Этапы принятия решения (процесс организационной покупки)
Связь параметров процесса принятия решения с ситуацией покупки
| Параметры процесса принятия решения | Ситуация покупки | |
| Прямая/Модифицированная | Новая | |
| · Цель покупки | В основном низкоценовая поставка | Хорошее решение новой проблемы |
| · Время принятия решения | Короткое/ относительно короткое | Длительное |
| · Кол-во вовлеченных людей | Немного/ относительно немного | Много |
| · Неопределенность и риск | Практически отсутствуют/ не очень высоки | Высоки |
| · Учитываемые поставщики | Существующие | Новые или существующие |
| · Действия поставщиков | «подтверждение» прежнего уровня поставки существующими поставщиками с целью сохранения деловых контактов; попытка получить пробный заказ новыми поставщиками | Стремление вступить в контакт с покупающим центром, предложить наилучшее решение проблемы |
| · Количество этапов принятия решения …………….. | Минимальное/ ограниченное | максимальное |
Процесс аналогичен процессу принятия решения о покупке конечным потребителем, однако есть некоторая специфика – в содержании и количестве этапов.
Если «привязать» одновременно этапность к основным ситуациям покупки, то увидим следующее:
| Этапы процесса принятия решения | Ситуация покупки | ||
| Прямая | Модифицированная | Новая | |
| 1. осознание проблемы | да | да | Да |
| 1.1. обобщенное описание потребности | нет | возможно | Да |
| 1.2. определение характеристик товара | да | да | Да |
| 2. информационный поиск | нет | возможно | да |
| 2.1.предварительный поиск | нет | возможно | Да |
| 2.2. запрос предложений | нет | возможно | Да |
| 3. оценка альтернатив и выбор поставщика | нет | возможно | Да |
| 4.покупка (составление заказа) | да | да | Да |
| 5. послепокупочные процессы (оценка работы поставщика) | да | да | Да |