Особенности деловых переговоров с иностранными партнерами

Современные коммуникативные технологии

Каждый народ имеет свои обычаи, традиции, культуру, политическое и государственное устройство. Все это сказывается на особенностях деловых отношений (в том числе и деловых переговоров) и принятых правилах поведения.

В процессе подготовки и ведения деловых переговоров национальные особенности проявляются в характере формирования делегации, механизме и степени самостоятельности в принятии решений на переговорах, ценностной ориентации участников, особенностях восприятия и мышления, наиболее характерных тактических приемах.

Незнание национальных особенностей делового этикета может проивести на партнеров нежелательное впечатление, затруднить взаимодействие как на стадии переговорного процесса, так и при реализации тех или иных совместных проектов.

Североамериканская деловая культура сравнительно молода, но уже отмечаются такие ее особенности, сходные с чертами национального характера, как ориентация на индивидуализм в человеческих взаимоотношениях, на сильную личность в практической деятельности, а отсюда стремление к единоличным решениям. Американские бизнесмены отличаются высокой деловой активностью, большими способностями в борьбе за прибыль, стремлением утвердить свое превосходство, исключительной уверенностью в себе, стойкостью, выживаемостью, склонностью к риску.

Американский стиль ведения переговоров проявляется в стремлении обсудить не только общие подходы, но и детали, связанные с реализацией договоренностей. Американцам импонирует не слишком официальная атмосфера, открытость, дружелюбие. Однако они нередко проявляют эгоцентризм, т.к. полагают, что при ведении дел их партнеры должны руководствоваться теми же правилами, что и они. Поэтому партнеры по переговорам нередко считают американцев слишком напористыми, агрессивными. Американский стиль ведения переговоров характеризуется достаточным профессионализмом. Редко в американской делегации можно встретить человека, некомпетентного в вопросах, по которым ведутся переговоры. Американцы довольно настойчиво пытаются реализовать свои цели на переговорах, любят торговаться. Как правило, не терпят больших затяжек в ведении переговоров.

Немецкой деловой культуре свойственны такие черты, как стремление к порядку, дисциплинированность, пунктуальность, экономность, дотошность. Главное отличие немецкой манеры вести дела- степень официальности. Все встречи начинаются заблаговременно. Весьма неодобрительно воспринимаются внезапные предложения, изменения. Очень высоко ценится профессионализм.

Для немцев более вероятно вступление в те переговоры, в которых они с достаточной очевидностью видят возможности нахождения решения. Обычно немцы очень тщательно прорабатывают свою позицию, в ходе переговоров любят обсуждать вопросы последовательно, один за другим. Они любят приводить факты примеры, неравнодушны к цифрам, схемам. Во время переговоров с ними надо быть логичным в аргументации и точным в изложении фактов. Ценится честность и прямота. При заключении сделок немцы будут настаивать на жестком выполнении принятых обязательств, а также уплате высоких штрафов в случае их невыполнения.

Английский стиль характеризуется деловитостью, почитанием собственности, традиций, вежливостью, законопослушанием. В общении они очень сдержанны и щепетильны, что иногда воспринимается как замкнутость, чопорность. В беседе ценится умение слушать, в деловых отношениях- пунктуальность.

В отличие от немцев англичане в меньшей степени уделяют внимание вопросам подготовки к переговорам. Они подходят к ним с большей долей прагматизма, полагая, что в зависимости от позиции партнера на самих переговорах и может быть найдено наилучшее решение. При этом они достаточно гибки и охотно отвечают на инициативу противоположной стороны. Англичане умеют терпеливо выслушать собеседника, что не всегда, однако, означает согласие. Грубым поведением считается, когда слишком много говорят, т.е., как считают англичане, силой навязывают себя другим. По традиции англичанин сдержан в суждениях, избегает категоричных утверждений, старательно обходит в разговоре любые личностные моменты, т.е. вторжения в частную жизнь. У них высокоразвито чувство справедливости, поэтому при ведении дел они исповедуют честную игру.

Французы, родина которых считается законодательницей в деловом протоколе и этикете, очень галантны, изысканны, стремятся придерживаться этикета, при этом в поведении раскованны и открыты для собеседника. Они очень ценят интеллект, умение изъясняться, точно формулировать условия контрактов и сделок.

При проведении переговоров французы стараются избегать официальных обсуждений вопросов «один на один», стремятся сохранить свою независимость. В то же время их поведение может измениться самым кардинальным образом в зависимости от того, с кем они обсуждают проблему. Французы большое внимание уделяют предварительным договоренностям. Любят досконально изучать вес аспекты и последствия поступающих предложений, поэтому переговоры с ними проходят в значительно более медленном темпе. Любые попытки ускорить переговоры могут лишь навредить делу. Французы достаточно жестко ведут переговоры и, как правило, не имеют «запасной» позиции. Французские партнеры могут перебивать собеседника, чтобы высказать критические замечания или контраргументы, но они не склонны к торгу. Подписанные контракты- предельно корректны и не допускают разночтений. Французы негативно относятся к компромиссам и в качестве официального языка переговоров предпочитают использовать французский язык.

Японская деловая культура определяется в первую очередь коллективизмом, основанном на традиционном общинном сознании, отождествлении работниками себя с фирмой. Коллективизм проявляется в одинаковой рабочей одежде рядовых сотрудников и управляющих, в совместном проведении досуга. Почти все фирмы имеют моральные кодексы, и хотя они не являются формальными атрибутами, их требования добросовестно выполняются. Японцы избегают противоречий и конфликтов, стремятся к компромиссам. Конфликты решаются не столько с использованием юридических законов и адвокатов, сколько посредством переговоров с целью нахождения согласия. Японцы отличаются пунктуальностью и практически никогда не опаздывают на встречи.

При проведении переговоров большое внимание японцы уделяют развитию личных отношений с партнерами. Во время неофициальных встреч они стараются по возможности подробнее обсудить проблему. В ходе самих переговоров стремятся избегать столкновения позиций. Японцы часто демонстрируют внимание, слушая собеседника. Часто такое поведение интерпретируется как выражение согласия с излагаемой точкой зрения. На самом деле он лишь побуждает собеседника продолжать. Стремление японцев не употреблять слово «нет» и употреблять слово «да» в значении, что вас слушают, не знающего об этом человека может ввести в заблуждение. Механизм принятия решений у японцев предполагает довольно длительный процесс согласования и утверждения тех или иных положений. Японцы не любят рисковать, и стремление не проиграть может оказаться у них сильнее, чем желание выиграть. Когда японцы встречаются с очевидной уступкой со стороны партнеров, они часто отвечают тем же. Японцы чрезвычайно щепетильны и очень ответственно относятся к принятым на себя обязательствам.

Китайский стиль предполагает четкое разграничение отдельных этапов переговорного процесса: первоначальное уточнение позиций, их обсуждение, заключительный этап. На начальном этапе большое внимание уделяется внешнему виду партнеров, манере их поведения. На основе этих данных делаются попытки определить статус каждого из участников. В дальнейшем в значительной мере идет ориентация на людей с более высоким статусом, как официальным, так и неофициальным. Окончательные решения принимаются китайской стороной, как правило, не за столом переговоров, а дома. Китайцы делают уступки, как правило, под конец переговоров, после того как оценят возможности другой стороны. При этом ошибки, допущенные партнером в ходе переговоров, умело используются. Большое значение китайская сторона придает выполнению достигнутых договоренностей.

В деловых отношениях с арабами следует помнить об обязательном соблюдении исламских традиций. В месяц рамадан мусульманину не положено принимать пищу до заката солнца. В первый месяц мусульманского нового года не следует устраивать приемы. Все дела пять раз в день прерываются для совершения молитвы, четверг или пятница- день отдыха и служения Богу. Не стоит с представителями исламского мира заводить разговор о религии или политике. Арабам, скорее всего, затруднительно будет иметь деловые отношения с представительницами женского пола.

Для арабов одним из важнейших элементов на переговорах является установление доверия между партнерами. Они предпочитают предварительную проработку деталей обсуждаемых на переговорах вопросов, а также «торг» за столом переговоров. Всегда стараются оставить за собой возможность продолжить контакты, если на этот раз соглашения достичь не удалось.

Южнокорейский стиль переговоров характеризуется тем, что бизнесмены сразу берут «быка за рога», не любят рассуждать. Он готовы обсуждать возможности партнерства на основе детально выработанной программы. Склонны к простоте, не любят абстракции. Отказывать не любят. Очень переживают за свою репутацию и боятся «потерять лицо». Вам следует говорить доступным языком, не допуская двойного смысла. Четких «да» и «нет», как и в Японии, звучать не должно.

Итальянский стиль ведения переговоров отличается эмоциональностью, активностью, использованием жестикуляции. Желательно, чтобы на переговорах присутствовали примерно равные по статусу делегации. Они заранее собирают информацию о партнере (включая трудовую биографию). Переговоры предпочитают вести в неформальной обстановке. Пунктуальны, не терпят опозданий.

Испанцы открыты, галантны, отличаются развитым чувством юмора, способностью эффективно работать в команде. Регламент встреч часто не соблюдается. Большое значение уделяют равенству рангов позициям участников. О приезде следует предупредить заранее, назвав точное время. В сиесту встречи назначать не желательно. Переговоры начинаются с обсуждения погоды, спортивных новостей. Единственное табу- тема корриды.

Шведы прилежны, пунктуальны, аккуратны, серьезны, основательны, надежны. Стиль переговоров похож на немецкий, но не такой сухой. Уровень переговоров очень высок, шведы большие профессионалы и ценят профессионализм в партнерах. Они педантичны, обращаться по имени можно только с их разрешения. Любят все планировать заранее. Минимальный срок назначения переговоров- неделя. Максимальное опоздание на встречу- 3-5 минут, однако, намного раньше приходить тоже не рекомендуется. Шведы сдержанны в проявлении эмоций. К переговорам нужно готовиться тщательно, рассматривая все мельчайшие детали. Они очень ценят дружественные связи, и это может решить исход переговоров, возможны уступки. Подписание договоров проходит в официальной обстановке.

Голландцы аккуратны, трудолюбивы, бережливы. Их движения размеренны и сдержанны. Они внимательны к деталям, очень любят разговоры о детях, считая себя заботливыми родителями. Серьезны в работе, но умеют веселиться вне ее. Голландцы доверчивы, не ищут подвоха. Если же обман будет раскрыт, то без шума прекратят с Вами всякие отношения

Шотландские партнеры деятельны и просты. Делают все до конца. Во время переговоров нельзя сравнивать их с англичанами. Им чуждо стремление к богатству. Шотландская церковь не признает никаких праздников, кроме воскресенья, и соответственно, нельзя назначать встречу на этот день.

Неприхотливостью, страстностью отличаются ирландцы. Увлекающиеся натуры. Внешне выглядят открытыми, но хитры. Во время переговоров любезны, демонстрируют понятливость. У них богатая фантазия, умеют красиво говорить, поэтому следует «фильтровать» их речь, чтобы не попасться на уловки.

Норвежцы – патриоты. Они открыты, готовы оказать посильную помощь бескорыстно. Очень гостеприимны, любят веселье, часто устраивают домашние приемы. Но договоры подписываются в официальной обстановке.

Финны отличаются четкостью в выполнении своих обязательств, в срок и на должном уровне. Не следует отказываться от посещения сауны, где и заключаются важные сделки.

Русский стиль отличается тем, что русские обращают внимание на общность целей, но мало на способ их достижения. Во время переговоров предпочитают не рисковать, действуют осторожно, выбирая менее опасный вариант. Пытаются занять прочную позицию, изначально выдвигают завышенные требования, по которым в процессе переговоров идут на незначительные уступки. Русские руководствуются личными симпатиями, что сказывается на результате переговоров. Возможны резкие перепады настроения и перемена установок в отношении партнера. Иностранцы, как правило, не верят в надежность и твердость «джентльменского слова» русских, поэтому предпочитают все фиксировать на бумаге.