КАК ПРИВЛЕЧЬ КЛИЕНТА К ПРИНЯТИЮ РЕШЕНИЯ

ЗАВЕРШЕНИЕ ПЕРСОНАЛЬНОЙ ПРОДАЖИ

ОБЩИЕ ПРАВИЛА ПОСТАНОВКИ ВОПРОСОВ

Контрольные

Вы можете использовать контрольные вопросы для:

а) определения, понял ли собеседник ваше высказывание (особенно специальные термины):

Понятно ли я объяснил нашу схему взаиморасчетов?

b) уточнения желания собеседника:

Вы хотите, чтобы этот контракт был подписан уже завтра?

с) определения согласия между собой и клиентом:

Могу я исходить из того, что наши взгляды совпадают?

2.3. Альтернативные (“или-или”)

Как правило, предлагают собеседнику две положительные возможности.

Вам удобно, чтобы наш специалист подъехал к Вам завтра после обеда или в четверг утром?

1.Там, где возможно общение без вопросов, - пользуйтесь техниками активного слушания, особенно пересказом.

2.Для ориентации в партнере и его проблемах пользуйтесь открытыми вопросами.

3.Закрытые вопросы используйте для контроля взаимопонимания с собеседником, управления ходом беседы и ее завершения.

4.Избегайте двойных вопросов:

C чем связаны трудности в своевременной оплате, и когда, все-таки, вы намерены расплатиться?

Делайте паузы после того, как задали вопрос, и после того, как партнер закончил свой ответ.

Обобщение –дает возможность закрепить ваши позиции перед завершением сделки.

В случае, если вы замечаете отчетливые сигналы, свидетельствующие о готовности клиента к завершению сделки, этот этап можно пропустить.

Когда он необходим? Если в процессе презентации вас несколько раз прерывали, клиент отвлекался и т.д.

Обобщение бывает двух типов расширенное и сокращенное.

В расширенном обобщении вы еще раз называете проблему, предлагаете решение и суммируете выгоды этого решения.

В сокращенном обобщении просто просите разрешения перейти к завершению презентации.

Если вы видите сигналы, которые говорят вам о том, что клиент готов к завершению сделки, переходите сразу к завершению презентации.

Что является такими сигналами?

Вербальные и невербальные сигналы, свидетельствующие о наличии интереса или готовности.

Очень часто возражения тоже являются положительными сигналами – человек выражает сомнения, но хочет, чтобы его убедили.