Оценка отношений с клиентом
Рис. 8.5
Проведение презентации содержит следующие основные этапы:
1) начало должно привлечь общее внимание аудитории;
2) используйте повестку дня, которая подчеркнет ваши основные мысли (зачастую удобно такую повестку подготовить заранее и разослать участникам презентации или раздать перед ее началом);
3) усиливайте основные моменты вашего сообщения примерами;
4) управляйте вопросами и прерываниями вашего сообщения;
5)будьте гибким;
6) будьте готовы обсудить стоимость товара.
Основное правило презентации - рассказывайте свой материал не диаграмме или доске на стене, а только слушателям - участникам презентации.
Для успешного проведения презентации наработаны следующие9 принципов:
1. знайте вашу цель,
2. сфокусируйте на ней внимание аудитории,
3. организуйте разъяснение сложного материала,
4. управляйте потоком обсуждения,
5. применяйте иллюстрации где только можно,
6. контролируйте время проведения презентации и повестку дня,
7. прогнозируйте вопросы во время вашего сообщения,
8. делайте ключевые вопросы запоминающимися,
9. выигрывайте процесс, демонстрируя уверенность и гибкость.
Следует отметить, что зачастую первая презентация не заканчивается сделкой купли-продажи. Однако она является мощным инструментом в создании отношений сотрудничества с потенциальным клиентом и кладет «первый кирпич» в выполнение вашей стратегии продажи товара.
После каждой презентации и каждой встречи с потенциальным клиентом следует провести оценку отношений с потребителем.
Оценка отношений с клиентом должна содержать, как минимум, следующие позиции: история взаимоотношений; использование товаров вашей фирмы; восприятие товара клиентом; ключевые контакты клиента (рис. 8.6).
