4. ДВУХКОМАНДНОЕ ЗАКЛЮЧЕНИЕ СДЕЛКИ: КАК ПРОДАВЕЦ-СПЕЦИАЛИСТ ПО ЗАКЛЮЧЕНИЮ СДЕЛОК ПРОБИВАЕТ ПРОДАЖУ.

К оглавлению 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14

Джерри пришел к нам работать в качестве менеджера по сбыту. За неделю до его прихода вице-президент фирмы и он же менеджер сказал мне, что он беспокоится не сделал ли он ошибку, пригласив Джерри.

В нашем торговом агентстве мы использовали традиционные, неторопливые методы работы. И главный менеджер начал опасаться, что Джерри, краснобай и сторонник энергичного подхода к делу, мог не сработаться с нами.

Он ошибся. Джерри адаптировался к нашему методу подхода к продажам. Когда он вел дела с покупателями, ему на редкость удачно удавалось рейдировать свои личные качества.

Все остальное время он был самим собой - подвижный, всегда над чем-то думающий. Не прошло и трех месяцев, как его компания и его штат продавцов стали ползать наибольшую прибыль.

Однажды в понедельник утром (Джерри проработал с нами лишь неделю) придя на работу, мы обнаружили на столе секретаря в приемной блокнот. Он был аккуратно расчерчен на колонки с заголовками для фамилии посетителя, его адреса, с каким продавцом он беседовал и цели его прихода в агентство.

На собрании продавцов Джерри сказал, что каждый продавец будет заносить в список своих клиентов с объяснением, почему они не обратились к кому-либо еще перед тем, как клиент ушел. Большинство из нас были возмущены этим школярским обращением.

Если посетители пришли за информацией или они уже являлись нашими покупателями, то замечательно, но если они были потенциальными покупателями, тогда почему они не должны были уходить без разговора с кем-нибудь еще, помимо одного продавца.

Когда после первой недели блокнот был практически проигнорирован, Джерри сказал нам на следующем собрании, что каждый продавец, который «прогулял» потенциального клиента без «двойного выставления», как он сказал об этом, будет оштрафован на десять долларов за каждого, кого он прогулял.

С этого момента, когда мы покинули его кабинет в понедельник утром и до подведения дел в час дня в субботу мы продали столько, сколько мы продавали в предыдущий месяц.

Мы научились многому за два года, когда Джерри был с нами, но самым важным и ценным уроком является важность двухкомандного подхода.

Что это такое?

Как сравнить двухкомандное и заменно-командное заключение сделки, рассмотренное в предыдущей главе?

Они имеют очень много общего, но есть одно главное различие: заменно-командное заключение сделки обычно является сиюминутным решением найти помощника для трудного заключения сделки.

Двухкомандное заключение - это планируемый заранее метод заключения, в котором Вы начинаете заключения сделки с двумя продавцами, иногда в силу того, что Вы ожидаете трудностей, иногда в силу того, что Вы чувствуете себя неуверенно или просто потому что, политика, проводимая Вашей компанией, требует, чтобы в заключении сделки участвовали два человека.

Конечный результат эффективного двухкомандного заключения сделки такой же. как и хорошо выполненной замены. Покупатель под воздействием сосредоточенных усилий двух продавцов уступает быстрее и проще, чем в случае одного продавца. Это является отличной иллюстрацией старой поговорки, которая гласит: две головы лучше, чем одна.

Сигареты марки «КЕМЕЛ», пожалуйста.

Из всех мест, где мне приходилось бывать, самый превосходный пример применения двухкомандного метода мне довелось наблюдать в аптеке - магазине.

Мой менеджер по сбыту и я присутствовали на семинаре, организованном замечательным писателем и адвокатом по торговым делам Наполеоном Гилланом.

Когда мы покинули аудиторию и направились к нашей гостинице, Джеки обнаружил, что у него почти не осталось сигарет, поэтому мы зашли в ближайшую аптеку-магазин.

За прилавком, где продавались табачные изделия, находилась женщина средних лет. Возле нее стоял молодой парень. Женщина спросила, чем она может помочь нам.

«Сигареты»Кемел», пожалуйста» Женщина повернулась к парню и сказала: «Сигареты «Кемел». Он принес блок сигарет «Кемел» и положил его на прилавок.

«Я только хотел..., э-э, ну ничего. У Вас есть спички?» «Спички», - сказала женщина, повернув голову через плечо. «Сэр, на этой неделе мы получили специальные. Если Вы подождете минуточку, я их Вам покажу.»

Женщина отошла в сторону и парень нырнул под прилавок и извлек «специальные». Это была обыкновенная зажигалка с двумя жестянками, непомерного размера с горючей жидкостью и коробкой с кремнием, привязанной к футляру.

«Это зажигалка марки «Бланке», сэр. Гарантируется, что она будет работать вечно, поставляется с годичным запасом горючей жидкости и кремния. Все в одной упаковке.»

«Между прочим, сэр, зажигалка уже заправлена и кремний находится в ней, Вам только остается вытащить ее из футляра», - добавила женщина.

Когда мы покинули магазин Джеки потратил почти восемь долларов. Всю дорогу он смеялся над тем, каким образом его провели двухкомандным способом. Ему было любопытно, владели они аптекой или просто получали комиссионные.

Пачка сигарет стоила около 35 центов, он же потратил более, чем в двадцать раз больше.

То. что случилось не было случайностью. Эти люди имели спланированную, хорошо отлаженную двухкомандную систему, которая наверняка значительно увеличивала объемы продаж.

В отличие от заменно-командного подхода (вероятно они редко проводили продажи достаточно значительные, чтобы оправдать время, затраченное на замену), они применяли двухкомандный подход, пока не добились его эффективной работы, чему мы и были свидетелями.

Если я не ошибаюсь, они вели себя таким же образом с покупателями до нас и после нас. Очевидно, они руководствовались принципом, который стоит запомнить. Вы не получаете покупки, о которой не просите. Они просто подтвердили вывод, что двое могут сделать лучше, чем один. Тот факт, что следует использовать двухкомандный подход везде где возможно, должен быть очевиден в этой связи.

С кем?

Следующим вопросом может быть: «Да, но с кем мне объединяться для двухкомандного подхода?» Кто самый подходящий для объединения и что делает его таковым?»

Роль и индивидуальность Вашего партнера очень важны и заслуживают дальнейшего внимания, если Вы хотите, чтобы Ваши двухкомандные усилия принесли плоды.

Существуют некоторые «должны» и «не должны», которые следует выполнять в двухкомандном подходе. Они практически совпадают с правилами заменно-командного заключения сделки.

Никогда не объединяйтесь с человеком, которого Вы недолюбливаете или с кем Вам неспокойно. Подходящим партнером может быть парень, которого Вы выбираете в качестве компаньона, когда отправляетесь пить кофе или перекусить.

Никогда не выбирайте парня, в котором Вы не уверены, причем не имеет значения, как бы Вы хорошо друг к другу не относились. Если у него не получается успешно заключать сделки, он не может Вам помочь.

Всегда будьте уверены, что Ваш партнер в курсе ситуации, он должен знать все, что Вам известно о потенциальном клиенте. Это позволит ему действовать эффективно и не начать свой разговор с ошибочного высказывания.

Ваш партнер всегда должен соответствовать потенциальному покупателю. Не берите того, кто увлекается охотой для двухкомандного подхода к клиенту, кто любит разговоры о первозданной природе или является членом «Общества борьбы с жестоким обращением с животными.»

Применяя четыре основных правила. Вы обратили внимание, что партнер по двухкомандному подходу, как и партнер по заменно-командному подходу может быть различным. Но, если необходимо. Вы можете работать и с одним партнером, при условии, что Вы совместимы и Вы полностью с ним рассчитались за предыдущую совместную работу.

Опыт диктует, что лучше всего разнообразить двухкомандный подход. Это подразумевает: использовать партнера, лучше всего соответствующего потенциальному клиенту и ситуации одновременно.

Вы найдете, что два или три занятия по заключению сделок для каждого из четырех типов, проведенные в любой торговой организации, помогут любым двум из Вас работать слаженно и эффективно.

Продавец.

Во многих случаях самым подходящим партнером для реализации двухкомандного подхода является другой продавец. Но не в силу того, что он может быть гораздо более доступен или свободен, чтобы помочь с заключением сделки, а просто потому что он делает это каждый день. У менеджера по сбыту много других обязанностей, и он может быть занят, когда возникла необходимость в помощи.» Так же он не заключает сделки или не пытается продавать каждый день, как это делает действующий продавец. Поэтому у менеджера может появиться тенденция «терять чутье», тогда как у действующего профессионального продавца такого быть не может.

Когда Вы используете в качестве партнера другого продавца, заострите внимание Вашего потенциального клиента на том, что стоит выделить. Не заостряйте внимание на власти, поскольку у другого продавца обычно ее нет. Не подчеркивайте, что Ваш партнер гораздо удачливее в продажах, потому что потенциальный клиент не хочет, чтобы с ним работал продавец, имеющий большой список заключенных сделок.

Выделите тот факт, что на днях у Джо была очень похожая ситуация при заключении сделки, и он нашел решение с минимальными трудностями или потерянным временем.

Подчеркните, что Джо работает здесь долгое время и осведомлен лучше, чем все продавцы и некоторые из вышестоящего звена. Говорите в общем и повышайте шансы Вашего потенциального клиента сделать хорошую покупку.

Двухэшелонный командный подход

Подобно тому, «как футбольный тренер говорит полузащитнику и защитнику, играющим на одном фланге нейтрализовать полузащитника команды соперников, который забегает в линию своей обороны и мешает его форварду, так и два продавца применяют двухкомандный подход к потенциальному покупателю, преодолевая его сопротивление двухэшелонной атакой.

Лучшим способом применить двухэшелонное заключение сделки - это сконцентрироваться на командной работе. Продавец может начать, коснувшись встретившихся трудных обстоятельств при работе с потенциальным покупателем, тем самым давая партнеру возможность оценить ситуацию и вникнуть в проблему.

Партнер по заключению сделки никогда не должен прерывать продавца или наоборот. Он должен наблюдать, когда его партнер подаст сигнал, что он готов предоставить ему возможность действовать. Партнер должен взять немедленно инициативу в свои руки, когда разговор между продавцом и покупателем станет вялым.

В этом случае у потенциального покупателя нет шансов восстановить свою оборонительную крепость, поскольку он слишком занят, выслушивая словесную атаку, обрушивающуюся на него сначала с одной стороны, а затем с другой.

Разделяй и властвуй.

Я вспоминаю двух парней, работавших с дорогостоящим недвижимым имуществом.

Они редко работали индивидуально, обычно вместе осуществляя операции с недвижимостью. У них был практически безошибочный подход к заключению сделок, который был так же прост, как и надежен.

Их двухкомандный подход можно было бы сравнить со старым имперским принципом «разделяй и властвуй».

Когда они приезжали в дом со своими потенциальными клиентами, как правило это была семейная пара, они обычно показывали как им вместе такие основные детали дома, как спальни, ванные комнаты и т.д., то есть то, чем интересовались оба супруга.

При осмотре дома муж и жена обращали внимание на то, что больше соответствовало их индивидуальным интересам. Они обычно выбирали этот дом, поскольку каждый находил в нем что-то притягательное для себя, но отдельно от другого.

Когда наступал подходящий момент, один из парней неожиданно вспоминал о рабочем кабинете, и совсем не случайно, поскольку муж был профессором или писателем, -который получал удовольствие от уединенности хорошо подобранной библиотеки.

Пока один из членов показывал мужу рабочий кабинет, другой обычно показывал жене тщательно спланированную прачечную комнату; куда свободно можно было поставить удобное кресло и телевизионный столик, чтобы можно было отдохнуть, пока одежда стирается или гладится.

Это могла быть находящаяся вне дома шашлычная для любителей готовить или плавательный бассейн или теннисный корт для энтузиаста заняться спортом на свежем воздухе. Эти два продавца обнаружили, что принцип «разделяй и властвуй» также применим при продаже домов.

Когда муж и жена уже увидели условия для собственного комфорта и наслаждения, с ними становилось гораздо проще договориться о цене и выплатах.

Изложенный выше случай является отличным примером получения дополнительных выгод от двухкомандного усилия, особенно, когда два человека работали и вместе добивались совершенства для создания четко отлаженного партнерства.

Двухкомандный подход с менеджером по сбыту.

Несколько лет назад, когда у меня была моя собственная торговая фирма, я получил отличный пример двухкомандного закрытия сделки, причем данный подход с невероятным эффектом был применен в отношении моей жены и меня.

Но фактически это была моя идея, поэтому данный подход был применен скорее к моей жене, чем ко мне.

Я достиг подходящего возраста, чтобы хорошенько застраховаться. Я был по-прежнему молод, у меня была жена и четверо детей, всем им не было еще и десяти, и я делал очень приличные деньги.

Однажды Джим позвонил мне и сказал, что хотел со мной встретиться в середине дня. Я согласился, поскольку мысль о большей страховке периодически приходила ко мне на протяжении месяцев.

Он зашел ко мне в кабинет и представил полный страховой план для меня, который включал все, что мне понадобится в последующие двадцать с лишним лет. План учитывал образование детей в колледже, достаточный доход для семьи в -случае моей смерти и приличный ежемесячный пенсионный чек, когда я отойду от дел.

Я сказал Джиму, что нет необходимости мне уговаривать, я согласен, но вот Бетти будет оспаривать план. У нее хорошая работа на государственной службе. Она, дети и я были абсолютно здоровы. Она не согласилась бы на дополнительную финансовую ношу большой страховочной выплаты. Я знал об этом, потому что каждый раз, когда я предлагал ей купить страховку, с ее стороны следовал аргумент, что я не должен брать на себя выплаты в случае, если по некоторым причинам она перестанет работать.

Джим предложил заехать ко мне домой тем же вечером, захватив своего агента, который очень умел убеждать клиента и, как он сказал, «мог всегда уговорить женщин купить.

«Два часа мы все трое пытались уговорить мою жену купить страховку, но она не сдавалась. Я напомнил ей. что мы обговорили с ней возможности моего выхода на пенсию когда-нибудь, что мы должны сделать это ради наших детей. Короче, я выстроил целую линию разумных логичных объяснений, которые должны были заставить даже статую потянуться за ручкой. Но только не ее. Она даже не могла рассмотреть возможность моей смерти или самой навсегда оставить работу.

Когда она извинилась и пошла приготовить кофе на кухню, начальник Джима подождал несколько минут и затем сделал знак мне, что собирается пойти поговорить с ней наедине. Я сказал - пусть он попробует.

Он пробыл там не больше десяти минут, и когда они вернулись он нес поднос с кофе, а Бетти следовала за ним с тарелкой сухого печенья. Не успели они войти, как Бетти спросила: «Лес, ты уверен, что хочешь взвалить на себя всю тяжесть, даже если мне придется прекратить работать?»

Я заверил ее, что это было как раз то, что я хотел для всех нас. Затем она и страховой агент пошептались еще около десяти минут, пока Джим и я сидели, недоумевая глядя друг на друга. Мы очень хотели узнать, как он сделал за такое короткое время то, что мы все трое не смогли сделать в течение двух часов. Он сказал мне об этом на следующий день по телефону, когда позвонил для юридического оформления сделки.

«Мне показалось, как будто она не чувствует себя спокойно, когда мы все пытались ее уговорить одновременно; как будто она не могла или не хотела подумать реально, пока у нее не было возможности все обдумать самой, в ее родной стихии, можно сказать.»

«Ее кухня - это ее храм, ее кабинет, поэтому я решил, что это подходящее место, где можно поговорить с ней. Да, прямо там на ее собственной кухне, где она и решает свои самые серьезные проблемы, занимаясь посудой и приготавливая еду.»

«Когда я помогал ей достать чашки и приготавливать кофе, я рассказал ей о моем друге, человеке примерно Вашего возраста и материального положения, который погиб в аварии месяцем раньше.» У его жены болела спина и она была вынуждена прекратить работать. Фактически она не могла поднять даже их двухгодовалую крошку.

«Я сказал Вашей жене, что заходил навестить вдову через несколько дней после смерти ее мужа. Она не представляла, что будет с ней и ребенком.»

«Вы не можете представить ее радости, когда я положил заверенный чек почти на 150.000$ на кофейный столик. Она поняла, что им ничего не грозит.

Они смогут неплохо жить на доход со страховки ее мужа, не затрачивая основной суммы.»

Выслушав все это. Вы можете сказать, что это совсем не двухкомандный подход. Страховой агент мог бы совершить сделку и в одиночку. Но Вы были бы не правы.

Он совершил сделку, потому что Джим находился там, чтобы я пошел на кухню, пока страховой агент беседовал с моей женой с глазу на глаз. Если бы не было другого человека, я вероятно тоже зашел бы на кухню. И мы снова стали бы оказывать непомерное давление на мою жену. Продажи не было пока, как сказал страховой агент, она не получила возможность подумать об этом в своей собственной привычной обстановке.

Продавец-профессионал, специализирующийся на заключении сделок.

Вместо того, чтобы полагаться на случайный, равновозможный подбор партнера для двухкомандного подхода, многие торговые фирмы имеют в своих штатах профессиональных продавцов, специализирующихся на заключениях торговых сделок, чья работа состоит в объединении усилий с продавцом для заключения сделки.

Эти люди обычно находятся в резерве. Их единственной обязанностью является заключение сделок, хотя в некоторых более мелких компаниях они - простые продавцы, им лишь дополнительно доплачивают за помощь другим продавцам при заключении сделок.

В любом случае это всегда люди, доказавшие свою высокую квалификацию, люди продемонстрировавшие свою профессиональную ловкость при спасении практически упущенных сделок. И продавец проявляет благоразумие, если он пользуется их помощью всякий раз, когда он чувствует, что она может помочь.

Профессионал, работающий эффективно, настроен на заключение сделки. Ему нет необходимости беспокоится о квотах (за исключением общих итогов), перспективах, поддержании торговых рекордов или преследовании большого числа потенциальных клиентов.

Его единственной обязанностью должна быть работа с продавцом для заключения сделки. Ничто не должно отнимать его времени или мешать ему думать над наилучшими и наиболее эффективными методами достижения заключений торговых сделок для его людей.

Следуй, а не руководи!

Когда Вы применяете двухкомандный метод с продавцом-специалистом заключения сделок, следуйте за ним, не пытайтесь руководить им.

Прежде чем Вы предстанете перед потенциальным клиентом. Вы должны подготовить своего партнера, рассказав ему каких возражений можно ожидать, с какого типа клиентом он столкнется и дать краткую характеристику клиента. Это позволит вашему партнеру использовать свои возможности наиболее эффективно.

Продавец, специалист по заключению сделок - это человек, который знает свое дело и который знает, что его люди будут использовать все свое профессиональное умение, чтобы в сознании клиента остались его идеи и, чтобы придать особое значение примерам. Он будет знать, как дать Вам ход, чтобы включиться в разговор, усилить его аргумент и затем отступить. Но Вы должны уметь почувствовать момент, когда включиться в беседу, когда отступить и предоставить снова ему вести разговор.

Он - форвард. Когда он Вам пасует мяч, остановите его, но как можно быстрее пасуйте ему обратно. Если Вы оба будете стараться направить нить разговора, то ваш потенциальный клиент будет просто выведен из игры, и Вы никогда не заключите с ним сделки.

Как разрушить двухкомандное усилие.

Предположим, что Дик, специалист по заключению сделок, применяет двухкомандный подход вместе с Тедом, продавцом. Они стараются заключить сделку с мистером Перкинсом на земельный участок для фабрики. Земля находится в сравнительно новом индустриальном районе, в котором уже расположены три или четыре завода.

«Мистер Перкинс «Совместная Бумажно-Чашечная Компания» будет Вашим соседом. Они находятся там около шести месяцев, и они действительно довольны тем, что решили расположить...»

Тед перебивает: «Они точно довольны. Хотя некоторое время у нас были затруднения. Не могли подвести им воду, а они должны были начать выполнять контракт. Пришлось работать день и ночь, чтобы заставить глупых коммунальных рабочих...»

«Да, сэр. «Совместная «будет так же подходящим соседом. Вы сказали, что выпускаете бумажную протирочную материю для промышленного использования, если я не путаю? Вы вероятно сможете обмениваться большим количеством поставок и готовой продукцией. Менеджер по снабжению «Совместной» так же отличный парень. Он...»

«Он точно отличный парень. Почему? Когда я старался заключить с ним сделку, я с ним вместе завтракал четыре или пять раз, и он никогда не позволял мне расплачиваться за что-нибудь. Мы стали настоящими друзьями теперь. Ездили рыбачить в прошлые выходные и...»

Видите, как проходит разговор? Тед не только является причиной того, что разговор протекает бесцельно, но он совершенно не понимает сути разговора. Если бы он молчал и предоставил Дику возможность строить разговор, что и является причиной присутствия Дика при сделке, то у Дика была бы гораздо лучшая возможность помочь ему заполучить подпись Перкинса на контракте.

Было бы гораздо лучше вести разговор следующим образом: «Мистер Перкинс «Совместная Бумажно-Чашечная Компания» будет Вашим соседом и т.д. и т.п. Они действительно довольны, что обосновались на нашем месте.

Один парень из руководства этой компании стал партнером Теда по рыбалке, правда, Тед?»

«Да, точно. Парень по имени Джордж Доу. Менеджер по поставкам. Вы и он могли бы. вероятно, заключить соглашение при недостатке поставок. Вы занимаетесь родственным бизнесом и могли бы обмениваться, когда Вы сочтете необходимым. Джордж Вам бы тоже понравился.»

«Я уверен, он понравится. А теперь, мистер Перкинс, пусть Тед вам расскажет о железнодорожной ветке, которую уже сейчас железная дорога намеревается провести по нашей земле.»

«Я разговаривал с людьми с железной дороги сегодня и они рассчитывают и т.д. и т.п.» Здесь Дик отдает пас, и Тед его принимает и возвращает мяч разговора Дику, как только он полностью раскроет о чем упомянул Дик.

Двухкомандный подход с кем угодно.

Я работал в автомобильном агентстве с парнем, который объединялся для двухкомандного подхода буквально с каждым. Со своими покупателями, конторскими девочками, с аптекарем, работавшим неподалеку, с районным полицейским, со всем кем угодно. Вот как он делал:

Когда у него был клиент, он объединял демонстрационную поездку на автомобиле с двухкомандным подходом, использованием постороннего партнера. Иногда он готовил все заранее, иногда это был экспромт.

Когда он подвозил своего потенциального покупателя с женой и детьми к расположенному неподалеку кафе для автомобилистов, чтобы утолить жажду прохладительными напитками, официантка обычно выходила и говорила: «Привет, мистер Коллинз. Я просто обожаю машину, которую Вы мне продали. И она расходует так мало бензина. Поверьте мне, это важно, когда Вы не зарабатываете больше, чем я. Что Вы закажете?» Это действует гораздо лучше, чем два часа уговоров сделать покупку.

Конечно, в следующий раз, когда приезжал туда выпить чашечку кофе, он платил доллар чаевых, но это было ничто по сравнению с оказываемой помощью.

Иногда, бывало он устраивал встречу с начальником мастерской по ремонту кузова и ненавязчиво говорил своему потенциальному покупателю: «Если Вы не очень спешите, я хочу заглянуть на минутку к человеку из мастерской по ремонту кузова.» При этом мастерская находилась на противоположной стороне улицы.

Когда начальник мастерской выходил, продавец обычно давал ему знать, что это потенциальный покупатель, восклицая: «Эл, как дела с машиной мистера Лоува? Она почти готова? Я обещал ее ему в четыре, ты знаешь.»

«Да, Коллинз, я знаю. И я знаю это лучше, чем вижу тебя. Сынок, если когда-нибудь достигну того, что смогу позволить одну из тех новых машин, которые ты продаешь, я обязательно приобрету ее у тебя. Ты не оставляешь парню шанс подхалтурить на машинах твоих покупателей. Да, я сделаю ее для тебя через несколько минут, 0'кей, эксплуататор?»

Аптекарь из ближайшей аптеки просто приветствует его как «моего любимого продавца», а районный полицейский говорит: «Подержанная машина, которую Вы продали мне для моей дочери, замечательно работает.

Я очень ценю. Мы не могли бы позволить иметь плохую машину, для поездки моей дочери в колледж и вообще. Во всяком случае не на мою зарплату.»

Все время двухкомандный метод. Здесь нет длительно составленного плана, но это все равно двухкомандный метод, использующий усилия другого человека или других людей, чтобы помочь заключить сделку.

Проведем итог всему вышеизложенному. Планируйте двухкомандный подход. Если это будет встреча с присутствием вашего партнера, потенциального клиента и вас, убедитесь, что ваш партнер, специалист по заключению торговых сделок, располагает фактами, в курсе всех проблем и коротко информирован о типе человека, которому он будет противостоять.

Пусть ваш партнер ведет разговор и Вы следите, о чем он говорит, следуя его руководству, только пока это абсолютно необходимо. Таким образом он может спокойно осуществить свою атаку без ненужных отклонений от конечной цели - заключения сделки.

Постоянно используйте двухкомандный метод. Поговорите с людьми в магазине, если в нем есть кто-нибудь, с порученцем фирмы, вашими другими покупателями или любым человеком, который может дать вам один или два аргумента в поддержку, когда вы продвигаетесь к заключению сделки. И Вы будете удивлены, как эффективно это может подействовать.