Этапы персональной продажи
| Поиск и изучение потенциальных клиентов |
| Презентация и демонстрация товара |
| Заключение сделки |
| Сопровождение сделки (выявление степени удовлетворенности клиента и возможный повтор сделки) |
| Преодоление сомнений и возражений |
| Установление первоначальных контактов |
Персональная продажа имеет следующие преимущества перед другими формами сбыта.
-возможность более точного определения потребностей клиента
-доведение до покупателей полной информации о товарах
-индивидуальный подход к клиентам
Сетевой (многоуровневый) маркетинг – система сбыта товаров, базирующаяся на персональной продаже, позволяющая потребителям товара стать распространителями.
Впервые сетевой маркетинг был применен в 1940 году компанией «Витамины Калифорнии», выплачивающий вознаграждение на нескольких уровнях, откуда и пошло название, многоуровневый маркетинг MLM,т.е. Multilevel marketing.
| Производитель товара |
| Распространитель 1-го уровня = Информационный спонсор 2-го уровня |
| Распространитель 1-го уровня = Информационный спонсор 2-го уровня |
Распространитель 2-го уровня = Информационные спонсоры 3-го уровня
……..
Обязанностями информационных спонсоров является:
-обеспечение своих сотрудников информационными материалами о компании и товарах (услугах)
-обучение сотрудников технике персональной продажи
-обеспечение сотрудников товарами компании
-помощь в организации и проведении презентаций и деловых встреч
-помощь в оформлении документации
-ответственность за этику бизнеса в своей части сети.
В последнее время в качестве формы маркетинговых коммуникаций, организацией реализации товаров непосредственно потребителям, рассматривают прямой маркетинг, существующий в следующих разновидностях
-прямой почтовый маркетинг (Cirect mail)
-маркетинг по каталогам
-маркетинг по телефону
-телевизионный маркетинг
-электронный маркетинг
Компаниями применяются как отдельные формы прямого маркетинга, так и интегрированный прямой маркетинг, который может включать все формы. Одна из схем интегрированной системы MSP (Marketing and Sales Productivity System)
Рис. Информационное обеспечение прямого маркетинга
Новой и быстро развивающейся формой прямого маркетинга является интерактивный маркетинг и электронная торговля. Интерактивный маркетинг приобрел такую популярность по следующим основным причинам:
| Преимущества и возможности для потребителей | Преимущества и возможности для маркетологов |
| Получение более полной информации по компаниям и продуктам | Быстрое приспособление к рыночным условиям. Например, мгновенное изменение цены и описания товаров |
| Скорость и удобство при осуществлении покупки (заказа) | 2. Снижение затрат. По сравнению с традиционными формами прямого маркетинга низкая стоимость: обновления информации, осуществления операций, персонализации информации, доставки сообщений, расширения аудитории, предоставления информации, обеспечения высокой плотности информационного потока. |
| 3. Нивелирование фактора эмоций . Не приходится встречаться лицом к лицу с продавцом и подвергаться воздействию эмоциональных и убеждающих факторов | 3. Построение взаимоотношений. Предоставляется возможность анализировать ответы покупателей, получать дополнительную информацию, оказывать консультации, рассылать различные рекламные материалы и даже осуществлять обслуживание некоторых продуктов (например, обновление или исправление программных продуктов, баз данных) |
К достоинствам интерактивного маркетинга следует отнести:
- возможность его применения как крупными фирмами, так и малыми;
- практически неограниченное электронное (в отличие, например, от печатного) рекламное пространство;
- достаточно быстрый доступ и копирование информации;
- как правило, конфиденциальность и быстроту электронных покупок.
Помимо достоинств, современный интерактивный маркетинг обладает некоторыми недостаткам:
- ограниченность доступа покупателей и, следовательно, объемов покупок;
- некоторая односторонность демографической и психографической информации о покупателях;
- хаотичность и информационная перегруженность в глобальных сетях;
- недостаточная безопасность и секретность данных.