Ситуация покупки и покупающий центр
Процесс принятия решения при организационной покупке.
В зависимости от длительности и степени сложности процесса закупок закупочные ситуации делятся на три группы:
1. Прямая закупка. В данной ситуации покупатель просто заказывает существующий товар/услугу, используя готовый список доступных поставщиков. Неопределенность и риск практически отсутствуют.
2. Модифицированная закупка. Ситуация, в которой пользователи или лица, принимающие решения в покупающем центре, хотят изменить характеристики продукта (технические условия, цену, график доставки или поставщика). Неопределенность и риск модифицированной закупки выше, чем в прямой закупке.
Закупка для новой задачи. Ситуация первоначальной закупки продукта для использования в выполнении новой работы или для разрешения новой проблемы. Эта закупка требует разработки продуктной спецификации, спецификации поставщика и процедур для будущих закупок этого продукта. Для начальной покупки организационный покупатель нуждается в большом количестве информации, поскольку неопределенность и риск ошибочного решения высоки.
(см. табл.12)
Таблица 12
| Параметры покупающего центра | Новая покупка | Прямая/модифицированная покупка |
| Вовлечено людей | Много | Немного |
| Время принятия решений | Длительное | Короткое |
| Определение проблемы | Не определена (не полностью определена) | Хорошо определена |
| Цель покупки | Хорошее решение проблемы | Низкоценовая поставка |
| Учитываемые поставщики | Новые/существующие | Существующие |
| Влиятели | Технический персонал | Агент по закупкам |
Процесс принятия решений при организационной покупке идентичен процессу индивидуальных (конечных) потребителей и включает в себя: осознание проблемы, поиск информации, выбор вариантов, покупку и оценку после покупки:
| 1. Осознание проблемы | 2. Поиск информации | 3. Выбор вариантов | 4. Покупка | 5. Оценка после покупки | ||||