РАЗЛИЧНЫЕ ПОДХОДЫ К ПРОВЕДЕНИЮ ПЕРЕГОВОРОВ
Мигель де Сервантес Сааведра (Слайд 22)
Чтобы достичь успеха на переговорах, необходимо тщательно к ним подготовиться. Задачи лучше формулировать гибко, чтобы при необходимости можно было их подкорректировать. Как правило, любые переговоры ведут к подписанию договора – документа, юридически проработанного и выверенного специалистами.
Под подходом к переговорам понимается основной принцип, из которого исходят участники: рассматривают они переговоры как продолжение борьбы или как процесс решения проблемы, предполагающий совместные усилия. Выделяются два основных подхода или две стратегии переговоров:
· конфронтационный подход (торг),
· партнерский подход, основанный на поиске совместного решения проблемы.
В основе конфронтационного подхода (Слайд 23)лежит идея противостояния сторон. Иногда переговоры, в основе которых лежит конфронтационный подход, называют позиционными, поскольку они основаны на отстаивании собеседниками своей позиции. Стол позиционных переговоров – своеобразное поле битвы. Участники, как отважные солдаты, готовые сражаться за каждое положение своей позиции, руководствуются девизом: «чтобы я победил, ты должен проиграть». Они уверены, что цель переговоров – безоговорочная победа, а отказ от полной победы означает поражение. Как вы понимаете, при подобном переговорном сценарии дальнейшее сотрудничество может оказаться под вопросом. «Выигрыш» на одних переговорах может повлечь за собой стремление партнера «взять реванш» на других.
Конфронтационный подход вы можете выбрать только тогда, когда преимущество вашей позиции очевидно и вам нечего терять. Однако прежде чем вы решите биться до конца, продумайте и взвесьте все последствия вашей победы. В этом вам помогут ответы на следующие вопросы:
o Что случится, если я не выиграю?
o Что случится, если я выиграю?
o Чего не случится, если я не выиграю?
o Чего не случится, если я выиграю?
Основные недостатки позиционных переговоров(Слайд 24):
· Даже при стремлении обеих сторон переговоры могут вообще не привести к соглашению. Защищая свою позицию, человек начинает отождествлять себя с ней, и ему трудно бывает хоть сколько-нибудь отойти от нее, потому что ему будет казаться, что он предает себя.
· Позиционные переговорысоздают благоприятную почву для уловок: каждый занимает жесткую позицию в надежде получить больший кусок «пирога» и идет на уступки только при возникновении угрозы срыва переговоров.
· Позиционный торгможет закончиться ссорой сторон, так как каждая из них старается силой навязать свои условия.
Другая концепция лежит в основе так называемого метода принципиальных переговоров, разработанного в Гарвардском университете США и подробно описанного в книге Роджера Фишера и Уильяма Юри «Путь к согласию, или переговоры без поражения». (Слайд 25)Метод заключается в требовании решения проблемы исходя из ее качественных признаков, т. е. из существа дела. Партнеры стремятся найти взаимную выгоду там, где это возможно. А там, где их интересы не совпадают, добиваются такого результата, который был бы обоснован справедливыми нормами. В литературе данный подход получил название партнерский. Он основан на понимании необходимости поиска взаимоприемлемого решения. При этом подходе партнеры по переговорам вместе анализируют проблему и ищут взаимоприемлемое решение, которое в максимальной степени будет отвечать интересам обеих сторон.
В стратегии принципиальных переговоров существуют четыре рекомендации (Слайд 26):
· Отделяйте людей от проблем. Вас не должны волновать личные качества участников переговоров, помните: вы обсуждаете проблему.
· Сконцентрируйтесь на интересах, а не на позициях.
· Разработайте взаимовыгодные варианты.
· Используйте объективные критерии.
В основе партнерского подхода к переговорам лежат (Слайд 27):
· конструктивный диалог,
· поиск совместных путей решения проблемы,
· совместный анализ вариантов решений,
· желание и умение видеть проблему с позиции другой стороны.
Таким образом, при партнерском подходе разумное соглашение должно максимально отвечать интересам каждой из сторон, быть справедливым с точки зрения каждой из них, быть долговременным и не заключать в себе основы для возникновения разногласий в будущем.
Самый конструктивный вариант межличностного взаимодействия – сотрудничество, но он и самый сложный. (Слайд 28)
На практике трудно встретить «чистые» варианты рассмотренных подходов.