Стадия: Убеждения.
Техники убеждающего воздействия.
1 стадия:«Контактная»
Задача: Снять напряжение и психологические барьеры, заинтересовать собеседника, создать опорные пункты для дальнейшего развития беседы в заданном направлении.
Техники:
1. Техника подстройки к эмоциональному состоянию.
Отзеркаливание, обеспечение невторжения в личностное пространство, использование эмпатии (возможен срыв позитивного общения, если подстройка не осуществлена).
2. «Да-техника» (Сократовский метод; техника одобрения, согласия).
Строить вопросы так, чтобы ответить можно было только «да» à это позитивные эмоции, после блока вопросов с ответами «да» трудно сказать нет. Применяется в ситуации, когда человек изначально настроен негативно, а также на этапе установления психологического контакта.
3. «Вы-техника».
Местоимение «я» заменить местоимением «Вы». Например: «Я хочу чтобы Вы...» à «Вы могли бы...»
НО НЕЛЬЗЯ:«Вас не затруднит...?»
«Вы не могли бы...?»
«Не могли бы Вы...?» (нельзя использовать частицу «не» - отрицание, тем более ставить ее на первое место... сразу хочется
ответить «Нет, не мог бы...»).
«Я знаю, мне виднее...» à «Вы можете положиться на мой опыт».
«Я согласен» à «Вы правы», «Вы меня убедили».
4. Техника приписывания качеств.
Люди стараются соответствовать тем качествам, которыми их наделяют. (Например: Вы так скромны и потому я могу...).
5. Техника подтверждения, общности.
Заменить местоимение «я» на местоимение «мы».
«Я всегда знал, что мы поймём друг друга».
Итог стадии: Поза и голос собеседника становятся более естественными, непринужденными, из них исчезают тревога и напряжение. Устанавливается нормальный контакт глаз (не прячет взгляд и не сверлит юриста глазами). Паузы после вопросов юриста становятся короче à собеседник меньше обдумывает ответы. Преобладают собственные высказывания собеседника, меньше становится односложных ответов. Появляются стремления что-то пояснить, добавить к сказанному. Замечания юриста вызывают немедленную реакцию.
Задача: прояснить взгляды собеседника на проблему, критически проверить факты, изложенные собеседником, устранить/смягчить противоречия, показать объективную связь между вариантом решения проблемы юристом и интересом собеседника.
Техники:
1. «Да-техника» à ситуация конфронтации.
2. Аристотелевский метод.
Противоположна Сократовскому методу.
Принцип действия: сразу решение проблемы, а потом доказывается правильность этого (метод от противного).
Применяется, если человек согласен сразу, нейтрален, не негативно настроен.
3. Доказательное реформирование.
Прямое ознакомление с фактами и сведениями, которые доказывают правильность рассуждений юриста.
4. Разъяснение намерений (применяется при развивающей методике).
Принцип действия: «Улыбнитесь Вы и Вам улыбнутся в ответ».
5. «Ступеньки».
Принцип действия: посредством маленьких доказательств прийти к большому выводу (необходимо пройти все ступеньки).
6. «Параллели» (её нужно готовить).
Необходимо сделать речь более образной и яркой à лучше воспринимается сознанием.
Например: «Нужно действовать немедленно, а не бежать вдогонку уходящему автобусу».
7. Техника «Мнимое согласие».
Юрист не возражает и не противоречит (формируется положительное отношение к нему), а соглашается, поддерживает аргументы новыми примерами, подтверждает правоту собеседника. Но: «Мы упустили такую сторону проблемы, как...».
8. Техника «дробления».
Применяется в ситуациях острого спора, чтобы показать состоятельность своей позиции и ошибочность позиции контрагента.
Принцип действия: Рассматривать позицию собеседника не целиком, а тезисно.
9. Техника согласования речевых привычек.
Резко повысить голос à разовое привлечение внимания.
Понизить голос, темп речь à привлечение внимания по принципу «секрета» (сообщается что-то важное, тайное).
Фразы д.б. короткими.
Чтобы разнообразить речь:
1. Повтор (словосочетание или фразу)
Например: «Только в нашем городе столько мусора, только в нашем городе местную администрацию это совершенно не волнует».
2. Введение косвенной речи.
Например: «Вот мне говорят: «Зачем ты взялся за это дело», - а я считаю, что это правильно».
3. Инверсия – нарушение порядка слов в предложении.
Например: «Что можно было сделать в условиях таких ужасных?».
Быстрый и медленный темп речи раздражают.