Стратегія та тактика переговорів
А він з нею – як із хамом
МЕТОДИ ВЕДЕННЯ ПЕРЕГОВОРІВ.
ПЛАН
1. Методи ведення переговорів.
2. Розмежування між суттю проблеми і стосунками сторін.
3. Визначення інтересів сторін.
4. Розгляд взаємовигідних варіантів.
5. Застосування об'єктивних критеріїв.
6. Особливості ведення переговорів із зарубіжними партнерами.
Порядна людина завжди програє у сутичці з хамом,
бо вона поводиться з ним як з порядною людиною,
Переговори є важливою складовою нашого життя, хоча ми над цим не задумуємось. Ми постійно про щось домовляємось, спілкуючись, намагаємось вирішити ті чи інші питання в сім’ї, в діловій сфері тощо. За допомогою переговорів визначають позицію сторін, досягають згоди та залагоджують суперечності.
Переговори – це метод досягнення угоди шляхом ділового спілкування, коли обидві сторони мають як спільні, так і протилежні інтереси.
З метою досягнення бажаних результатів сторони переговорного процесу вибирають відповідні стратегічні та тактичні підходи до ведення переговорів.
Існують три методи ведення переговорів: м'який, жорсткий і принциповий.
Жорсткий підхід | М’який підхід | Принциповий підхід |
Учасники – супротивники | Учасники – друзі | Учасники разом вирішують проблему |
Мета – перемога | Мета – угода | Мета – розумний результат, досягнутий ефективно і дружелюбно |
Вимагати поступок, як умови продовження відносин | Робити поступки для розвитку відносин | Відокремлювати людей від проблеми |
Дотримуватись жорсткого курсу у відносинах з людьми та при вирішені проблеми | Дотримуватись м’якого курсу у відносинах з людьми і при вирішені проблеми | Дотримуватись м’якого курсу у відносинах з людьми і жорсткого при вирішені проблеми |
Не довіряти іншим | Довіряти іншим | Продовжувати переговори незалежно від ступеню довіри |
Твердо дотримуватись своєї позиції | Легко змінювати свою позицію | Концентруватися на інтересах, а не на позиціях |
Вимагати односторонніх дивідендів в якості плати за угоду | Допускати односторонні втрати заради досягнення угоди | Обмірковувати та пропонувати взаємовигідні варіанти |
Шукати єдиний варіант – той , що приймете Ви | Шукати єдиний варіант – той, на який погодяться вони | Розробити багатопланові варіанти вибору; вирішувати пізніше |
Наполягати на своїй позиції | Наполягати на угоді | Наполягати на застосуванні об’єктивних критеріїв |
Намагатися виграти в змаганні волі | Намагатися уникнути змагання волі | Намагатися досягти результату, керуючись критеріями, які не мають відношення до змагання волі |
Застосовувати тиск | Піддаватися тиску | Роздумувати, поступа- тися доводам, а не тиску |
Жорсткий – коли обидві сторони, зайнявши протилежні позиції, вперто відстоюють їх, застосовуючи тактичні прийоми, щоб ввести противника в оману щодо істинної мети, і роблять невеликі поступки, необхідні для продовження переговорів. У ході переговорів суперечка може перетворитися в змагання волі і згоди може бути не досягнуто.
Жорсткий учасник переговорів розглядає будь-яку ситуацію як змагання, у якому сторона, яка зайняла крайню позицію і завзято стоїть на своєму, одержить більше. Він хоче перемогти, але часто все закінчується тим, що викликає таку ж жорстку ситуацію, яка виснажує його самого і його ресурси, а також псує відносини з іншою стороною.
М’який – коли кожна сторона вважає іншу сторону дружньою. Замість того, щоб робити ставку на досягнення перемоги, вони підкреслюють необхідність досягти хоча б згоди. Стратегія м’якого підходу полягає в тому, щоб робити пропозиції і йти на поступки, довіряти іншій стороні, бути дружелюбним і поступатися для уникнення конфронтації там, де це необхідно. За такого підходу сторони можуть прийти до неясних і нерозумних рішень.
Цей метод застосовують м'яка за характером людина, яка прагне уникнути особистого конфлікту і заради досягнення згоди охоче йде на поступки. Вона хоче полюбовної розв'язки, але найчастіше справа закінчується тим, що ця людина почувається ущемленою.
Принциповий (Гарвардський) – альтернативний вищенаведеним, сконцентрований на основних інтересах сторін, взаємовигідних варіантах і справедливих стандартах, приводить до досягнення розумного результату.
Люди звичайно намагаються знайти компроміс між прагненням до власних цілей і бажанням зберігати добрі стосунки з оточуючими.
Американські знавці переговорного процесу Роджер Фішер та Уільям Юрі описали метод принципових переговорів. Вони протиставляють винайдений ними метод принципових переговорів стандартній переговорній стратегії – позиційному торгу, який часто залишає у “переговірників” почуття незадоволеності, виснаження, відчуження. Адже люди опиняються перед дилемою: бути “м’якими” і йти на поступки чи бути “жорсткими”, оголосити війну і перемогти, зіпсувавши стосунки з протилежною стороною.
Особливість методу принципових переговорів у змозі вирішувати проблеми, виходячи із суті справи, а не позицій партнерів по переговорах. Партнери намагаються знайти взаємну вигоду там, де це можливо. А там, де інтереси не збігаються, досягати результату, обґрунтованого справедливими нормами.
У результаті застосування принципового підходу:
- переговори повинні привести до такої угоди, яка б максимально задовольняла інтереси кожної сторони, справедливо регулювала суперечності, була довгостроковою і брала до уваги інтереси суспільства;
- переговори мають бути ефективні, без втрат, якими, як правило, супроводжуються угоди, пов’язані із прагненням не поступатися своїми позиціями;
- стосунки між сторонами повинні покращитися чи, щонайменше, не зіпсуватися.
Принципові переговори характеризуються чотирма основними правилами – рекомендаціями, що є базовими елементами переговорів.