Условия работы и ответственность участников канала

Количество посредников

Компании предстоит принять решение о количестве посредников на каждом уров­не канала, т. е. выбрать один из трех видов распределения — эксклюзивное, селек­тивное или интенсивное.

При эксклюзивном распределенииколичество посредников жестко ограничено. Такой тип распределения применяется, когда производителю необходимо конт­ролировать уровень сервиса и работу продавцов в целом. Обычная практика в данном случае — заключение эксклюзивных дилерских соглашений, в соответствии с которыми посредник не имеет права продавать товары конкурентов.

При селективном распределенииколичество посредников увеличивается, но участниками канала становятся все-таки не все желающие, а лишь те посредники, которые удовлетворяют определенным требованиям.

Интенсивное распределениепредполагает стремление производителя обеспе­чить присутствие своих товаров или услуг в максимально возможном числе торговых точек. Такая практика применяется при распространении табачных изде­лий, некоторых продуктов питания, жевательной резинки — товаров, при покупке ко­торых потребители уделяют особенное внимание удобству расположения мага­зинов.

Производитель должен определить права и обязанности участников канала, обес­печить каждому должную поддержку и возможность получения прибыли. К основным элементам «комплекса торговых отношений» относятся ценовая политика, условия продаж, закрепление за торговцами определенных террито­рий и конкретных услуг, предоставляемых каждой стороной.

Ценовая политика требует от поставщика разработки такого прейскуранта и системы скидок и компенсаций, которые оцениваются посредниками как спра­ведливые и способные принести им прибыль. Условия продаж включают правила осуществления платежей и гарантии производителя.

Закрепление определенной территории — это определение территории, кото­рую будет обслуживать каждый дистрибьютор, и условий, на которых на ней бу­дут работать другие торговые партнеры производителя. Взаимные услуги и ответственность должны быть четко оговорены, особенно с эксклюзивными дистрибьюторами.

Оценка вариантов

Каждый вариант канала распределения необходимо оценить по экономическому критерию, степени контроля и адаптации. С экономической точки зрения, каж­дый вариант организации канала распределения характеризуется разным уров­нем продаж и затрат. Сначала следует определить, кто из участников канала обеспе­чит больший объем продаж — торговый персонал фирмы или привлекаемый посредник. Следующий шаг — расчет затрат на продажу различных объемов товара через разные каналы распределения.

.