Содержание

Введение …………………………………………………………………………............3

Глава 1 Теоретические основы организации сбыта продукции…………............…...6

1.1 Основы теории и практики спроса и предложения……………………..............6

1.1.1 Теория и практика спроса……………………………………………… ............. 6

1.1.2 Теория и практика предложения………………………………………...............10

1.2 Сбытовая политика предприятия………………………………………..............14

1.2.1 Маркетинг и сбыт…………………………………...……………………............15

1.2.2 Организация продвижения товара………………………………………............19

1.3 Реклама как основополагающий фактор сбытовой политики…………............29

Глава 2 Технико-экономическая и организационная характеристика

ОАО ПК "Витязь"……………………………………………………………................32

2.1 Общая и экономическая характеристика предприятия

ОАО ПК "Витязь"............................................................................................................32

2.2 Организационная структура предприятия................................................................33

2.3 Сбытовая политика предприятия на современном этапе

(на примере ОАО "Витязь")……………………………………………….... . .............35

2.3.1 Каналы распределения продукции..........................................................................35

2.3.2 Отдел сбыта как важнейшее функциональное звено в управлении……............43

2.3.3 Логистика и организация товародвижения……………………………................48

Глава 3 Разработка практических рекомендаций по улучшению сбытовой деятель-ности предприятия.............................................................................................................53

Глава 4 Экономическое обоснование рекомендаций.....................................................60

Глава 5 Правовая и экологическая часть.........................................................................64

Заключение……………………………………………………………………….............70

Список использованных источников…………………………………………...............72

Приложения ………………………………………………………………….…..............75

Введение

Радикальная экономическая реформа, проводимая в настоящее время основывается на естественном механизме рыночной конкуренции. Рынок рассматривается как регулятор и движущая сила общественного производства. Соответственно этому происходит ломка системы принудительного распределения производственной продукции и доходов, замена ее нормальными рыночными торговыми сведениями. Любое предприятие в том случае стоит перед выбором методов и форм сбыта рыночной продукции, ее транспортировки и поставки.

В подобных условиях существенно возрастает роль сбытовой деятельности. До настоящего времени у предприятий-изготовителей практически не было проблем со сбытом своей продукции. Однако либерализация экономики рано или поздно, но неизбежно поставит производителей товаров и торговлю перед необходимостью выгодно торговать, обеспечивая себе максимальную прибыль и укрепляя позиции предприятия на рынке. С расширением свободной торговли продукции возникает проблема взаимных партнеров и заказов, которая может быть решена только путем повышения статуса службы сбыта и применении эффективных методов маркетинга.

Актуальность рассматриваемой темы заключается в том, что в условиях конкурентной среды необходимо выбрать наиболее эффективные варианты сбыта продукции, обеспечить максимальный объем выпускаемой продукции.

Объектом исследования является Открытое Акционерное Общество Пивоваренная компания "Витязь", занимающаяся производством и реализацией пивоваренной продукции, минеральных вод, ячменного солода, кваса.

Предметом исследования в данном дипломном проекте является сбыт продукции в условиях конкурентной среды.

Цель работы -разработка практических рекомендаций по улучшению сбытовой политике предприятия.

Задачи для достижения поставленной цели заключаются в:

-исследование рынка,

-анализ структур продаж за период 2002-2005 годы,

-изучение доли продаж основным клиентам ОАО ПК " Витязь".

Для решения поставленных задач использовались методы: аналитический, графический.

По моему мнению, сбыт продукции в системе маркетинга рассматривает все то, что интересует многих в карьере - постоянный вызов, будоражащие сознание проблемы, работа с людьми и практически безграничные возможности для роста.

Все это, близко и мне, поэтому выбранная и рассматриваемая мною тема дипломного проекта, поможет мне в дальнейшей деятельности. В развитых странах на должностях, связанных с маркетингом, занято от одной четверти до одной трети всех работников сектора экономики. Тенденцией последнего времени является рост женщин, занимающих самые различные должности и в сфере сбыта, и в сфере маркетинга.

Каковы непосредственные задачи сбыта? Это увеличение объемов продажи, повышение прибыльности, увеличение числа клиентов, расширение доли рынка, развитие у потребителей чувство лояльности к данной торговой марке, повышение престижа компании, и один из главных факторов - снижение издержек.

Для того, чтобы достичь вышеперечисленных факторов, рассматриваю маркетинговые аспекты сбытовой деятельности, в которых выделяют два важных направления.

Во-первых, при ориентации на маркетинг важнейшим элементом управления сбытом становится планирование и управление торговыми операциями с тем, чтобы обеспечить достижение запрограммированных показателей реализации продукции, а также прибыли. Сюда входят: прогнозирование объектов сбыта, разработка финансовой сметы сбыта, систематизация, организация информационных связей, ведение статистики сбытовых операций и статистический анализ продажи продукции конечным потребителям, оценка работы персонажа службы сбыта.

Эффективность сбыта повышается благодаря более тесной увязке с исследование рыка, планированием ассортимента продукции, рекламной работой.

С точки зрения организации сбыта предполагается сотрудничество с торговыми посредниками на основе прочных долговременных хозяйственных связей и информационного обмена, проведения мероприятий по изучению рынка формированию спроса и стимулирования сбыта. Для предприятий - изготовителей, самое главное определить наиболее эффективной канал сбыта, а значит и торговую посредника - оптовика или розничное предприятие, в зависимости от характера и потребительского назначения своей продукции и финансовых возможностей.

В дипломной работе сбытовая деятельность рассмотрена на примере ОАО ПК "Витязь" и освящены такие вопросы, как спрос и предложение, как основные элементы организации сбыта продукции; ее реализация и продвижение, с рассмотрением каналов распределения; стимулирование сбыта. Также большое внимание уделяется сбытовой логистики. Исследование рынка пива описано во второй главе.

Для написания дипломной работы были использованы учебники и исследовательские статьи русских и зарубежных авторов; данные ОАО ПК "Витязь" за 2005 год и ряд документов; статистические данные и другие.

Глава 1 Основные инструменты организации сбыта продукции

1.1 Основы теории и практики спроса и предложения

1.1.1 Теория и практика спроса

Основной принцип рынка заключается в том, что он является местом, где покупатели и продавцы собираются для того, чтобы представить продукты и договориться о цене на них. Потребитель нуждается в большом количестве продуктов и постоянно стремится найти те, которые принесут ем

Список литературы

2 Федеральный закон от 23.11.95г. №174-ФЗ "Об экологической экспертизе".

3. Азоев Г.З. Конкуренция: анализ, стратегия и практика.- М.: Центр экономики и маркетинга, 1996.-688с.

4. Анализ внешнеэкономической деятельности предприятия / Под ред. А.И. Муравь-ев. - М.: Финансы и статистика, 1991.

5. Анализ финансово-хозяйственной деятельности предприятий и объединений / Под ред. Белоусенко Г.Ф., Рыбина В.И. - М.: Финансы и статистика, 1989.

6. Анализ эффективности хозяйственной деятельности промышленных объединений и предприятий / Под ред. Л.П. Ермолович.- М.: Высшая школа, 1988.

7. Балабанова Л.В. Оптовая торговля: маркетинг и коммерция.-М.: Экономика, 1990.-426с.

8. Березин И.С. Маркетинг и исследование рынка. - М.: Русская деловая литература, 1999.

9. Болт Г.Д. Практическое руководство по управлению сбытом.-М.:Экономика. 1991.

10. Баззел Р.Д. Информация и риск в маркетинге / Под ред. М.Р. Ефимовой. - М.: Финстатинформ, 1993.

11. Бринчуг М.М. Экологическое право: Учебник.-М.:Юристь,2002.

12. Борисов Е.Ф. Экономическая теория: Учебник.- М.: Юрист, 1997.

13 Бушуева А.И. Методы прогнозирования объема продаж // Маркетинг в России и за рубежом. - 2002. - №1. - С. 30-85.

14. Грузинов В.П., Грибов В.Д. Экономика предприятия: учебник для вузов.- М.: Финансы и статистика, 1998.

15.Демин К.С.Маркетинг развивает оптовую торговлю// Современная торговля.-2000.-№7.-С.38.

16.Демографический ежегодник России. Статистический сборник / Роскомитет Рос-сии - М.:Юрист, 2001.

17.Дихтель Е., Хернгерн Х.Практический маркетинг. -М.: Высшая школа,1995.

18. Дудинская Э.Х. Предприятие ориентированное на заказчика // Проблемы теории и практики управления. - 1999. - №3. - С.33-82.

19. Егоров В.В. Развитие маркетинговых структур российского предприятия: Авто-реферат.- Ульяновск: УлГТУ,1999.

20.Жилкина И.О. Маркетинговая стратегия производственно-сбытовой деятельно-сти предприятия // Экономика.-2000.-№ 4- С.125-129.

21.Зубков А.С. Маркетинг и пищевые предприятия // Пищевая промышленность.-1991. -№ 12.- С.63

22.Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ. - М.: Бизнес-Книга, ИМА - Кросс. Плюс, 1995.

23. Ламаев В.Д. Учебник по основам экономической теории. - М.: Владос, 1997.

24. Закономерности формирование спроса // Социально-политический журнал. - 1996. - №5/6. - С.111

25. Логистика: Учебное пособие / Под ред. А.А. Аникина. - М.: ИНФРА-М, 1997.

26. Маркетинг: Принципы и технология маркетинга в свободной рыночной системе / Под ред. Н.Д. Эрашвили. - М.: Банки и биржи, Юнити, 1997.

27. Маркетинг:Учебник / Под ред.А.Н. Романова. - М.: Банки и биржи, Юнити, 1997. 28. Мартемьянов В.С. Хозяйственное право.- М.: Изд-во БЕК ,1994.-452с.

29. Мелклар Клод. Экономика организации. Пер. с франц. / Под ред. А.Г. Худопори-лова. - М.: ИНФРА-М, 1996.

30. Неруш Ю.М. Коммерческая логистика. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1997.

31. Новиков Д. и др. Логистика и маркетинг в экономике России переходного пе-риода // Маркетинг в России за рубежом. -

Примечания:

Примечаний нет.