Тактические задачи

Стратегия успеха

Риски

Партнеры

Ценовая тактика

Разработка ценовой тактики предусматривает ответы на сле­дующие вопросы:

цена прошлой аналогичной покупки клиента и конкурен­тные цены в настоящее время?

насколько это приобретение отличается от предыдущих?

каковы цены подобных продаж, аналогичных по размеру и объему поставки?

как конкуренты оценивали подобные продажи ранее?

какие различия в цене должны (могут) делать конкуренты в настоящее время?

что уникальное может предложить ваша фирма для дос­тижения ценового различия?

каковы основные этапы вашей ценовой тактики как дей­ствий по обсуждению стоимости товара?

План действий группы успеха также должен содержать опи­сание компаний, которые являются вашими партнерами по подготовке продаваемого товара. Важно при этом оценить, как эти партнеры могут повысить возможность вашей побе­ды в процессе продажи.

План действий должен содержать и оценку предприниматель­ских рисков (политических, коммерческих, технических), а также содержать мероприятия по управлению даннымирис­ками.

Стратегия успеха должна описывать, прежде всего, специфи­ческие действия по достижению победы в соревновании с глав­ными конкурентами по основным требованиям клиента. На­пример, при покупке оборудования через тендер (торги) стратегия успеха должна описывать действия менеджеров по продаже в следующих позициях: техническое совершенство, стоимость, финансирование, сроки поставки, риск, опыт экс­плуатации и др. Виды стратегических действий описаны выше.

Ключевыми вопросами при разработке плана действий для выполнения тактических задач являются следующие:

какие шаги необходимо предпринять для осуществления стратегии успеха?

кто ответственен за каждое из этих действий?

когда и в каком порядке должны быть осуществлены эти шаги?

как вы оцените выполнение каждого шага?

И самый главный вопрос, который следует задать после окончания разработки плана действий группы успеха: «Все ли вы предусмотрели для победы?»

После подготовки плана действий группы успеха следует перейти к обсуждению процедуры управления процессом про­дажи.