Соответствие целям потребителя

Нацеленность на потребителя

Ключевые требования к плану

Разработка плана действий

Регулярные обсуждения

Команда определяет успех каждого

Понятно, что каждый член команды ставит и выполняет свои индивидуальные цели, которые могут и не соответствовать общим целям команды. Однако достижение этих индивиду­альных целей возможно лишь при общем командном успехе, так как в случае проигрыша проигрывает и каждый член ко­манды в отдельности.

Основой командной работы являются регулярные внутренние обсуждения членами группы успеха тактических и стратеги­ческих шагов по реализации процесса продажи. Регулярность обсуждений может являться опосредованной мерой коллек­тивности творчества в данной группе успеха.

Оценка группы успеха позволяет перейти к следующему этапу процесса персональной продажи - разработке плана действий.

При подготовке плана действий группы успеха следует исхо­дить из определенных ключевых требований к подобному плану. Данные ключевые требования включают: нацеленность на потребителя, соответствие целям потребителя, подчинен­ность потребителю, отличие от конкурентов, ясность сооб­щений и активность плана.

Разберем данные ключевые требования более подробно.

Концерн IBM вынужден был перестроить работу своей тор­говой сети и обучение торговых агентов исходя из жалоб по­требителей на то, что ее маркетинговые представители не по­нимали бизнес покупателей. Были подготовлены обучающие компьютеры, которые позволяют обучаемому моделировать практическую продажу с ключевыми покупателями.

Поскольку план действий группы успеха ориентирован, преж­де всего, на успешное осуществление продажи, то он, конечно, должен полностью соответствовать целям потребителя применительно к приобретению данного товара.