Факторы коммерческого успеха.
Дополнительные торговые услуги в КД на рынке товаров и услуг.
Промежуточное положение между двумя видами процессов (коммерческие операции (процессы)), производственные операции (процессы)), выполняемых в торговле, занимают так называемые дополнительные торговые услуги, оказываемые покупателям при продаже товаров. В цивилизованной торговле именно эти дополнительные услуги по своей сущности становятся все более доминирующими по массе затрачиваемого на них труда (доставка товаров на дом, установка купленных технически сложных товаров на дому у покупателей, прием заказов у покупателей и др.).
По своему функциональному содержанию дополнительные торговые услуги могут быть отнесены как к технологическим, так и к коммерческим процессам. В зависимости от того, какой выбран путь продвижения товара и система хозяйственных связей, определяется количество коммерческих операций, их последовательность и значимость.
1. Состояние материально-технической базы торговой организации и ее соответствие современным условиям:
состояние торговых зданий, обеспеченность площадями; уровень технического оснащения и т. п.
2. Финансовые факторы коммерческого успеха: объем и структура основного и оборотного капитала; оборачиваемость капитала; ликвидность и т. п.
3. Кадровый потенциал: количественный и качественный состав кадров; высокая профессиональная подготовка коммерческого персонала и т. п.
4. Организационные факторы: наличие развитых информационных систем; своевременное реагирование на изменение рыночной ситуации и т. п.
5. Факторы, влияющие на результативность хозяйственных взаимоотношений субъектов рынка: объемы спроса и предложения; структура торгового ассортимента; качество товаров и услуг; сервисное обслуживание и т. п.
12. Коммерческая стратегия: цели и задачи, этапы разработки, составляющие.
Для успешной работы, особенно в условиях конкуренции, необходимо выработать деловую политику (бизнеса), т.е. стратегию предприятия.
Выделяют стили политики, которые в большинстве случаев комбинируют:
1.Контроль за выполнением доведенных плановых показателей (квоты)
2.Инновационные начала - инициатива, творчество
3. Активное развитие предприятия - гибкая политика, современное управление, кадры
4.Реальнаяполитика - вопрос о власти
5.Глубокий анализ - альтернативные варианты.
Задачи при разработке стратегии:
1. Выработка основной цели - какой вид деятельности будет главным, основным?
2. Представление основной цели в виде краткосрочных и долгосрочных программ?
3. Выработка тактических мер для достижения поставленной цели
Этапы разработки коммерческой стратегии:
1. Определение положения предприятия на рынке (политические, юридические, налоговые, финансовые, таможенные факторы)
2. Сравнительный анализ деятельности предприятия (сильные и слабые стороны т/о, темпы роста, доля рынка, рентабельность, квалификация персонала)
3. Разработка основных направлений выбранной стратегии
4. Оценка экономической эффективности выбранной стратегии