В чому ж полягають ці недоліки?

ІІ.

Переговорний процес – специфічний вид спільної діяльності людей (особливо в бізнесі). Особливість цієї діяльності в тому, що цілі та інтереси, а тим більш позиції сторін не співпадають. Специфіка складається також у тому, що на переговорах кожен опонент тісно контактує з іншим. Змушує рахуватися з його діями.

Переговори – це ділове взаємне спілкування з метою досягнення спільного рішення. Протягом усього нашого життя ми ведемо переговори, обмінюємося зобов’язаннями, обіцянками. Кожен раз, коли людям треба дійти згоди, вони повинні вести переговори.

Переговори протікають у вигляді ділової бесіди за питаннями, які мають інтерес для обох сторін і служать налагодженню кооперативних зв’язків.

Переговори суттєво різняться за своїми цілями:укладання договору про поставки, на проведення науково-дослідницьких робіт, згода про співробітництво і координацію тощо.

В процесі переговорів люди прагнуть:

- привітання і введення в проблематику;

- характеристика проблем і пропозиції щодо ходу переговорів;

- викладення позиції (докладно);

- ведення діалогу;

- вирішення проблеми;

- завершення переговорів.

Переговори призначені в основному для того, щоб за допомогою взаємного обміну думками (в формі різних пропозицій відносно рішення поставленої на обговорення проблеми) «виторгувати»згоду і досягти результатів, які відповідатимуть інтересам обох сторін і які будуть влаштовувати всіх учасників переговорів.

Переговори проводяться:

- за певним приводом (наприклад, у зв’язку з необхідністю налагодження коопераційних зв’язків);

- за певних обставин (наприклад, розбіжності інтересів);

- з певною метою (наприклад, укладення згоди).

Інколи вдається досягти домовленості лише після всебічного обговорення проблеми. В ході всіляких переговорів виявляються різні інтереси, і партнери пропускають їх через призму власних потреб. Велику роль відіграє і те, з якими перевагами чи негативними моментами для партнерів пов’язано укладення тієї чи іншої угоди, особливо при оцінці нових, висунутих лише в процесі переговорів, варіантів рішення.

Всі переговори вимагають старанної і ретельної підготовки:чим інтенсивніше вони ведуться (з використанням аналізів, розрахунків економічного ефекту тощо), тим більше шансів на успіх. Зворотний бік спостерігається в тому випадку, коли при веденні переговорів в певній мірі не враховуються різні об’єктивні і психологічні аспекти.

«Холодний запуск» - партнер вступає в переговори не продумавши в достатній ступені

- їх необхідність і мету;

- складність і можливі наслідки.

В цьому випадку за ним залишається лише «відповідний хід», а іншими словами, він буде реагувати, а не діяти (не від нього буде виходити ініціатива).

«Відсутність програми».У партнера немає чіткого плану дій в межах максимальних і мінімальних вимог. Легше вести переговори маючи в голові (чи на папері) різні варіанти дій. Зазвичай (поза переговорами) для здійснення необхідних рішень досить розпорядження.

«Головне, щоб мене це влаштовувало».Партнер настільки виставляє наперед власні інтереси, що представник іншої сторони не бачить для себе ніяких переваг. Подібні розбіжності інтересів дуже часто викликаються вузькими егоїстичними відомчими міркуваннями, які блокують співрозмовника, відбиваючи в нього бажання вести переговори взагалі.

«Пускати все на самоплив». Партнер не має чіткого уявлення про власні конкретні пропозиції і аргументи детальних вимог і критеріїв оцінки предмету переговорів позиції і очікуваємої реакції протилежної сторони. Ефективність переговорів знижується від недостатньої їх підготовки.