Слушание

Вопросы

Рис. 8.3

Разговор лицом к лицу

Анализ после визита

Еще до проведения визита, при его планировании необходи­мо предусмотреть возможность анализа результатов вашего визита. Достигли вы своих целей? В целом, в частности? Ка­кие действия необходимо предпринять внутри фирмы и с вне­шними партнерами?

Спланировав и подготовив визит, заранее договорившись о встрече, можно переходить непосредственно к технике про­дажи, т.е. к разговору лицом к лицу.

Техника разговора лицом к лицу включает следующие основ­ные моменты (рис.8.3).

Задавание вопросов - одно из основных положений коррект­ного разговора лицом к лицу. Ничто не ценится так высоко в бизнесе, как внимательный собеседник. Вопросы могут быть:

а) прямыми - для установления фактов или выявления по­требностей. Например, «какая мощность энергоустановки вам необходима?» Задавайте прямые вопросы с осторожностью, так как вопрос о чувствительных сферах может привести к молчанию. Прежде решите - могли бы вы ответить на дан­ный вопрос сами;

б) открытыми - для утверждения мнений, для выражения интереса к мнению собеседника, для приглашения раскрыть­ся в разговоре в большей степени. Например, «как по вашему мнению, охрана окружающей среды имеет самое важное зна­чение в этом проекте?» Если ответ - да, то «что является вто­рым по важности?» Если ответ - нет, то может последовать вопрос «что же тогда имеет самое важное значение?»;

в) направляющими - для перехода к области, которую вы намерены обсудить. Например, «какие из перечисленных ге­нераторов наилучшим образом удовлетворяют ваши потреб­ности?»

Умелое слушание является вторым по важности элементом разговора лицом к лицу. Время от времени, спросив разреше­ние, отмечайте свое понимание разговора. Остерегайтесь пе­рескакивания с одной темы на другую, безостановочного монолога, притупления своего внимания, отвлечения собесед­ника и самого себя от нити разговора.