13. ТРИДЦАТЬ ОДНО КРАТКОЕ НАПОМИНАНИЕ ДЛЯ ЗАКЛЮЧЕНИЯ ВЕЛИКОЙ СДЕЛКИ. ОНИ ПОМОГУТ ВАМ ЛУЧШЕ ЗАКЛЮЧАТЬ СДЕЛКИ.

Эти краткие напоминания являются результатом статьи журнала «Американский продавец», озаглавленной «Пользуйтесь этой карточкой и продавайте». Я описал в ней наиболее трудную проблему, с которой сталкивался при продажах, и какое я придумал решение, чтобы управлять этой сложной ситуацией. Но проблема возникала при любых условиях, неважно как я к ней относился. Эта проблема не была лишь моей, поскольку я знал и знаю многих продавцов, которые, сталкиваясь с ней, испытывают трудности. Хотя я уверен, что их трудности не сравнимы с испытанными мной.

Затем, однажды я понял, что справился с основной причиной моей проблемы, просто осознав, в чем она заключалась. Все, что мне было необходимо - это контрмера, которая разрешит проблему, или, по крайней мере, поможет мне управлять сложной ситуацией.

Затем, у меня появилась идея настолько простая, что я бы назвал ее даже глупой, но она сработала. Я положил к себе в бумажник карточку - в действительности моя первая карточка была напечатана на обороте моей визитной карточки - с надписью: «Я -самый лучший продавец этой фирмы. Я собираюсь доказать это на этом предполагаемом клиенте. Я собираюсь продать ему. Я буду УЛЫБАТЬСЯ».

Начиная прямо с этого дня, я подходил к предполагаемому клиенту с карточкой в руке. Совсем скоро я обнаружил, что даже не смотрю на нее и произвольно для себя повторяю, что я называю моим «улыбчивым напоминанием». И одновременно я заметил, что число моих продаж увеличивалось.

Вскоре стало часто случаться так, что я помогал другим продавцам установить, в чем заключались их проблемы. Я писал для них напоминание на карточке и показывал, как ею пользоваться.

Проблема Карла состояла в том, что он делал поспешное суждение о своем предполагаемом клиенте, т.е. оценивал его до того, как имел все факты. Луи говорил слишком много, в то время, как Эд, так же как и я, позволял предполагаемым клиентам себя заговорить. Каждый из них научился контролировать свою проблему с помощью карточки (эти проблемы обычно связаны с глубоко укоренившимися чертами характера, которые очень редко когда могут быть изменены, но которые можно контролировать в общении с людьми).

Многие продавцы признают, что они не могут точно указать их основную ошибку, а вновь пришедшие продавцы не знают, что это может быть. Поэтому я подготовил набор из 30 карточек по одной на каждый день месяца. Их цель состояла в том, чтобы носить одну каждый день и тем самым указать продавцу на недостатки, присущие ему. Некоторые из нас убедились, что были некоторые моменты, о которых нам необходимы постоянные напоминания, в то время, как на другие требовалось обратить внимание лишь раз. Так или иначе мы убедились, что карточка работает, и через некоторое время напоминание прочно засело в нашем сознании и не было необходимости обращаться к словам.

Составьте набор из этих карточек или выберите те, которые вам нужны - ваш менеджер по сбыту и люди, с кем вы работаете, часто могут видеть ошибки, которые не замечаете вы - используйте их. Вы убедитесь, после этого что увеличится число ситуаций благоприятных для заключения сделок, и вы осуществите больше продаж.

1. Удалите ключевые камни из каменной крепости сопротивления продажам, и крепость разрушится.

2. Если изначально вам не удастся это сделать, прибегайте к замене.

3. Привлечение для замены подходящего человека может означать разницу между заключением и потерей сделки.

4. Для более легкого заключения сделки расскажите историю, а не вымысел.

5. Кивайте головой: положительный подход - самый лучший.

6. Вы контролируете разговор и вместе с этим достигнете заключение сделки.

7. Предложите вашему предполагаемому клиент выбор, но никогда между «да» или «нет».

8. Делайте все немедленно: незаконченное заключение сделки - вовсе не является заключением сделки.

9. Не спорьте. Вы можете выиграть спор и сорвать заключение сделки.

10. Если вы хотите никогда больше снова не увидеть своего предполагаемого клиента, продайте ему что-нибудь, что ему не нужно.

11. Отождествитесь с предполагаемым клиентом и вы увидите, как камни выпадают из крепостных стен.

12. С женщинами легко заключать сделки, если помнить, что они женщины.

13. Никогда не уходите из комнаты, в которой вы заключили сделку, не узнав имен трех потенциальных клиентов.

14. Лесть при заключении сделки поможет вам достигнуть многого.

15. Вкладывайте небольшую часть вашего заработка в будущие продажи, это окупится.

16. Когда вы заносите мистера Джонса в картотеку, заведите досье и на его свояка.

17. Вы не можете оценивать предполагаемого клиента, не думая.

18. Время, проведенное с неоцененным предполагаемым клиентом равносильно времени, потраченному впустую. Время - все, чем вы располагаете, чтобы помочь вам при заключении сделки.

19. Видеть - значит верить, поэтому демонстрируйте.

20. Осуществляя продажу семье, продавайте каждому члену семьи в соответствии с его нуждами или желаниями.

21. Профессиональный покупатель хочет услышать факты, а не заявления или мнения.

22. Преуспевающий продавец должен находить предполагаемых клиентов каждый день.

23. Число возникших у вас ситуаций, благоприятных для заключения сделки, обратно пропорционально числу часов вашего бездействия.

24. Когда ваши усилия по заключению сделки пробуксовывают, двухкомандный подход может помочь вам сдвинуться с места.

25. Первое заключение сделки не столь ценно, как другие в будущем. Ведите картотеку.

26. Улыбайтесь и вас будет больше заключенных сделок.

27. Направляйте разговор к вашей цели - к заключению сделки.

28. Если нажать пусковую кнопку до того. как предполагаемый клиент готов к заключению сделки, то она окажется взрывной кнопкой.

29. Когда вы прекращаете заключать сделки, это равносильно прекращению приема пищи.

30. Если вы заканчиваете работу, когда закрывается торговый зал, вы поступаете неправильно. Работать продавцом вы должны полный день.

31. Дополнительное напоминание: постоянно разбирайте вашу технику заключения сделок, и вы будете лучше заключать сделки и тратить больше комиссионных.

Эти краткие напоминания являются результатом статьи журнала «Американский продавец», озаглавленной «Пользуйтесь этой карточкой и продавайте». Я описал в ней наиболее трудную проблему, с которой сталкивался при продажах, и какое я придумал решение, чтобы управлять этой сложной ситуацией. Но проблема возникала при любых условиях, неважно как я к ней относился. Эта проблема не была лишь моей, поскольку я знал и знаю многих продавцов, которые, сталкиваясь с ней, испытывают трудности. Хотя я уверен, что их трудности не сравнимы с испытанными мной.

Затем, однажды я понял, что справился с основной причиной моей проблемы, просто осознав, в чем она заключалась. Все, что мне было необходимо - это контрмера, которая разрешит проблему, или, по крайней мере, поможет мне управлять сложной ситуацией.

Затем, у меня появилась идея настолько простая, что я бы назвал ее даже глупой, но она сработала. Я положил к себе в бумажник карточку - в действительности моя первая карточка была напечатана на обороте моей визитной карточки - с надписью: «Я -самый лучший продавец этой фирмы. Я собираюсь доказать это на этом предполагаемом клиенте. Я собираюсь продать ему. Я буду УЛЫБАТЬСЯ».

Начиная прямо с этого дня, я подходил к предполагаемому клиенту с карточкой в руке. Совсем скоро я обнаружил, что даже не смотрю на нее и произвольно для себя повторяю, что я называю моим «улыбчивым напоминанием». И одновременно я заметил, что число моих продаж увеличивалось.

Вскоре стало часто случаться так, что я помогал другим продавцам установить, в чем заключались их проблемы. Я писал для них напоминание на карточке и показывал, как ею пользоваться.

Проблема Карла состояла в том, что он делал поспешное суждение о своем предполагаемом клиенте, т.е. оценивал его до того, как имел все факты. Луи говорил слишком много, в то время, как Эд, так же как и я, позволял предполагаемым клиентам себя заговорить. Каждый из них научился контролировать свою проблему с помощью карточки (эти проблемы обычно связаны с глубоко укоренившимися чертами характера, которые очень редко когда могут быть изменены, но которые можно контролировать в общении с людьми).

Многие продавцы признают, что они не могут точно указать их основную ошибку, а вновь пришедшие продавцы не знают, что это может быть. Поэтому я подготовил набор из 30 карточек по одной на каждый день месяца. Их цель состояла в том, чтобы носить одну каждый день и тем самым указать продавцу на недостатки, присущие ему. Некоторые из нас убедились, что были некоторые моменты, о которых нам необходимы постоянные напоминания, в то время, как на другие требовалось обратить внимание лишь раз. Так или иначе мы убедились, что карточка работает, и через некоторое время напоминание прочно засело в нашем сознании и не было необходимости обращаться к словам.

Составьте набор из этих карточек или выберите те, которые вам нужны - ваш менеджер по сбыту и люди, с кем вы работаете, часто могут видеть ошибки, которые не замечаете вы - используйте их. Вы убедитесь, после этого что увеличится число ситуаций благоприятных для заключения сделок, и вы осуществите больше продаж.

1. Удалите ключевые камни из каменной крепости сопротивления продажам, и крепость разрушится.

2. Если изначально вам не удастся это сделать, прибегайте к замене.

3. Привлечение для замены подходящего человека может означать разницу между заключением и потерей сделки.

4. Для более легкого заключения сделки расскажите историю, а не вымысел.

5. Кивайте головой: положительный подход - самый лучший.

6. Вы контролируете разговор и вместе с этим достигнете заключение сделки.

7. Предложите вашему предполагаемому клиент выбор, но никогда между «да» или «нет».

8. Делайте все немедленно: незаконченное заключение сделки - вовсе не является заключением сделки.

9. Не спорьте. Вы можете выиграть спор и сорвать заключение сделки.

10. Если вы хотите никогда больше снова не увидеть своего предполагаемого клиента, продайте ему что-нибудь, что ему не нужно.

11. Отождествитесь с предполагаемым клиентом и вы увидите, как камни выпадают из крепостных стен.

12. С женщинами легко заключать сделки, если помнить, что они женщины.

13. Никогда не уходите из комнаты, в которой вы заключили сделку, не узнав имен трех потенциальных клиентов.

14. Лесть при заключении сделки поможет вам достигнуть многого.

15. Вкладывайте небольшую часть вашего заработка в будущие продажи, это окупится.

16. Когда вы заносите мистера Джонса в картотеку, заведите досье и на его свояка.

17. Вы не можете оценивать предполагаемого клиента, не думая.

18. Время, проведенное с неоцененным предполагаемым клиентом равносильно времени, потраченному впустую. Время - все, чем вы располагаете, чтобы помочь вам при заключении сделки.

19. Видеть - значит верить, поэтому демонстрируйте.

20. Осуществляя продажу семье, продавайте каждому члену семьи в соответствии с его нуждами или желаниями.

21. Профессиональный покупатель хочет услышать факты, а не заявления или мнения.

22. Преуспевающий продавец должен находить предполагаемых клиентов каждый день.

23. Число возникших у вас ситуаций, благоприятных для заключения сделки, обратно пропорционально числу часов вашего бездействия.

24. Когда ваши усилия по заключению сделки пробуксовывают, двухкомандный подход может помочь вам сдвинуться с места.

25. Первое заключение сделки не столь ценно, как другие в будущем. Ведите картотеку.

26. Улыбайтесь и вас будет больше заключенных сделок.

27. Направляйте разговор к вашей цели - к заключению сделки.

28. Если нажать пусковую кнопку до того. как предполагаемый клиент готов к заключению сделки, то она окажется взрывной кнопкой.

29. Когда вы прекращаете заключать сделки, это равносильно прекращению приема пищи.

30. Если вы заканчиваете работу, когда закрывается торговый зал, вы поступаете неправильно. Работать продавцом вы должны полный день.

31. Дополнительное напоминание: постоянно разбирайте вашу технику заключения сделок, и вы будете лучше заключать сделки и тратить больше комиссионных.