Деловые переговоры
Заключение
Заключение.
Основная часть
Начало
Проведение совещания.
Совещание состоит из тех частей:
1. В самом начале лицо, созвавшее совещание, должно сообщить о временных пределах совещания, напомнить темы для обсуждения, представить при необходимости участников друг другу.
2. На протяжении основной части ведущий совещание должен периодически возвращать участников к теме обсуждения, напоминать о времени, обеспечивать порядок и дисциплину, гасить конфликты, пресекать критиканство. По мере обсуждения повестки дня ведущий должен обобщать решения.
На совещании далеко не все участники участвую в обсуждении в одинаковой степени, поэтому для их активизации применяют специальные приемы:
- вежливо предложить им высказаться (например, как бы невзначай задавая вопрос);
- указать в повестке дня, что каждый из участников должен кратко высказать свое мнение по вопросу.
В последние десятилетия выработано много методик, позволяющих сделать работу на совещании более продуктивной:
■ Метод рефлективного мышления:
- четкая формулировка проблемы и наиболее важные последствия;
- установка критериев, которым должно соответствовать принятое решение;
- выработка решений;
- обсуждение приемлемости решений;
- разработка плана действий (ответственные, сроки, контроль).
■ Метод «мозгового штурма» - участники совещания предлагают как можно больше идей для решения проблемы, когда идеи закончились приступают к их обсуждению и выбирают лучшее.
■ Методика номинальной группы.
Эта методика применяется в случаях, когда участники совещания подавляют друг друга, постоянно отклоняются от темы.
Сущность методики:
- в начале совещания участники кратко излагают на бумаге свое мнение о проблеме (причины, способы решения) без обсуждения;
- списки оглашаются и сводятся в единый список;
- возможные решения распределяют по степени важности;
- на основе этих результатов принимается окончательное решение.
- краткое изложение основных мыслей;
- выводы;
- призыв к действию.
Итоги совещания оцениваются по количеству и качеству выработанных и принятых решений. Если решений не принято, мероприятие считается бесполезным, а время на него – затраченным впустую.
Переговоры – процесс нахождения компромисса или общего решения, в котором участвуют как минимум две стороны.
Переговоры –специфический вид деловой коммуникации, имеющий свои правила и закономерности, использующий разнообразные пути к достижению соглашения, совместный анализ проблем. Цель переговоров – найти взаимоприемлемое решение, избегая крайней формы проявления конфликта.
Деловые переговоры могут быть:
а) официальные – по их завершении подписываются определенные документы, фиксирующие результаты переговоров и имеющие юридическую силу;
б) неофициальные – проводят с целью обсуждения проблем, информации, достижения предварительных договоренностей.
Мастерство ведения переговоров в бизнесе очень необходимо. А сам процесс переговоров сопровождает деятельность бизнес-структур практически ежедневно.
По определению О.Эрнста, переговоры предназначены в основном для того, чтобы с помощью взаимного обмена мнениями (в форме различных предложений по решению поставленных на обсуждение проблем) «выторговать» отвечающее интересам обеих сторон соглашение и достичь результатов, которые бы устроили всех участников переговоров.
Большинство специалистов, чьи работы посвящены вопросам подготовки и проведения переговоров, считают, что при умелом ведении переговоров «хороший» результат всегда может быть достигнут.
Этапы переговорного процесса:
1. Подготовка к переговорам.
2. Начало переговоров.
3. Торг.
4. Заключение сделки.
1. Подготовка к переговорам:
До начала переговоров определяется структура протокольной части: перечень сторон, число участников, место и временные рамки, форма итогового соглашения, степень конфиденциальности, способы проверки достоверности информации, порядок обсуждения вопросов и разрешения споров.
Условия успеха в коммерческих переговорах:
- наличие уникального торгового предложения;
- глубокое знание данной рыночной ниши;
- обладание информацией о партнере;
- умение вести переговоры;
- тщательная подготовка к переговорам;
- харизма переговорщика.
Перед началом переговоров нужно точно знать чего вы хотите и на какие уступки вы готовы пойти, а также какие уступки возможно выторговать у партнера.
Помещение для переговоров должно быть удобным (хорошая вентиляция, освещенность, мебель и т.п.).