1. КАМЕННАЯ КРЕПОСТЬ, ПРЕПЯТСТВУЮЩАЯ ПРОДАЖЕ: КАК ПЯТЬ КЛЮЧЕВЫХ КАМНЕЙ ЭТОЙ КРЕПОСТИ МОГУТ ПОМОЧЬ ВАМ

К оглавлению1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 

Потенциальный покупатель, когда приближается время намеченной встречи с продавцом, или когда он отправляется в магазин, закрывается в своего рода каменной крепости.

Данная крепость состоит из всевозможных доводов - сознательных или бессознательных, которые продавец должен преодолеть, чтобы сделка состоялась.

Подобно тому, как лесоруб должен определить и взорвать основные участки в заторе из бревен с тем, чтобы остальные бревна освободились и продолжили свой путь вниз по реке к заводу, так и продавец должен определить ключевой камень в крепостной кладке мешающей продаже.

Как только он определил эти слабые звенья, остается просто удалить их и двигаться дальше в направлении завершения Великой Сделки.

Основным предметом обсуждения, присутствующим на протяжении всей книги, является опасение. Камни в крепостной кладке - это камни опасений, которые должны быть устранены с тем, чтобы потенциальный клиент мог осуществить покупку, пребывая при этом уверенным, что он поступает обдуманно, приобретая именно то изделие, которое ему нужно.

Могут ли его опасения - камни в крепостной кладке - быть идентифицированы? Выделяются ли они другим цветом, размером или формой на фоне остальных? На самом деле они отличаются. Иногда их цвет имеет едва уловимый другой оттенок, их форма отличается в мельчайших деталях. Но если продавец знает за чем наблюдать и к чему прислушиваться, он может обнаружить их в любое время.

Трусишка

Наиболее часто встречающийся ключевой камень имеет тот же размер, что и другие, но его цвет совершенно другой. Он настолько выделяется, что он как бы ждет, когда вы его схватите и вытащите. Потенциальный клиент делает очевидное, тщетное усилие укрыть его путем всевозможных «но» и «может быть», но для продавца, поднаторевшего в торговых сделках, не составляет труда договориться с клиентом- «трусишкой».

«Похоже, что мне нравится эта машина. Мне нравится дизайн и цвет, но я думаю мне лучше подождать несколько деньков. Но может быть она мне разонравится после того, как побудет у меня некоторое время.»

Или: «Этот портфель совместных фондов, который вы приготовили, именно как раз то, что мне нужно, то что я и хочу, но может быть мне лучше обговорить это с моей женой. В конце концов, она будет помогать мне делать выплаты, ха- ха»

Вам когда-либо приходилось слышать это раньше? Вам понятен характер высказываний? Это покупатель - «трусишка», но его легче всего склонить к подписанию контракта, потому что у него нет объективной причины не осуществить покупку. Но камень все еще находится в крепостной стене, но это настолько очевидно, что он останавливается, стараясь найти какой-нибудь предлог, чтобы не осуществлять покупку, тем самым облегчая для вас задачу выдернуть этот камень и вручить ему ручку для подписи, позволяя крепости превратиться в руины у его ног.

Продавец с большим опытом заключения сделок может привести свои доводы, полные ловушек, но это надо сделать искусно и так быстро, как только можно их найти.

Если клиент думает, что ему следует показать портфель своей жене, тогда почему бы ему не устроить ее присутствие на встрече? Если он считает, что устанет от данного цвета, тогда разве это не вполне возможно, что он может так же устать и от любого другого цвета, который он выберет?

Он делает обманный ход! Он обдумывает причины, почему не покупать и это тот момент, когда вам предстоит действовать решительно для заключения сделки.

Возьмем начальную фразу: «Может быть мне лучше показать это моей жене?»

Мой бы ответ последовал в таком направлении: «Мистер Потере, я симпатизирую вашему, взгляду на то, что вы должны показать это своей жене, особенно принимая во внимание тот факт, что, как вы сказали, она тоже работает.»

«Но, что она знает о потенциальном роете Power Nucleon? Что она понимает в плане, предусматривающем 70% фондов, приносящих надежный стабильный доход, 20% умеренно спекулятивных инвестиций, а оставшиеся 10% - определенно авантюрное имущество.»

«Мистер Потере, вы уже показали мне, что вы - тот человек, который сам собирается управлять этим фондом - осуществляя покупки и продажи, - поэтому почему бы не дать мадам отдохнуть и не беспокоить ее этим, или не ставить ее в затруднительное положение указывая на то, что она об этом знает очень мало.» Теперь остается одна важная деталь, о которой она может быть осведомлена - оплата, но стоимость укладывается в ту цифру, которую вы совместно обсудили или она, как поступают большинство жен, сказала вам полагаться на ваше собственное трезвое суждение?»

«Да, она действительно сказала мне сделать это самому, ведь я знаю больше о финансовых вопросах, чем она....»

«Она знает своего мужа, мистер Петерс. Она знает, что он способен сделать все самое лучшее для нее и их маленькой девочки.»

Как с парнем, чья отговорка состоит в том, что машина (или что-либо еще) может быть не того цвета? Он тоже сговорчив. Вот один из возможных способов.

«Мистер Потере сколько вы уже проработали в Ремингхаус Электрик (Renunghouse Electric)?»

«Четырнадцать лет. Я там после окончания средней школы. Я никогда не имел другой работы за исключением подработки во время учебы в средней школе.»

«Понимаю. Припоминаю вы сказали, что женаты двенадцать лет. Курили один и тот же сорт табака всю жизнь и ездили на машине этой марки в течение ... я вспоминаю, вы сказали у вас было восемь таких.»

«Мистер Потере, вы осмотрительный человек и я восхищаюсь вами, но неужели вы не понимаете к чему я веду? Ваша рассудительность была почти безупречна всю вашу жизнь. Правильный выбор жены, правильный выбор табака, правильный выбор работы и правильный выбор машины, за исключением одного раза, когда вы попробовали другую и совершенно правильно поступили, вернувшись к этой модели.».

«Я хочу сказать, что если вам сейчас нравится цвет, ваша рассудительность будет поддерживать вас в правильности выбора, в добавок вы сказали, что вашей жене нравится голубой цвет.»

Уловите его возражение и тут же парируйте его обратно - мягко, теперь - его очередь думать над вашим доводом. Ваши доводы в сочетании с небольшим количеством простой, искренней лести подействуют на него более, чем в 90% случаев.

Во всяком случае не переборщите. Если вы отнесли его не к той категории и у него есть разумное, объективное основание, вы сядете в лужу и сделка не состоится.

Предположим, что у его жены в голове ветер, и она не отличила бы совместный фонд от езды на американских горках, но он скажет вам, что она работает в компьютерной фирме, осуществляя окончательное тестирование продукции.

В этом случае скажите ему, что для такого интеллектуального гиганта, как он, было бы невозможно совершить ошибку, и он обязательно расскажет вам о том времени, когда он оплатил наличными сделку по приобретению сорока акров земли на автомобильной стоянке в Астрокуполе.

Найдите ключевой камень- предлог. И как только Вы убедитесь в том, что перед вами никто иной, как клиент- «трусишка», удалите этот камень и используйте его для завершения сделки.

Приобретая практический опыт, вы научитесь определять данный тип. С ним будет все в порядке, пока дело не дойдет до самого заключения сделки. Он будет соглашаться с вами абсолютно во всем, пока вы не скажете: «Давайте зайдем в кабинет» или «Подпишитесь здесь». Тогда он начнет искать причины, чтобы не осуществлять покупку.

Он был занят все это время самим процессом продажи, но совсем неожиданно он осознает, что если сейчас не поспешит и быстренько не найдет какой-либо предлог, он будет вынужден совершить покупку. В этот момент он выпаливает первое, что пришло ему в голову, и вы можете определить, что это не настоящая причина для того, чтобы подождать иди вовсе не покупать, а всего лишь отчаянное усилие «трусишки» удержаться от подписания чека, хотя он знает, что хочет это сделать.

Объективное возражение.

Со следующим камнем нельзя поступить так же легко. В данном случае потенциальный клиент говорит вам о своем возражении против покупки, но выдвигает при этом две проблемы по устранению этого камня.

Первое, о чем он заявляет, кажется абсолютно объективной причиной почему надо отложить покупку. Вы стараетесь устранить возникшее препятствие, но обнаруживаете, что перед вами не тот тип клиента «трусишки», и что у него есть действительная необходимость подождать, или по крайней мере, подлинная причина считать, что у него есть такая необходимость.

Как бы вы не упорствовали, вам не удается извлечь камень из крепостной стены! Вы обнаруживаете, что этот камень так прочно вделан в стену, что потенциальный клиент ускользает от вас.

Это - две отличные и отдельные проблемы, и решаться они должны по- разному. Давайте взглянем на разницу между возражением клиента- «трусишки», и объективным возражением клиента. Как бы вы отличили настоящее возражение?

Наиболее очевидным показанием тога, что для потенциального покупателя является объективной причиной, чтобы подождать или отказаться от покупки, это то, что он придерживается одного возражения.

Вместо того, чтобы выдвигать новое возражение каждый раз, когда продавец старается обойти его, клиент возвращается к одному и тому же аргументу. Он искренен и твердо верит в обоснованность своего возражения, которое вполне может быть таковым.

Другим хорошим показанием обоснованности предлога является возражение, имеющее смысл или которое звучит достоверно по сравнению с нелепыми возражениями клиента- «трусишки».

Третьим признаком того случая, когда продавец должен осознать тщетность своих усилий, является случай с клиентом и его женой, двумя или более партнеров или же группой, где все вместе должны дать согласие на покупку.

Если все они решили, что им следует подождать, поискать где-нибудь еще или вовсе не покупать, тогда продавец может допустить, что они привели веский аргумент против сделки, осложняющий его работу, но не сводящий ее на нет.

Мы уже рассмотрели, как обращаться с клиентом- «трусишкой», но как подходить к случаю с объективным возражением?

Прислушивайтесь для удачного завершения сделки.

Я вспоминаю одну сделку, которую я провел несколько лет назад, но вначале я считал, что она не состоится, по крайней мере в течение шести месяцев, на основании возражения, выдвинутого моим клиентом.

Он обратился в мое торговое агентство и сказал менеджеру по сбыту, что через шесть месяцев он намеревается купить парк машин из пяти пикапов и одного большого грузового автомобиля.

У него был небольшой гараж, расположенный в районе жилых кварталов, поэтому я как-то заехал навестить его. Это был молодой парень, чуть больше тридцати. Судя по внешнему виду его мастерской и оборудованию он вел скромный, но достаточно активный бизнес.

Мы поговорили о грузовиках, и он дал понять, что не будет иметь возможности купить -их, по крайней мере в течение шести месяцев. Он обращался в федеральное агентство, которое дает обеспеченные заемы небольшим фирмам, для получения ссуды, чтобы начать сварочные операции. Они сказали ему, что его заявление в порядке, но бумажная работа может потребовать те же полгода для завершения. Зная, как работают государственные учреждения, я поверил его рассказу и решил, что у него была объективная причина не осуществлять сделку. Фактически он не мог ее осуществить.

Или же он мог? Продавец, который в самой начальной стадии операции по продаже наталкивается на такое препятствие, должен слушать, а не говорить. Часто происходит, что потенциальный покупатель сам предложит, каким образом обойти свое собственное возражение,. при условии, конечно, что он настоящий потенциальный покупатель.

У этого парня была здравая идея, которую он хотел осуществить. Он собирался установить передвижные сварочные машины на пикап, что давало ему возможность поехать куда угодно, и затем использовать большой грузовик в качестве вспомогательного средства для -перевозки запасных частей, оборудования, продовольствия. Он имел соответствующую подготовку по ремонту сварочного и механического оборудования, буквально всего: от механизмов машин до электроприборов. Он уже подобрал несколько серьезных, надежных человек, с нетерпением ждавших, когда можно будет начать их дело.

Я узнал это слушая его, слегка подбадривая то вопросом, то предположением, но в действительности я лишь дал ему высказаться.

«Мистер Портер, у вас есть копия вашего финансового положения и другие бумаги, необходимые для заявления на ссуду в федеральное агентство?» «Конечно, они у меня здесь.» Он открыл ящик стола и передал мне папку из манильской бумаги с копиями предполагаемых соглашений. « Если мне удастся получить деньги, в которых вы нуждаетесь, на тех же самых или более выгодных условиях, будете ли вы и дальше осуществлять свои планы, при этом учитывая, что перед тем как воспользоваться моей идеей, вы посоветуетесь со своим адвокатом?

«Конечно, я хотел все это сделать через федеральное агентство по предоставлению ссуд, но это займет так. много времени, но если вы считаете, что вам удастся сделать это быстрее, то я согласен с вашим предложением. Я верю в вашу идею и хочу, чтобы вы начали ее осуществление. Если она сработает, я закажу у вас грузовики, как только получу деньги.»

Я тут же позвонил в банк, услугами которого пользовался, и сказал служащему, занимающемуся выдачей ссуд, что у меня есть надежный клиент для него, и мы договорились о встрече.

«Мистер Дейн, этот банк отклонил мое заявление. Они сказали, что моего дополнительного обеспечения недостаточно для покупки автомобильного парка. В этом и состоит причина моего отказа. Я не разговаривал конкретно с вашим знакомым, но они мне отказали.»

«Мистер Портер,. этот человек знает меня и знает, что я не буду обманывать, а впрочем, его и не обманешь, но давайте я попробую поговорить с ним и объяснить мою идею. Вы же знаете, я не занимаюсь авантюрами.»

Тем же вечером я изучил брошюру, издающуюся федеральными властями для предполагаемых заемщиков, и нашел то, что я и предполагал: некоторые банки «участвуют» в тех ссудах, в которых банк гарантирует половину суммы, а правительство другую половину.

На следующий день мистер Портер и я были в назначенное время у банкира. Мы представили ему мое предложение, подкрепленное письмом из местного федерального управления.

Заявление на получение ссуды от правительства было бы одобрено. В то же время банк внес бы недостающие деньги, чтобы Портер мог начать свое дело.

Они приняли бы дополнительное обеспечение в качестве гарантии и потом решали, имея уже утвержденную ссуду со стороны федеральных властей, хотят они предоставлять ссуду или нет. Через десять минут план был одобрен.

Они занялись бумажной работой, и через неделю Портер получил свои деньги. Если бы федеральные служащие отклонили ссуду. Портер был бы вынужден делать выплаты банку в два раза превосходящие федеральные, поскольку банк мог предоставить ему ссуду только на тридцать месяцев, в то время как правительственный заем предоставлялся бы на пять лет. Но они дали согласие на ссуду, и Портер занялся своим сварочным бизнесом.

Я получил заказ на грузовики и рекомендовал Портеру поставщика сварочных агрегатов и необходимого оборудования. Я также получил солидные комиссионные от поставщика сварочного оборудования, потому что, в конце концов, они не каждый день продают пять сварочных машин и необходимое оборудование к ним.

Как я уже сказал, ключ к устранению камня в данном случае, заключался в выслушивании и понимании всей ситуации. Затем необходимо дать потенциальному покупателю высказаться о возможности, с которой можно «попробовать», причем моя помощь была незначительна.

Здесь стоит запомнить еще один момент: поддерживайте знакомства с финансистами. Покажите им, что вы честный, действующий в рамках закона продавец. Обращайтесь к ним с вашими потенциальными покупателями, когда вы столкнетесь с денежными затруднениями, и подождите, может быть они что-нибудь придумают.

Касается дело сбережений или ссуды, финансовой компании или банка, они сделают все от них зависящее для предоставления ссуды, и вы добьетесь заключения сделки. Мы обсудим это более детально в соответствующей главе.

Приблизительно таким же образом я веду себя в случае нескольких объективных возражений, но мой опыт показывает, что этот случай даже проще. Предоставьте им возможность высказаться, вы лишь должны внимательно слушать, изредка высказывая предположения или делая намеки, причем все должно быть направлено на устранение ключевого камня, что поможет вам добиться заключения сделки.

Таким образом, способ подхода к человеку, имеющему объективное возражение или причину для колебания состоит в том, чтобы выслушать его возражение, настроить его на обсуждение этого возражения и подождать, когда он сам его преодолеет.

Если же вам это не удается, то путем выслушивания вы получаете полное представление о его возражении, и вы должны быть готовы выйти с предложением, которое устранит этот камень и подготовит клиента к заключению соглашения.

Заключение сделки в ночную смену.

Один мой друг, очень удачливый продавец, специализирующийся на страховом бизнесе, руководил в течение десяти лет центром по подготовке генеральных представителей. Он стал миллионером за три года. Агенты, которых он обучал, неизменно показывали высокие результаты. Как-то я спросил его о «каменной крепости».

«Противодействие продаже, или «каменная крепость», как ты ее называешь, есть причина, по которой нам и нужны продавцы. Если бы не противодействие продаже, тогда бы в них не было необходимости.»

«Я стараюсь прямо с первого дня четко объяснить новому страховому агенту, что раз он определил необходимость в страховании и платежеспособность своего потенциального клиента, то тем самым он подготовился для заключения соглашения».

«Следующим и наиболее важным моментом, на что я обращаю внимание, это то, что продавцы должны идти к клиенту, а не заставлять клиента приходить к ним. Здесь я не имею ввиду офис клиентов, место, где они работают, или же пивнушку на углу. Моя излюбленная беседа об умении торговать носит название «Работа в ночную смену», и это именно то, чему я учу своих людей.»

«С первых же месяцев занятия страховым бизнесом я понял, что мой труд подобен труду доктора, дантиста или анализатора. Я профессионал и прошу своих потенциальных клиентов о привилегии посвятить меня в самые интимные стороны их жизни.»

«Я понял, что назначенные встречи в кабинете моего клиента, когда он всецело занят своими делами, отвлекается постоянными прерываниями со стороны секретарши и телефонными звонками, не приносят желаемого результата.»

«Я также понял, что так как он занятый человек, у него нет времени придти ко мне в офис, но когда все же он приходил, он чувствовал себя неловко и не был готов к сделке.»

«В чем же заключалось решение для этой проблемы? Работать по вечерам. Я начал уходить из дома примерно в полдень, причем работал усерднее всего после ужина»

«То, что я приходил в офис рано днем, давало мне много времени, чтобы выполнить мою бумажную работу, разобраться с корреспонденцией и договориться о встречах на вечер.»

«Типичный звонок о назначении встречи звучал бы примерно так: - Мистер Смит, это Джим Баглей из «Юго-западной Жизни». Как поживаете? Давно не рыбачили? (Здесь поможет ваше знание клиента, но не занимайте его своими разговорами целый день).

- Я подумал, если вы будете дома сегодня вечером, я бы заскочил к вам на несколько минут. У меня есть кое-что для вас. Восемь часов подойдет, или вы хватите, чтобы я пришел пораньше? Я буду у вас, скажем, в половине седьмого. (Обратите внимание на выбор времени, что делает смежным сказать «нет»).

- Отлично, тогда я буду у вас около семи. «Непродолжительный разговор практически не отнимает времени у клиента. Разговор показывает, что я знаю человека, которому звоню, и у меня есть кое-что для него, причем я не раскрываю, что именно у меня есть, так как по телефону я не могу и не достигну своей цели.»

«Но зачем работать по вечерам и именно в доме потенциального клиента? Если вы посмотрите более внимательно, вам станут понятными несколько весьма веских причин.»

«Как я уже говорил, вы просите его рассказать вам о своей частной жизни и о личном бизнесе. Но что может быть лучше его собственного дома, где он чувствует себя расслабленной комфортно?»

«Другой причиной является его жена. Кто получит наибольшую выгоду от той страховки, которую я стараюсь продать, кроме как его жена и дети?»

То же самое применяется, если он переживет свой страховой полис. Я закрыл много страховых полисов и страховых предложений с помощью реплики, которую произносил, стоя у окна и глядя на задний дворик: «Мне кажется, я уже вижу вас и вашу жену, сидящих у собственного бассейна и ваших внуков, резвящихся в нем.»

«Я хочу увидеть семью, жену во всяком случае, для того, чтобы я мог понятно ответить на все вопросы. Слишком много сделок было сорвано, потому что жена, не была принята во внимание, или же потому, что, она задавала вопросы, на которые клиент не мог ответить сам. Однажды я бесконечно излагал свои аргументы, но все было без толку, пока наконец муж не сказал: «Ладно! Я не буду покупать никаких страховок, если ты не доверяешь моему мнению.» Признаться, мне безразлично, доверяет она ему или нет, но я не доверяю ему, пока он не подпишет страховку.»

«Я понимаю, что данный метод, эта продажа в ночную смену, может быть не везде приемлема, но я думаю, что при продаже громоздких товаров, мебели или чего-нибудь еще, заключение сделки было бы проще и легче непосредственно у клиента дома.»

«Я готов поставить на кон свою собственную жизнь, если надо подтвердить тот факт, что жена интересуется покупками, такими как машины, дома, мебель, страховка, инвестиции, сберегательные программы, участки на кладбище или даже подписка на журналы.»

«Эти крепостные камне в стене выпадут гораздо быстрее и проще, если вы сможете сделать потенциальному клиенту предложение в «безопасности» его собственного дома, где он чувствует себя спокойно и уютно.»

«И еще один момент,»- сказал он, усмехнувшись,- «Клиент не может сказать тебе, что он хочет обговорить это со своей женой!»

Не знаю, стоит ли здесь смеяться, но это последнее замечание - неизменно. и истинно. Вы не только лишили его возможности сказать это, но находясь в доме, вы объясняете, что вы стараетесь продать, и вы можете заключить союз с очень мощным союзником его женой, когда делаете окончательное предложение.

Вы и финансист.

Я ранее уже затронул финансовый аспект при заключении сделок, но в другой связи. Там поездка в банк имела целью устранение камня «я должен подождать». Финансирование, или точнее отсутствие такового, привело к срыву множества сделок для продавцов, многие из которых должны были быть доведены до конца.

Когда я говорю им, что знание финансовых дел, их надлежащее применение может помочь при заключении сделок, реакция многих продавцов типична.

«Я должен осуществлять продажи. Почему я также должен заниматься финансированием? В конце концов, я - продавец, а не служащий банка».

Что-нибудь сработает.

Я заявляю, что если у человека такое отношение к своей работе, то он не продавец. Он лишь только думает, что он продавец.

Я заявляю, что все, что вы сможете сделать, чтобы получить возможность заключить сделку быстрее и проще, что позволит вам переключить внимание на следующего потенциального покупателя, есть часть умения продавать.

Я разбирался в школьных формулах, пока родители обсуждали мое предложение. Я мыл машину, что недоглядел отдел обслуживания, когда клиент уже выехал для ее покупки. Я даже дал взаймы покупателю 100$, потому что он захотел приобрести оснастку для лодки, которую я ему старался продать, и у него совсем не оказалось денег для внесения задатка.

Что бы это ни было, но если это подводит меня и моего потенциального клиента ближе к подписанию финансовых документов, тогда это часть ежедневной работы по продаже, которая кормит меня и мою семью.

Но вернемся вновь к финансовым делам. Опыт и разговоры с другими удачливыми поставщиками показал, что ответ на вопрос: «Что произошло?», когда потенциальный покупатель уходит встречается очень часто и он таков: «Я не смог предоставить ему необходимое финансирование».

Обсуждения с менеджерами по сбыту, и людьми, занимающими главенствующее положение на фирмах, показали, что детальное изучение данного вопроса и сопутствующего ответа свидетельствует, что более половины несостоявшихся сделок могли быть спасены, путем применения постоянно используемого знания финансовых процедур.

«Это изящно, но я не могу позволить себе это сейчас».

«Я знаю, мне нужно больше страховок, но сейчас мне предстоит делать так много выплат...»

«Я уже был в банке, и они больше мне не дадут...»

Вам приходится слышать эти возражения каждый день, и «продавец», который говорит:» Если в этом дело, то было очень приятно поговорить с вами, мистер Джонс, но я не вижу, как я могу...» не может считаться продавцом, он, несомненно, дилетант, простой исполнитель заказов.

Когда становится труднее продвигать сделку, когда продавец вынужден усердно работать для ее завершения, он теряет интерес. Но он совсем забыл один главный момент: он квалифицировал этого человека как покупателя, в этом то для него и состоит путь к достижению сделки.

Не ищите способа, как обмануть потенциального покупателя и/или финансового чиновника. Я всегда веду речь о законном подходе к той покупке, в которой покупатель нуждается или хочет сделать. Такой подход устроит всех заинтересованных лиц.

Надежная финансовая формула.

Вопрос, заданный случайно во время встречи за ленчем со служащим местного банка, занимающимся выдачей ссуд с погашением в рассрочку, дал мне надежную формулу для сделок, содержащих оговорку, которую я попросту упускал в прошлом.

«Послушай, Джонкс, к тебе часто обращаются за предоставлением ссуд на что только возможно, потому что это твой бизнес. У тебя есть формула или план, который ты применяешь, когда какой-нибудь человек просит ссуду, или ты подходишь по принципу «попал - не попал», полагаясь на свой опыт и суждение, надеясь, что ты был прав, принимая или отвергая данное заявление?» «Много лет назад один человек, который стал президентом компании и недавно вышел на пенсию, посвятив более 60 лет кредитованию, показал мне простую формулу, которая применялась тогда и все еще применяется до сих пор.»

«Для примера давай допустим, что клиент есть, как мы его называем, «исправный плательщик». Это значит, что он уже имел дело с нами. Он имеет по крайней мере два полностью выплаченных контракта, и хотя он мог звонить нам пару раз, чтобы сообщить о задержке, у него нет реальных проблем с. расчетами.»

«Он имеет 600$ в месяц чистыми и хочет купить оснастку для лодки стоимостью 3000$. Он хочет, чтобы выплаты оставались довольно низкими, скажем 85$ в месяц или меньше. Он сказал мне, что по его мнению с большей суммой ему не справиться».

«Вот эта формула: его жилище, снимает ли, покупает ли или же он владеет своим домом, забирает заработную плату за одну неделю или 150$. Его транспортные средства: машина, совместно используемый автомобиль, арендуемый автомобиль или автобус - это зарплата за другую неделю, не больше. Продукты питания - полная недельная зарплата на месяц. Снова не больше, чем указанная сумма».

Мы использовали три четверти от его чистой заработной платы. Но мы должны учитывать разнообразные случайности. Обстоятельства, возникающие неожиданно: сломанная рука, набор покрышек для автомобиля, новая стиральная машина, страховка, одежда и т.д.»

«Все это пойдет за счет последней четверти. Теперь мы добрались к ключу самой формулы: вместо деления месяца из четырех недель на четыре, мы продвинемся на шаг, чтобы быть осторожными и не перегружать нашего клиента, и разделим на пять».

Пока он говорил, я делал быстрые записи на салфетке. Я был уверен, что он преподносит мне ценный урок по экономике и финансированию. «Деление на пять дает ему дополнительный запас безопасности. Теперь мы составим список его выплат, счетов, обязательств с точностью до одного доллара. Другими словами, мы не будем округлять выплату в 18$ до 20$ или 15$. Мы внесем ее в список как 18$.»

«Вот как бы здесь сработала формула. Наш клиент, который хочет купить лодку, платит 105,54$ за свой дом, включая страховку, полное покрытие, которое по крайней мере возместило бы выплаты за дом в случае его потери. В наших расчетах это 106$.

«Его выплаты за новую машину, купленную в прошлом году, составляют 89,26$, т.е. 89$. Продукты питания, на которые он получает скидку, потому что у него только один маленький ребенок, составляет 35$ в неделю или 140$ в месяц. Случайные траты остаются по-прежнему на уровне 150$, потому что мы не можем уменьшить их, и мы должны оставить их на всякий случай.

«У него есть другие ссуды с погашением в рассрочку величиной 67,78$ или 68$, доводящие рассчитываемые расходы до 553$ в месяц, оставляя чистыми 47$ после того, как все возможности были учтены, и неотъемлемые гарантии обеспечены».

'Теперь давайте вернемся к делению на пять. Это бы позволило потратить 125$ на дом - его фактические расходы на 19$ ниже. Столько же на машину, фактические расходы на 36$ ниже, вдобавок у него годичная маржа. Выплата за машину закончится на год раньше, чем он выплатит за оснастку. Продукты питания - здесь он был на 10$ ниже, и конечно всевозможные случайности, которые теперь составляют 125$.»

«Давайте теперь проанализируем и посмотрим, что он может сделать безопасно. У него есть излишек в 47$, который он может потратить, машина, за которую треть выплачена, а оставшаяся часть будет выплачиваться по крайней мере в течение семи лет, и 71$ в платежах, которые будут продолжаться ближайшие два-три года».

«Этот человек может легко платить 90$ в месяц, и у него не было бы серьезных трудностей выплачивать 100$. С 500$ платежом наличными он должен иметь все, что угодно. Он может купить лодку и получать удовольствие от владения ею и ее использования. Бесспорно, когда ему необходимо принять решение, у него будут все основания получить от нас помощь, если он захочет или будет нуждаться в ней. Но он не знал, что мог так поступить».

Я использовал данную формулу десятки раз для преодоления возражений, при этом мой потенциальный покупатель думал и искренне верил, что «он хочет это, но не может позволить такую выплату».

Устраняйте финансовое затруднение с помощью добросовестного и точного применения этой формулы, но будьте осторожные когда она показывает, что потенциальный покупатель не может позволить себе сделать покупку, скажите ему об этом. Когда он сможет, он обязательно придет к вам. Это точно, это было со мной, и я знаю, это случалось и с вами. Почему? Доверие.

Покупатель-стопор.

Данный тип покупателя подвергает мои способности испытанию чаще, чем любой другой тип. Этот парень может быть решительно настроен не верить мне на слово, что у меня самый лучший товар, который он может купить.

Но я нашел способ раскусить даже этот твердый орешек. Я обращался к возможным продавцам с вопросом, как они преодолевают возражение «Я хочу все хорошенько взвесить». Затем я свел их ответы к трем устоявшимся типам «покупателей - стопоров».

Предприимчивый покупатель.

Я называю первый тип покупателя-стопора «предприимчивый покупатель». Моя техника не приводит к быстрому заключению сделки, по крайней мере в большинстве случаев, но она будет гарантировать, что вы получите еще одну попытку заключить с клиентом сделку.

С данным типом покупателя-стопора я использую некоторую неискреннюю психологию. Я роняю тщательно ухоженное семя сомнения и предоставляю потенциальному покупателю полную свободу посещать все магазины, какие он захочет с условием, что когда он закончит свое хождение по магазинам, он вернется ко мне снова со всеми полученными цифрами и фактами.

Здесь вы должны квалифицировать потенциального покупателя очень осторожно. Вам необходимо быть действительным знатоком людей, а так же того, что заставляет их сердиться. Единственный человек, который вы можете отнести к типу «предприимчивого покупателя» при завершении сделки, это клиент, который уже определенно и необратимо решил пройтись по магазинам, в независимости от того, что вы скажете или сделаете. В данном случае не имеет разницы, хочет ли он купить автомобиль, страховой полис или химикаты стоимостью 100.000$ для своего завода.

Вот как это работает. Он ясно дал понять, что собирается пройтись по магазинам несмотря ни на что. Таким образом у вас есть гарантия, что он вернется. Не говорите ему окончательной цены в цифрах, за которую вы беретесь доставить химикаты.

Просто скажите ему, что вы знаете, что можете понизить наименьшую из возможных цен на химикаты той спецификации, которая ему нужна, и что никто не может понизить ваши цены или улучшить спецификации.

Затем скажите ему, что вы восхищаетесь его решимостью достать наилучшее за наименьшую цену. В конце концов, вы, хорошо обученный продавец, всегда поступаете так же.

«Мистер Джонс, я желаю вам добра. Вы действуете точно так же, как действовал бы и я. В конце концов вы собираетесь потратить ваши собственные деньги, и поверьте мне, если они вам достаются так же тяжело, как и мне, вам лучше все взвесить».

«Я знаю, что на данный момент вы не сможете приобрести лучшего где-нибудь еще, и вы поможете мне провести продажу, если вы посмотрите где-нибудь еще и убедитесь сами. Когда вы закончите, принесите мне цифры и факты, и я вам докажу, что мое предложение, тем не менее, наилучшая сделка для вас. Договорились?»

Он должен придти обратно. Поскольку вы говорили в относительных цифрах, а не приводили окончательные данные и цены, то за вами остается последняя попытка подписать с ним сделку, не связывая себя первоначальными обязательствами.

«О, это нечестно. Давайте так: вы даете мне ваши цены, и если они окажутся ниже, я вернусь, но если нет, то я куплю по самым низким, где мне удастся найти».

«Мне очень жаль, мистер Джонс, но я не могу этого сделать. Ведь так много факторов надо учитывать при покупке химикатов стоимостью 100.000$. Я не хочу, чтобы вы сделали ошибку, если я могу помочь вам ее избежать. Я - профессиональный продавец и обязан быть точным. Вы посмотрите, как у других, и затем мы детально изучим всю сделку»..

Вы потеряете некоторых из клиентов, но других способов добиться их как-нибудь еще не существует. Они настроены на получение наименьшей цены, и это все, что они принимают во внимание.

Большинство из них не сможет устоять перед предложением: «Когда вы вернетесь, я продемонстрирую вам, что сделка со мной самая лучшая, и остальные не могут превзойти ее».

Предположим, он говорит, что у него есть реальное предложение от другого поставщика по более низкой цене, по сравнению с той, к которой вы можете подойти.

Помните: вы не сказали «по наименьшей цене». Вы сказали «лучшая сделка». Вы сказали «лучшие химикаты за минимальные деньги».

Когда вы снова с ним контактируете, приходит ли он к вам в офис, или вы идете к нему, вы должны учитывать два обстоятельства. Он уже слышал так много разных спецификаций, цен и условий сделок, что неизменно при конкуренции, что он находится в полном смятении и очень устал. Он хочет, чтобы это закончилось. Другими словами, ваше состязание подготовило его к заключению сделки.

Другое обстоятельство состоит в том, что вы можете детально изучать сделку, пока ваши конкуренты не имеют такой возможности. Вы можете энергично взяться за обсуждение дат доставки, заявить, что согласно тестам, проведенными правительственными экспертами, ваши химикаты на три процента большей концентрации, кроме того, уже сейчас у вас на складе имеется их необходимое количество, что не потребует делать заказ и ожидать доставку.

Даже если ваша цена все-таки немного выше, вы можете продать, потому что теперь у вас имеется соперник, реальное возражение на открытой площадке, где вы можете с ним побороться.

Хороший продавец может пять раз из шести удачно провести прием в борьбе с этим «возражением».

Заключение сделки только сегодня.

Я называю следующий тип покупателя-стопора «только сегодня». Вы ежедневно видите в газетах рекламу апельсинового сока в банках или обыкновенного трехфунтового ростбифа по такой-то цене, но только сегодня. Другими словами, если мы не ведем дело сегодня, то я не могу обещать. В этом то и состоит смысл, в обещании предоставить вам то же самое именно завтра или послезавтра. Но в чем тут дело?

Давайте немного пофантазируем. Допустим, сегодня последний день конкурса продаж, или для вас сегодня последний день стать членом клуба миллионеров ивам немного недостает, или же просто компания обычно устраивает распродажу в конце года или месяца.

«Мистер Джонс, вы говорил мне, что вам нужны эти шариковые ручки, я что у них были самая привлекательная реклама».

«Да, это так, но я хочу сравнить с рекламой другой фирмы. Они звонили мне на днях и сказали, что хотят предложить кое-что первоклассное для моего бизнеса, и вы не можете винить меня за...»

«Конечно нет, мистер Джонс. Я нисколько вас не виню. Хорошо. Вы настроены сравнить с ними, но я должен вам объяснить, почему вы уже сейчас должны заказать их у меня».

«Мне недостает всего лишь около трехсот долларов, чтобы выиграть премию как лучшего человека месяца. Но не поймите меня неправильно. Я не хочу, чтобы Бы помогли мне выиграть премию. Я только позову менеджера по сбыту и назову вам цену, которая покажет, что только сегодня вы можете купить эти ручки за...»

«Вы, конечно, понимаете, что я отнюдь не всегда могу предоставить их вам по такой цене, мистер Джонс, лишь сегодня».

Если это большая вещь, или она имеет необычный цвет, или же особенную цену, в которой он заинтересован, тогда эта вещь становится «последней, и вокруг двух других продавцов уже толпятся покупатели, интересующиеся ею. Я твердо уверен, что вы не уйдете, не купив, когда же вы вернетесь, она уже будет продана. Мадам, ха-ха, наверняка будет разочарована».

«Она ведь сказала, что это единственный цвет, который ей нравится. Ну как, .мистер Джонс?»

Вы можете импровизировать и экспериментировать с очень и очень многими. «только сегодня» покупателями-стопорами, заинтересованными в продукте или услуге, которую вы предоставляете.

Простое заключение сделки.

Оставшийся тип покупателя-стопора называется подходом простой продажи.

Это в точности и есть простая продажа. Никаких хитростей, никаких уловок, все прямолинейно просто. «Почему бы не купить эту машину, или этот проект, или этот полис сейчас?»

«Мистер Джонс, вы и ваша жена сказали мне, что до того, как купить, вы хотите зайти к дилеру неподалеку. Я могу понять ваше желание купить самое лучшее, и я вас не удерживаю, но давайте взглянем на покупку следующим образом».

«Мы здесь находимся уже в течение ряда лет, и наш торговый бизнес увеличился в пять раз. У нас есть покупатели, которые приходят к нам год от года и даже приводят своих детей, когда они подрастают».

«Миссис Джонс это нравится тоже. Ей нравится этот цвет и этот дизайн, не правда ли, миссис Джонс? Почему же не купить?» Здесь вы взглядываете на часы. «Вы позволите мне ее подготовить? Вы сможете быть дома к ужину и успеть к вашей любимой телевизионной передаче, зная, что эта мука ходить по магазинам закончилась».

Просто. Прямо. Непреувеличенно. Утонченное обращение за помощью к жене. Попадание в мишень из двух стволов, и вам остается лишь наблюдать, как все остальное легко происходит само собой, и очень скоро.

Привлекательная сторона этого типа покупателя-стопора состоит в том, что вы можете использовать два других подхода, если здесь вы потерпите неудачу. Но обычно у вас нет необходимости использовать их.

Потенциальный покупатель, когда приближается время намеченной встречи с продавцом, или когда он отправляется в магазин, закрывается в своего рода каменной крепости.

Данная крепость состоит из всевозможных доводов - сознательных или бессознательных, которые продавец должен преодолеть, чтобы сделка состоялась.

Подобно тому, как лесоруб должен определить и взорвать основные участки в заторе из бревен с тем, чтобы остальные бревна освободились и продолжили свой путь вниз по реке к заводу, так и продавец должен определить ключевой камень в крепостной кладке мешающей продаже.

Как только он определил эти слабые звенья, остается просто удалить их и двигаться дальше в направлении завершения Великой Сделки.

Основным предметом обсуждения, присутствующим на протяжении всей книги, является опасение. Камни в крепостной кладке - это камни опасений, которые должны быть устранены с тем, чтобы потенциальный клиент мог осуществить покупку, пребывая при этом уверенным, что он поступает обдуманно, приобретая именно то изделие, которое ему нужно.

Могут ли его опасения - камни в крепостной кладке - быть идентифицированы? Выделяются ли они другим цветом, размером или формой на фоне остальных? На самом деле они отличаются. Иногда их цвет имеет едва уловимый другой оттенок, их форма отличается в мельчайших деталях. Но если продавец знает за чем наблюдать и к чему прислушиваться, он может обнаружить их в любое время.

Трусишка

Наиболее часто встречающийся ключевой камень имеет тот же размер, что и другие, но его цвет совершенно другой. Он настолько выделяется, что он как бы ждет, когда вы его схватите и вытащите. Потенциальный клиент делает очевидное, тщетное усилие укрыть его путем всевозможных «но» и «может быть», но для продавца, поднаторевшего в торговых сделках, не составляет труда договориться с клиентом- «трусишкой».

«Похоже, что мне нравится эта машина. Мне нравится дизайн и цвет, но я думаю мне лучше подождать несколько деньков. Но может быть она мне разонравится после того, как побудет у меня некоторое время.»

Или: «Этот портфель совместных фондов, который вы приготовили, именно как раз то, что мне нужно, то что я и хочу, но может быть мне лучше обговорить это с моей женой. В конце концов, она будет помогать мне делать выплаты, ха- ха»

Вам когда-либо приходилось слышать это раньше? Вам понятен характер высказываний? Это покупатель - «трусишка», но его легче всего склонить к подписанию контракта, потому что у него нет объективной причины не осуществить покупку. Но камень все еще находится в крепостной стене, но это настолько очевидно, что он останавливается, стараясь найти какой-нибудь предлог, чтобы не осуществлять покупку, тем самым облегчая для вас задачу выдернуть этот камень и вручить ему ручку для подписи, позволяя крепости превратиться в руины у его ног.

Продавец с большим опытом заключения сделок может привести свои доводы, полные ловушек, но это надо сделать искусно и так быстро, как только можно их найти.

Если клиент думает, что ему следует показать портфель своей жене, тогда почему бы ему не устроить ее присутствие на встрече? Если он считает, что устанет от данного цвета, тогда разве это не вполне возможно, что он может так же устать и от любого другого цвета, который он выберет?

Он делает обманный ход! Он обдумывает причины, почему не покупать и это тот момент, когда вам предстоит действовать решительно для заключения сделки.

Возьмем начальную фразу: «Может быть мне лучше показать это моей жене?»

Мой бы ответ последовал в таком направлении: «Мистер Потере, я симпатизирую вашему, взгляду на то, что вы должны показать это своей жене, особенно принимая во внимание тот факт, что, как вы сказали, она тоже работает.»

«Но, что она знает о потенциальном роете Power Nucleon? Что она понимает в плане, предусматривающем 70% фондов, приносящих надежный стабильный доход, 20% умеренно спекулятивных инвестиций, а оставшиеся 10% - определенно авантюрное имущество.»

«Мистер Потере, вы уже показали мне, что вы - тот человек, который сам собирается управлять этим фондом - осуществляя покупки и продажи, - поэтому почему бы не дать мадам отдохнуть и не беспокоить ее этим, или не ставить ее в затруднительное положение указывая на то, что она об этом знает очень мало.» Теперь остается одна важная деталь, о которой она может быть осведомлена - оплата, но стоимость укладывается в ту цифру, которую вы совместно обсудили или она, как поступают большинство жен, сказала вам полагаться на ваше собственное трезвое суждение?»

«Да, она действительно сказала мне сделать это самому, ведь я знаю больше о финансовых вопросах, чем она....»

«Она знает своего мужа, мистер Петерс. Она знает, что он способен сделать все самое лучшее для нее и их маленькой девочки.»

Как с парнем, чья отговорка состоит в том, что машина (или что-либо еще) может быть не того цвета? Он тоже сговорчив. Вот один из возможных способов.

«Мистер Потере сколько вы уже проработали в Ремингхаус Электрик (Renunghouse Electric)?»

«Четырнадцать лет. Я там после окончания средней школы. Я никогда не имел другой работы за исключением подработки во время учебы в средней школе.»

«Понимаю. Припоминаю вы сказали, что женаты двенадцать лет. Курили один и тот же сорт табака всю жизнь и ездили на машине этой марки в течение ... я вспоминаю, вы сказали у вас было восемь таких.»

«Мистер Потере, вы осмотрительный человек и я восхищаюсь вами, но неужели вы не понимаете к чему я веду? Ваша рассудительность была почти безупречна всю вашу жизнь. Правильный выбор жены, правильный выбор табака, правильный выбор работы и правильный выбор машины, за исключением одного раза, когда вы попробовали другую и совершенно правильно поступили, вернувшись к этой модели.».

«Я хочу сказать, что если вам сейчас нравится цвет, ваша рассудительность будет поддерживать вас в правильности выбора, в добавок вы сказали, что вашей жене нравится голубой цвет.»

Уловите его возражение и тут же парируйте его обратно - мягко, теперь - его очередь думать над вашим доводом. Ваши доводы в сочетании с небольшим количеством простой, искренней лести подействуют на него более, чем в 90% случаев.

Во всяком случае не переборщите. Если вы отнесли его не к той категории и у него есть разумное, объективное основание, вы сядете в лужу и сделка не состоится.

Предположим, что у его жены в голове ветер, и она не отличила бы совместный фонд от езды на американских горках, но он скажет вам, что она работает в компьютерной фирме, осуществляя окончательное тестирование продукции.

В этом случае скажите ему, что для такого интеллектуального гиганта, как он, было бы невозможно совершить ошибку, и он обязательно расскажет вам о том времени, когда он оплатил наличными сделку по приобретению сорока акров земли на автомобильной стоянке в Астрокуполе.

Найдите ключевой камень- предлог. И как только Вы убедитесь в том, что перед вами никто иной, как клиент- «трусишка», удалите этот камень и используйте его для завершения сделки.

Приобретая практический опыт, вы научитесь определять данный тип. С ним будет все в порядке, пока дело не дойдет до самого заключения сделки. Он будет соглашаться с вами абсолютно во всем, пока вы не скажете: «Давайте зайдем в кабинет» или «Подпишитесь здесь». Тогда он начнет искать причины, чтобы не осуществлять покупку.

Он был занят все это время самим процессом продажи, но совсем неожиданно он осознает, что если сейчас не поспешит и быстренько не найдет какой-либо предлог, он будет вынужден совершить покупку. В этот момент он выпаливает первое, что пришло ему в голову, и вы можете определить, что это не настоящая причина для того, чтобы подождать иди вовсе не покупать, а всего лишь отчаянное усилие «трусишки» удержаться от подписания чека, хотя он знает, что хочет это сделать.

Объективное возражение.

Со следующим камнем нельзя поступить так же легко. В данном случае потенциальный клиент говорит вам о своем возражении против покупки, но выдвигает при этом две проблемы по устранению этого камня.

Первое, о чем он заявляет, кажется абсолютно объективной причиной почему надо отложить покупку. Вы стараетесь устранить возникшее препятствие, но обнаруживаете, что перед вами не тот тип клиента «трусишки», и что у него есть действительная необходимость подождать, или по крайней мере, подлинная причина считать, что у него есть такая необходимость.

Как бы вы не упорствовали, вам не удается извлечь камень из крепостной стены! Вы обнаруживаете, что этот камень так прочно вделан в стену, что потенциальный клиент ускользает от вас.

Это - две отличные и отдельные проблемы, и решаться они должны по- разному. Давайте взглянем на разницу между возражением клиента- «трусишки», и объективным возражением клиента. Как бы вы отличили настоящее возражение?

Наиболее очевидным показанием тога, что для потенциального покупателя является объективной причиной, чтобы подождать или отказаться от покупки, это то, что он придерживается одного возражения.

Вместо того, чтобы выдвигать новое возражение каждый раз, когда продавец старается обойти его, клиент возвращается к одному и тому же аргументу. Он искренен и твердо верит в обоснованность своего возражения, которое вполне может быть таковым.

Другим хорошим показанием обоснованности предлога является возражение, имеющее смысл или которое звучит достоверно по сравнению с нелепыми возражениями клиента- «трусишки».

Третьим признаком того случая, когда продавец должен осознать тщетность своих усилий, является случай с клиентом и его женой, двумя или более партнеров или же группой, где все вместе должны дать согласие на покупку.

Если все они решили, что им следует подождать, поискать где-нибудь еще или вовсе не покупать, тогда продавец может допустить, что они привели веский аргумент против сделки, осложняющий его работу, но не сводящий ее на нет.

Мы уже рассмотрели, как обращаться с клиентом- «трусишкой», но как подходить к случаю с объективным возражением?

Прислушивайтесь для удачного завершения сделки.

Я вспоминаю одну сделку, которую я провел несколько лет назад, но вначале я считал, что она не состоится, по крайней мере в течение шести месяцев, на основании возражения, выдвинутого моим клиентом.

Он обратился в мое торговое агентство и сказал менеджеру по сбыту, что через шесть месяцев он намеревается купить парк машин из пяти пикапов и одного большого грузового автомобиля.

У него был небольшой гараж, расположенный в районе жилых кварталов, поэтому я как-то заехал навестить его. Это был молодой парень, чуть больше тридцати. Судя по внешнему виду его мастерской и оборудованию он вел скромный, но достаточно активный бизнес.

Мы поговорили о грузовиках, и он дал понять, что не будет иметь возможности купить -их, по крайней мере в течение шести месяцев. Он обращался в федеральное агентство, которое дает обеспеченные заемы небольшим фирмам, для получения ссуды, чтобы начать сварочные операции. Они сказали ему, что его заявление в порядке, но бумажная работа может потребовать те же полгода для завершения. Зная, как работают государственные учреждения, я поверил его рассказу и решил, что у него была объективная причина не осуществлять сделку. Фактически он не мог ее осуществить.

Или же он мог? Продавец, который в самой начальной стадии операции по продаже наталкивается на такое препятствие, должен слушать, а не говорить. Часто происходит, что потенциальный покупатель сам предложит, каким образом обойти свое собственное возражение,. при условии, конечно, что он настоящий потенциальный покупатель.

У этого парня была здравая идея, которую он хотел осуществить. Он собирался установить передвижные сварочные машины на пикап, что давало ему возможность поехать куда угодно, и затем использовать большой грузовик в качестве вспомогательного средства для -перевозки запасных частей, оборудования, продовольствия. Он имел соответствующую подготовку по ремонту сварочного и механического оборудования, буквально всего: от механизмов машин до электроприборов. Он уже подобрал несколько серьезных, надежных человек, с нетерпением ждавших, когда можно будет начать их дело.

Я узнал это слушая его, слегка подбадривая то вопросом, то предположением, но в действительности я лишь дал ему высказаться.

«Мистер Портер, у вас есть копия вашего финансового положения и другие бумаги, необходимые для заявления на ссуду в федеральное агентство?» «Конечно, они у меня здесь.» Он открыл ящик стола и передал мне папку из манильской бумаги с копиями предполагаемых соглашений. « Если мне удастся получить деньги, в которых вы нуждаетесь, на тех же самых или более выгодных условиях, будете ли вы и дальше осуществлять свои планы, при этом учитывая, что перед тем как воспользоваться моей идеей, вы посоветуетесь со своим адвокатом?

«Конечно, я хотел все это сделать через федеральное агентство по предоставлению ссуд, но это займет так. много времени, но если вы считаете, что вам удастся сделать это быстрее, то я согласен с вашим предложением. Я верю в вашу идею и хочу, чтобы вы начали ее осуществление. Если она сработает, я закажу у вас грузовики, как только получу деньги.»

Я тут же позвонил в банк, услугами которого пользовался, и сказал служащему, занимающемуся выдачей ссуд, что у меня есть надежный клиент для него, и мы договорились о встрече.

«Мистер Дейн, этот банк отклонил мое заявление. Они сказали, что моего дополнительного обеспечения недостаточно для покупки автомобильного парка. В этом и состоит причина моего отказа. Я не разговаривал конкретно с вашим знакомым, но они мне отказали.»

«Мистер Портер,. этот человек знает меня и знает, что я не буду обманывать, а впрочем, его и не обманешь, но давайте я попробую поговорить с ним и объяснить мою идею. Вы же знаете, я не занимаюсь авантюрами.»

Тем же вечером я изучил брошюру, издающуюся федеральными властями для предполагаемых заемщиков, и нашел то, что я и предполагал: некоторые банки «участвуют» в тех ссудах, в которых банк гарантирует половину суммы, а правительство другую половину.

На следующий день мистер Портер и я были в назначенное время у банкира. Мы представили ему мое предложение, подкрепленное письмом из местного федерального управления.

Заявление на получение ссуды от правительства было бы одобрено. В то же время банк внес бы недостающие деньги, чтобы Портер мог начать свое дело.

Они приняли бы дополнительное обеспечение в качестве гарантии и потом решали, имея уже утвержденную ссуду со стороны федеральных властей, хотят они предоставлять ссуду или нет. Через десять минут план был одобрен.

Они занялись бумажной работой, и через неделю Портер получил свои деньги. Если бы федеральные служащие отклонили ссуду. Портер был бы вынужден делать выплаты банку в два раза превосходящие федеральные, поскольку банк мог предоставить ему ссуду только на тридцать месяцев, в то время как правительственный заем предоставлялся бы на пять лет. Но они дали согласие на ссуду, и Портер занялся своим сварочным бизнесом.

Я получил заказ на грузовики и рекомендовал Портеру поставщика сварочных агрегатов и необходимого оборудования. Я также получил солидные комиссионные от поставщика сварочного оборудования, потому что, в конце концов, они не каждый день продают пять сварочных машин и необходимое оборудование к ним.

Как я уже сказал, ключ к устранению камня в данном случае, заключался в выслушивании и понимании всей ситуации. Затем необходимо дать потенциальному покупателю высказаться о возможности, с которой можно «попробовать», причем моя помощь была незначительна.

Здесь стоит запомнить еще один момент: поддерживайте знакомства с финансистами. Покажите им, что вы честный, действующий в рамках закона продавец. Обращайтесь к ним с вашими потенциальными покупателями, когда вы столкнетесь с денежными затруднениями, и подождите, может быть они что-нибудь придумают.

Касается дело сбережений или ссуды, финансовой компании или банка, они сделают все от них зависящее для предоставления ссуды, и вы добьетесь заключения сделки. Мы обсудим это более детально в соответствующей главе.

Приблизительно таким же образом я веду себя в случае нескольких объективных возражений, но мой опыт показывает, что этот случай даже проще. Предоставьте им возможность высказаться, вы лишь должны внимательно слушать, изредка высказывая предположения или делая намеки, причем все должно быть направлено на устранение ключевого камня, что поможет вам добиться заключения сделки.

Таким образом, способ подхода к человеку, имеющему объективное возражение или причину для колебания состоит в том, чтобы выслушать его возражение, настроить его на обсуждение этого возражения и подождать, когда он сам его преодолеет.

Если же вам это не удается, то путем выслушивания вы получаете полное представление о его возражении, и вы должны быть готовы выйти с предложением, которое устранит этот камень и подготовит клиента к заключению соглашения.

Заключение сделки в ночную смену.

Один мой друг, очень удачливый продавец, специализирующийся на страховом бизнесе, руководил в течение десяти лет центром по подготовке генеральных представителей. Он стал миллионером за три года. Агенты, которых он обучал, неизменно показывали высокие результаты. Как-то я спросил его о «каменной крепости».

«Противодействие продаже, или «каменная крепость», как ты ее называешь, есть причина, по которой нам и нужны продавцы. Если бы не противодействие продаже, тогда бы в них не было необходимости.»

«Я стараюсь прямо с первого дня четко объяснить новому страховому агенту, что раз он определил необходимость в страховании и платежеспособность своего потенциального клиента, то тем самым он подготовился для заключения соглашения».

«Следующим и наиболее важным моментом, на что я обращаю внимание, это то, что продавцы должны идти к клиенту, а не заставлять клиента приходить к ним. Здесь я не имею ввиду офис клиентов, место, где они работают, или же пивнушку на углу. Моя излюбленная беседа об умении торговать носит название «Работа в ночную смену», и это именно то, чему я учу своих людей.»

«С первых же месяцев занятия страховым бизнесом я понял, что мой труд подобен труду доктора, дантиста или анализатора. Я профессионал и прошу своих потенциальных клиентов о привилегии посвятить меня в самые интимные стороны их жизни.»

«Я понял, что назначенные встречи в кабинете моего клиента, когда он всецело занят своими делами, отвлекается постоянными прерываниями со стороны секретарши и телефонными звонками, не приносят желаемого результата.»

«Я также понял, что так как он занятый человек, у него нет времени придти ко мне в офис, но когда все же он приходил, он чувствовал себя неловко и не был готов к сделке.»

«В чем же заключалось решение для этой проблемы? Работать по вечерам. Я начал уходить из дома примерно в полдень, причем работал усерднее всего после ужина»

«То, что я приходил в офис рано днем, давало мне много времени, чтобы выполнить мою бумажную работу, разобраться с корреспонденцией и договориться о встречах на вечер.»

«Типичный звонок о назначении встречи звучал бы примерно так: - Мистер Смит, это Джим Баглей из «Юго-западной Жизни». Как поживаете? Давно не рыбачили? (Здесь поможет ваше знание клиента, но не занимайте его своими разговорами целый день).

- Я подумал, если вы будете дома сегодня вечером, я бы заскочил к вам на несколько минут. У меня есть кое-что для вас. Восемь часов подойдет, или вы хватите, чтобы я пришел пораньше? Я буду у вас, скажем, в половине седьмого. (Обратите внимание на выбор времени, что делает смежным сказать «нет»).

- Отлично, тогда я буду у вас около семи. «Непродолжительный разговор практически не отнимает времени у клиента. Разговор показывает, что я знаю человека, которому звоню, и у меня есть кое-что для него, причем я не раскрываю, что именно у меня есть, так как по телефону я не могу и не достигну своей цели.»

«Но зачем работать по вечерам и именно в доме потенциального клиента? Если вы посмотрите более внимательно, вам станут понятными несколько весьма веских причин.»

«Как я уже говорил, вы просите его рассказать вам о своей частной жизни и о личном бизнесе. Но что может быть лучше его собственного дома, где он чувствует себя расслабленной комфортно?»

«Другой причиной является его жена. Кто получит наибольшую выгоду от той страховки, которую я стараюсь продать, кроме как его жена и дети?»

То же самое применяется, если он переживет свой страховой полис. Я закрыл много страховых полисов и страховых предложений с помощью реплики, которую произносил, стоя у окна и глядя на задний дворик: «Мне кажется, я уже вижу вас и вашу жену, сидящих у собственного бассейна и ваших внуков, резвящихся в нем.»

«Я хочу увидеть семью, жену во всяком случае, для того, чтобы я мог понятно ответить на все вопросы. Слишком много сделок было сорвано, потому что жена, не была принята во внимание, или же потому, что, она задавала вопросы, на которые клиент не мог ответить сам. Однажды я бесконечно излагал свои аргументы, но все было без толку, пока наконец муж не сказал: «Ладно! Я не буду покупать никаких страховок, если ты не доверяешь моему мнению.» Признаться, мне безразлично, доверяет она ему или нет, но я не доверяю ему, пока он не подпишет страховку.»

«Я понимаю, что данный метод, эта продажа в ночную смену, может быть не везде приемлема, но я думаю, что при продаже громоздких товаров, мебели или чего-нибудь еще, заключение сделки было бы проще и легче непосредственно у клиента дома.»

«Я готов поставить на кон свою собственную жизнь, если надо подтвердить тот факт, что жена интересуется покупками, такими как машины, дома, мебель, страховка, инвестиции, сберегательные программы, участки на кладбище или даже подписка на журналы.»

«Эти крепостные камне в стене выпадут гораздо быстрее и проще, если вы сможете сделать потенциальному клиенту предложение в «безопасности» его собственного дома, где он чувствует себя спокойно и уютно.»

«И еще один момент,»- сказал он, усмехнувшись,- «Клиент не может сказать тебе, что он хочет обговорить это со своей женой!»

Не знаю, стоит ли здесь смеяться, но это последнее замечание - неизменно. и истинно. Вы не только лишили его возможности сказать это, но находясь в доме, вы объясняете, что вы стараетесь продать, и вы можете заключить союз с очень мощным союзником его женой, когда делаете окончательное предложение.

Вы и финансист.

Я ранее уже затронул финансовый аспект при заключении сделок, но в другой связи. Там поездка в банк имела целью устранение камня «я должен подождать». Финансирование, или точнее отсутствие такового, привело к срыву множества сделок для продавцов, многие из которых должны были быть доведены до конца.

Когда я говорю им, что знание финансовых дел, их надлежащее применение может помочь при заключении сделок, реакция многих продавцов типична.

«Я должен осуществлять продажи. Почему я также должен заниматься финансированием? В конце концов, я - продавец, а не служащий банка».

Что-нибудь сработает.

Я заявляю, что если у человека такое отношение к своей работе, то он не продавец. Он лишь только думает, что он продавец.

Я заявляю, что все, что вы сможете сделать, чтобы получить возможность заключить сделку быстрее и проще, что позволит вам переключить внимание на следующего потенциального покупателя, есть часть умения продавать.

Я разбирался в школьных формулах, пока родители обсуждали мое предложение. Я мыл машину, что недоглядел отдел обслуживания, когда клиент уже выехал для ее покупки. Я даже дал взаймы покупателю 100$, потому что он захотел приобрести оснастку для лодки, которую я ему старался продать, и у него совсем не оказалось денег для внесения задатка.

Что бы это ни было, но если это подводит меня и моего потенциального клиента ближе к подписанию финансовых документов, тогда это часть ежедневной работы по продаже, которая кормит меня и мою семью.

Но вернемся вновь к финансовым делам. Опыт и разговоры с другими удачливыми поставщиками показал, что ответ на вопрос: «Что произошло?», когда потенциальный покупатель уходит встречается очень часто и он таков: «Я не смог предоставить ему необходимое финансирование».

Обсуждения с менеджерами по сбыту, и людьми, занимающими главенствующее положение на фирмах, показали, что детальное изучение данного вопроса и сопутствующего ответа свидетельствует, что более половины несостоявшихся сделок могли быть спасены, путем применения постоянно используемого знания финансовых процедур.

«Это изящно, но я не могу позволить себе это сейчас».

«Я знаю, мне нужно больше страховок, но сейчас мне предстоит делать так много выплат...»

«Я уже был в банке, и они больше мне не дадут...»

Вам приходится слышать эти возражения каждый день, и «продавец», который говорит:» Если в этом дело, то было очень приятно поговорить с вами, мистер Джонс, но я не вижу, как я могу...» не может считаться продавцом, он, несомненно, дилетант, простой исполнитель заказов.

Когда становится труднее продвигать сделку, когда продавец вынужден усердно работать для ее завершения, он теряет интерес. Но он совсем забыл один главный момент: он квалифицировал этого человека как покупателя, в этом то для него и состоит путь к достижению сделки.

Не ищите способа, как обмануть потенциального покупателя и/или финансового чиновника. Я всегда веду речь о законном подходе к той покупке, в которой покупатель нуждается или хочет сделать. Такой подход устроит всех заинтересованных лиц.

Надежная финансовая формула.

Вопрос, заданный случайно во время встречи за ленчем со служащим местного банка, занимающимся выдачей ссуд с погашением в рассрочку, дал мне надежную формулу для сделок, содержащих оговорку, которую я попросту упускал в прошлом.

«Послушай, Джонкс, к тебе часто обращаются за предоставлением ссуд на что только возможно, потому что это твой бизнес. У тебя есть формула или план, который ты применяешь, когда какой-нибудь человек просит ссуду, или ты подходишь по принципу «попал - не попал», полагаясь на свой опыт и суждение, надеясь, что ты был прав, принимая или отвергая данное заявление?» «Много лет назад один человек, который стал президентом компании и недавно вышел на пенсию, посвятив более 60 лет кредитованию, показал мне простую формулу, которая применялась тогда и все еще применяется до сих пор.»

«Для примера давай допустим, что клиент есть, как мы его называем, «исправный плательщик». Это значит, что он уже имел дело с нами. Он имеет по крайней мере два полностью выплаченных контракта, и хотя он мог звонить нам пару раз, чтобы сообщить о задержке, у него нет реальных проблем с. расчетами.»

«Он имеет 600$ в месяц чистыми и хочет купить оснастку для лодки стоимостью 3000$. Он хочет, чтобы выплаты оставались довольно низкими, скажем 85$ в месяц или меньше. Он сказал мне, что по его мнению с большей суммой ему не справиться».

«Вот эта формула: его жилище, снимает ли, покупает ли или же он владеет своим домом, забирает заработную плату за одну неделю или 150$. Его транспортные средства: машина, совместно используемый автомобиль, арендуемый автомобиль или автобус - это зарплата за другую неделю, не больше. Продукты питания - полная недельная зарплата на месяц. Снова не больше, чем указанная сумма».

Мы использовали три четверти от его чистой заработной платы. Но мы должны учитывать разнообразные случайности. Обстоятельства, возникающие неожиданно: сломанная рука, набор покрышек для автомобиля, новая стиральная машина, страховка, одежда и т.д.»

«Все это пойдет за счет последней четверти. Теперь мы добрались к ключу самой формулы: вместо деления месяца из четырех недель на четыре, мы продвинемся на шаг, чтобы быть осторожными и не перегружать нашего клиента, и разделим на пять».

Пока он говорил, я делал быстрые записи на салфетке. Я был уверен, что он преподносит мне ценный урок по экономике и финансированию. «Деление на пять дает ему дополнительный запас безопасности. Теперь мы составим список его выплат, счетов, обязательств с точностью до одного доллара. Другими словами, мы не будем округлять выплату в 18$ до 20$ или 15$. Мы внесем ее в список как 18$.»

«Вот как бы здесь сработала формула. Наш клиент, который хочет купить лодку, платит 105,54$ за свой дом, включая страховку, полное покрытие, которое по крайней мере возместило бы выплаты за дом в случае его потери. В наших расчетах это 106$.

«Его выплаты за новую машину, купленную в прошлом году, составляют 89,26$, т.е. 89$. Продукты питания, на которые он получает скидку, потому что у него только один маленький ребенок, составляет 35$ в неделю или 140$ в месяц. Случайные траты остаются по-прежнему на уровне 150$, потому что мы не можем уменьшить их, и мы должны оставить их на всякий случай.

«У него есть другие ссуды с погашением в рассрочку величиной 67,78$ или 68$, доводящие рассчитываемые расходы до 553$ в месяц, оставляя чистыми 47$ после того, как все возможности были учтены, и неотъемлемые гарантии обеспечены».

'Теперь давайте вернемся к делению на пять. Это бы позволило потратить 125$ на дом - его фактические расходы на 19$ ниже. Столько же на машину, фактические расходы на 36$ ниже, вдобавок у него годичная маржа. Выплата за машину закончится на год раньше, чем он выплатит за оснастку. Продукты питания - здесь он был на 10$ ниже, и конечно всевозможные случайности, которые теперь составляют 125$.»

«Давайте теперь проанализируем и посмотрим, что он может сделать безопасно. У него есть излишек в 47$, который он может потратить, машина, за которую треть выплачена, а оставшаяся часть будет выплачиваться по крайней мере в течение семи лет, и 71$ в платежах, которые будут продолжаться ближайшие два-три года».

«Этот человек может легко платить 90$ в месяц, и у него не было бы серьезных трудностей выплачивать 100$. С 500$ платежом наличными он должен иметь все, что угодно. Он может купить лодку и получать удовольствие от владения ею и ее использования. Бесспорно, когда ему необходимо принять решение, у него будут все основания получить от нас помощь, если он захочет или будет нуждаться в ней. Но он не знал, что мог так поступить».

Я использовал данную формулу десятки раз для преодоления возражений, при этом мой потенциальный покупатель думал и искренне верил, что «он хочет это, но не может позволить такую выплату».

Устраняйте финансовое затруднение с помощью добросовестного и точного применения этой формулы, но будьте осторожные когда она показывает, что потенциальный покупатель не может позволить себе сделать покупку, скажите ему об этом. Когда он сможет, он обязательно придет к вам. Это точно, это было со мной, и я знаю, это случалось и с вами. Почему? Доверие.

Покупатель-стопор.

Данный тип покупателя подвергает мои способности испытанию чаще, чем любой другой тип. Этот парень может быть решительно настроен не верить мне на слово, что у меня самый лучший товар, который он может купить.

Но я нашел способ раскусить даже этот твердый орешек. Я обращался к возможным продавцам с вопросом, как они преодолевают возражение «Я хочу все хорошенько взвесить». Затем я свел их ответы к трем устоявшимся типам «покупателей - стопоров».

Предприимчивый покупатель.

Я называю первый тип покупателя-стопора «предприимчивый покупатель». Моя техника не приводит к быстрому заключению сделки, по крайней мере в большинстве случаев, но она будет гарантировать, что вы получите еще одну попытку заключить с клиентом сделку.

С данным типом покупателя-стопора я использую некоторую неискреннюю психологию. Я роняю тщательно ухоженное семя сомнения и предоставляю потенциальному покупателю полную свободу посещать все магазины, какие он захочет с условием, что когда он закончит свое хождение по магазинам, он вернется ко мне снова со всеми полученными цифрами и фактами.

Здесь вы должны квалифицировать потенциального покупателя очень осторожно. Вам необходимо быть действительным знатоком людей, а так же того, что заставляет их сердиться. Единственный человек, который вы можете отнести к типу «предприимчивого покупателя» при завершении сделки, это клиент, который уже определенно и необратимо решил пройтись по магазинам, в независимости от того, что вы скажете или сделаете. В данном случае не имеет разницы, хочет ли он купить автомобиль, страховой полис или химикаты стоимостью 100.000$ для своего завода.

Вот как это работает. Он ясно дал понять, что собирается пройтись по магазинам несмотря ни на что. Таким образом у вас есть гарантия, что он вернется. Не говорите ему окончательной цены в цифрах, за которую вы беретесь доставить химикаты.

Просто скажите ему, что вы знаете, что можете понизить наименьшую из возможных цен на химикаты той спецификации, которая ему нужна, и что никто не может понизить ваши цены или улучшить спецификации.

Затем скажите ему, что вы восхищаетесь его решимостью достать наилучшее за наименьшую цену. В конце концов, вы, хорошо обученный продавец, всегда поступаете так же.

«Мистер Джонс, я желаю вам добра. Вы действуете точно так же, как действовал бы и я. В конце концов вы собираетесь потратить ваши собственные деньги, и поверьте мне, если они вам достаются так же тяжело, как и мне, вам лучше все взвесить».

«Я знаю, что на данный момент вы не сможете приобрести лучшего где-нибудь еще, и вы поможете мне провести продажу, если вы посмотрите где-нибудь еще и убедитесь сами. Когда вы закончите, принесите мне цифры и факты, и я вам докажу, что мое предложение, тем не менее, наилучшая сделка для вас. Договорились?»

Он должен придти обратно. Поскольку вы говорили в относительных цифрах, а не приводили окончательные данные и цены, то за вами остается последняя попытка подписать с ним сделку, не связывая себя первоначальными обязательствами.

«О, это нечестно. Давайте так: вы даете мне ваши цены, и если они окажутся ниже, я вернусь, но если нет, то я куплю по самым низким, где мне удастся найти».

«Мне очень жаль, мистер Джонс, но я не могу этого сделать. Ведь так много факторов надо учитывать при покупке химикатов стоимостью 100.000$. Я не хочу, чтобы вы сделали ошибку, если я могу помочь вам ее избежать. Я - профессиональный продавец и обязан быть точным. Вы посмотрите, как у других, и затем мы детально изучим всю сделку»..

Вы потеряете некоторых из клиентов, но других способов добиться их как-нибудь еще не существует. Они настроены на получение наименьшей цены, и это все, что они принимают во внимание.

Большинство из них не сможет устоять перед предложением: «Когда вы вернетесь, я продемонстрирую вам, что сделка со мной самая лучшая, и остальные не могут превзойти ее».

Предположим, он говорит, что у него есть реальное предложение от другого поставщика по более низкой цене, по сравнению с той, к которой вы можете подойти.

Помните: вы не сказали «по наименьшей цене». Вы сказали «лучшая сделка». Вы сказали «лучшие химикаты за минимальные деньги».

Когда вы снова с ним контактируете, приходит ли он к вам в офис, или вы идете к нему, вы должны учитывать два обстоятельства. Он уже слышал так много разных спецификаций, цен и условий сделок, что неизменно при конкуренции, что он находится в полном смятении и очень устал. Он хочет, чтобы это закончилось. Другими словами, ваше состязание подготовило его к заключению сделки.

Другое обстоятельство состоит в том, что вы можете детально изучать сделку, пока ваши конкуренты не имеют такой возможности. Вы можете энергично взяться за обсуждение дат доставки, заявить, что согласно тестам, проведенными правительственными экспертами, ваши химикаты на три процента большей концентрации, кроме того, уже сейчас у вас на складе имеется их необходимое количество, что не потребует делать заказ и ожидать доставку.

Даже если ваша цена все-таки немного выше, вы можете продать, потому что теперь у вас имеется соперник, реальное возражение на открытой площадке, где вы можете с ним побороться.

Хороший продавец может пять раз из шести удачно провести прием в борьбе с этим «возражением».

Заключение сделки только сегодня.

Я называю следующий тип покупателя-стопора «только сегодня». Вы ежедневно видите в газетах рекламу апельсинового сока в банках или обыкновенного трехфунтового ростбифа по такой-то цене, но только сегодня. Другими словами, если мы не ведем дело сегодня, то я не могу обещать. В этом то и состоит смысл, в обещании предоставить вам то же самое именно завтра или послезавтра. Но в чем тут дело?

Давайте немного пофантазируем. Допустим, сегодня последний день конкурса продаж, или для вас сегодня последний день стать членом клуба миллионеров ивам немного недостает, или же просто компания обычно устраивает распродажу в конце года или месяца.

«Мистер Джонс, вы говорил мне, что вам нужны эти шариковые ручки, я что у них были самая привлекательная реклама».

«Да, это так, но я хочу сравнить с рекламой другой фирмы. Они звонили мне на днях и сказали, что хотят предложить кое-что первоклассное для моего бизнеса, и вы не можете винить меня за...»

«Конечно нет, мистер Джонс. Я нисколько вас не виню. Хорошо. Вы настроены сравнить с ними, но я должен вам объяснить, почему вы уже сейчас должны заказать их у меня».

«Мне недостает всего лишь около трехсот долларов, чтобы выиграть премию как лучшего человека месяца. Но не поймите меня неправильно. Я не хочу, чтобы Бы помогли мне выиграть премию. Я только позову менеджера по сбыту и назову вам цену, которая покажет, что только сегодня вы можете купить эти ручки за...»

«Вы, конечно, понимаете, что я отнюдь не всегда могу предоставить их вам по такой цене, мистер Джонс, лишь сегодня».

Если это большая вещь, или она имеет необычный цвет, или же особенную цену, в которой он заинтересован, тогда эта вещь становится «последней, и вокруг двух других продавцов уже толпятся покупатели, интересующиеся ею. Я твердо уверен, что вы не уйдете, не купив, когда же вы вернетесь, она уже будет продана. Мадам, ха-ха, наверняка будет разочарована».

«Она ведь сказала, что это единственный цвет, который ей нравится. Ну как, .мистер Джонс?»

Вы можете импровизировать и экспериментировать с очень и очень многими. «только сегодня» покупателями-стопорами, заинтересованными в продукте или услуге, которую вы предоставляете.

Простое заключение сделки.

Оставшийся тип покупателя-стопора называется подходом простой продажи.

Это в точности и есть простая продажа. Никаких хитростей, никаких уловок, все прямолинейно просто. «Почему бы не купить эту машину, или этот проект, или этот полис сейчас?»

«Мистер Джонс, вы и ваша жена сказали мне, что до того, как купить, вы хотите зайти к дилеру неподалеку. Я могу понять ваше желание купить самое лучшее, и я вас не удерживаю, но давайте взглянем на покупку следующим образом».

«Мы здесь находимся уже в течение ряда лет, и наш торговый бизнес увеличился в пять раз. У нас есть покупатели, которые приходят к нам год от года и даже приводят своих детей, когда они подрастают».

«Миссис Джонс это нравится тоже. Ей нравится этот цвет и этот дизайн, не правда ли, миссис Джонс? Почему же не купить?» Здесь вы взглядываете на часы. «Вы позволите мне ее подготовить? Вы сможете быть дома к ужину и успеть к вашей любимой телевизионной передаче, зная, что эта мука ходить по магазинам закончилась».

Просто. Прямо. Непреувеличенно. Утонченное обращение за помощью к жене. Попадание в мишень из двух стволов, и вам остается лишь наблюдать, как все остальное легко происходит само собой, и очень скоро.

Привлекательная сторона этого типа покупателя-стопора состоит в том, что вы можете использовать два других подхода, если здесь вы потерпите неудачу. Но обычно у вас нет необходимости использовать их.