Формы организации и оплаты услуг по управленческому консультированию
ТЕМА 7. МАРКЕТИНГ КОНСАЛТИНГОВЫХ УСЛУГ
Различные задачи предприятий-клиентов, решаемые консультантами, предполагают и разные способы организации и оплаты консалтинговых услуг. В практике украинских предприятий сложились следующие формы организации работы консультантов:
диагностика состояния предприятия и оценка его перспектив:
разработка проектов реорганизации (реформирования) предприятия либо отдельных его подсистем управления. в том числе разработка отдельных технологии либо инструментов управления;
сопровождение указанных проектов. а также организация и сопровождение процесса изменении либо текущее консультирование этих процессов;
экспертиза проектов, решений;
обучение персонала предприятий в процессе подготовки и проведения изменений.
Диагностика состояния предприятия
Диагностика состояния предприятия и оценка его перспектив - это:
· оценка и прогнозирование в динамике стратегической позиции предприятия во внешней среде, его положения и конкурентного статуса на рынках сбыта в текущем разрезе и в перспективе:
· оценка финансового состояния и результатов деятельности предприятия, его платеже- и кредитоспособности. инвестиционной привлекательности и в целом финансовой устойчивости. а также определение конкретных мер. направленных на повышение этой устойчивости:
· выявление основных сильных и слабых сторон системы и структуры управления предприятием, оценка эффективности организации планирования, анализа и контроля его деятельности. определение целесообразности и основных направлений реструктуризации предприятия и реорганизации управления им.
В зависимости от целей и интересов Заказчика и конкретных обстоятельств может проводиться как комплексная (полная), так и частичная диагностика состояния и перспектив предприятия (например, анализ и прогнозирование его финансового состояния и результатов деятельности. диагностика организации управления предприятием, в частности, управления маркетингом, экономикой и финансами, персоналом и др.). В любом случае, задачи, приоритеты и состав диагностических работ, проводимых консультантами на конкретном предприятии, определяются интересами Заказчика. По итогам диагностики консультанты в контексте поставленных задач представляют Заказчику конкретные оценки, выводы. предложения и рекомендации, в частности. по итогам антикризисной диагностики обычно определяются реалистичные задачи по нормализации финансового состояния предприятия и соответствующие количественные ориентиры, а также разрабатывается соответствующий план действий.
Стоимость работ по диагностике. сложившихся на консультационном рынке Украины, составляет от 2000 до 4000 дол. США в неделю, в зависимости от сложности объекта (без учета НДС). Практически всегда практикуется аванс в размере от 25 до 50% согласованной стоимости работ. Расходы, связанные с пребыванием консультантов на объекте (командировочные и транспортные расходы). В стоимость работ чаше всего не включаются и их берет на себя заказчик, либо они определяются в договоре отдельной позицией.
Разработка проектов реорганизации
Разработка проекта реорганизации предприятия или отдельных его подсистем предусматривает, как правило. детальное описание новой организационной схемы и формулирование комплекса мероприятий по переход продуктовой модели функционирования предприятия. Разработка проекта реорганизации обычно предполагает проведение диагностики состояния и перспектив предприятия, уточнения или переформулирование стратегии развития, разработку и согласование концепции новой организационной модели (принципиальной схемы). описание и согласование со всеми ведущими исполнителями новой модели в деталях с разработкой процедур выполнения основных функций, а также разработку комплекса мероприятий по переходу к новой модели и закрепления ее в практике.
Разработка технологий управления - это разработка и согласование с ведущими специалистами предприятия-заказчика методики и основных процедур исполнения отдельной управленческой функции. Например. управления маркетингом, финансовое управление, организация системы бюджетного планирования и контроля и т.п.
Разработка отдельных инструментов управления предполагает проектирование и отработку на практике отдельных управленческих процедур. В частности, разработка структуры базы данных по маркетингу, ее программного обеспечения и порядка ведения, разработка методов проведения исследования рынка, разработка методов сегментации рынков, разработка методов проведения рекламной компании, постановка системы оперативного финансового учета и контроля, разработка процедуры отбора поставщиков и т. п.
Системная совокупность инструментов управления составляет технологию управления отдельными подсистемами предприятия, отдельными аспектами его деятельности. Организационная структура, совокупность задач и функций ею реализуемых, а также набор методов исполнения этих функций (технология исполнения) и процедуры исполнения составляют модель отдельных подсистем предприятия, либо предприятия в целом.
Стоимость работ по разработке проектов реорганизации (реформирования) предприятия либо отдельных его подсистем управления, в том числе разработке отдельных технологий либо инструментов управления определяется либо в зависимости от согласованного с заказчиком времени выполнения работы консультантами, либо в зависимости от значимости проекта для предприятия-заказчика. В первом случае оплачивается время работы консультантов по проекту, согласованное с заказчиком. Во втором - оплачивается законченный проект; либо разработанный и согласованный, либо реализованный.
При разработке инструментов управления, как правило, оговариваются стоимость законченной работы и срок ее исполнения.
При повременной оплате указанных выше работ стоимость их определяют, исходя из недельной ставки в размере от 2000 до 5000 S в зависимости от сложности проекта и численности занятых в его разработке консультантов. Иногда в условия оплаты включают премиальное вознаграждение, размер и условия выплаты которого определяются качеством и сроками выполненных консультантами работ.
Командировочные расходы консультантов, если таковые имеют место быть, рассчитываются и оплачиваются отдельно и дополнительно к указанной стоимости.
Условия оплаты при выполнении проектных работ чаще всего предусматривают либо аванс в размере до 50% и окончательные расчеты по завершению работ, оговоренных условиями договора, либо помесячную (понедельную) оплату без аванса.
При определении в условиях договора стоимости законченного проекта (инструмента) оплата работ может производиться либо двумя частями: аванс от 25 до 50% и окончательный расчет по завершению работ, либо по завершению отдельных этапов работ без аванса. Длительность этапов определяется от двух недель до месяца.
Сопровождение проектов
Сопровождение проектов или организация и консультирование изменений (реализация проектов - это всегда изменения) - это деятельность консультантов, которые помогают руководству предприятия-заказчика внедрить задуманное в практику работы предприятия. Сопровождение предполагает периодическую работу консультантов на предприятии, обеспечивающую реализацию запланированных мероприятий. Сопровождение изменений или текущее консультирование может продолжаться от двух-трех месяцев до года и более.
Порядок работы консультантов при текущем консультировании изменений обычно определяется либо работой их на предприятии-заказчике один день в неделю (одна неделя в месяц, три дня в месяц и т.п.), либо в режиме вызова консультантов по необходимости, но не более недели в месяц (десяти дней в месяц и т.п.). В случаях, когда за внедрение проекта консультанты взяли на себя ответственность (это определяется в договоре с точной формулировкой условий, при которых консультанты готовы отвечать за реализацию проекта), они сами определяют свое время и сроки работы на предприятии, в пределах, определенных договором. Иногда, для текущего консультирования изменений, консультанты включаются в штат предприятия, в этом случае условия их работы и время присутствия на объекте определяются соглашением сторон.
Оплата текущего консультирования изменений и сопровождения проектов практически всегда повременная, за исключением случаев, когда консультанты внедряют разработанный ими же проект и взяли на себя ответственность за достижение оговоренного результата, здесь стоимость работ определяется как в ситуации с разработкой проекта.
Время сопровождения и консультирование оплачивается обычно из расчета 30-100 S в час либо 200-800 $ в день за время присутствия консультанта на объекте. Если консалтинговая фирма использует в процессе текущего консультирования более, чем одного консультанта, то это ее проблемы. Командировочные расходы оплачиваются как и в других случаях отдельно либо предприятие-заказчик берет на себя текущие и транспортные расходы консультанта.
Оплата этого вида услуг производится обычно ежемесячно, без аванса. При включении консультанта в штат предприятия, он получает согласованную ежемесячную зарплату и предприятие дополнительно оплачивает консалтинговой фирме накладные расходы в размере от 80 до 200% от величины зарплаты.
Экспертиза проектов
Экспертиза проектов или отдельных решений включает в себя оценку консультантом качества разработки, рисков реализации и реализуемость бизнес-проектов или бизнес-планов предприятия, а также оценку проектов решений по стратегическим изменениям. Условия, сроки и порядок выполнения работ, а также их оплата определяются по соглашению сторон в соответствии со сложностью экспертизы, но на основе времени ее выполнения при согласованной стоимости дня работы консультанта.
Организация обучения персонала предприятий
Обучение персонала предприятия в процессе проведения изменений, реализации проектов или для освоения новых технологий и инструментов управления осуществляется, как правило, в форме семинаров (иногда с элементами деловой игры) продолжительностью от четырех до десяти академических часов в день. Учебные семинары могут проводиться в течение одной - шести недель с частотой занятий от трех до шести раз в неделю.
Стоимость обучения практически всегда определяется из расчета стоимости академического часа, которая составляет от 50 до 150$ в зависимости от сложности темы и квалификации преподавателей.
url=""+escape(document.referrer)+""; document.write("") В мировой практике приняты четыре основные формы установления цены на консалтинговые услуги:
1. Повременная оплата;
2. Фиксированная недифференцированная оплата;
3. Процент от стоимости объекта консультирования или результата;
4. Комбинированная оплата.
Все эти цены являются рыночными, т.е. устанавливаются в процессе конкурентной борьбы и переговоров.
Никаких общегосударственных прейскурантов на консалтинговые услуги не существует*, но в основе определения цены всегда лежат некоторые разумные соображения, аргументы и обоснования. Клиент должен владеть информацией о ценообразовании на рынке консалтинга для того, чтобы, с одной стороны, не переплачивать, а с другой, чтобы не оттолкнуть квалифицированных консультантов низкой оценкой их труда.
Международные организации, нанимающие консультантов для оказания консультационно-технической помощи предприятиям различных стран, обычно сами устанавливают предельные расценки на оплату консультантов. Так, в Европейском Союзе это величина не должна превышать 500 экю ( 620 долл.) за один человеко-день. Правда, в эту сумму обычно не входят командировочные и транспортные расходы, которые оплачиваются дополнительно.
При определении оплаты по всем вышеназванным формам следует иметь в виду, что консультанты продают продукт, который они производят не только во время нахождения на предприятии, но и во время предварительной работы. Известно, что в среднем консультант затрачивает на работу по конкретным проектам всего 120 дней в году. Но это не значит, что остальные 245 дней, т.е. 2/3 года, он отдыхает. В это время он накапливает тот интеллектуальный капитал, который вкладывает, работая над конкретным проектом на предприятии. В противном случае он не был бы консультантом.
Кроме того, как уже отмечалось, оплата работы консультанта не означает его зарплату. Обычно консультанты объединены в фирмы, на содержание которых (аренду помещений, оборудование, управленческий и технический персонал, покупку информации и т.д.), а также на прибыль и налоги уходит определенная часть денег, получаемых от клиента. Эта величина может составлять до 70-80%, поэтому цена консалтинговых услуг — это не плата консультанту, а плата фирме за использование ее консультантов. (Если же речь идет о плате индивидуальному консультанту, то все равно в нее должны включаться его расходы на оборудование, покупку информации и другие платные услуги).