ЗАКРЫТИЕ СДЕЛКИ
Проведя некоторое время в переговорах, выяснив потребности, позиции и, возможно, предельную точку противной стороны, переговорщик оказывается перед очередным вызовом — заключить соглашение. Переговорщики располагают несколькими тактическими вариантами по закрытию сделки; выбор лучшей тактики для данных переговоров зависит и от искусства переговорщика, и от науки [33].
Представить альтернативы. Не ограничиваясь одним последним предложением, переговорщик может представить противной стороне два или три бо-
лее или менее равноценных альтернативных пакета. Мы предпочитаем иметь выбор, и представить контрагенту альтернативные пакеты может быть очень эффективным способом для закрытия переговоров. Такой способ можно использовать и тогда, когда какая-то оперативная группа решает, что рекомендовать вышестоящим управляющим. Если фактически существуют два различных реальных возможных решения, тогда задача оперативной группы — показать их оба с пояснением относительно цены и преимуществ каждого из них.
Обозначить завершение. Торговцы часто используют метод «обозначь завершение». Проведя общее обсуждение потребностей и позиций покупателя, продавец часто извлекает большую форму заказа и начинает ее заполнять. Обычно продавец начинает с вопросов о фамилии и адресе покупателя прежде чем перейти к существенным пунктам (например, к цене, модели). Применяя такой метод, переговорщики не спрашивают противную сторону, желает ли она совершить покупку. Напротив, они действуют так, словно решение купить что-то уже принято и они могут немедленно начать неизбежную работу с документами [34].
Принять среднюю величину. Деление разницы пополам, возможно, — самая распространенная тактика закрытия. Переговорщик, использующий подобную тактику, как правило, дает краткий обзор переговоров («Мы затратили много времени, сделали многие уступки etc.») и предлагает, поскольку позиции достаточно близки: «Почему бы нам не принять среднее значение?» Такая тактика закрытия может быть эффективной, но предполагает, что стороны начинали со справедливых стартовых предложений. Переговорщик, выходящий с завышенным стартовым предложением, а затем предлагающий разделить разницу пополам, использует тактику подавления (см. ниже).
Взрывные предложения. Взрывное предложение содержит крайне близкий предельный срок — для того, чтобы заставить противную сторону быстро дать согласие. Например, лицу, с которым ведут переговоры о приеме его на работу, могут предложить весьма привлекательные заработную плату и пакет льгот, но сказать также, что предложение действительно только 24 часа. Цель взрывного предложения — убедить противную сторону принять урегулирование и прекратить рассматривать альтернативы. Подобные действия особенно эффективны в тех ситуациях, когда сторона, получающая взрывное предложение, еще находится в процессе поиска альтернатив, которые могут оказаться ценными, а могут такими не оказаться (например, если кандидат на работу ведет переговоры и с другими фирмами). Получая взрывное предложение, однако, мы можем чувствовать себя неуютно, поскольку ощущаем нечестное давление. Взрывные предложения, как правило, более пригодны для организаций, имеющих ресурсы, чтобы сделать исключительно привлекательное стартовое предложение и вынудить тем самым противную сторону прекратить поиск потенциально лучшего предложения.
Подсластить. Еще один вариант тактики — приберечь для закрытия особую уступку. Контрагенту говорят: «Если вы согласны завершить на этом, я даю вам X». Продавая дом, например, его владелец может согласиться включить в перечень прежде исключавшиеся драпировку, бытовую технику и осветительные приборы с тем, чтобы закрыть сделку. Однако для эффективной
Глава 3 Стратегия и тактика распределительной сделки
Тактика подавления ШШ
реализации подобной тактики переговорщики должны заранее учитывать «сладкое» в своих переговорных планах, иначе они могут при таком закрытии уступить слишком многое.