сколько последовательных заказов вы получили, ссылаясь следующему предполагаемому клиенту на предыдущего? Вы можете попробовать ответить на другой вопрос, пока вы думаете над этим: находите ли вы новых предполагаемых клиентов при заключении сделки? Если ответите на первый вопрос, что немного, тогда ответ на второй вопрос очевиден.

Неожиданные результаты творческой мысли

Я завтракал с моим другом, менеджером по сбыту, когда мы перешли к обсуждению вопроса о нахождении потенциальных клиентов. Он сказал: «Я уволю моего продавца, который полагается на случайные телефонные звонки или рассылку почтовых карточек, чтобы найти потенциальных покупателей.»

«Хорошо, ты уволишь человека, который совершает случайные звонки. Но в чем заключается твой секрет? Что ты советуешь в качестве лучшей стратегии поиска предполагаемых клиентов для своих людей?»

«Продавец, который находится на работе, никогда не должен быть, по крайней мере, без двух предполагаемых клиентов, имеющих желание купить, но когда сделка с ними совершена, он может использовать телефон, но не выбирая номер случайно.»

«Как это?» «Я покажу тебе, когда мы вернемся в мой офис. Я выберу папку с бумагами на продавца, который показывает низкие результаты. Я боюсь, мне придется его уволить. Я покажу тебе, почему он терпит неудачи. Он тоже мог бы быть хорошим продавцом, но он всегда хнычет, что у него нет потенциальных клиентов, а я не могу продавать дома таким образом.»

Как только мы пришли в кабинет, он достал дело с последней продажей, которую завершил этот человек. Это была честная сделка, все неясности устранены, получена хорошая прибыль на проведении сделки и неплохие комиссионные для продавца.

Мой друг записал старый адрес покупателя и достал городской регистрационный список для голосования. Он искал имена нескольких человек, проживающих по соседству. Затем он нашел их телефонные номера и взял трубку телефона.

Когда он через десять минут закончил разговор, он узнал, что один из соседей разговаривал с женой человека, купившего дом, поскольку они были хорошими друзьями, и что они тоже обдумывали переезд в новый район, где их друзья только что приобрели дом. Но сними никто не связывался из фирмы, продавшей дом их другу. Продажа была прямо перед продавцом при заключении сделки, но он проигнорировал ее, или просто не представлял, что будущая продажа чаще всего находится при заключении настоящей сделки.

Этот аспект нахождения потенциальных покупателей при заключении сделки имеет отношение к индивидуальности продавца. Вы устанавливаете вашу индивидуальность, ссылаясь на последнюю продажу, на человека, которого вы и ваш клиент знаете. Когда вы уходите от клиента, с которым только что заключили сделку, вы узнаете одно-два имя.

И как вы только что увидели, телефон может оказаться бесценным, если вы используете свое воображение и изобретательность, вместо того, чтобы терять ваше время и усилия на случайные контакты.

Простите, я ошибся номером - или нет?

Иногда, когда у вас есть несколько свободных минут, попробуйте способ нахождения потенциальных покупателей, позвонив по телефону и сказав: «Простите, я ошибся номером», но позвоните не наугад.

Когда вы завершили продажу мистеру Стивенсу, у вас будет его адрес и номер телефона, если же нет, достаточно просто найти его в городских списках для голосования. Найдите номер телефонов шести его ближайших соседей и звоните им по очереди.

«Здравствуйте. Это Гарри Борден из «Предусмотрительного Страхования». Могу я поговорить с мистером Стивенсом? Я забыл взять его ...» «Мне жаль, но вы ошиблись номером. Это -»Зеленая резиденция». «О... это странно. У меня не было телефона мистера Стивенса ... Я составил страховую программу для него, вы понимаете, страхование жизни, дома и все такое. Я нашел его номер в городской телефонной книге. Я держу ее перед глазами ... 2136 «Клен», интересно, где я допустил ошибку ...»

«Это Герольд Грин, мистер ... как вы сказали ваше имя?» «Гарри Борден, мистер Грин. Офис «Предусмотрительного Страхования» находится на Волден Авеню ...» «Понимаете ли, это 2137 «Клен». Джим Стивене живет напротив. Вы сказали, что вы управляете его страхованием. Странно, он никогда не говорил о вас. Мы вместе рыбачим иногда, и он знает, что мне нужно поговорить с кем-нибудь о...»

Конечно, это не будет случаться каждый раз, но я гарантирую вам четырех клиентов готовых купить и одну продажу на каждые шесть звонков, которые вы делаете, что совсем неплохо иметь в книге для потенциальных покупателей. Также, у меня не было случая, чтобы кто-нибудь вешал трубку или накричал на меня, как это часто бывает при случайном звонке.

Используйте вашу изобретательность

Эд - продавец мебели и причем очень сообразительный. Он настолько сообразителен, что всегда организует доставку новой кушетки или кофейного столика, или набора столовой мебели по неправильному адресу. Вы правильно поняли, по неправильному адресу. Это происходит следующим образом.

Когда Эд оформил продажу, и наступает время доставки, он сопровождает грузовик на своей машине, «чтобы быть уверенным, что они доставят в тот дом».

Когда грузовик приезжает в нужный район, он говорит бригаде грузчиков (по его словам, доллар каждому помогает) нести кушетку, от которой он предварительно оторвал защитную упаковку, не в нужный дом, а в следующий или через улицу и снять с нее упаковку, пока они ждут, когда кто-нибудь откроет дверь.

Когда дверь открывается и продавцу везет, если это будет хозяйка дома, грузчики действуют, как будто это именно тот дом и начинают вносить кушетку. Вот именно здесь появляется Эд и начинает играть свою роль.

Он выходит из машины и «осознает», что он допустил ошибку, но в то же время объясняет хозяйке дома, что «у нас большая распродажа мебели в Конлонсе и мистер Перкинс купил эту прекрасную кушетку и т.д. и т.п.» Нестандартно? Смело? Да, и это продает мебель. В действительности, это один из методов нахождения потенциальных покупателей при заключении сделки.

Описание различных излюбленных подходов к нахождению потенциальных клиентов при заключении сделки, которые уже изобретены, потребовало бы тысячи слов, но, чтобы постараться охватить те, которые еще предстоит испытать, потребует гораздо больше слов.

Две основные истины

Используйте ваше воображение -и применяйте ваши собственные методы, но постоянно помните, что наибольшее число потенциальных клиентов можно найти при заключении сделки и сразу же после нее.

Когда человек учится какой-нибудь профессии, он приобретает определенные знания, которые применимы к любой работе, за которую он берется. Они - истины, которые являются составной частью любого плана, относящегося к его профессии, и он всегда использует их.

Если вашей профессией является профессия продавца, в вашем деле, также как и в профессии водопроводчика, есть основные знания, которые вы усвоили, и которые всегда применимы при заключении сделки.

Выделясь чем-то особенным, вы заявляете о себе. Если предполагаемый покупатель запоминает вас, вы приобретаете шанс заняться его делом, если нет, забудьте о нем. Если у вас нет одного пальца на руке, покажите ее предполагаемому клиенту, когда он уходит от вас. Если у вас рыжие волосы, напомните об этом вашему предполагаемому клиенту. Если вы абсолютно бездарный игрок в крикет, упомяните об этом в вашей визитной карточке и посчитайте для себя обязательным сказать об этом каждому. Выделить свою индивидуальность - это единственный шанс выжить в мире конкуренции, где вы продаете.

Вашим другим шансом, таким же важным, как и выделение своей индивидуальности, является, как мы все знаем, нахождение потенциальных клиентов. Но не пишите почтовых открыток, которые могут выловить десять ответов на тысячу; не выбирайте номера из телефонной книги; не ждите, пока предполагаемые клиенты придут к вам. Вместо этого осведомитесь о них, когда вы заключаете продажу.

При продаже покупатель пребывает в восприимчивом настроении. Вы всего лишь помогли ему завершить то, что он возможно хотел сделать в течение долгого времени. Воспользуйтесь этим, пока он чувствует признательность к вам.

Он возможно обсуждал эту попытку с кем-нибудь в последние дни или часы, и этот человек - самый лучший ваш шанс для следующей продажи. Спросите имя этого человека, адрес и разрешение сослаться на имя вашего покупателя.

Я бросаю вам

Вызов и даю обещание: просмотрите последние 20 продаж, которые вы сделали и составьте из них список. Затем спросите у клиентов, которым вы осуществили продажи, предпочтительно персонально, по три возможных клиента у каждого. Это дало бы 60 новых потенциальных покупателей, если бы они назвали вам три имени. Предполагая, что они не все захотят назвать вам три имени, или, что они не все в состоянии припомнить троих, давайте будем сдержаны и скажем, что вы получили 20.

Эти 20 потенциальных покупателей, при надлежащей работе с ними, по возможности личной, гарантируют вам шесть предполагаемых клиентов, готовых купить, и, по крайней мере, три продажи. Попробуйте это, я призываю вас.

Помните, что это не нахождение предполагаемых клиентов при заключении сделки, где возможности самые лучшие. Поэтому, когда вы получите те шесть предполагаемых клиентов, готовых купить и заключите сделки с тремя из них, только подумайте, что бы вы могли сделать, если бы вы спросили о них при первоначальном заключении сделки.

Применяйте технику нахождения потенциальных клиентов при заключении сделки и вам никогда не потребуется возвращаться снова к вашей торговой картотеке - вы будете слишком заняты, заключая продажи и совершая визиты к новым предполагаемым клиентам.