Подготовка к переговорам
Стратегии ведения переговоров и динамика переговоров
Переговоры как разновидность общения
Лекция № 5. Деловые переговоры.
1. Переговоры как разновидность общения
2. Стратегии ведения переговоров и динамика переговоров
3. Подготовка к переговорам
4. Ведение переговоров
5. Анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей
Литература
1. Кричевский Р.Л. Если вы – руководитель. – М.: Дело, 1998.
2. Психология и этика делового общения: Учебник для вузов / под ред. проф. В.Н. Лавриненко. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2003. – 415 с.
3. Солякин А.В., Богатырева Н.А. Деловое общение. – М.:»Приор-издат», 2005. – 144 с.
4. Титова Л.Г. Деловое общение. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2005. -271 с.
5.Урбанович А.А. Психология управления. – Минск: Харвест, 2004. – 639 с.
Переговоры как особая форма социального взаимодействия имеют давнюю историю. Однако объектом широкого научного исследования переговоры становятся лишь во второй половине XX в., когда искусству их ведения стали уделять особое внимание.
Переговоры — неотъемлемая часть деловых контактов. И их успех зависит не только от хорошего знания предмета обсуждения, но и от владения техникой ведения переговоров (которая вряд ли может быть представлена в виде некоего исчерпывающего набора готовых рецептов).
Переговоры как одна из разновидностей общения имеют ряд отличительных особенностей.
1. Важная особенность переговоров состоит в том, что они ведутся в условиях ситуации с разнородными интересами сторон, т. е. их интересы не являются абсолютно идентичными или абсолютно противоположными.
2. Сложное сочетание многообразных интересов делает участников переговоров взаимозависимыми. Его участники ограничены в своих возможностях односторонним путем реализовать собственные интересы. Взаимозависимость участников переговоров говорит о том, что их усилия направлены на совместный поиск решения проблемы.
Итак, переговоры в деловом общении — это процесс взаимодействия сторон с целью достижения согласованного и устраивающего их решения.
Вступая в переговоры, участники могут использовать различные стратегии их ведения. Выбор той или иной стратегии зависит от ситуации, в которой ведутся переговоры, готовности сторон реализовать интересы друг друга, понимания успеха переговоров их участниками.
Выделяют две основные стратегии ведения переговоров:
1) позиционный торг, ориентированный на конфронтационный тип поведения,
2) переговоры на основе взаимного учета интересов, что предполагает партнерский тип поведения сторон.
Тщательная подготовка к переговорам — это залог их успешного проведения. Подготовительный период может начаться задолго до фактического начала переговоров и включает два основных аспекта: организационный и содержательный.
Вне зависимости от темы предстоящих переговоров в ходе их подготовки стороны должны согласовать ряд вопросов процедурного характера.
-Выбор места и времени встречи.
- Определение повестки дня — Повестка дня выступает инструментом для регулирования хода переговоров (определяется круг вопросов для обсуждения, устанавливается порядок их обсуждения, решается вопрос о длительности выступлений оппонентов).
- Формирование состава участников переговоров. В этом случае необходимо решить такие вопросы, как: кто возглавит делегацию, каков будет ее количественный и персональный состав. Содержательный аспект включает
1) анализ проблемы и интересов сторон;
2) оценка возможных альтернатив переговорному соглашению;
3) определение переговорной позиции; Чаще всего участники переговоров подразумевают под позицией официально заявленную точку зрения, взгляд на проблему
4) разработка различных вариантов решения проблемы и формулирование соответствующих предложений
5) Содержательная сторона предварительной работы завершается подготовкой необходимых материалов справочного характера и документов (текстов выступлений, проектов предложений, пред полагаемых итоговых документов).
Проведенная участниками целенаправленная подготовка к переговорам позволяет минимизировать риск их осложнений или срыва и рассчитывать на результативность предстоящего переговорного процесса. Не стоит забывать — «тот, кто хорошо подготовился к сражению, наполовину победил».