Подтверждающие (наводящие)

ЗАКРЫТЫЕ ВОПРОСЫ

ОТКРЫТЫЕ ВОПРОСЫ

ТЕХНИКА ПОСТАНОВКИ ВОПРОСОВ

Техника 3 (развитие идеи).

Техника 2 (резюмирование).

Техника 1 (проговаривание).

ТЕХНИКИ АКТИВНОГО СЛУШАНИЯ

Инструменты для ориентации в партнере и ситуации переговоров

Собеседник точно, почти дословно, повторяет высказывание партнера.При этом он может начать с вводной фразы: "Как я Вас понял, … ", "Если я понял правильно, …", "Другими словами ты считаешь, …", "По Вашему мнению, …" и т. п.

Собеседник воспроизводит высказывание партнера в сокращенном, обобщенном виде, кратко формулирует самое существенное в его словах.("Вашими основными идеями, как я понял, являются …", "Таким образом, …" "Итак, …" ).

Собеседник пытается вывести логическое следствие из высказывания партнера или выдвинуть предположение относительно причин высказывания партнера("Если исходить из Вашего тезиса, то …", "Вы так считаете,, видимо, потому, что…").

Кто? Что? Где? Когда? Какой? Каким образом? (Почему?)

Какая цена для Вас приемлема?

Входит ли стоимость транспортировки в эту цену?

На стадии ориентации лучше использовать открытые вопросы - этим мы меньше ограничиваем свободу собеседника.

- Это вопросы с очень ограниченными возможностями ответа (чаще всего “да” или “нет”).

При задавании закрытых вопросов вы не получаете дополнительной информации, а только узнаете точку зрения собеседника.

ТРИ ВИДА ЗАКРЫТЫХ ВОПРОСОВ:

Вы согласны, что этим Вы сэкономите больше денег?

Хотели бы Вы иметь...?

Вы согласны, что это предложение по крайней мере частично решает Ваши проблемы?