Критерии выбора канала распределения

Маркетинговые решения участников сбытовой сети

При выборе канала распределения руководствуются критериями, указанными в табл. 6.5.

Таблица 6.5

При выборе и оценке возможностей фирмы‑посредника используются следующие критерии:

▪ номенклатура сбываемой посредником продукции;

▪ количество клиентов посредника и возможность привлечения новых клиентов;

▪ знания посредника о товарах предприятия и его заинтересованность в их сбыте;

▪ инфраструктурное хозяйство посредника (складское хозяйство, возможности ремонта, сервиса, упаковки продукции предприятия);

▪ условия и требования посредника при работе с поставщиками;

▪ финансовое состояние посредника;

▪ коммуникационные возможности посредника.

При выборе поставщика можно использовать следующие критерии:

▪ уровень цены предложения;

▪ возможность снижения себестоимости;

▪ уровень качества;

▪ условия поставки;

▪ уровень дизайна;

▪ технологические возможности поставщика;

▪ производственные возможности поставщика;

▪ финансовое состояние;

▪ количество обслуживаемых предприятий.

На практике используются различные типы каналов сбыта (рис. 6.3, 6.4).

Рис. 6.3. Типы каналов сбыта потребительских товаров

Рис. 6.4. Типы каналов сбыта промышленной продукции

Для успешного продвижения товара по каналам распределения применяют два вида распределения:

▪ «проталкивание» – акцент на посредниках с целью привлечения внимания к товарам. Используются торговые скидки, сотрудничество в рекламе, обучение персонала и т.д.;

▪ «протягивание» – акцент на конечных потребителях без посредников. Используется активная реклама, выставки, пропаганда торговой марки и т.д.

По уровню охвата рынка выделяют три вида распределения (табл. 6.6).

Таблица 6.6