Первая презентация
Рис. 8.4
Поощряющая техника слушания - это поддержка разговора без комментариев. Цель: стимулировать монолог партнера. Реплики типа: «я вижу...», «ах-ах», «это интересно ...»
Узнавающая - это усвоение основных идей разговора. Цель: показать, что вы слушаете и понимаете. Реплики: «как я понимаю, ваша идея заключается в ...» или «другими словами, ваше решение...»
Отражающая - отражение ощущений партнера по разговору. Цель та же, что и выше: показать, что вы слушаете и понимаете. Реплики типа: «вы чувствуете, что ...» или «вы, вижу, расстроены этим ...»
Суммирующая - это усвоение, отражение и суммирование идей собеседника. Цель - собрать вместе все важные идеи и сформировать основу для дальнейшего обсуждения. Реплики:
«это выглядит ключевыми идеями вашей речи ...» или «как я понял вас, вы предлагаете этот путь...»
Во время первого разговора с вашим клиентом вы можете договориться о проведении презентации вашего товара, или же такая презентация была уже запланирована на ваш первый визит. В любом случае следует руководствоваться методами и приемами проведения успешной первой презентации.
Девиз первой презентации: «у вас никогда не будет второго шанса создать первое впечатление о себе».
Прежде чем начать подготовку к презентации, проделайте мысленно простое упражнение.
Упражнение «лифт». Совершенно случайно вы встретили в лифте руководителя фирмы - вашего потенциального покупателя. Вы познакомились и передали ему свою визитную карточку. Он задает вопрос: «что делает ваша фирма?» Вам необходимо за 30 секунд заинтересовать его. Что вы скажете в ответ?
Подобное упражнение позволяет сконцентрироваться на основной идее вашей будущей презентации. Сама техника подготовки успешной презентации состоит из трех этапов:
планирование, развитие и проведение.
Планирование презентации содержит следующие необходимые этапы:
1) определите цель презентации;
2) рассмотрите факторы окружения и текущей ситуации:
3) идентифицируйте и оцените вашу аудиторию;
4) определите основную последовательность презентации:
5) разработайте ваш доклад и способ сообщения;
6) суммируйте вашу стратегию продажи.
Так, готовя доклад и оценивая аудиторию, следует мысленно представлять, для кого будет предназначено это сообщение. Высшее руководство фирмы не интересуют технические параметры вашего товара, но интересна выгода от возможного приобретения и преимущества вашего изделия перед конкурирующими товарами. Технический же персонал будет более интересоваться конструктивными особенностями предлагаемого изделия, финансовое и коммерческое руководство - возможными льготами и опциями при приобретении вашего товара.
Развитие презентации состоит из следующих шагов:
1) организуйте поиск идей для успешной презентации среди ваших коллег;
2) создайте логический сценарий презентации, включающий стандартную «анатомию».
3) обеспечьте поддерживающие материалы;
4) продумайте образ и сценическое оформление;
5) прорепетируйте (исторический факт: блестящий оратор Уинстон Черчилль училвсе свои речи наизусть перед выступлениями в парламенте Великобритании).
При подготовке поддерживающих материалов наибольшее внимание следует уделить иллюстрациям в виде слайдов или прозрачных проецируемых пленок. Запоминание информации происходит наиболее эффективно, когда оно подкрепляется визуализированной информацией - 50 % усвояемости информации (рис. 8.5).
Если же при этом вы инициируете вопросы и стимулируете проговаривание материала, то приблизительно 70% информации может быть закреплено в долговременной памяти слушателей.
При подготовке слайдов или прозрачных пленок рекомендуется исходить из правила «7 пунктов». Оно означает, что на такой пленке должен быть текст из 7 строчек (или менее), схема из 7 блоков (или менее), рисунок из 7 деталей (или менее). Большее количество пунктов затрудняет понимание и запоминание вашего иллюстративного материала. Аналогично, одно из известных правил рекламы гласит: клиент запоминает только первые семь слов.
