11. ПЯТЬ ПУТЕВОДНЫХ ЛИНИЙ К ВЕЛИКОЙ СДЕЛКЕ ДЛЯ ЭФФЕКТИВНОЙ РАБОТЫ С БУМАГАМИ: КАК ОНИ МОГУТ ПОМОЧЬ ВАМ ПРИ ЗАКЛЮЧЕНИИ СДЕЛОК

К оглавлению1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 

Картотека из чистого золота

Тед продавал электроприборы в местном магазине в течение более чем двадцать лет, добиваясь успехов в большинстве случаев. Персонал продавцов состоял из восьми человек, но Тед из месяца в месяц показывал лучшие или близкие к лучшим результаты.

Когда Тед уходил на пенсию, он сделал так, что его сын, который только что закончил колледж, занял его место среди продавцов. Многие его друзья отнеслись к этому скептически. Почему Тед разрешил своему сыну с колледжской степенью пойти работать продавцом на комиссионные, когда он мог бы получить работу с зарплатой, оплачивающейся гораздо больше?

Я знал Теда и знаю его сына, с тех пор когда он только начал ходить. Сразу же после окончания Гэри колледжа я приехал к ним в дом, якобы поздравить парня, но в действительности, чтобы утолить свое любопытство.

Пока мы пили кофе и вели разговор по пустякам, этот вопрос продолжал вертеться у меня в голове. Почему Тед разрешил своему мальчику поступить на работу в качестве продавца электротоваров, когда у его сына была только что полученная степень по управлению в бизнесе?

Когда я уже не мог больше терпеть, я прямо задал им этот вопрос, который задавал им каждый. Ответ Теда раскрыл мне глаза сразу на несколько обстоятельств.

«Когда пришло время для меня и матери Гэри выбрать для него подарок за окончание колледжа, я хотел, чтобы это было что-то нечто большее, чем кольцо с бриллиантом или новая машина, то и другое мы могли себе позволить. Мы обсудили это и пришли к выводу, что лучшее место для Гэри, чтобы подготовить себя к управлению бизнесом, будет на самом фундаменте, где рождается бизнес, а именно в качестве продавца.»

«Затем мы согласились, что наш подарок должен быть таким, который поможет ему как продавцу, поможет ему взять старт и узнать важность персонала продавцов в любом бизнесе».

Лучший подарок за окончание, который когда-либо получал студент

«Гэри сходи за своим подарком за окончание колледжа и покажи его мистеру Дейну».

Юноша встал, вышел в другую комнату и вернулся, принеся с собой большую металлическую картотеку. Это была одна из шести картотек, которые его отец заполнил за свою карьеру продавца.

Он открыл ее и показал десятки брошюрок из манильской бумаги, каждая была с аккуратно надписанным именем и  адресом. Затем он продемонстрировал мне ценность этой картотеки, тем же способом, как показывал ему отец.

В каждом разделе от А до 2, были имена всех покупателей, которым Тед когда-либо продавал, с детальной информацией об этом покупателе и продаже.

К каждой карточке с именем была прикреплена полоска бумаги с указанием сколько долларов комиссионных каждая продажа принесла Теду. В картотеке были продажи на тысячи долларов, и все они были аккуратно записаны на карточках.

Затем Тед просмотрел картотеку и представил потенциальную или гипотетическую стоимость этой торговой картотеки.

За двадцать лет он сделал продаж более чем на 2.000.000$ и заработал комиссионные, в среднем превышавшие 15.000$ в год. В добавок картотека содержала потенциальные продажи более, чем на пять ближайших лет, при условии ее правильного использования, и общей стоимостью, превышающей 1.000.000$.

Чтобы подсластить и показать юноше, что его родители не стараются дешево отделаться от его подарка за окончание колледжа, в каждом отделении для буквы был счет на сотню долларов, и всего их было 26.

Гэри был в восторге так же, как и его родители. «Посмотрите на это, сэр; отец сказал, что та прекрасная жизнь, которой мы наслаждались все эти годы, была прямым результатом того, что он поддерживал свою регистрационную картотеку действующей и обновляющейся».

«Вы можете просмотреть ее и найти год, когда мы купили коттедж на озере, год, когда отец купил мне мою первую машину и год, когда мама купила себе норковую шубу. Это все здесь, в зарегистрированных продажах. Это просто золотая копь, если вы используете ее правильно.»

Бегло просмотрев эту картотеку, я понял в чем ключ успеха Теда. Это было гораздо большим, чем привычные имя, адрес и номер телефона.

Сделайте картотеку полной

Там были имя, адрес и номера телефонов, но также были место работы, основное занятие предполагаемого клиента и сколько он проработал с указанием зарплаты.

Имена, пол и возраст его детей так же были там, наряду с описанием каждого, занимавшим одну строчку.

Запись включала, когда они купили электроприборы у Теда, что они купили и как оплачивали. Прилагалась копия каждого контракта, с кратким описанием наиболее легкого подхода к данной паре при заключении сделки. И было еще много другого.

Вместо лишь констатирующей карточки совершения или несовершения продажи, содержащей самое необходимое, у Теда было полное досье на каждого человека или пару, которым он когда-либо продавал, наряду с комментариями, чтобы напомнить ему как продавать им, когда они были бы готовы снова купить, а также данные об их друзьях и родственниках.

Гэри забрал эту картотеку и разместил ее в своем кабинете для заключения сделок в магазине. За первые три года он превзошел по продажам своего отца, тогда-то и окупились сполна картотека и его колледжская степень. Его назначили менеджером по сбыту, на зарплату.

Одной из его обязанностей была тренировка новых продавцов, поэтому я как-то раз спросил его, что самое важное он говорил своим новым продавцам в отношении необходимости ведения записей. «Это просто», - он сказал, - «не ограничивайтесь записями ваших продаж и предполагаемых покупателей. Полная регистрация продаж и людей, которым вы эти продажи осуществили является наиболее ценным инструментом торговли, которое есть у продавца. Я рассказываю им, как отец помог мне начать торговать».

«Это особенно справедливо при заключении сделок, потому что, если все остальное сделано, продавец может остановиться на деталях и ему незачем будет задавать вопросы, касающиеся того, как предполагаемый клиент собирается финансировать сделку, сколько детей у него и выяснять другие вопросы такого рода».

«Когда покупатель видит, что продавец помнит его и его жену и Спрашивает: «Между прочим, как поживает ваш сын, Томми? Он наверное собирается поступать в колледж, не так ли?» Покупатель польщен. Это мне и нужно, для этого все и ведется. Вы делаете заключение сделки проще, чем вы можете сделать любым другим путем. В этом-то вся и суть».

Запомните: требуется только на несколько минут больше, чтобы получить все факты; те факты, которые смогут помочь и помогут вам в будущем, когда возникнет другая возможность заключить сделку с предполагаемым клиентом, занесенным в список, его сыном, его дочерью или шурином.

Подобно тому, как при заключении сделки бывает самое подходящее время, чтобы спросить о других потенциальных клиентах, поскольку ваш покупатель находится в это время в наиболее восприимчивом настроении, точно также именно в это время лучше всего узнать информацию о нем и его семье для вашей картотеки.

Спросите его тогда о работе, детях, его родственниках. Конечно многое из этой информации появится у вас как естественный результат заключения сделки, особенно при решении финансовых вопросов, но этого будет далеко не всегда достаточно. Когда эта информация не поступает, осведомитесь о ней.

Постоянно обновляйте картотеку

Главным требованием картотечной системы, от которой зависит ее эффективность является необходимость ее обновления и дополнения. К тому же, требуется только несколько минут, чтобы просмотреть картотеку и добавить или изъять относящуюся к делу информацию, в том виде как она применяется. Так же продавец, который хочет сделать свою картотеку более исчерпывающей, или хочет улучшить ее эффективность, должен добавлять каждый день двух реальных предполагаемых клиентов в свою картотеку.

Как же тогда найти эти два новых имени, если вы не продаете каждый день и как пополнять досье ваших предполагаемых покупателей свежей информацией?

Следите за сообщениями в газетах

Газеты оказывают наиболее ценную помощь для пополнения картотеки самой последней информацией, так же как являются источником новых имен для добавления в досье ваших клиентов.

Сначала, давайте посмотрим, как газеты могут помочь вам дополнять досье текущей информацией. Возьмем обычного человека, чье имя как бывшего покупателя находится в вашей картотеке. Все, что происходит с этим человеком в то или другое время отмечается в газете. Например, его дочь собирается выходить замуж, и это появляется в светской хронике. Но ключ к созданию эффективной и полезной картотеки заключается в том, что необходимо продвигаться на шаг вперед по сравнению с простой записью факта, что его дочь обручена.

Когда свадебная церемония будет исполнена, это будет обозначать начало новой семьи, и у вас будет предлог придти к ним, потому-что ее отец или тесть - ваш покупатель. Возможно, что дочь тоже вас помнит.

Эти газетные сообщения следует добавить в досье отца: имя дочери, которая выходит замуж, дата, за кого она выходит замуж, если возможно, то их планы - где они будут жить и т.д.

Когда его дочь обручается с кем-то, информация об этом появляется в светской хронике. Если его сын заканчивает колледж, об этом пишется в газете; он выиграл стипендию, об этом - так же; он уходит в армию или возвращается домой, об всем этом появляется информация в газете.

Давайте возьмем вымышленное объявление о помолвке и посмотрим, как поступить с ним.

Новое досье

Начните досье на новую пару. Их имя, адрес, где он работает и все факты, которые вы можете разыскать о новоявленном муже.

Доказательство того, что это стоит затраченных хлопот, простое: пользуются ли вашим продуктом или услугой обычно новобрачные? Вы клянетесь жизнью, что это так, а она включает место на кладбище.

Точно так же, как заданный вопрос о предполагаемом потенциальном клиенте, когда заключаете сделку (об этом шла речь в предыдущей главе) приводил к большему числу продаж, вы только что получили две совершенно новые реальные возможности дальнейших продаж, потратив несколько минут на дополнение существующего досье самой последней информацией и начала нового.

У вас есть законный предлог, чтобы позвонить отцу и выразить ваши поздравления. Когда вы делаете это, вы напоминаете ему, что вы его не забыли, и что вы узнали его имя в качестве отца невесты.

У вас есть возможность спросить не можете ли вы что-нибудь сделать для него и его жены, или для новой пары. И вы можете быть уверены, что им понадобятся бытовые электроприборы, собственный дом или квартира внаем, страховки, продукты питания, одежда, и тысячи других вещей, среди которых будет один или несколько продуктов или услуг, которые вы продаете.

Информационный бюллетень компании

Не пропускайте других публикаций, которые приводят информацию о повышениях по службе, днях рождения или других подходящих событиях относительно ваших потенциальных клиентов. Эта информация ведет к новым продажам. Издания компаний, периодика клубов и церковные газеты - все они являются источниками пикантных новостей, которые принесут вам больше продаж. Хотя ваши досье могут содержать сотни имен после нескольких лет ведения картотеки, вы обнаружите, что вы будете узнавать имена в ваших досье по мере их появления в газетах.

Я знаю, что один очень удачливый продавец ведет двойную картотеку: одну по продажам, которые он сделал и другую по предполагаемым продажам. С картотекой о прошедших продажах все ясно, в то время как картотека о будущих продажах состоит из имен и деталей, взятых из первой, но не относящихся к самому покупателю.

Для примера, когда его сын оканчивает среднюю школу, начинается новое досье, отдельное от досье на его отца. Факты из жизни сына затем аккуратно записываются: когда он поступил в колледж, его военная служба и т.д.

Данное досье пополняется до тех пор, пока он не сделает первую покупку, неважно сколько это будет длиться, даже если его сын может быть занесен в картотеку за несколько лет до его первой покупки. Но такой случай встречается редко, поскольку у вас есть ваш «подход» к сыну через отца. И обычно проходит немного времени, прежде чем его сыну понадобятся услуги продавца, который делает его покупателем, готовым купить.

Регистрируйте семью

Этот парень, продавец страховок по страхованию жизни, также ведет досье на близких родственников покупателя, если он считает, что это может привести к продаже.

«Я осуществляю так же много продаж молодому шурину и двоюродным братьям, как и его собственным детям и ему самому» - он говорит, - «Всегда проще (помните продавца обуви) войти в контакт и добиться результатов, когда вы делаете персональную ссылку, обращаясь к новому предполагаемому клиенту: «Свяжитесь с вашим дядюшкой Гарри и спросите его обо мне. Я веду его дела в течение десяти лет».

Следите за сообщениями в газетах, которые затрагивают или имеют отношение к вашим бывшим покупателям. Не пропускайте периодику компаний и церкви и постоянно пополняйте ваши досье самой последней информацией, таким образом, вы будете знать, что происходит в семьях ваших покупателей.

Общественные документы следует называть «золотыми копями»

Мой знакомый газетный репортер как-то раз дал мне один из наиболее ценных советов, который я когда-либо получал, относительно пополнения картотеки новой информацией.

Я спросил его, как он подтверждает факты, когда работает над статьей. Для примера, он написал статью о состоянии трущоб в нашем городе.

Где он разузнал, кто владеет зданиями? Как он узнал, что инспекторы по зданиям старались заставить владельца отремонтировать здание? Как он обнаружил, что владельцем был остававшийся в тени владелец «Лучшей Компании Недвижимости», известный своей обманной тактикой?

«Общественные документы. Очень немногие люди, за исключением адвокатов, полиции и сотрудников газет осознают, что термин значит в точности следующее: общественные документы являются собственностью народа, и никто не имеет права отказать вам разрешить посмотреть их. В действительности они будут рады, что вы поступаете так. Их совершенно не беспокоит, почему вы интересуетесь, и они сделают все возможное, что в их силах, чтобы предоставить ответы на интересующие вас вопросы».

Это заставило меня задуматься. Если они были открыты для народа (я был из тех людей, кто считал, что они являются привилегией), то не было ли там чего-нибудь, что я мог добавить в мое досье предполагаемого клиента, воспользовавшись этим фактом? Там действительно было.

Проверьте документы в здании суда

Документы в здании суда содержат списки владельцев собственности, материалы судебных процессов (иски, решения суда и т.д.), списки налогоплательщиков (с указанием собственности, за которую они платят налоги и в каком размере, включая стоимость собственности), регистрации о вступлении в брак и рождении детей. Как оказалось, всевозможные факты о всех людях находились в документах, принадлежащих городской или окружной администрации.

Документы местного отделения автомобильных дорог штата содержали все автомобили, зарегистрированные в округе, с указанием марки, года и имени владельца (это - золотая копь для продавцов, торгующих автомобилями).

Внесите в свою картотеку документ о сделках с недвижимостью в порядке их проведения и налоговые книги, содержащие записи на пятьдесят и более лет назад.

Поездка в учреждение, регистрирующее бракосочетания показала, что двум моим давнишним покупателям, один из которых женился, а у другого дочь вышла замуж, следует позвонить и узнать насчет возможности дальнейшего ведения бизнеса.

Документы телефонной компании, отделов водо- и газоснабжения, записи бесплатной средней школы - все приводили к появлению хороших, надежных потенциальных клиентов. Сколько времени отняли эти поездки? Очень немного. Один день в месяц, посвященный проверке документов сполна оправдал себя, и оправдает себя и для вас.

Сколько лет существует ваша компания?

Многие продавцы упускают еще один отличный источник потенциальных клиентов. Некоторые не понимают ценности поистине золотоносного источника потенциальных клиентов, в то время как другие просто его недооценивают.

Предположим, ваша компания довольно новая, скажем ей от десяти до двадцати лет. Даже если ваша компания по большинству стандартов молодая, и неважно какой продукт вы продаете или какую услугу предлагаете, в картотеках компании есть документы, которые могут привести к увеличение числа ваших продаж.

Установленным фактом является тот, что текучесть кадров среди продавцов очень высока. Некоторым эта работа не дается, некоторые выходят на пенсию, другие переходят на более высокие посты, но пока они работают в качестве продавцов, они осуществляют продажи и эти продажи записываются в картотеке компании,

Когда человек, сделавший эти продажи покинул компанию, перед продавцом, сменившим его, открываются возможности осуществления повторных продаж. Если продавец выполнил свою работу надлежащим образом, когда он осуществлял первоначальную продажу, и произвел на покупателя достаточно хорошее впечатление, покупатель может захотеть снова иметь дело с данной компанией или предложить так же своим друзьям и членам семьи вести дело с ней.

Если же продавец выполнил свою работу небрежно при осуществлении продажи, это может стать источником нового дела для вас. В случаях, когда покупатель не доволен своей покупкой или тем, как с ним обошлись, вы можете использовать это, как средство заняться его делом в дальнейшем, предложив ему подходящее обслуживание в зависимости от того, что он считает правильным, и таким способом расположите его к себе.

Если ваш предшественник хорошо выполнил свою работу, тем лучше. Все, что от вас требуется, это установить контакт с покупателем, сказать ему, что Симе больше не работает в компании, и что он, Симе, просил вас позаботиться о счетах покупателя, чтобы убедиться, что с ними все в порядке.

Предположим, к примеру, вы продаете автомобили. Картотека фирмы всегда содержит копию формы заказа и контракт на продажу. Они обычно группируются вместе в зависимости от года, когда имела место продажа. Поэтому, не составляет труда просмотреть их и отобрать подходящие.

Человек в среднем меняет свою машину каждые три или, по крайней мере, четыре года. Возьмите картотеку двухгодичной давности и внимательно изучите ее, отбирая тех покупателей, кто расплатился акциями с высокими дивидендами или кто расплачивался наличными.

Если менеджер фирмы действительно энергичный и толковый, он бы сделал записи на торговом счете, указывающие возраст покупателя, семейный статус и т.д., что может оказать вам огромную помощь, когда вы связываетесь с покупателем, чтобы спросить об еще одной сделке.

Стоит также упомянуть, что вы помогаете вашим усилиям поддерживать ваши собственные последние продажи в должном порядке, периодически обращаясь к документам фирмы. Вы просто обязаны найти там что-нибудь, что вы забыли или не учли, и это может быть наиболее ценным для вас, как для продавца.

Проверяйте картотеку компании. Это относится к каждому продавцу, вне зависимости от типа продаваемого товара или услуги, начиная от скобяных изделий и кончая инвестиционными фондами. С течением времени каждый покупатель снова и снова становится потенциальным покупателем, и вам предстоит получить свою долю этого действительно захватывающего бизнеса.

Обычный блокнот

Конечно, постоянное ведение картотеки и просматривание документов компании в поисках предполагаемого клиента очень полезно. Но как следить за настоящими потенциальными клиентами, с которыми вы пытаетесь заключить сделку сейчас?

Самый лучший и самый простой метод, какой мне удалось найти заключается в обычном продолговатом блокноте из желтой бумаги, который продается в магазинах неходовых товаров и дешевых магазинах. Если вы хотите пойти в первоклассный дешевый, магазин, то вам лучше всего подойдет блокнот в пластиковой обложке, которая защитит его от загрязнения, и в этом случае его не сжует собака.

Система, которую я использую, проста. Как только я поговорил с вероятным клиентом, его имя и адрес появляются на странице блокнота, оставляя место для заметок и записи о моем продвижении с этим предполагаемым клиентом.

Если я должен с ним встретиться или позвонить ему на следующий день, запись о результате и дата заносится в блокнот. Если он должен прийти ко мне через три дня, я проделываю то же самое.

Таким способом я не теряю с ним связь или забываю о нем (если этого не сделать, то продажа может быть легко потеряна). Я постоянно о нем думаю, стараясь сообразить, как я лучше всего смогу заключить с ним сделку сейчас.

Ведите постоянную картотеку на каждую продажу и каждого предполагаемого клиента. Лучше занести в список имена и адреса тех, кого вы можете никогда снова не увидеть, чем забыть или потерять связь с тем, кому вы можете продать снова.

Осведомитесь о потенциальных клиентах при заключении сделки. Ваш покупатель никогда не будет в более восприимчивом настроении, и у него есть друзья и семья, которые представляют потенциальную сферу для вашего бизнеса. Спросите об их именах и адресах при заключении сделки.

Следите за газетами. Они представляют золотоносную жилу информации о потенциальных клиентах. И не забывайте следить за общественными документами. Они также могут привести к более частым заключениям сделок.

Не забывайте проверить каталоги компании на предмет продаж, сделанных людьми, которые больше не работают в фирме. В то же время вы можете натолкнуться на продажи, совершенные вами, которые вы просмотрели или забыли внести их в ваш постоянный каталог.

Будьте в курсе всех последних событий, касающихся вашего предполагаемого клиента, с которым вы работаете, с помощью ведения записей в блокноте для ежедневных предполагаемых клиентов. Это поможет вам ориентироваться в быстро изменяющейся ситуации, и быть готовым к заключению сделки, когда наступит подходящий момент.

Запомните: число продаж, которое вы делаете прямо пропорционально числу попыток заключить сделку. Чудесного совпадения этих чисел можно достичь лишь проявляя индивидуальность и находя потенциальных клиентов.

Картотека из чистого золота

Тед продавал электроприборы в местном магазине в течение более чем двадцать лет, добиваясь успехов в большинстве случаев. Персонал продавцов состоял из восьми человек, но Тед из месяца в месяц показывал лучшие или близкие к лучшим результаты.

Когда Тед уходил на пенсию, он сделал так, что его сын, который только что закончил колледж, занял его место среди продавцов. Многие его друзья отнеслись к этому скептически. Почему Тед разрешил своему сыну с колледжской степенью пойти работать продавцом на комиссионные, когда он мог бы получить работу с зарплатой, оплачивающейся гораздо больше?

Я знал Теда и знаю его сына, с тех пор когда он только начал ходить. Сразу же после окончания Гэри колледжа я приехал к ним в дом, якобы поздравить парня, но в действительности, чтобы утолить свое любопытство.

Пока мы пили кофе и вели разговор по пустякам, этот вопрос продолжал вертеться у меня в голове. Почему Тед разрешил своему мальчику поступить на работу в качестве продавца электротоваров, когда у его сына была только что полученная степень по управлению в бизнесе?

Когда я уже не мог больше терпеть, я прямо задал им этот вопрос, который задавал им каждый. Ответ Теда раскрыл мне глаза сразу на несколько обстоятельств.

«Когда пришло время для меня и матери Гэри выбрать для него подарок за окончание колледжа, я хотел, чтобы это было что-то нечто большее, чем кольцо с бриллиантом или новая машина, то и другое мы могли себе позволить. Мы обсудили это и пришли к выводу, что лучшее место для Гэри, чтобы подготовить себя к управлению бизнесом, будет на самом фундаменте, где рождается бизнес, а именно в качестве продавца.»

«Затем мы согласились, что наш подарок должен быть таким, который поможет ему как продавцу, поможет ему взять старт и узнать важность персонала продавцов в любом бизнесе».

Лучший подарок за окончание, который когда-либо получал студент

«Гэри сходи за своим подарком за окончание колледжа и покажи его мистеру Дейну».

Юноша встал, вышел в другую комнату и вернулся, принеся с собой большую металлическую картотеку. Это была одна из шести картотек, которые его отец заполнил за свою карьеру продавца.

Он открыл ее и показал десятки брошюрок из манильской бумаги, каждая была с аккуратно надписанным именем и  адресом. Затем он продемонстрировал мне ценность этой картотеки, тем же способом, как показывал ему отец.

В каждом разделе от А до 2, были имена всех покупателей, которым Тед когда-либо продавал, с детальной информацией об этом покупателе и продаже.

К каждой карточке с именем была прикреплена полоска бумаги с указанием сколько долларов комиссионных каждая продажа принесла Теду. В картотеке были продажи на тысячи долларов, и все они были аккуратно записаны на карточках.

Затем Тед просмотрел картотеку и представил потенциальную или гипотетическую стоимость этой торговой картотеки.

За двадцать лет он сделал продаж более чем на 2.000.000$ и заработал комиссионные, в среднем превышавшие 15.000$ в год. В добавок картотека содержала потенциальные продажи более, чем на пять ближайших лет, при условии ее правильного использования, и общей стоимостью, превышающей 1.000.000$.

Чтобы подсластить и показать юноше, что его родители не стараются дешево отделаться от его подарка за окончание колледжа, в каждом отделении для буквы был счет на сотню долларов, и всего их было 26.

Гэри был в восторге так же, как и его родители. «Посмотрите на это, сэр; отец сказал, что та прекрасная жизнь, которой мы наслаждались все эти годы, была прямым результатом того, что он поддерживал свою регистрационную картотеку действующей и обновляющейся».

«Вы можете просмотреть ее и найти год, когда мы купили коттедж на озере, год, когда отец купил мне мою первую машину и год, когда мама купила себе норковую шубу. Это все здесь, в зарегистрированных продажах. Это просто золотая копь, если вы используете ее правильно.»

Бегло просмотрев эту картотеку, я понял в чем ключ успеха Теда. Это было гораздо большим, чем привычные имя, адрес и номер телефона.

Сделайте картотеку полной

Там были имя, адрес и номера телефонов, но также были место работы, основное занятие предполагаемого клиента и сколько он проработал с указанием зарплаты.

Имена, пол и возраст его детей так же были там, наряду с описанием каждого, занимавшим одну строчку.

Запись включала, когда они купили электроприборы у Теда, что они купили и как оплачивали. Прилагалась копия каждого контракта, с кратким описанием наиболее легкого подхода к данной паре при заключении сделки. И было еще много другого.

Вместо лишь констатирующей карточки совершения или несовершения продажи, содержащей самое необходимое, у Теда было полное досье на каждого человека или пару, которым он когда-либо продавал, наряду с комментариями, чтобы напомнить ему как продавать им, когда они были бы готовы снова купить, а также данные об их друзьях и родственниках.

Гэри забрал эту картотеку и разместил ее в своем кабинете для заключения сделок в магазине. За первые три года он превзошел по продажам своего отца, тогда-то и окупились сполна картотека и его колледжская степень. Его назначили менеджером по сбыту, на зарплату.

Одной из его обязанностей была тренировка новых продавцов, поэтому я как-то раз спросил его, что самое важное он говорил своим новым продавцам в отношении необходимости ведения записей. «Это просто», - он сказал, - «не ограничивайтесь записями ваших продаж и предполагаемых покупателей. Полная регистрация продаж и людей, которым вы эти продажи осуществили является наиболее ценным инструментом торговли, которое есть у продавца. Я рассказываю им, как отец помог мне начать торговать».

«Это особенно справедливо при заключении сделок, потому что, если все остальное сделано, продавец может остановиться на деталях и ему незачем будет задавать вопросы, касающиеся того, как предполагаемый клиент собирается финансировать сделку, сколько детей у него и выяснять другие вопросы такого рода».

«Когда покупатель видит, что продавец помнит его и его жену и Спрашивает: «Между прочим, как поживает ваш сын, Томми? Он наверное собирается поступать в колледж, не так ли?» Покупатель польщен. Это мне и нужно, для этого все и ведется. Вы делаете заключение сделки проще, чем вы можете сделать любым другим путем. В этом-то вся и суть».

Запомните: требуется только на несколько минут больше, чтобы получить все факты; те факты, которые смогут помочь и помогут вам в будущем, когда возникнет другая возможность заключить сделку с предполагаемым клиентом, занесенным в список, его сыном, его дочерью или шурином.

Подобно тому, как при заключении сделки бывает самое подходящее время, чтобы спросить о других потенциальных клиентах, поскольку ваш покупатель находится в это время в наиболее восприимчивом настроении, точно также именно в это время лучше всего узнать информацию о нем и его семье для вашей картотеки.

Спросите его тогда о работе, детях, его родственниках. Конечно многое из этой информации появится у вас как естественный результат заключения сделки, особенно при решении финансовых вопросов, но этого будет далеко не всегда достаточно. Когда эта информация не поступает, осведомитесь о ней.

Постоянно обновляйте картотеку

Главным требованием картотечной системы, от которой зависит ее эффективность является необходимость ее обновления и дополнения. К тому же, требуется только несколько минут, чтобы просмотреть картотеку и добавить или изъять относящуюся к делу информацию, в том виде как она применяется. Так же продавец, который хочет сделать свою картотеку более исчерпывающей, или хочет улучшить ее эффективность, должен добавлять каждый день двух реальных предполагаемых клиентов в свою картотеку.

Как же тогда найти эти два новых имени, если вы не продаете каждый день и как пополнять досье ваших предполагаемых покупателей свежей информацией?

Следите за сообщениями в газетах

Газеты оказывают наиболее ценную помощь для пополнения картотеки самой последней информацией, так же как являются источником новых имен для добавления в досье ваших клиентов.

Сначала, давайте посмотрим, как газеты могут помочь вам дополнять досье текущей информацией. Возьмем обычного человека, чье имя как бывшего покупателя находится в вашей картотеке. Все, что происходит с этим человеком в то или другое время отмечается в газете. Например, его дочь собирается выходить замуж, и это появляется в светской хронике. Но ключ к созданию эффективной и полезной картотеки заключается в том, что необходимо продвигаться на шаг вперед по сравнению с простой записью факта, что его дочь обручена.

Когда свадебная церемония будет исполнена, это будет обозначать начало новой семьи, и у вас будет предлог придти к ним, потому-что ее отец или тесть - ваш покупатель. Возможно, что дочь тоже вас помнит.

Эти газетные сообщения следует добавить в досье отца: имя дочери, которая выходит замуж, дата, за кого она выходит замуж, если возможно, то их планы - где они будут жить и т.д.

Когда его дочь обручается с кем-то, информация об этом появляется в светской хронике. Если его сын заканчивает колледж, об этом пишется в газете; он выиграл стипендию, об этом - так же; он уходит в армию или возвращается домой, об всем этом появляется информация в газете.

Давайте возьмем вымышленное объявление о помолвке и посмотрим, как поступить с ним.

Новое досье

Начните досье на новую пару. Их имя, адрес, где он работает и все факты, которые вы можете разыскать о новоявленном муже.

Доказательство того, что это стоит затраченных хлопот, простое: пользуются ли вашим продуктом или услугой обычно новобрачные? Вы клянетесь жизнью, что это так, а она включает место на кладбище.

Точно так же, как заданный вопрос о предполагаемом потенциальном клиенте, когда заключаете сделку (об этом шла речь в предыдущей главе) приводил к большему числу продаж, вы только что получили две совершенно новые реальные возможности дальнейших продаж, потратив несколько минут на дополнение существующего досье самой последней информацией и начала нового.

У вас есть законный предлог, чтобы позвонить отцу и выразить ваши поздравления. Когда вы делаете это, вы напоминаете ему, что вы его не забыли, и что вы узнали его имя в качестве отца невесты.

У вас есть возможность спросить не можете ли вы что-нибудь сделать для него и его жены, или для новой пары. И вы можете быть уверены, что им понадобятся бытовые электроприборы, собственный дом или квартира внаем, страховки, продукты питания, одежда, и тысячи других вещей, среди которых будет один или несколько продуктов или услуг, которые вы продаете.

Информационный бюллетень компании

Не пропускайте других публикаций, которые приводят информацию о повышениях по службе, днях рождения или других подходящих событиях относительно ваших потенциальных клиентов. Эта информация ведет к новым продажам. Издания компаний, периодика клубов и церковные газеты - все они являются источниками пикантных новостей, которые принесут вам больше продаж. Хотя ваши досье могут содержать сотни имен после нескольких лет ведения картотеки, вы обнаружите, что вы будете узнавать имена в ваших досье по мере их появления в газетах.

Я знаю, что один очень удачливый продавец ведет двойную картотеку: одну по продажам, которые он сделал и другую по предполагаемым продажам. С картотекой о прошедших продажах все ясно, в то время как картотека о будущих продажах состоит из имен и деталей, взятых из первой, но не относящихся к самому покупателю.

Для примера, когда его сын оканчивает среднюю школу, начинается новое досье, отдельное от досье на его отца. Факты из жизни сына затем аккуратно записываются: когда он поступил в колледж, его военная служба и т.д.

Данное досье пополняется до тех пор, пока он не сделает первую покупку, неважно сколько это будет длиться, даже если его сын может быть занесен в картотеку за несколько лет до его первой покупки. Но такой случай встречается редко, поскольку у вас есть ваш «подход» к сыну через отца. И обычно проходит немного времени, прежде чем его сыну понадобятся услуги продавца, который делает его покупателем, готовым купить.

Регистрируйте семью

Этот парень, продавец страховок по страхованию жизни, также ведет досье на близких родственников покупателя, если он считает, что это может привести к продаже.

«Я осуществляю так же много продаж молодому шурину и двоюродным братьям, как и его собственным детям и ему самому» - он говорит, - «Всегда проще (помните продавца обуви) войти в контакт и добиться результатов, когда вы делаете персональную ссылку, обращаясь к новому предполагаемому клиенту: «Свяжитесь с вашим дядюшкой Гарри и спросите его обо мне. Я веду его дела в течение десяти лет».

Следите за сообщениями в газетах, которые затрагивают или имеют отношение к вашим бывшим покупателям. Не пропускайте периодику компаний и церкви и постоянно пополняйте ваши досье самой последней информацией, таким образом, вы будете знать, что происходит в семьях ваших покупателей.

Общественные документы следует называть «золотыми копями»

Мой знакомый газетный репортер как-то раз дал мне один из наиболее ценных советов, который я когда-либо получал, относительно пополнения картотеки новой информацией.

Я спросил его, как он подтверждает факты, когда работает над статьей. Для примера, он написал статью о состоянии трущоб в нашем городе.

Где он разузнал, кто владеет зданиями? Как он узнал, что инспекторы по зданиям старались заставить владельца отремонтировать здание? Как он обнаружил, что владельцем был остававшийся в тени владелец «Лучшей Компании Недвижимости», известный своей обманной тактикой?

«Общественные документы. Очень немногие люди, за исключением адвокатов, полиции и сотрудников газет осознают, что термин значит в точности следующее: общественные документы являются собственностью народа, и никто не имеет права отказать вам разрешить посмотреть их. В действительности они будут рады, что вы поступаете так. Их совершенно не беспокоит, почему вы интересуетесь, и они сделают все возможное, что в их силах, чтобы предоставить ответы на интересующие вас вопросы».

Это заставило меня задуматься. Если они были открыты для народа (я был из тех людей, кто считал, что они являются привилегией), то не было ли там чего-нибудь, что я мог добавить в мое досье предполагаемого клиента, воспользовавшись этим фактом? Там действительно было.

Проверьте документы в здании суда

Документы в здании суда содержат списки владельцев собственности, материалы судебных процессов (иски, решения суда и т.д.), списки налогоплательщиков (с указанием собственности, за которую они платят налоги и в каком размере, включая стоимость собственности), регистрации о вступлении в брак и рождении детей. Как оказалось, всевозможные факты о всех людях находились в документах, принадлежащих городской или окружной администрации.

Документы местного отделения автомобильных дорог штата содержали все автомобили, зарегистрированные в округе, с указанием марки, года и имени владельца (это - золотая копь для продавцов, торгующих автомобилями).

Внесите в свою картотеку документ о сделках с недвижимостью в порядке их проведения и налоговые книги, содержащие записи на пятьдесят и более лет назад.

Поездка в учреждение, регистрирующее бракосочетания показала, что двум моим давнишним покупателям, один из которых женился, а у другого дочь вышла замуж, следует позвонить и узнать насчет возможности дальнейшего ведения бизнеса.

Документы телефонной компании, отделов водо- и газоснабжения, записи бесплатной средней школы - все приводили к появлению хороших, надежных потенциальных клиентов. Сколько времени отняли эти поездки? Очень немного. Один день в месяц, посвященный проверке документов сполна оправдал себя, и оправдает себя и для вас.

Сколько лет существует ваша компания?

Многие продавцы упускают еще один отличный источник потенциальных клиентов. Некоторые не понимают ценности поистине золотоносного источника потенциальных клиентов, в то время как другие просто его недооценивают.

Предположим, ваша компания довольно новая, скажем ей от десяти до двадцати лет. Даже если ваша компания по большинству стандартов молодая, и неважно какой продукт вы продаете или какую услугу предлагаете, в картотеках компании есть документы, которые могут привести к увеличение числа ваших продаж.

Установленным фактом является тот, что текучесть кадров среди продавцов очень высока. Некоторым эта работа не дается, некоторые выходят на пенсию, другие переходят на более высокие посты, но пока они работают в качестве продавцов, они осуществляют продажи и эти продажи записываются в картотеке компании,

Когда человек, сделавший эти продажи покинул компанию, перед продавцом, сменившим его, открываются возможности осуществления повторных продаж. Если продавец выполнил свою работу надлежащим образом, когда он осуществлял первоначальную продажу, и произвел на покупателя достаточно хорошее впечатление, покупатель может захотеть снова иметь дело с данной компанией или предложить так же своим друзьям и членам семьи вести дело с ней.

Если же продавец выполнил свою работу небрежно при осуществлении продажи, это может стать источником нового дела для вас. В случаях, когда покупатель не доволен своей покупкой или тем, как с ним обошлись, вы можете использовать это, как средство заняться его делом в дальнейшем, предложив ему подходящее обслуживание в зависимости от того, что он считает правильным, и таким способом расположите его к себе.

Если ваш предшественник хорошо выполнил свою работу, тем лучше. Все, что от вас требуется, это установить контакт с покупателем, сказать ему, что Симе больше не работает в компании, и что он, Симе, просил вас позаботиться о счетах покупателя, чтобы убедиться, что с ними все в порядке.

Предположим, к примеру, вы продаете автомобили. Картотека фирмы всегда содержит копию формы заказа и контракт на продажу. Они обычно группируются вместе в зависимости от года, когда имела место продажа. Поэтому, не составляет труда просмотреть их и отобрать подходящие.

Человек в среднем меняет свою машину каждые три или, по крайней мере, четыре года. Возьмите картотеку двухгодичной давности и внимательно изучите ее, отбирая тех покупателей, кто расплатился акциями с высокими дивидендами или кто расплачивался наличными.

Если менеджер фирмы действительно энергичный и толковый, он бы сделал записи на торговом счете, указывающие возраст покупателя, семейный статус и т.д., что может оказать вам огромную помощь, когда вы связываетесь с покупателем, чтобы спросить об еще одной сделке.

Стоит также упомянуть, что вы помогаете вашим усилиям поддерживать ваши собственные последние продажи в должном порядке, периодически обращаясь к документам фирмы. Вы просто обязаны найти там что-нибудь, что вы забыли или не учли, и это может быть наиболее ценным для вас, как для продавца.

Проверяйте картотеку компании. Это относится к каждому продавцу, вне зависимости от типа продаваемого товара или услуги, начиная от скобяных изделий и кончая инвестиционными фондами. С течением времени каждый покупатель снова и снова становится потенциальным покупателем, и вам предстоит получить свою долю этого действительно захватывающего бизнеса.

Обычный блокнот

Конечно, постоянное ведение картотеки и просматривание документов компании в поисках предполагаемого клиента очень полезно. Но как следить за настоящими потенциальными клиентами, с которыми вы пытаетесь заключить сделку сейчас?

Самый лучший и самый простой метод, какой мне удалось найти заключается в обычном продолговатом блокноте из желтой бумаги, который продается в магазинах неходовых товаров и дешевых магазинах. Если вы хотите пойти в первоклассный дешевый, магазин, то вам лучше всего подойдет блокнот в пластиковой обложке, которая защитит его от загрязнения, и в этом случае его не сжует собака.

Система, которую я использую, проста. Как только я поговорил с вероятным клиентом, его имя и адрес появляются на странице блокнота, оставляя место для заметок и записи о моем продвижении с этим предполагаемым клиентом.

Если я должен с ним встретиться или позвонить ему на следующий день, запись о результате и дата заносится в блокнот. Если он должен прийти ко мне через три дня, я проделываю то же самое.

Таким способом я не теряю с ним связь или забываю о нем (если этого не сделать, то продажа может быть легко потеряна). Я постоянно о нем думаю, стараясь сообразить, как я лучше всего смогу заключить с ним сделку сейчас.

Ведите постоянную картотеку на каждую продажу и каждого предполагаемого клиента. Лучше занести в список имена и адреса тех, кого вы можете никогда снова не увидеть, чем забыть или потерять связь с тем, кому вы можете продать снова.

Осведомитесь о потенциальных клиентах при заключении сделки. Ваш покупатель никогда не будет в более восприимчивом настроении, и у него есть друзья и семья, которые представляют потенциальную сферу для вашего бизнеса. Спросите об их именах и адресах при заключении сделки.

Следите за газетами. Они представляют золотоносную жилу информации о потенциальных клиентах. И не забывайте следить за общественными документами. Они также могут привести к более частым заключениям сделок.

Не забывайте проверить каталоги компании на предмет продаж, сделанных людьми, которые больше не работают в фирме. В то же время вы можете натолкнуться на продажи, совершенные вами, которые вы просмотрели или забыли внести их в ваш постоянный каталог.

Будьте в курсе всех последних событий, касающихся вашего предполагаемого клиента, с которым вы работаете, с помощью ведения записей в блокноте для ежедневных предполагаемых клиентов. Это поможет вам ориентироваться в быстро изменяющейся ситуации, и быть готовым к заключению сделки, когда наступит подходящий момент.

Запомните: число продаж, которое вы делаете прямо пропорционально числу попыток заключить сделку. Чудесного совпадения этих чисел можно достичь лишь проявляя индивидуальность и находя потенциальных клиентов.