Отличие от конкурентов

Цели

Содержание плана действий

План действий группы успеха описывает,как ваша .фирма наилучшим образом удовлетворит потребности клиента, обес­печив отличие от конкурентов.

План действий может содержать следующие основные по­зиции: цели, отличие от конкурентов, ценовая тактика, парт­неры, риски, стратегия успеха, тактические задачи. Рассмот­рим эти позиции подробнее.

Корректно поставленные цели должны быть измерены коли­чественно: эффективность продукта, сроки поставки, гаран­тийные обязательства и пр. Для разработки целей удобно при­менять аббревиатуру СИДР (хорошая аналогия процесса продажи хмельного напитка): Специфические, Измеряемые, Достижимые и Реальные цели.

Конечно, некоторые цели могут иметь качественный ха­рактер, например, добиться присутствия в каждом отделе кли­ента или настроить потребителя думать о вашей компании в первую очередь. Такие качественные цели показывают, как вы планируете строить долгосрочные отношения с клиентом. Однако качественные цели всегда играют лишь вспомогатель­ную роль для СИДР-целей.

Отметим, что в плане действий четко должны быть выде­лены долгосрочные и краткосрочные цели процесса продажи с соответствующей оценкой временных пределов.

Необходимо разработать такой план действий, который вы­делял бы вас в лучшую сторону по всем основным направле­ниям требований потребителя. Однако следует постоянно помнить о том, что план должен быть реализован, следова­тельно, он должен отражать реальные возможности вашей команды и вашей фирмы.

При планировании создания отличий от конкурентов целесообразно руководствоваться следующими вопросами:

как следует дифференцировать вашу фирму в глазах клиента?

как вы будете взаимодействовать с клиентом и как ваш подход обеспечит конкурентные преимущества вашего товара?

какие другие уникальные выгоды вы можете обеспечить для клиента?

можно ли оценить новые ценности этих выгод для потен­циального покупателя?

насколько ваш анализ и торговое предложение сравнимы с предложениями конкурентов?