Тема 6. Деловые переговоры
Для начала надо разобраться, что такое «деловые переговоры». Важная особенность переговоров состоит в том, что они ведутся в условиях ситуации с разнородными интересами сторон, т.е. их интересы не являются абсолютно идентичными или абсолютно противоположными. Сложное сочетание многообразных интересов делает участников переговоров взаимозависимыми. В этом заключается еще одна особенность переговорного процесса. Его участники ограничены в своих возможностях односторонним путем реализовать собственные интересы.
Итак, переговоры в деловом общении – это процесс взаимодействия сторон с целью достижения согласованного и устраивающего их решения.
Выделяют две основные стратегии ведения переговоров: позиционный торг, ориентированный на конфронтационный тип поведения, и переговоры на основе взаимного учета интересов, что предполагает партнерский тип поведения сторон. Последний подход является наиболее продуктивным, поскольку встречается чаще, поскольку позиционный торг имеет целый ряд серьезных недостатков и потому допустим только в отдельных случаях, например при разовом взаимодействии сторон. А поэтому переговоры на основе консенсуса предпочтительнее. Однако, они предполагают соблюдение ряда требований, в частности:
- участники совместно анализируют проблему и совместно ищут варианты ее решения; противником;
- внимание концентрируется не на позициях, а на интересах сторон, что предполагает их выявление, поиск общих интересов, объяснение собственных оппоненту и т.д.
- участники переговоров ориентированы на поиск взаимовыгодных вариантов решения проблемы, что требует увеличения общего числа возможных вариантов с последующим выяснением, какой вариант предпочитает другая сторона и т.д.;
- стороны стремятся использовать объективные критерии, а потому должны открыто обсуждать проблему, учитывать все возможные доводы;
- в процессе переговоров оценки проблем и сами спорные проблемы разделяются, что предполагает четкое разграничение интересов оппонентов и самой проблемы, умение поставить себя на место оппонента и попытаться понять его точку зрения;
Иными словами, здесь достигнутое соглашение должно максимально учитывать интересы всех участников переговоров. Поэтому переговоры на основе взаимного учета интересов предпочтительнее в том смысле, что ни одна из сторон не получает преимуществ, и участники переговоров рассматривают достигнутые договоренности как справедливое и наиболее приемлемое решение проблемы. Это, в свою очередь, позволяет оптимистично оценивать перспективы постпереговорных отношений, развитие которых осуществляется на столь прочной основе. Кроме того, соглашение, позволяющее максимально удовлетворить интересы участников переговоров, предполагает, что стороны будут стремиться к соблюдению достигнутых договоренностей без какого–либо принуждения.
Стратегию ведения переговоров на основе взаимного учета интересов, при всех имеющихся достоинствах, не следует абсолютизировать: она не всегда возможна, поскольку требует обоюдного сотрудничества.
При реализации в процессе переговоров позиционного торга или стратегии их ведения на основе взаимного учета интересов следует соотносить свой выбор с предполагаемыми результатами, учитывать специфику каждого подхода, его достоинства и недостатки.
Обращаю Ваше внимание на то, что переговоры представляют собой неоднородный процесс, заключающий в себе несколько стадий, каждая из которых отличается по своим задачам.
Можно выделить три стадии переговоров в целом:
- подготовка к переговорам;
- процесс ведения переговоров;
- анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей.
Остановимся подробнее на характеристике этих стадий.
Подготовка к переговорам предполагает решение как организационных, так и содержательных задач. Первые связаны с: выбором места и времени встречи;
определением повестки дня; формированием состава участников переговоров. Вторые предполагают решение таких вопросов как:
- осуществление анализа проблемы и интересов сторон;
- оценка возможных альтернатив переговорному соглашению;
- определение переговорной позиции;
- разработка различных вариантов решения проблемы и формулирование соответствующих предложений;
- подготовка необходимых документов и материалов.
При этом сам процесс ведения переговоров обычно делят на три стадии:
- уточнение интересов и позиций сторон;
- обсуждение и разработка возможных вариантов решения проблемы;
- достижение соглашения.
Важным условием ведения переговоров является создание благоприятного психологического климата. Этому способствует соблюдение следующих требований:
- рациональность, эмоциональная сдержанность в высказываниях;
- понимание позиции оппонента, уважение к его точке зрения;
- общение предпочтительнее в форме прямых контактов;
- использование достоверной информации;
- отсутствие поучительного, менторского тона, пренебрежительных интонаций;
- открытость для восприятия других точек зрения и т.д.
Второй этап ведения переговоров наиболее ответственный и, как правило, наиболее трудный. Главным здесь является способность мыслить творчески. Это качество предполагает, в частности, умение отказаться от того или иного стереотипа; способность свободно переходить от одного аспекта вопроса к другому; умение находить неожиданные, уникальные решения.
Зачастую этому препятствуют такие обстоятельства торга как преждевременность и безапелляционность суждений; убежденность в невозможности расширить ожидаемый «пирог»; эгоизм участников переговоров и т.д.
Подобные просчеты участников переговоров порою создают труднопреодолимые барьеры на пути к соглашению. Избежать их помогут следующие рекомендации по созданию вариантов решения проблемы:
Прежде всего, отделяйте поиск вариантов от их оценки. Помните, что участникам переговоров необходимо сначала выработать возможные решения и лишь затем выбирать наиболее приемлемые среди них. Дальше, расширяйте круг вариантов. Вероятность того, что решение проблемы будет найдено, велика лишь в том случае, если сторонам есть из чего выбирать.
Поэтому обязательно ищите взаимную выгоду. Зачастую оппоненты рассматривают переговоры как сражение, в котором может быть только один победитель. При таком подходе либо переговоры заходят в тупик, либо цена победы оказывается слишком высока. Гораздо эффективнее:
- выявить общие интересы;
- ориентироваться на оптимальное удовлетворение противоположных интересов;
- обеспечить согласование различных, непересекающихся интересов.
В этом случае удовлетворение интересов одной стороны не затрагивает интересы другой. Как это сделать? Об этом говорит следующее, четвертое требование: Старайтесь облегчить оппоненту принятие решения. Итогом переговоров должно стать решение, устраивающее обе стороны. Поэтому успех каждой из сторон неотделим от обоюдного согласия с предлагаемым решением проблемы. Поэтому следует ориентироваться на предпочтительные не только для вас, но и для другой стороны варианты. Особенно важно в процессе обсуждения учитывать соответствие возможного решения позиции оппонента.
Даже в условиях сотрудничества сторон переговорный процесс не просто довести до логичного завершения. Тем более это справедливо в отношении конфликтных ситуаций. Нередко участники переговоров, стремясь к достижению односторонних преимуществ, демонстрируют ориентацию на жесткий стиль позиционного торга. В этом случае обсуждение не приносит желаемого результата, и переговоры заходят в тупик.
Достижение соглашения – заключительный этап ведения переговоров. Здесь стороны приступают к разработке итоговых договоренностей. Их подробная характеристика, включая классификацию видов решения, содержится в соответствующей теме КОПР.