Манипуляции организационно-процедурного характера
Методы, цели и примеры манипуляции сознанием
Метод | Цель инициатора | Примеры речевых техник для внушения во время переговоров |
Трюизм | Маскировать инструкции под рассуждение | «Иногда люди принимают решения под влиянием чувств... люди часто чувствуют облегчение, после того как заключают договор...» |
Допущение | Прогнозировать поведенческую реакцию | «Прежде чем вы согласитесь с мо- им предложением, взгляните на чти схемы» «Позвольте вам задать несколько вопросов перед тем, как мы отпра- вимся на ужин» |
«Выбор без выбора» | Заставить принять любой из предложенных вариантов | «Вы хотите подписать контракт сейчас или завтра?» «Будете платить наличными или чеком?» |
Противопос-тавление | Убедить в наличии противоположнос-тей | «Чем тяжелее кажется проблема, тем проще оказывается подходящее решение» |
Якорь | Создание и закреп-ление у жертвы нужных переживаний и чувств для использования их в нужный момент | «Когда в последний раз вы испы- тывали чувство доверия и не были этим разочарованы?» «Что вы чувствуете, когда доверяе- те кому-то?» |
Эта группа манипуляций связана с созданием определенных
условий, предварительной организацией и специфическим осуще-
ствлением процедуры межличностного взаимодействия. Исполь-
зование подобных уловок может затруднить процесс обсуждения
для адресатов манипуляций и облегчить его для инициаторов.
Дозирование исходной информационной базы или избы-
точное информирование выражаются в том, что участникам
обсуждения выдают неполный комплект материалов, сообщают
о потере документов или же, наоборот, предъявляют слишком мно-
го вариантов проекта, сравнить и проанализировать которые, осо-
бенно в сжатые сроки, практически невозможно.
Эффект обрамления (fringe effect) заключается в формиро-
вании установок путем подбора первого и последнего выступаю-
щего. Нужная инициатору установка дается первым же выступаю-
щим. В дальнейшем могут быть высказаны и другие мнения, но
завершить обсуждение следует повторив первичную установку.
Применение двойного стандарта (double standard) при оцен-
ке поведения участников дискуссии выражается в жестком соблю-
дении регламента для одних и в разрешении его нарушения для дру-
гих; в прощении одним участникам резкостей в адрес оппонентов, но
в осуждении других участников за такое же поведение. Иногда рег-
ламент специально не устанавливают, чтобы выбирать более удоб-
ную линию поведения по ходу дискуссии. Таким образом, можно сгла-
живать позиции или же акцентировать различия до несовместимых.
Управление процессам обсуждения (discussion management)
заключается: 1) в маневрировании повесткой дня таким образом,
что участники сначала «выпускают пар» на несущественных вопросах, причем сталкиваются наиболее агрессивно настроенные оп-
поненты. Предложение, которое необходимо «протащить», выносят
на обсуждение, когда все уже устали и критический накал иссяк;
2) прерывание процесса обсуждения (перерыв, «важный звонок») мо-
жет использоваться, когда нежелательно принятие намечающегося
решения.
Переформулирование (restatement) вопросов, предложений
и доводов позволяет смещать акценты в желаемую сторону, а
произвольное резюмирование решений при подведении итогов при-
водит к искажению смысла сделанных выводов.