Глава 22 Не все золото, что блестит, или Как не дать себя запугать

Вы когда-нибудь задумывались, почему некоторые корпорации тратят бешеные деньги на сверхдорогие офисы?

Они размещают их в стеклянных небоскребах на самых доро­гих участках в центре города или на обширных просторах приго­родов, где их дворцы окружены гектарами восхитительных цветов и экзотических деревьев.

Вход в такой дворец — как сцена из «Клеопатры». Огром­ные колонны, вздымающиеся к небесам, мраморные лестницы с величественными извивами, повсюду фонтаны и водопады, а роскошная мебель из темного дерева расставлена посреди всего этого великолепия, словно цепь укрепленных фортов на равнине. Недостает только герольдов, фанфарами возвещающих о вашем прибытии.

Люди небольшими группами входят в скоростные лифты, две­ри которых открываются и закрываются без единого звука, — и кабинки несут свой груз без малейших усилий.

За столом в приемной — безукоризненно ухоженная секретар­ша, которая, похоже, была выбрана для этой работы за ослепитель­ную улыбку, не менее ослепительные зубы и способность перено­сить скуку с удовольствием и радостью.

Рядом — охранники, которые выглядят страшно занятыми, но не делают при этом ничего. Каждый застыл на своей пози­ции, как строевой сержант, еще с прошлой войны дожидающий­ся приказа офицера. Когда звонят телефоны, то звонят мягко и негромко, а трубка неукоснительно снимается сразу же после Первого звонка.

Когда вы прибываете на назначенную встречу, к вам относятся так, словно вы посылка, которая вот-вот затеряется. А на тот слу­чай, если у вас и впрямь есть сложности с самоидентификацией, вам выписывают пропуск, который вам — и всем прочим — объ­яснит, кто вы.

Если же они играют по полной программе, то быстренько вас фотографирзтот, ламинируют фото и пришпиливают к вашей груди, чтобы вы выглядели (и чувствовали себя) как иммигрант на Эллис-Айленд' в 1920-е. Куда бы вы ни направились, вас со­провождает тихий и вежливый клерк (либо запасная горилла из охраны).

Лифты, коридоры и приемные обустроены и меблированы на­столько роскошно, что невозможно не почувствовать: за этими закрытыми дверями происходят действительно Самые Важные События, и даже воздух в здании, кажется, наполнен непрерыв­ной, размеренной и тщательно продуманной активностью. То, как ходят и разговаривают клерки, то, как они посматривают на вас, еще более укрепляет вас в мысли, что здесь действительно проис­ходит Нечто.

Когда вы наконец добираетесь до человека, который вам ну­жен, то оказываетесь в кабинете размером с хороший ангар, а ноги ваши тут же безнадежно тонут в роскошном ковровом покрытии. На стенах то Пикассо, то Ван Гог, а в углу—непременная скульпту­ра известного ваятеля.

Именно в этот момент вы и совершаете самую серьезную ошибку.

Вы начинаете думать, что все атрибуты корпоративного бо­гатства, увиденные вами, предназначены для людей, работающих в этом здании. Что вся немыслимая роскошь — это награда за их преданный труд на благо компании и показатель их персонального и коллективного успеха.

Остров поблизости от Нью-Йорка, где до 1950-х годов располаг.ч Бюро иммиграции, иммиграционный пункт и пункт депортации — Прим. пер.

Ничто не может быть дальше от истины! Все это не имеет никакого отношения к сотрудникам, которые трудятся здесь — с полной отдачей или без нее. Если эти люди и пользуются какими-то удобствами, которые дает им столь царс­твенная обстановка, то это скорее побочный эффект.

Все, что вы увидели, сделано специально для вас.

Все эти предметы работают только и исключительно на ваше восприятие.

Все, что открылось перед вашим взором сразу, — это не более чем театр. Вас околдовали декорации, детально разработанные для того, чтобы произвести нужное впечатление на посетите­лей.

Цель всего этого роскошного убранства?

Запугать вас!

И, если только вы не слишком проницательны и не подготовле­ны к такому зрелищу, им это удастся на все сто.

Почему?

Потому что такого рода запугивание срабатывает.

Даже стены самого здания создают ауру успеха. Эта аура ок­ружает вас повсюду. Вы уже настолько очарованы, что задаетесь вопросом: «Если они могут потратить такие бешеные деньги на такой холл, сколько же они зарабатывают в жестом конкурентном мире, куда я пытаюсь пробиться?» Эта мысль неизбежно ведет вас к следующей: «Боже, да я просто мечтаю иметь дело с такой ком­панией!»

Вы наверняка почувствуете и кое-что еще: они зарабатывают гораздо больше денег, чем вы. Как вы это узнали? Потому что вы пришли сюда, чтобы повидаться с ними—а не наоборот. И если бы они все-таки решили навестить вас, что бы они увидели?

Крошечную комнатенку, которую вы называете офисом, ста­рый стол, стул и невыплаченн)То с прошлого месяца арендную плату? туг все просто: либо у вас есть собственный дворец, круче чем этот (в таком случае вы бы просто не заметили всего этого ве­ликолепия), либо у вас его нет — и тогда вы с восторгом взираете на всю эту роскошь.

НАДУВАТЕЛЬСТВА БОЛЬШИЕ И МАЛЫЕ

Все знают, что любое надувательство начинается с бута­фории. Вот почему роскошь в бизнесе — это очень тонкая грань между порядочностью и жульничеством.

То, что человек живет в супердорогом пентхаузе, вовсе не означает, что он продуктивно использует средства, кото­рые еженедельно получает от доверчивых инвесторов.

Он может использовать эти еженедельные «взносы», чтобы платить по счетам за собственную роскошную обста­новку, которая позволяет ему находить новых инвесторов для оплаты новых счетов.

Множество вполне состоявшихся банкротов летает по всему белу свету в салонах первого класса — если кредито­ры видят внешние признаки богатства и силы, они склонны меньше тревожиться о долгах.

По телевидению ежедневно идут передачи о сомни- I тельных дельцах, разъезжающих в «роллс-ройсах» и живу­щих в настоящих дворцах. Поэтому еще и еще раз: сауеас етрЮг^.

Существует и целый ряд мошенничеств в сфере религии, включающих в себя добровольную передачу средств десят­кам бойких «святых»—чем большей роскошью они себя ок­ружают, тем в большей степени их последователи убеждены в божественном происхождении такого богатства.

Источник подобных проблем — в логической ошиб­ке. Преуспевающие люди имеют высокие стандарты жиз­ни, а доказательства их состоятельности — налицо (яхты, вертолеты, загородные усадьбы и т.д.). Следовательно (в соответствии с такой логикой), люди, живущие на широ­кую ногу, — это люди преуспевшие. Почти все мошенники

2 «Покупатель, будь осторожен» (лаг.}. —Пргш. пер.

рассчитывают на то, что их клиенты будут думать в рамках именно такой логики.

Если вы дали себя запугать бутафорией другому (чест­ному) человеку, то вы слегка «повелись». Но если в ре­зультате вы тут же снижаете свою собственную цену, то вам место в очереди к столу наперсточника!

И коль скоро вы обратили на это внимание, то оказались на полпути к тому, чтобы вас надули.

Роскошь и богатство давят на вас — и неизбежно влияют на вашу оценку будущих деловых отношений с потенциальными пар­тнерами.

Поверьте, это именно так.

Мишень — ваше восприятие их силы.

Почему?

Потому что запугав, они стремятся сформировать у вас как можно более низкую самооценку. В экстремальной форме такое давление превращает вас в съежившегося человечка, готового про­даться за гроши.

После того как вас пропустили через психологическую мясоруб­ку и вы оказались перед лицом Самой Важной Персоны, которая выделила вам несколько минут своего драгоценного времени, вы наверняка будете благодарны за любую кость, которую эта персона соизволит вам бросить.

И это произойдет еще до того, как хозяин кабинета заведет свою пластинку (при этом не имеет значения, продает он или по­купает) . Неявное запугивание — один из наименее часто обсужда­емых аспектов переговорной практики.

Тысячи статей и докладов бьши написаны на тему открытого запугивания — угрозы, шантаж и т. д. Но неявное запугивание встречается гораздо чаще. Оно эффективно еще и потому, что че­ловек, ставший мишенью такого запугивания, крайне редко осоз­нает это — а коль скоро он этого не осознает, то вряд ли будет ре­агировать негативно.

Если кто-то давит на вас, чтобы вы согласились на более низ­кую цену, вам столь вызьшающее поведение будет явно не по вкусу. Но если само ваше восприятие бьио незаметно изменено психоло­гической обработкой и скрытьш запугиванием, на кого вы изолье­те свой гнев? На себя самого?

Тренинговые программы, разработанные для обучения тор­гового персонала, включают в себя анализ некоторых приемов запугивания, к которым прибегают покупатели и заказчики. Некоторых — но далеко не всех. Анализ этот посвящен тем ас­пектам поведения покупателей, которые специально разрабо­таны для того, чтобы запугать неподготовленного бедолагу-тор­говца.

Тактические ходы таких покупателей—отдельная и обширная тема в фольклоре торговых представителей. Спросите любо1'о из них, как ведут себя негодяи-заказчики, и вы наверняка услышите один из следующих вариантов:

Вас заставляют дожидаться в приемной, назначенную встречу откладывают или переносят или же покупатель (заказчик) в дан­ный момент общается с более важной персоной, чем вы.

Когда вы все-таки попадаете в его офис, он указывает вам на стул, а не на кресло.

Ножки у стула коротенькие, а вдобавок еще и шатаются.

Прямо в лицо вам бьет свет лампы или солнце из окна.

Дверь в кабинет остается открытой, и вы слышите, как в прт 1x0- жей ходят и разговаривают люди, а секретарша время от времсчш заходит в офис в поисках каких-то бумаг.

' В самом офисе слишком холодно, слишком жарко, слишком душно, слишком пусто^ а вдобавок гуляет сквозняк.

Как только вы открываете рот, звонит телефон.

Возможны и другие заминки: в дверь беспрерывно стуча 1. вошедшие тут же принимаются обсуждать с хозяином кабинета деловые или совеем не деловые вопросы.

Покупатель (заказчик) отдает команду секретарше н«' > пе­реводить никаких звонков на его телефон в течение двух-тре.\ минут, тем самым давая понять, что ваше время, еще не начав­шись, практически вышло. При этом он ежесекундно погляды­вает на часы.

Иногда он встречает вас еще в приемной, где крутится мас­са другого народа, и затевает с вами разговор прямо там, чтобы там же его и закончить.

Он не в состоянии запомнить ни вашу фамилию, ни название вашей компании, постоянно перевирая и то, и другое.

Он выглядит так, словно ему до смерти скучно, при этом он смотрит сквозь вас, явно не слушая того, что вы пытаетесь сказать.

Если вы вручаете ему какие-нибудь буклеты или проспекты, он небрежно швыряет их на край стола, даже не удостоив взгля­дом (однако он тут же заметит любой изъян в этих проспектах: надорванную обложку, надпись ручкой, небольшое пятнышко итд.].

Он не хочет даже прикоснуться к образцам ваших товаров, бросив на них ленивый взгляд, — и уж наверняка не захочет увидеть, как работает ваша техника.

Он делает пренебрежительные замечания, касающиеся вас самого, вашего внешнего вида, вашего веса, вашей лысины, ва­ших зубов («наверное, много курите?»), вашего акцента, вашей национальности, вашего образования.

Такие же замечания он отпускает насчет вашей продукции, вашей компании, ваших поставок, вашего контроля за качест­вом, ваших накладных, ваших обещаний, ваших начальников, ваших работников, ваших прошлых достижений и ваших нуле­вых шансов на текущий момент.

В совершенно ином тоне он говорит о ваших конкурентах, называя их по имени и упоминая детали их биографии («А вы знали, что Генри, их директор по маркетингу, был олимпийским чемпионом? Да, для своего возраста он здорово выглядит — и еще ни разу меня не подводил!»).

Он расхваливает их продукцию, их эффективность, их бух­галтерию, их порядочность и их цены.

Он задает вам вопросы, нацеленные на то, чтобы вы по­чувствовали собственную неполноценность. В каком клубе вы состоите, какая у вас машина, были ли вы на Сейшельских острова, знаете ли вы президента сталелитейной компании в вашем городе, как вам нравится отель «Аль-}й)зама>> в Эр-Рияде, растут или нет ваши акции, куда двинется индекс Доу-Джонса, что выдумаете о библиотеке архиепископа Кентерберийского, видели ли вы сегодняшние цены на золото, кто ваш брокер, банкир, портной? (И так далее — вариантам несть числа.)

Он всячески оттягивает решение, заявляет, что не может сам ничего решать, а тот, кто может, сейчас отсутствует.

Когда вы придете в следующий раз, вам приходится объ­яснять все с самого начала другому человечку. Если рангом он выше первого, вам предстоит серьезный бой, если вы не хотите, чтобы переговоры зашли в тупик. Если его ранг ниже, то бой будет еще серьезнее.

Он требует всех выкладок в письменном виде, а все ваши цены должны быть максимально выгодными для них.

УЛЫБНИТЕСЬ - ВАС НАДУЛИ!

Молодой менеджер решил вложить свои сбережения в участок земли, который продавался по объявлению в одной нью-йоркской газете. Он выехал на место, где брокер уве­рил его, что участки здесь распродаются мгновенно, тем бо­лее что штат уже узаконил жилищное строительство на них. Покупателя это не слишком убедило, однако предложение все-таки вызвало у него кое-какой интерес.

Однако в тот момент, когда он обсуждал детали возмож­ного контракта с брокером, в офис вошел еще один человек. Прервав беседу, он заявил, что хотел бы купить несколько участков (включая и тот, на который нацеливался наш ме­неджер) для постройки домов, где квартиры будут сдаваться

в аренду. Брокер сказал посетителю (судя по всему, это бьш местный строительный подрядчик), что ему придется по­дождать пару минут.

Подрядчик ответил, что он готов сделать заказ на по­купку непроданных участков — здесь и сейчас, поэтому не стоит заставлять его ждать, тем более что его банк уже со­гласился на финансирование проекта.

Молодой менеджер мгновенно сообразил, что если на этих участках развернется строительство, то его участок очень быстро вырастет в цене, давая ему прибьшь на вложен­ный капитал (а это значит, что ему стоило бы приобрести больше, чем он собирался). Он сказал подрядчику, что имеет право первого покупателя и собирается тут же выписать чек за подписанные сторонами права владения. Что он и сделал.

Подрядчику все это не слишком понравилось, и он по­требовал, чтобы за ним осталось право кзшить прилегаю- ш;ие к уже купленной земле участки. Молодой инвестор ос­тавил двоих мужчин в офисе, где они продолжали спорить об оставшихся участках и их цене.

Он бьш чрезвычайно доволен собой, и это чувство со­хранялось около года, пока даже ему не стало понятно, что никаких домов в районе, где он купил свои участки, не стро­ится. Неужели подрядчик передумал? Или он сам стал жерт­вой спектакля, разыгранного брокером и «подрядчиком» — спектакля, целью которого бьшо убедить инвестора в том, что за участки здесь идет настоящая драка? (А что думаете вы сами по этому поводу? Оговорюсь сразу—никаких при­зов за правильный ответ!)

У молодого человека ушло пять лет, чтобы как-то разде­латься с купленным мертвым грузом. При этом он потерял 60 процентов своих вложений.

Цель такого поведения — запугать вас и тем самым подчинить. Каждому торговому представителю приходится учиться, как вести себя с покупателями, прибегающими к таким методам.

К счастью, некоторые тренинговые программы учат вас этому (тренинги для покупателей и заказчиков учат, как вы понимаете, обратному!), так что вы сможете почерпнуть кое-какие идеи из се­минарских занятий с вашими коллегами.

Но все эти известные ходы и уловки покупателей — семечки в сравнении с теми страхами, которые вы сами себе внушаете, когда видите, какие деньги тратит другая сторона на шикарные декорации.

Эта тактика способна запугать вас в гораздо большей степени, потому что она действует на ваше подсознание. Дело здесь в том, что в вас сидит неявное, но чрезвычайно сильное желание самому обзавестись всеми этими «прибамбасами». Когда же вы видите всю эту роскошь у других, то невольно думаете, что они уже обзавелись ими, потому что они лучше вас, или имеют больше власти, чем вы, или же л)^ше понимают, кто они и что из себя представляют.

Однажды мне был продемонстрирован прекрасный пример та­кого рода «тонкого» запугивания с помощью дорогой бутафории. В то время я участвовал в переговорах о купле-продаже отеля на Северном нагорье в Шотландии — буквально через пролив от ос­трова Скай.

Владелец отеля предложил мне комиссионные, если я сдюгу заключить договор с третьей командой покупателей из тех, с кем он пытался вести переговоры (первые две после встречи с ним «от­пали»).

Я всю ночь ехал из Эдинбурга, чтобы на следующее утро к при­езду потенциальных покупателей быть на месте. За пять минут до начала встречи владелец отеля уже нервничал вовсю: представи­тели другой стороны еще не прибыли.

Дорога на Форт-Уильям просматривалась мили на четыре, а ма­шин, которые двигались бы в нашем направлении, на ней не было вообще. Что это—неявка? Я тоже немножко нервничал, поскольку, комиссионные мне полагались за договор о продаже, а какие же могут быть переговоры при отсутствии другой стороны?

Без одной минуты двенадцать мы услышали приближающийся гул лопастей, а еще через минуту вертолет приземлился прямо на паркинге отеля в нескольких метрах от моего «мерседеса» (кото­рый, между прочим, произвел впечатление на хозяина гостиницы, безусловно, меньшее, чем вертолет).

Нет слов—это было грандиозное шоу и потрясающий выход на сцену. Прибывшие покупатели совершенно затмили меня в глазах моего клиента, тем самым резко ослабив его решимость (его, но не мою!) по части цены.

Я уверен, что это сбило примерно ЕЗО ООО с цены, за которую он предполагал продать свой отель. За те пару часов, что поку­патели провели с нами, он буквально сдувал с них пылинки. И уж он точно не считал их тупицами, которых, если судить по нашим разговорам за ужином, ожидал увидеть сегодня.

Вертолет его просто размазал.

Он был уверен, что имеет дело с настоящими деньгами,—и он был бесконечно благодарен за то, что они отнеслись к нему и его отелю с некоторым уважением. От этого владелец в мечтах уже ви­дел себя человеком, который тоже когда-нибудь будет летать туда и сюда — на вертолете!

Если бы он как следует обо всем подумал (как это сделал я по дороге домой), то понял бы, что аренда вертолета на перелет из Глазго до Форт-Уильяма и обратно стоит примерно Е1600. Если это способно сбить ЕЗО ООО с цены, которую владелец хотел полу­чить за свой отель, — это было прекрасное вложение капитала.

Так все и вышло. Вдобавок покупатель получил пролонгирован­ный кредит на часть суммы, более чем высокую оценку его акций, которые он вкладывал в сделку, и крайне небольшой депозит при подписании контракта.

Мне же пришлось буквально выцарапывать из клиента свой гонорар!

Поначалу я давил на них в переговорах, стараясь выжать цену на 20 процентов выше той, на которую в итоге согласился владе­лец, — и на более жестких условиях выплаты. Однако мой клиент дал мне команду согласиться на более низкую цен).'' и более ьшгкие условия — да еще и намекнул (прилюдно\), что я подвергаю его сделку опасности!

Когда соглашение было подписано и пришла моя очередь по­лучать комиссионные, он имел наглость заявить, что мне следует согласиться на более умеренную сумму, поскольку я не добился той цены, на которую он рассчитывал!

К счастью, у меня было письмо, подписанное им самим, где подтверждался размер моего гонорара. Это письмо я и сунул ему под нос. Теперь, имея в виду его отношение, я потребовал оплаты наличными. Если же таковых не хватит, заявил я, то я не возражаю против того, чтобы до верху загрузить мой «мерседес» хорошим шотландским виски.

Он расплатился пополам — тем и другим, причем виски мы оценивали на тех же условиях, которые он так щедро предоставил покупателям его отеля.

Противостоять запугиванию бутафорией — непростая за­дача. )

В бизнесе мы постоянно оцениваем статус другой стороны. При этом едва ли не каждый из нас проводит знак равенства между внешними атрибутами статуса — и реальным могуществом их об­ладателя.

престиж можно заложить и в банке

Одному крупному банку пришлось пересмотреть свои методы работы, когда его акции упали до рекордно низ­кого уровня в Е1,50, что делало его легкой мишенью для поглощения. На него уже нацелились два банка-конку­рента из Великобритании и один азиатский банк. Все они были уверены, что смогут сделать работу банка более эффективной.

Предварительные результаты проведенного расследо­вания показали, что 22 процента корпоративных клиентов, пользующихся услугами банка, не давали никаких прибы­лей, а треть из них принесла ощутимые убытки. (Было бы

дешевле заплатить им, чтобы они переключились на какой- нибудь другой банк.)

Более детальный анализ показал, что один из крупных клиентов с крепким балансом и постоянно растущими при­былями в течение целого ряда лет получал финансовую по­мощь практически бесплатно.

Почему? Потому что — наряду со множеством других крепких компаний — он считался «престижным» клиентом, что бы это слово ни значило. Поклонники престижа всегда объясняют скептикам, что либо человек понимает значение престижа, либо нет (понятно, что отношение к таким скеп­тикам в банковских кругах самое пренебрежительное).

Более углубленное расследование вьшвило тот факт, что владелец «престижного» бизнеса был страстным игроком в гольф — как и ряд топ-менеджеров банка. А в недавнем прошлом он даже был капитаном очень престижного заго­родного гольф-клуба.

Новое руководство банка пришло к выводу, что про­изошла серьезная путаница в понятиях. В качестве оценки престижа владельца компании были использованы аспекты его личной жизни, не имевшие отношения к бизнесу. Руко­водство банка повысило комиссионные для «престижной» компании до уровня, на котором они работали с остальны­ми клиентами.

Три года спустя, когда неприбыльные корпоратив­ные счета либо начали приносить доход, либо были пере­оформлены, цена акций установилась на рекордной отметке в Е6. Конкуренты и на этот раз стали подумы­вать о поглощении — но уже для того, чтобы приобрес­ти эффективно работающий финансовый механизм.

Вот почему люди так часто проваливаются на переговорах — и вот почему они так часто оказываются в дураках, строя свои дейс­твия не на том, что есть, а на том, что, как им кажется, они видят.

Запугивание такого рода необязательно базируется на «физи­ческой» бутафории. Столь же часто используются вещи неосязае­мые, такие как репутация и престиж. Успех подобного запугивания настолько велик, что оно неотвратимо обрушивает цены даже в тех областях бизнеса, с которыми я знаком отнюдь не понаслышке и где, казалось бы, «жертвы» должны бьши понимать, что к чему.

Возьмите, например, маниакальное желание, которым одержи­мы пять самых крупных аудиторских фирм: они непременно стре­мятся заполучить в качестве клиентов корпорации, перечисленные в списках «Фоне 100», «Мопс 100» и «Шмопс 100».

Но ведь аудит — это «покупка по нужде». Если у вас отвали­вается глушитель, вы платите за ремонт независимо от того, как это скажется на ваших финансах. Нет глушителя — нет и машины, ездить не на чем. Нет аудита — нет и трейдинга, нет и торговли. В обоих случаях — езды без глушителя или трейдинга без аудита —^^ вами обязательно заинтересуется полиция.

Может показаться, что то, за что неизбежно приходит­ся платить, имеет «твердую цену». Сколько скажут, столько и платишь—акудажетыденешься,верно?Шиегоподобного.Стоимость аудита снижалась несколько лет подряд, и цены «прыгали» вниз до 30 процентов!

Крупные корпорации прекрасно сознают, насколько они пре­стижны для ведущих аудиторских фирм в качестве клиентов. По-; этому-то они и создают у этих фирм ощущение зависимости: Если в переговорах им не удается сбить цену на проведение аудита, они угрожают выставить его на тендер. Такая угроза почти всегда при­водит к резкому ослаблению решимости аудиторов стоять на своем. Если же аудит и в самом деле выставляется на тендер, то предло­жения всех фирм, включая их постоянного аудитора, стремительно скачут вниз—да так, что даже подвиги Хельмута Вебера в Афри кс в сравнении с этим зрелищем кажутся просто детской шалостью.

Я работал с четырьмя из пяти ведущих фирм — и меня 1 -ч мания ошеломляет до сих пор. Я даже проверил, имеет ли мания какое-нибудь отношение к реальности — и проверил не где-нибудь, а на рынке, где эти фирмы работают. На кон<>е- ренции по переговорной стратегии, которую я проводил для финансовых директоров (часть их компаний входила в первую сотню в Великобритании), я задал не совсем обычный вопрос. Я спросил: кто в зале сможет назвать аудиторов, работающих с десятью корпорациями из списка «Фопс 100»? С девятью? Во­семью? Я дошел до трех, пока в аудитории не поднялось не­сколько рук.

Своих аудиторов они, конечно же, знали — а иногда знали и аудиторов какой-нибудь другой компании (только потому, что сами раньше в ней работали). Но ясно было одно: одержимость аудиторских фирм финансовые директора, собравшиеся на кон­ференции, не поддерживали ни в малейшей степени. А ведь это и были основные клиенты одержимых аудиторов!

Но разумный переговорщик ведет себя разумно. И коль скоро ау­диторская фирма сделала своей жизненной миссией добиться заказа от как можно большего числа компаний из какого-нибудь «круто­го» списка, то финансовая дирекция этих компаний просто обязана позволить аудиторам полностью отдаться своей мании. А именно от всей души попользоваться плодами их готовности жертвовать собой — да нет, не готовности, а маниакальной потребности! — и сбивать их цены все ниже и ниже, взамен давая им «насладиться» теми «привилегиями», которых они так яростно добивались.

Каждый жулик — мастер заизтивания. Каждый жулик знает, что вы судите о статусе и реальном весе человека по тем объектам и предметам, которые его окружают. Если вы обратили внимание на бросающиеся в глаза красоты и блага и они произвели на вас должное впечатление, значит, крючок вы уже проглотили, а осталь­ное — дело техники.

Что может запугать среднестатистического переговорщика? Любая из граф вот этого списка (не говоря уже об их сочетании):

Престижный и роскошно меблированный головной офис.

Список зарубежных филиалов.

Собственный самолет (лучше два) или хотя бы вертолет.

Яхта в Средиземном море или на Карибских островах.

«Роллс-ройсы» и аналогичные пожиратели бензина.

«Шестерки» на полусогнутых, на лету ловящие каждое слово и каждый взгляд босса.

Дорогая одежда, аксессуары, сверхсовременные технические прибамбасы.

Явная способность — и возможности — заставить всех вокруг вилять хвостом.

Умение говорить на языке очень больших цифр и быстрый под­счет процентов от головокружительных сумм.

Связь с «нужными людьми» в обществе и с «громкими имена­ми».

Внешние признаки могучей наличности, обилие кредитных карт и кредитных линий.

Видимость невозмутимости и отсутствия какого-либо беспо­койства.  '

Признаки постоянных командировок за границу.

Бизнес, который, как представляется, гораздо больше вашего.

Любые проявления «доброты» и «уважения» со стороны Большо­го Босса, имеющего репутацию безжалостного человека.

Все это — запугивание чистой воды. Это — бизнес-версии про­зрачных блузок и обтягивающих джинсов. (Кстати, и подобного рода штучки тоже используются для достижения желаемого резуль­тата.)

А противоядие?

Противоядие в том, чтобы видеть в признаках запугивания именно стремление вас запугать — и не вгонять себя в положение жертвы собственных фантазий. Не все золото, что блестит, — н на­личие бутафории не есть доказательство реального соотношения сил между вами и этим типом в корпоративном офисе.

Если вы не запуганы, вам нечего беспокоиться — с кем бы вы ни имели дело. На практике это означает, что вы просто не (обра­щаете внимания на всю эту мишуру и не восхищаетесь этой свер­кающей роскошью. Вы одурачите сами себя, если покажете, ка'^ое впечатление произвел на вас весь этот театр — такое повсдеит'

автоматически усиливает позицию другой стороны, которая явно ждет вашего одобрения.

И не надо ахать и охать над тем, какое у них изумительное офис­ное здание. Не надо и фраз о прекрасном виде, открывающемся из окна офиса, даже если этот вид действительно великолепен—ведь именно за него они и платили.

Если вы пришли, чтобы повидаться с боссом, а вас заставили ждать — всегда попросите секретаршу дать вам телефон и позво­ните домой, в собственный офис или тем, с кем у вас назначена очередная встреча. Это изменит ее отношение к вам (не забудьте, она член его команды, а не вашей). Кроме того; если босс услышит ваш разговор, то может поинтересоваться, почему она маринует вас в приемной.

Если ожидание явно затягивается (босс на «важном» совеща­нии, то есть пошел пообедать, поиграть в гольф, выпить кофе с подружкой), сделайте ряд телефонных звонков, а если хотите еще и сэкономить, набирайте межгород или вообще звоните за грани­цу. Или проще и понятнее: попросите отправить для вас факс за океан!

Но что бы вы ни делали, ни в коем случае не принимайтесь читать журналы, которые они оставили для таких же визитеров, как вы, потому что это и есть ваш первый шаг к тому, чтобы танце­вать под их музыку. Я всегда ношу с собой книгу, чтобы почитать в подобной ситуации, — так что если босс вьп'лянет из двери, он увидит, что я погружен в чтение очередного свежего бестселлера (обязательно в твердой обложке), а не в пролистывание старых номеров «Садоводства и огородничества» или годового отчета их компании.

БЫТЬ МАГИСТРОМ НЕ ВСЕГДА ВЫГОДНО

Транснациональный консорциум грузовых судопере- возок столкнулся с резким падением доходов, вызванным рецессией мировой экономики. Руководство попыталось проанализировать методы работы и потребовало, чтобы все национальные филиалы предоставили свои планы по выживанию.

Американский филиал принялся решать проблему так, как это делают в Гарвардской школе бизнеса, то есть как задачу из учебника, которую надо решить вне зависимости от того, имеет ли она отношение к реальной сложившейся ситуации.

Они создали группу из десяти человек, семь из которых имели степень магистра делового управления. Эта рабочая группа и разработала детальный отчет для планируемого совещания в головном офисе. В плане презентабельности это был великолепный документ — все экземпляры отчета были аккуратно прошиты! — а сама презентация проходила с использованием множества слайдов.

Однако прочие члены консорциума не пришли в восторг ни от несомненного профессионализма в подаче, ни тем бо­лее от сотен человеко-часов, потраченных на написание от­чета и подготовку презентации. Они порекомендовали аме­риканскому филиалу сократить число работающих в нем на 15 процентов. Совершенно очевидно, что многиетам просто слонялись без дела, коль скоро филиалу удалось подготовить такую великолепную презентацию собственными силами.

Один мой знакомый в таких случаях просто засыпает. Он го1ч-)- рит, что это помогает ему чувствовать себя непринужденно и рас­кованно. Другой говорит с клиентами исключительно о делах — и никогда о личном. Таким образом он не дает запутать себя имид5^^^■ м бизнесменов международного класса (зачастую дутым и бутафор­ским), который его клиенты любят создавать для более впеча!.!!!- тельных гостей. Он не видит необходимости как-то самоутвгрч-:- даться или плести небылицы о своих заграничных похождениям. Он занят делом, только делом — и ничем другим, кроме дела.

Что следует делать и вам.

Но не пытайтесь переиграть другую сторону в запугивании с помощью своей собственной бутафории и раздутых подвигов. Дер­житесь привычного поведения в переговорах. Достаточно того, что вы не дали себя запугать. Вам совершенно не обязательно приду­мывать, как бы — в свою очередь — запугать их.

Если вы профессионально делаете то, что делаете,—это лучший способ «запугать» оппонента. Нет ничего более впечатляющего, чем заслуженная репутация человека, умеющего делать свою работу.

КОММЕНТАРИИ К ТЕСТУ НА САМООЦЕНКУ № 22

1. а) Лисов бутафория и декорации не пугают никогда — хотя они и сами не прочь использовать их!

Так бы и сказала каждая порядочная Сова. Вся эта мишу­ра может быть лишь маскировкой неизбежной финан­совой катастрофы (если им не удастся срочно продать хоть пару самолетов).

Вот вас и запугали. Этот фокус проходит со всеми Овцами.

Низкий?! Не слишком ли вывихнутая логика—даже для Осла?

Вас запугали снова! Бе-е-е! Бе-е-е! Верно. Сова не судит о статусе по бутафории.

3. а) Неопределенный. Что если его «роллс-ройс» просто не подали вовремя?

Неопределенный. Дорогая бутафория — не показатель статуса.

Неопределенный. А может, он борец с загрязнением воздуха?

2. а)

с1) Неопределенный. Что если он, как Роберт Максвелл, мо­жет себе это позволить только потому, что заведует ва­шим же пенсионным фондом?

ТЕСТ НА САМООЦЕНКУ № 23

Вы — управляющий небольшого завода. Один из ва-, ших крупных клиентов задолжал вам за три последних поставки. Вам кажется, что его бухгалтерия вас просто отфутболивает, а очередная отгрузка запчастей должна производиться на следующей неделе. Что вы сделаете:

заявите бухгалтерии клиента, что придержите плани­руемую поставку, пока они не заплатят за нее;

будете требовать оплаты накопившихся долгов;

сообщите их техническому отделу, что запчасти не поступят до тех пор, пока не будут оплачены предыду- пще поставки?

Небольшой поставщик запчастей поставил вам партию, которая не прошла ваш контроль качества. Вам пришлось отправить ее в свои мастерские для ремонта и отладки. Теперь вы:

потребуете, чтобы сумма в накладной была умень­шена на стоимость ваших ремонтных расходов, и пре­дупредите поставщика о необходимости поставок ка­чественного оборудования;

сами вычтете стоимость ремонтных расходов из на­кладной и заплатите остаток;

заплатите по накладной, но потребуете гарантий ка­чества в будущем;

(3) подождете, пока они сами не поинтересуются, почему накладная до сих пор не оплачена?

Поставщик из вопроса 2) требует полной оплаты. Он ут­верждает, что ваши расходы на ремонт завышены и что заявленный вами брак должен быть возвращен ему для инспекции и замены. Что сделаете вы:

а) снова откажетесь платить по накладной и будете на­стаивать на том, чтобы обоснованная стоимость ва­ших расходов была учтена;

Вы когда-нибудь задумывались, почему некоторые корпорации тратят бешеные деньги на сверхдорогие офисы?

Они размещают их в стеклянных небоскребах на самых доро­гих участках в центре города или на обширных просторах приго­родов, где их дворцы окружены гектарами восхитительных цветов и экзотических деревьев.

Вход в такой дворец — как сцена из «Клеопатры». Огром­ные колонны, вздымающиеся к небесам, мраморные лестницы с величественными извивами, повсюду фонтаны и водопады, а роскошная мебель из темного дерева расставлена посреди всего этого великолепия, словно цепь укрепленных фортов на равнине. Недостает только герольдов, фанфарами возвещающих о вашем прибытии.

Люди небольшими группами входят в скоростные лифты, две­ри которых открываются и закрываются без единого звука, — и кабинки несут свой груз без малейших усилий.

За столом в приемной — безукоризненно ухоженная секретар­ша, которая, похоже, была выбрана для этой работы за ослепитель­ную улыбку, не менее ослепительные зубы и способность перено­сить скуку с удовольствием и радостью.

Рядом — охранники, которые выглядят страшно занятыми, но не делают при этом ничего. Каждый застыл на своей пози­ции, как строевой сержант, еще с прошлой войны дожидающий­ся приказа офицера. Когда звонят телефоны, то звонят мягко и негромко, а трубка неукоснительно снимается сразу же после Первого звонка.

Когда вы прибываете на назначенную встречу, к вам относятся так, словно вы посылка, которая вот-вот затеряется. А на тот слу­чай, если у вас и впрямь есть сложности с самоидентификацией, вам выписывают пропуск, который вам — и всем прочим — объ­яснит, кто вы.

Если же они играют по полной программе, то быстренько вас фотографирзтот, ламинируют фото и пришпиливают к вашей груди, чтобы вы выглядели (и чувствовали себя) как иммигрант на Эллис-Айленд' в 1920-е. Куда бы вы ни направились, вас со­провождает тихий и вежливый клерк (либо запасная горилла из охраны).

Лифты, коридоры и приемные обустроены и меблированы на­столько роскошно, что невозможно не почувствовать: за этими закрытыми дверями происходят действительно Самые Важные События, и даже воздух в здании, кажется, наполнен непрерыв­ной, размеренной и тщательно продуманной активностью. То, как ходят и разговаривают клерки, то, как они посматривают на вас, еще более укрепляет вас в мысли, что здесь действительно проис­ходит Нечто.

Когда вы наконец добираетесь до человека, который вам ну­жен, то оказываетесь в кабинете размером с хороший ангар, а ноги ваши тут же безнадежно тонут в роскошном ковровом покрытии. На стенах то Пикассо, то Ван Гог, а в углу—непременная скульпту­ра известного ваятеля.

Именно в этот момент вы и совершаете самую серьезную ошибку.

Вы начинаете думать, что все атрибуты корпоративного бо­гатства, увиденные вами, предназначены для людей, работающих в этом здании. Что вся немыслимая роскошь — это награда за их преданный труд на благо компании и показатель их персонального и коллективного успеха.

Остров поблизости от Нью-Йорка, где до 1950-х годов располаг.ч Бюро иммиграции, иммиграционный пункт и пункт депортации — Прим. пер.

Ничто не может быть дальше от истины! Все это не имеет никакого отношения к сотрудникам, которые трудятся здесь — с полной отдачей или без нее. Если эти люди и пользуются какими-то удобствами, которые дает им столь царс­твенная обстановка, то это скорее побочный эффект.

Все, что вы увидели, сделано специально для вас.

Все эти предметы работают только и исключительно на ваше восприятие.

Все, что открылось перед вашим взором сразу, — это не более чем театр. Вас околдовали декорации, детально разработанные для того, чтобы произвести нужное впечатление на посетите­лей.

Цель всего этого роскошного убранства?

Запугать вас!

И, если только вы не слишком проницательны и не подготовле­ны к такому зрелищу, им это удастся на все сто.

Почему?

Потому что такого рода запугивание срабатывает.

Даже стены самого здания создают ауру успеха. Эта аура ок­ружает вас повсюду. Вы уже настолько очарованы, что задаетесь вопросом: «Если они могут потратить такие бешеные деньги на такой холл, сколько же они зарабатывают в жестом конкурентном мире, куда я пытаюсь пробиться?» Эта мысль неизбежно ведет вас к следующей: «Боже, да я просто мечтаю иметь дело с такой ком­панией!»

Вы наверняка почувствуете и кое-что еще: они зарабатывают гораздо больше денег, чем вы. Как вы это узнали? Потому что вы пришли сюда, чтобы повидаться с ними—а не наоборот. И если бы они все-таки решили навестить вас, что бы они увидели?

Крошечную комнатенку, которую вы называете офисом, ста­рый стол, стул и невыплаченн)То с прошлого месяца арендную плату? туг все просто: либо у вас есть собственный дворец, круче чем этот (в таком случае вы бы просто не заметили всего этого ве­ликолепия), либо у вас его нет — и тогда вы с восторгом взираете на всю эту роскошь.

НАДУВАТЕЛЬСТВА БОЛЬШИЕ И МАЛЫЕ

Все знают, что любое надувательство начинается с бута­фории. Вот почему роскошь в бизнесе — это очень тонкая грань между порядочностью и жульничеством.

То, что человек живет в супердорогом пентхаузе, вовсе не означает, что он продуктивно использует средства, кото­рые еженедельно получает от доверчивых инвесторов.

Он может использовать эти еженедельные «взносы», чтобы платить по счетам за собственную роскошную обста­новку, которая позволяет ему находить новых инвесторов для оплаты новых счетов.

Множество вполне состоявшихся банкротов летает по всему белу свету в салонах первого класса — если кредито­ры видят внешние признаки богатства и силы, они склонны меньше тревожиться о долгах.

По телевидению ежедневно идут передачи о сомни- I тельных дельцах, разъезжающих в «роллс-ройсах» и живу­щих в настоящих дворцах. Поэтому еще и еще раз: сауеас етрЮг^.

Существует и целый ряд мошенничеств в сфере религии, включающих в себя добровольную передачу средств десят­кам бойких «святых»—чем большей роскошью они себя ок­ружают, тем в большей степени их последователи убеждены в божественном происхождении такого богатства.

Источник подобных проблем — в логической ошиб­ке. Преуспевающие люди имеют высокие стандарты жиз­ни, а доказательства их состоятельности — налицо (яхты, вертолеты, загородные усадьбы и т.д.). Следовательно (в соответствии с такой логикой), люди, живущие на широ­кую ногу, — это люди преуспевшие. Почти все мошенники

2 «Покупатель, будь осторожен» (лаг.}. —Пргш. пер.

рассчитывают на то, что их клиенты будут думать в рамках именно такой логики.

Если вы дали себя запугать бутафорией другому (чест­ному) человеку, то вы слегка «повелись». Но если в ре­зультате вы тут же снижаете свою собственную цену, то вам место в очереди к столу наперсточника!

И коль скоро вы обратили на это внимание, то оказались на полпути к тому, чтобы вас надули.

Роскошь и богатство давят на вас — и неизбежно влияют на вашу оценку будущих деловых отношений с потенциальными пар­тнерами.

Поверьте, это именно так.

Мишень — ваше восприятие их силы.

Почему?

Потому что запугав, они стремятся сформировать у вас как можно более низкую самооценку. В экстремальной форме такое давление превращает вас в съежившегося человечка, готового про­даться за гроши.

После того как вас пропустили через психологическую мясоруб­ку и вы оказались перед лицом Самой Важной Персоны, которая выделила вам несколько минут своего драгоценного времени, вы наверняка будете благодарны за любую кость, которую эта персона соизволит вам бросить.

И это произойдет еще до того, как хозяин кабинета заведет свою пластинку (при этом не имеет значения, продает он или по­купает) . Неявное запугивание — один из наименее часто обсужда­емых аспектов переговорной практики.

Тысячи статей и докладов бьши написаны на тему открытого запугивания — угрозы, шантаж и т. д. Но неявное запугивание встречается гораздо чаще. Оно эффективно еще и потому, что че­ловек, ставший мишенью такого запугивания, крайне редко осоз­нает это — а коль скоро он этого не осознает, то вряд ли будет ре­агировать негативно.

Если кто-то давит на вас, чтобы вы согласились на более низ­кую цену, вам столь вызьшающее поведение будет явно не по вкусу. Но если само ваше восприятие бьио незаметно изменено психоло­гической обработкой и скрытьш запугиванием, на кого вы изолье­те свой гнев? На себя самого?

Тренинговые программы, разработанные для обучения тор­гового персонала, включают в себя анализ некоторых приемов запугивания, к которым прибегают покупатели и заказчики. Некоторых — но далеко не всех. Анализ этот посвящен тем ас­пектам поведения покупателей, которые специально разрабо­таны для того, чтобы запугать неподготовленного бедолагу-тор­говца.

Тактические ходы таких покупателей—отдельная и обширная тема в фольклоре торговых представителей. Спросите любо1'о из них, как ведут себя негодяи-заказчики, и вы наверняка услышите один из следующих вариантов:

Вас заставляют дожидаться в приемной, назначенную встречу откладывают или переносят или же покупатель (заказчик) в дан­ный момент общается с более важной персоной, чем вы.

Когда вы все-таки попадаете в его офис, он указывает вам на стул, а не на кресло.

Ножки у стула коротенькие, а вдобавок еще и шатаются.

Прямо в лицо вам бьет свет лампы или солнце из окна.

Дверь в кабинет остается открытой, и вы слышите, как в прт 1x0- жей ходят и разговаривают люди, а секретарша время от времсчш заходит в офис в поисках каких-то бумаг.

' В самом офисе слишком холодно, слишком жарко, слишком душно, слишком пусто^ а вдобавок гуляет сквозняк.

Как только вы открываете рот, звонит телефон.

Возможны и другие заминки: в дверь беспрерывно стуча 1. вошедшие тут же принимаются обсуждать с хозяином кабинета деловые или совеем не деловые вопросы.

Покупатель (заказчик) отдает команду секретарше н«' > пе­реводить никаких звонков на его телефон в течение двух-тре.\ минут, тем самым давая понять, что ваше время, еще не начав­шись, практически вышло. При этом он ежесекундно погляды­вает на часы.

Иногда он встречает вас еще в приемной, где крутится мас­са другого народа, и затевает с вами разговор прямо там, чтобы там же его и закончить.

Он не в состоянии запомнить ни вашу фамилию, ни название вашей компании, постоянно перевирая и то, и другое.

Он выглядит так, словно ему до смерти скучно, при этом он смотрит сквозь вас, явно не слушая того, что вы пытаетесь сказать.

Если вы вручаете ему какие-нибудь буклеты или проспекты, он небрежно швыряет их на край стола, даже не удостоив взгля­дом (однако он тут же заметит любой изъян в этих проспектах: надорванную обложку, надпись ручкой, небольшое пятнышко итд.].

Он не хочет даже прикоснуться к образцам ваших товаров, бросив на них ленивый взгляд, — и уж наверняка не захочет увидеть, как работает ваша техника.

Он делает пренебрежительные замечания, касающиеся вас самого, вашего внешнего вида, вашего веса, вашей лысины, ва­ших зубов («наверное, много курите?»), вашего акцента, вашей национальности, вашего образования.

Такие же замечания он отпускает насчет вашей продукции, вашей компании, ваших поставок, вашего контроля за качест­вом, ваших накладных, ваших обещаний, ваших начальников, ваших работников, ваших прошлых достижений и ваших нуле­вых шансов на текущий момент.

В совершенно ином тоне он говорит о ваших конкурентах, называя их по имени и упоминая детали их биографии («А вы знали, что Генри, их директор по маркетингу, был олимпийским чемпионом? Да, для своего возраста он здорово выглядит — и еще ни разу меня не подводил!»).

Он расхваливает их продукцию, их эффективность, их бух­галтерию, их порядочность и их цены.

Он задает вам вопросы, нацеленные на то, чтобы вы по­чувствовали собственную неполноценность. В каком клубе вы состоите, какая у вас машина, были ли вы на Сейшельских острова, знаете ли вы президента сталелитейной компании в вашем городе, как вам нравится отель «Аль-}й)зама>> в Эр-Рияде, растут или нет ваши акции, куда двинется индекс Доу-Джонса, что выдумаете о библиотеке архиепископа Кентерберийского, видели ли вы сегодняшние цены на золото, кто ваш брокер, банкир, портной? (И так далее — вариантам несть числа.)

Он всячески оттягивает решение, заявляет, что не может сам ничего решать, а тот, кто может, сейчас отсутствует.

Когда вы придете в следующий раз, вам приходится объ­яснять все с самого начала другому человечку. Если рангом он выше первого, вам предстоит серьезный бой, если вы не хотите, чтобы переговоры зашли в тупик. Если его ранг ниже, то бой будет еще серьезнее.

Он требует всех выкладок в письменном виде, а все ваши цены должны быть максимально выгодными для них.

УЛЫБНИТЕСЬ - ВАС НАДУЛИ!

Молодой менеджер решил вложить свои сбережения в участок земли, который продавался по объявлению в одной нью-йоркской газете. Он выехал на место, где брокер уве­рил его, что участки здесь распродаются мгновенно, тем бо­лее что штат уже узаконил жилищное строительство на них. Покупателя это не слишком убедило, однако предложение все-таки вызвало у него кое-какой интерес.

Однако в тот момент, когда он обсуждал детали возмож­ного контракта с брокером, в офис вошел еще один человек. Прервав беседу, он заявил, что хотел бы купить несколько участков (включая и тот, на который нацеливался наш ме­неджер) для постройки домов, где квартиры будут сдаваться

в аренду. Брокер сказал посетителю (судя по всему, это бьш местный строительный подрядчик), что ему придется по­дождать пару минут.

Подрядчик ответил, что он готов сделать заказ на по­купку непроданных участков — здесь и сейчас, поэтому не стоит заставлять его ждать, тем более что его банк уже со­гласился на финансирование проекта.

Молодой менеджер мгновенно сообразил, что если на этих участках развернется строительство, то его участок очень быстро вырастет в цене, давая ему прибьшь на вложен­ный капитал (а это значит, что ему стоило бы приобрести больше, чем он собирался). Он сказал подрядчику, что имеет право первого покупателя и собирается тут же выписать чек за подписанные сторонами права владения. Что он и сделал.

Подрядчику все это не слишком понравилось, и он по­требовал, чтобы за ним осталось право кзшить прилегаю- ш;ие к уже купленной земле участки. Молодой инвестор ос­тавил двоих мужчин в офисе, где они продолжали спорить об оставшихся участках и их цене.

Он бьш чрезвычайно доволен собой, и это чувство со­хранялось около года, пока даже ему не стало понятно, что никаких домов в районе, где он купил свои участки, не стро­ится. Неужели подрядчик передумал? Или он сам стал жерт­вой спектакля, разыгранного брокером и «подрядчиком» — спектакля, целью которого бьшо убедить инвестора в том, что за участки здесь идет настоящая драка? (А что думаете вы сами по этому поводу? Оговорюсь сразу—никаких при­зов за правильный ответ!)

У молодого человека ушло пять лет, чтобы как-то разде­латься с купленным мертвым грузом. При этом он потерял 60 процентов своих вложений.

Цель такого поведения — запугать вас и тем самым подчинить. Каждому торговому представителю приходится учиться, как вести себя с покупателями, прибегающими к таким методам.

К счастью, некоторые тренинговые программы учат вас этому (тренинги для покупателей и заказчиков учат, как вы понимаете, обратному!), так что вы сможете почерпнуть кое-какие идеи из се­минарских занятий с вашими коллегами.

Но все эти известные ходы и уловки покупателей — семечки в сравнении с теми страхами, которые вы сами себе внушаете, когда видите, какие деньги тратит другая сторона на шикарные декорации.

Эта тактика способна запугать вас в гораздо большей степени, потому что она действует на ваше подсознание. Дело здесь в том, что в вас сидит неявное, но чрезвычайно сильное желание самому обзавестись всеми этими «прибамбасами». Когда же вы видите всю эту роскошь у других, то невольно думаете, что они уже обзавелись ими, потому что они лучше вас, или имеют больше власти, чем вы, или же л)^ше понимают, кто они и что из себя представляют.

Однажды мне был продемонстрирован прекрасный пример та­кого рода «тонкого» запугивания с помощью дорогой бутафории. В то время я участвовал в переговорах о купле-продаже отеля на Северном нагорье в Шотландии — буквально через пролив от ос­трова Скай.

Владелец отеля предложил мне комиссионные, если я сдюгу заключить договор с третьей командой покупателей из тех, с кем он пытался вести переговоры (первые две после встречи с ним «от­пали»).

Я всю ночь ехал из Эдинбурга, чтобы на следующее утро к при­езду потенциальных покупателей быть на месте. За пять минут до начала встречи владелец отеля уже нервничал вовсю: представи­тели другой стороны еще не прибыли.

Дорога на Форт-Уильям просматривалась мили на четыре, а ма­шин, которые двигались бы в нашем направлении, на ней не было вообще. Что это—неявка? Я тоже немножко нервничал, поскольку, комиссионные мне полагались за договор о продаже, а какие же могут быть переговоры при отсутствии другой стороны?

Без одной минуты двенадцать мы услышали приближающийся гул лопастей, а еще через минуту вертолет приземлился прямо на паркинге отеля в нескольких метрах от моего «мерседеса» (кото­рый, между прочим, произвел впечатление на хозяина гостиницы, безусловно, меньшее, чем вертолет).

Нет слов—это было грандиозное шоу и потрясающий выход на сцену. Прибывшие покупатели совершенно затмили меня в глазах моего клиента, тем самым резко ослабив его решимость (его, но не мою!) по части цены.

Я уверен, что это сбило примерно ЕЗО ООО с цены, за которую он предполагал продать свой отель. За те пару часов, что поку­патели провели с нами, он буквально сдувал с них пылинки. И уж он точно не считал их тупицами, которых, если судить по нашим разговорам за ужином, ожидал увидеть сегодня.

Вертолет его просто размазал.

Он был уверен, что имеет дело с настоящими деньгами,—и он был бесконечно благодарен за то, что они отнеслись к нему и его отелю с некоторым уважением. От этого владелец в мечтах уже ви­дел себя человеком, который тоже когда-нибудь будет летать туда и сюда — на вертолете!

Если бы он как следует обо всем подумал (как это сделал я по дороге домой), то понял бы, что аренда вертолета на перелет из Глазго до Форт-Уильяма и обратно стоит примерно Е1600. Если это способно сбить ЕЗО ООО с цены, которую владелец хотел полу­чить за свой отель, — это было прекрасное вложение капитала.

Так все и вышло. Вдобавок покупатель получил пролонгирован­ный кредит на часть суммы, более чем высокую оценку его акций, которые он вкладывал в сделку, и крайне небольшой депозит при подписании контракта.

Мне же пришлось буквально выцарапывать из клиента свой гонорар!

Поначалу я давил на них в переговорах, стараясь выжать цену на 20 процентов выше той, на которую в итоге согласился владе­лец, — и на более жестких условиях выплаты. Однако мой клиент дал мне команду согласиться на более низкую цен).'' и более ьшгкие условия — да еще и намекнул (прилюдно\), что я подвергаю его сделку опасности!

Когда соглашение было подписано и пришла моя очередь по­лучать комиссионные, он имел наглость заявить, что мне следует согласиться на более умеренную сумму, поскольку я не добился той цены, на которую он рассчитывал!

К счастью, у меня было письмо, подписанное им самим, где подтверждался размер моего гонорара. Это письмо я и сунул ему под нос. Теперь, имея в виду его отношение, я потребовал оплаты наличными. Если же таковых не хватит, заявил я, то я не возражаю против того, чтобы до верху загрузить мой «мерседес» хорошим шотландским виски.

Он расплатился пополам — тем и другим, причем виски мы оценивали на тех же условиях, которые он так щедро предоставил покупателям его отеля.

Противостоять запугиванию бутафорией — непростая за­дача. )

В бизнесе мы постоянно оцениваем статус другой стороны. При этом едва ли не каждый из нас проводит знак равенства между внешними атрибутами статуса — и реальным могуществом их об­ладателя.

престиж можно заложить и в банке

Одному крупному банку пришлось пересмотреть свои методы работы, когда его акции упали до рекордно низ­кого уровня в Е1,50, что делало его легкой мишенью для поглощения. На него уже нацелились два банка-конку­рента из Великобритании и один азиатский банк. Все они были уверены, что смогут сделать работу банка более эффективной.

Предварительные результаты проведенного расследо­вания показали, что 22 процента корпоративных клиентов, пользующихся услугами банка, не давали никаких прибы­лей, а треть из них принесла ощутимые убытки. (Было бы

дешевле заплатить им, чтобы они переключились на какой- нибудь другой банк.)

Более детальный анализ показал, что один из крупных клиентов с крепким балансом и постоянно растущими при­былями в течение целого ряда лет получал финансовую по­мощь практически бесплатно.

Почему? Потому что — наряду со множеством других крепких компаний — он считался «престижным» клиентом, что бы это слово ни значило. Поклонники престижа всегда объясняют скептикам, что либо человек понимает значение престижа, либо нет (понятно, что отношение к таким скеп­тикам в банковских кругах самое пренебрежительное).

Более углубленное расследование вьшвило тот факт, что владелец «престижного» бизнеса был страстным игроком в гольф — как и ряд топ-менеджеров банка. А в недавнем прошлом он даже был капитаном очень престижного заго­родного гольф-клуба.

Новое руководство банка пришло к выводу, что про­изошла серьезная путаница в понятиях. В качестве оценки престижа владельца компании были использованы аспекты его личной жизни, не имевшие отношения к бизнесу. Руко­водство банка повысило комиссионные для «престижной» компании до уровня, на котором они работали с остальны­ми клиентами.

Три года спустя, когда неприбыльные корпоратив­ные счета либо начали приносить доход, либо были пере­оформлены, цена акций установилась на рекордной отметке в Е6. Конкуренты и на этот раз стали подумы­вать о поглощении — но уже для того, чтобы приобрес­ти эффективно работающий финансовый механизм.

Вот почему люди так часто проваливаются на переговорах — и вот почему они так часто оказываются в дураках, строя свои дейс­твия не на том, что есть, а на том, что, как им кажется, они видят.

Запугивание такого рода необязательно базируется на «физи­ческой» бутафории. Столь же часто используются вещи неосязае­мые, такие как репутация и престиж. Успех подобного запугивания настолько велик, что оно неотвратимо обрушивает цены даже в тех областях бизнеса, с которыми я знаком отнюдь не понаслышке и где, казалось бы, «жертвы» должны бьши понимать, что к чему.

Возьмите, например, маниакальное желание, которым одержи­мы пять самых крупных аудиторских фирм: они непременно стре­мятся заполучить в качестве клиентов корпорации, перечисленные в списках «Фоне 100», «Мопс 100» и «Шмопс 100».

Но ведь аудит — это «покупка по нужде». Если у вас отвали­вается глушитель, вы платите за ремонт независимо от того, как это скажется на ваших финансах. Нет глушителя — нет и машины, ездить не на чем. Нет аудита — нет и трейдинга, нет и торговли. В обоих случаях — езды без глушителя или трейдинга без аудита —^^ вами обязательно заинтересуется полиция.

Может показаться, что то, за что неизбежно приходит­ся платить, имеет «твердую цену». Сколько скажут, столько и платишь—акудажетыденешься,верно?Шиегоподобного.Стоимость аудита снижалась несколько лет подряд, и цены «прыгали» вниз до 30 процентов!

Крупные корпорации прекрасно сознают, насколько они пре­стижны для ведущих аудиторских фирм в качестве клиентов. По-; этому-то они и создают у этих фирм ощущение зависимости: Если в переговорах им не удается сбить цену на проведение аудита, они угрожают выставить его на тендер. Такая угроза почти всегда при­водит к резкому ослаблению решимости аудиторов стоять на своем. Если же аудит и в самом деле выставляется на тендер, то предло­жения всех фирм, включая их постоянного аудитора, стремительно скачут вниз—да так, что даже подвиги Хельмута Вебера в Афри кс в сравнении с этим зрелищем кажутся просто детской шалостью.

Я работал с четырьмя из пяти ведущих фирм — и меня 1 -ч мания ошеломляет до сих пор. Я даже проверил, имеет ли мания какое-нибудь отношение к реальности — и проверил не где-нибудь, а на рынке, где эти фирмы работают. На кон<>е- ренции по переговорной стратегии, которую я проводил для финансовых директоров (часть их компаний входила в первую сотню в Великобритании), я задал не совсем обычный вопрос. Я спросил: кто в зале сможет назвать аудиторов, работающих с десятью корпорациями из списка «Фопс 100»? С девятью? Во­семью? Я дошел до трех, пока в аудитории не поднялось не­сколько рук.

Своих аудиторов они, конечно же, знали — а иногда знали и аудиторов какой-нибудь другой компании (только потому, что сами раньше в ней работали). Но ясно было одно: одержимость аудиторских фирм финансовые директора, собравшиеся на кон­ференции, не поддерживали ни в малейшей степени. А ведь это и были основные клиенты одержимых аудиторов!

Но разумный переговорщик ведет себя разумно. И коль скоро ау­диторская фирма сделала своей жизненной миссией добиться заказа от как можно большего числа компаний из какого-нибудь «круто­го» списка, то финансовая дирекция этих компаний просто обязана позволить аудиторам полностью отдаться своей мании. А именно от всей души попользоваться плодами их готовности жертвовать собой — да нет, не готовности, а маниакальной потребности! — и сбивать их цены все ниже и ниже, взамен давая им «насладиться» теми «привилегиями», которых они так яростно добивались.

Каждый жулик — мастер заизтивания. Каждый жулик знает, что вы судите о статусе и реальном весе человека по тем объектам и предметам, которые его окружают. Если вы обратили внимание на бросающиеся в глаза красоты и блага и они произвели на вас должное впечатление, значит, крючок вы уже проглотили, а осталь­ное — дело техники.

Что может запугать среднестатистического переговорщика? Любая из граф вот этого списка (не говоря уже об их сочетании):

Престижный и роскошно меблированный головной офис.

Список зарубежных филиалов.

Собственный самолет (лучше два) или хотя бы вертолет.

Яхта в Средиземном море или на Карибских островах.

«Роллс-ройсы» и аналогичные пожиратели бензина.

«Шестерки» на полусогнутых, на лету ловящие каждое слово и каждый взгляд босса.

Дорогая одежда, аксессуары, сверхсовременные технические прибамбасы.

Явная способность — и возможности — заставить всех вокруг вилять хвостом.

Умение говорить на языке очень больших цифр и быстрый под­счет процентов от головокружительных сумм.

Связь с «нужными людьми» в обществе и с «громкими имена­ми».

Внешние признаки могучей наличности, обилие кредитных карт и кредитных линий.

Видимость невозмутимости и отсутствия какого-либо беспо­койства.  '

Признаки постоянных командировок за границу.

Бизнес, который, как представляется, гораздо больше вашего.

Любые проявления «доброты» и «уважения» со стороны Большо­го Босса, имеющего репутацию безжалостного человека.

Все это — запугивание чистой воды. Это — бизнес-версии про­зрачных блузок и обтягивающих джинсов. (Кстати, и подобного рода штучки тоже используются для достижения желаемого резуль­тата.)

А противоядие?

Противоядие в том, чтобы видеть в признаках запугивания именно стремление вас запугать — и не вгонять себя в положение жертвы собственных фантазий. Не все золото, что блестит, — н на­личие бутафории не есть доказательство реального соотношения сил между вами и этим типом в корпоративном офисе.

Если вы не запуганы, вам нечего беспокоиться — с кем бы вы ни имели дело. На практике это означает, что вы просто не (обра­щаете внимания на всю эту мишуру и не восхищаетесь этой свер­кающей роскошью. Вы одурачите сами себя, если покажете, ка'^ое впечатление произвел на вас весь этот театр — такое повсдеит'

автоматически усиливает позицию другой стороны, которая явно ждет вашего одобрения.

И не надо ахать и охать над тем, какое у них изумительное офис­ное здание. Не надо и фраз о прекрасном виде, открывающемся из окна офиса, даже если этот вид действительно великолепен—ведь именно за него они и платили.

Если вы пришли, чтобы повидаться с боссом, а вас заставили ждать — всегда попросите секретаршу дать вам телефон и позво­ните домой, в собственный офис или тем, с кем у вас назначена очередная встреча. Это изменит ее отношение к вам (не забудьте, она член его команды, а не вашей). Кроме того; если босс услышит ваш разговор, то может поинтересоваться, почему она маринует вас в приемной.

Если ожидание явно затягивается (босс на «важном» совеща­нии, то есть пошел пообедать, поиграть в гольф, выпить кофе с подружкой), сделайте ряд телефонных звонков, а если хотите еще и сэкономить, набирайте межгород или вообще звоните за грани­цу. Или проще и понятнее: попросите отправить для вас факс за океан!

Но что бы вы ни делали, ни в коем случае не принимайтесь читать журналы, которые они оставили для таких же визитеров, как вы, потому что это и есть ваш первый шаг к тому, чтобы танце­вать под их музыку. Я всегда ношу с собой книгу, чтобы почитать в подобной ситуации, — так что если босс вьп'лянет из двери, он увидит, что я погружен в чтение очередного свежего бестселлера (обязательно в твердой обложке), а не в пролистывание старых номеров «Садоводства и огородничества» или годового отчета их компании.

БЫТЬ МАГИСТРОМ НЕ ВСЕГДА ВЫГОДНО

Транснациональный консорциум грузовых судопере- возок столкнулся с резким падением доходов, вызванным рецессией мировой экономики. Руководство попыталось проанализировать методы работы и потребовало, чтобы все национальные филиалы предоставили свои планы по выживанию.

Американский филиал принялся решать проблему так, как это делают в Гарвардской школе бизнеса, то есть как задачу из учебника, которую надо решить вне зависимости от того, имеет ли она отношение к реальной сложившейся ситуации.

Они создали группу из десяти человек, семь из которых имели степень магистра делового управления. Эта рабочая группа и разработала детальный отчет для планируемого совещания в головном офисе. В плане презентабельности это был великолепный документ — все экземпляры отчета были аккуратно прошиты! — а сама презентация проходила с использованием множества слайдов.

Однако прочие члены консорциума не пришли в восторг ни от несомненного профессионализма в подаче, ни тем бо­лее от сотен человеко-часов, потраченных на написание от­чета и подготовку презентации. Они порекомендовали аме­риканскому филиалу сократить число работающих в нем на 15 процентов. Совершенно очевидно, что многиетам просто слонялись без дела, коль скоро филиалу удалось подготовить такую великолепную презентацию собственными силами.

Один мой знакомый в таких случаях просто засыпает. Он го1ч-)- рит, что это помогает ему чувствовать себя непринужденно и рас­кованно. Другой говорит с клиентами исключительно о делах — и никогда о личном. Таким образом он не дает запутать себя имид5^^^■ м бизнесменов международного класса (зачастую дутым и бутафор­ским), который его клиенты любят создавать для более впеча!.!!!- тельных гостей. Он не видит необходимости как-то самоутвгрч-:- даться или плести небылицы о своих заграничных похождениям. Он занят делом, только делом — и ничем другим, кроме дела.

Что следует делать и вам.

Но не пытайтесь переиграть другую сторону в запугивании с помощью своей собственной бутафории и раздутых подвигов. Дер­житесь привычного поведения в переговорах. Достаточно того, что вы не дали себя запугать. Вам совершенно не обязательно приду­мывать, как бы — в свою очередь — запугать их.

Если вы профессионально делаете то, что делаете,—это лучший способ «запугать» оппонента. Нет ничего более впечатляющего, чем заслуженная репутация человека, умеющего делать свою работу.

КОММЕНТАРИИ К ТЕСТУ НА САМООЦЕНКУ № 22

1. а) Лисов бутафория и декорации не пугают никогда — хотя они и сами не прочь использовать их!

Так бы и сказала каждая порядочная Сова. Вся эта мишу­ра может быть лишь маскировкой неизбежной финан­совой катастрофы (если им не удастся срочно продать хоть пару самолетов).

Вот вас и запугали. Этот фокус проходит со всеми Овцами.

Низкий?! Не слишком ли вывихнутая логика—даже для Осла?

Вас запугали снова! Бе-е-е! Бе-е-е! Верно. Сова не судит о статусе по бутафории.

3. а) Неопределенный. Что если его «роллс-ройс» просто не подали вовремя?

Неопределенный. Дорогая бутафория — не показатель статуса.

Неопределенный. А может, он борец с загрязнением воздуха?

2. а)

с1) Неопределенный. Что если он, как Роберт Максвелл, мо­жет себе это позволить только потому, что заведует ва­шим же пенсионным фондом?

ТЕСТ НА САМООЦЕНКУ № 23

Вы — управляющий небольшого завода. Один из ва-, ших крупных клиентов задолжал вам за три последних поставки. Вам кажется, что его бухгалтерия вас просто отфутболивает, а очередная отгрузка запчастей должна производиться на следующей неделе. Что вы сделаете:

заявите бухгалтерии клиента, что придержите плани­руемую поставку, пока они не заплатят за нее;

будете требовать оплаты накопившихся долгов;

сообщите их техническому отделу, что запчасти не поступят до тех пор, пока не будут оплачены предыду- пще поставки?

Небольшой поставщик запчастей поставил вам партию, которая не прошла ваш контроль качества. Вам пришлось отправить ее в свои мастерские для ремонта и отладки. Теперь вы:

потребуете, чтобы сумма в накладной была умень­шена на стоимость ваших ремонтных расходов, и пре­дупредите поставщика о необходимости поставок ка­чественного оборудования;

сами вычтете стоимость ремонтных расходов из на­кладной и заплатите остаток;

заплатите по накладной, но потребуете гарантий ка­чества в будущем;

(3) подождете, пока они сами не поинтересуются, почему накладная до сих пор не оплачена?

Поставщик из вопроса 2) требует полной оплаты. Он ут­верждает, что ваши расходы на ремонт завышены и что заявленный вами брак должен быть возвращен ему для инспекции и замены. Что сделаете вы:

а) снова откажетесь платить по накладной и будете на­стаивать на том, чтобы обоснованная стоимость ва­ших расходов была учтена;