3.1. Сегментация рынка сбыта продукции и услуг. Выбор целевых сегментов
К оглавлению1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 1617 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33
34 35
Основная продукция фирмы рассчитана на потребление достаточно широкими массами населения, проявляющими предпринимательский интерес к грузоперевозкам небольших объемов и веса или имеющими потребность использования автоприцепов и автомобилей особо малого класса для личных хозяйственных! нужд.
При прогнозировании объемов продаж и сбытовых цен продукции фирмы (см. разд. 3.3) учитывались следующие факторы (признаки) сегментации рынка товаров и услуг, используемые табл. 3.1.
Таблица 3.1
Выбор целевых сегментов рынка
Виды товара и услуги автосервиса
Признаки сегментации
1.1
1.2
1.3
1.4
1.5
2.1
2.2
2.3
3.1
3.2
3.3
3.4
Автоприцепы: ПАГ-2
+
+
+
+
+
+
+
ПАГ-2Б
+
+
+
+
+
+
+
ПАГ-2Ф
+
+
+
+
+
+
+
+
Микроавтомобили: "Хуторок"
+
+
+
+
+
+
+
+
"МК-3"
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
Антикоррозийная обработка легковых автомобилей
+
+
+
+
+
+
+
+
Тип потребителя по виду деятельности:
1.1. мелкие фермеры и крестьянские хозяйства;
1.2. предприниматели малого и среднего бизнеса;
1.3. детсады, школы, техникумы, детдома, автошколы;
1.4. инвалиды;
1.5. прочие потребители;
Уровень доходности потребителей:
2.1. относительно высокий - до 5 млн. руб./чел./мес.;
2.2. средний - 1,5 млн. руб./чел. мес.;
2.3. относительно низкий - до 0,5 млн. руб./чел. мес.;
Географический ареал:
3.1. г. Ростов-на-Дону;
3.2. Ростовская область;
3.3. Краснодарский, Ставропольский края;
3.4. ближнее зарубежье (Украина, Казахстан, Белоруссия). Выбор целевых сегментов рынка на каждый вид товара (модификацию продукции) осуществлен по сочетанию вышеприведенных признаков (см. табл. 3.1).
Емкость рынка оценивается исходя из общего числа потенциальных потребителей на местном и региональных рынках (по географическому признаку) и опыта продаж аналогичной продукции другими производителями России (см. разд. 3.2).
Тогда вероятное распределение долей рынка фирмы на каждом целевом сегменте допускаем в следующих значениях - см. таблицу 3.2. При этом учитывается как потенциальная емкость рынка сбыта, так и признаки его сегментации (табл. 3.1).
Таблица 3.2
Структура потенциального рынка сбыта фирмы
Емкость сегментa рынка
Автоприцепы
Микроавтомобили
Сервис
всего
ПАГ-2
ПАГ-2Б
ПАГ-2Ф
всего
Хуторок
МК-3
1.Емкость рынка:
Россия (шт./год)
10000
7000
1000
2000
150000
50000
100000
ближн. Зарубеж. (шт./год)
40000
10000
30000
2. Потенциальный объем продаж (шт./год)
900
400
200
300
100
50
50
4000
3. Доля рынка по потребителям:
100%
100%
100%
100%
100%
100%
100%
фермеры
40%
70%
40%
20%
20%
предприниматели
50%
20%
55%
55%
45%
школы, детсады
20%
20%
инвалиды
5%
прочие
10%
10%
5%
5%
10%
4. Доля рынка по географии: г. Ростов-на-Дону
100%
10%
100%
100%
100%
Ростовская область
20%
60%
10%
90%
Краснодарский,
Ставропольский края
70%
20%
10%
75%
10%
10%
Ближн. Зарубежье
10%
5%
Окончательный выбор объемов производства и реализации продукции и услуг автосервиса (см. разд. 3.3) осуществлен с учетом данных конкурентного анализа и позиционирования товаров и услуг на целевых (управляемых) сегментах рынка (см. разд. 3.2).
Основная продукция фирмы рассчитана на потребление достаточно широкими массами населения, проявляющими предпринимательский интерес к грузоперевозкам небольших объемов и веса или имеющими потребность использования автоприцепов и автомобилей особо малого класса для личных хозяйственных! нужд.
При прогнозировании объемов продаж и сбытовых цен продукции фирмы (см. разд. 3.3) учитывались следующие факторы (признаки) сегментации рынка товаров и услуг, используемые табл. 3.1.
Таблица 3.1
Выбор целевых сегментов рынка
Виды товара и услуги автосервиса
Признаки сегментации
1.1
1.2
1.3
1.4
1.5
2.1
2.2
2.3
3.1
3.2
3.3
3.4
Автоприцепы: ПАГ-2
+
+
+
+
+
+
+
ПАГ-2Б
+
+
+
+
+
+
+
ПАГ-2Ф
+
+
+
+
+
+
+
+
Микроавтомобили: "Хуторок"
+
+
+
+
+
+
+
+
"МК-3"
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
Антикоррозийная обработка легковых автомобилей
+
+
+
+
+
+
+
+
Тип потребителя по виду деятельности:
1.1. мелкие фермеры и крестьянские хозяйства;
1.2. предприниматели малого и среднего бизнеса;
1.3. детсады, школы, техникумы, детдома, автошколы;
1.4. инвалиды;
1.5. прочие потребители;
Уровень доходности потребителей:
2.1. относительно высокий - до 5 млн. руб./чел./мес.;
2.2. средний - 1,5 млн. руб./чел. мес.;
2.3. относительно низкий - до 0,5 млн. руб./чел. мес.;
Географический ареал:
3.1. г. Ростов-на-Дону;
3.2. Ростовская область;
3.3. Краснодарский, Ставропольский края;
3.4. ближнее зарубежье (Украина, Казахстан, Белоруссия). Выбор целевых сегментов рынка на каждый вид товара (модификацию продукции) осуществлен по сочетанию вышеприведенных признаков (см. табл. 3.1).
Емкость рынка оценивается исходя из общего числа потенциальных потребителей на местном и региональных рынках (по географическому признаку) и опыта продаж аналогичной продукции другими производителями России (см. разд. 3.2).
Тогда вероятное распределение долей рынка фирмы на каждом целевом сегменте допускаем в следующих значениях - см. таблицу 3.2. При этом учитывается как потенциальная емкость рынка сбыта, так и признаки его сегментации (табл. 3.1).
Таблица 3.2
Структура потенциального рынка сбыта фирмы
Емкость сегментa рынка
Автоприцепы
Микроавтомобили
Сервис
всего
ПАГ-2
ПАГ-2Б
ПАГ-2Ф
всего
Хуторок
МК-3
1.Емкость рынка:
Россия (шт./год)
10000
7000
1000
2000
150000
50000
100000
ближн. Зарубеж. (шт./год)
40000
10000
30000
2. Потенциальный объем продаж (шт./год)
900
400
200
300
100
50
50
4000
3. Доля рынка по потребителям:
100%
100%
100%
100%
100%
100%
100%
фермеры
40%
70%
40%
20%
20%
предприниматели
50%
20%
55%
55%
45%
школы, детсады
20%
20%
инвалиды
5%
прочие
10%
10%
5%
5%
10%
4. Доля рынка по географии: г. Ростов-на-Дону
100%
10%
100%
100%
100%
Ростовская область
20%
60%
10%
90%
Краснодарский,
Ставропольский края
70%
20%
10%
75%
10%
10%
Ближн. Зарубежье
10%
5%
Окончательный выбор объемов производства и реализации продукции и услуг автосервиса (см. разд. 3.3) осуществлен с учетом данных конкурентного анализа и позиционирования товаров и услуг на целевых (управляемых) сегментах рынка (см. разд. 3.2).