ОПУСКАТЬСЯ НА УРОВЕНЬ ГРУППЫ

Ошибка № 40.

Секрет агитатора — притвориться таким же глупым, как его слушатели, чтобы они решили, что они такие же смышленые, как он.

Карл Краус

Возникает вопрос: даже группа пытается подстроиться под нас, так сказать, встает на цыпочки, а мы должны опуститься до ее уровня? Им же легче нас понимать будет. И уверенности будет больше. Особенно если в группе уровень... не сильно высокий.

Давайте разбираться, что значит подстроиться под группу и что зна­чит опуститься на ее уровень.

Однажды мы с коллегой проводили тренинг «Активные продажи» в Баку, в Азербайджане. Тренинг двухдневный, а провели мы там в об­щей сложности неделю: пока изучали традиции продаж в другой куль­туре, пока конкурентов протестировали... Возвращаюсь домой, семья смотрит косо: «Что-то ты как-то странно разговариваешь». За это вре­мя у меня съехали падежи: мужчина стал она, а машина — он; появил­ся акцент с четкой «а» в любой позиции в слове, даже жестикуляция изменилась. До сих пор, когда я рассказываю о той поездке, чувствую, что язык во рту по-другому движется.

Мои меня успокоили: «Не волнуйся, правильно говорить ты рано или поздно опять научишься, а вот участники вашего тренинга навер­няка на второй день заметили, что вы по-русски говорить лучше стали».

Тренер совершенно точно подстраивается под группу, он чувству­ет настроение, наблюдает возникающие эмоции, где-то выделит больше времени на групповую дискуссию, где-то даст людям посмеяться или, если устали, прибавит пять минут к перерыву. В одной группе будет говорить проще, но на полном серьезе, в другой больше шутить. Но стоит задумать­ся о том, где та грань, которая разделяет «подстроиться» и «опустить­ся», и как определить, что помогает, а что ограничивает эффективность тренинга?

В прошлом году меня пригласил посетить свой первый тренинг один из моих знакомых, который после нескольких лет работы в вузе решил уйти в тренеры по продукту автомобильного завода. Он изначально за­планировал лекционную форму преподнесения материала, привычную для него по предыдущим годам работы: 50 минут лекция, 10 — перерыв.

Вошел в аудиторию, бегло представился, предложил задавать во­просы по мере возникновения, сел за стол и начал рассказывать. Пе­ред каждым участником лежала тетрадь для записей и ручка. Первые 50 минут прошли в гробовом молчании, ни один участник не открыл тетрадь; казалось, что они не дышали и не шевелились.

Вернувшись с перерыва, мой коллега, почувствовавший, что как-то не так он себе все это представлял, еще раз предложил задавать вопросы, обратил внимание присутствующих на тетради и продолжил вещать. Двое открыли тетради, но в целом ничего не изменилось, речь тренера заполняла аудиторию, а в ответ раздавалась тишина.

В принципе, ситуация развивалась закономерно. В отличие от бой­ких студентов, которые точно знали, что сколько веревочке ни виться, а сессия будет, и, попав на семинар, вели себя активно, здесь собра­лись люди в массе своей без высшего образования, которые порядка двадцати лет не сидели за партой. И вдруг они оказались в атмосфе­ре не вуза, которую пытался создать тренер, а школы, к которой явно приятных эмоций не испытывали.

Напряжение возрастало. Тренеру стало совсем неуютно. Потом он признался, что был момент, когда он почувствовал, что тренинг прова­лен, и хотел людей распустить. После очередного перерыва он вышел из-за стола, приблизился к аудитории и спросил: «Может, у вас какие вопросы есть?» Из зала робко прозвучал вопрос, который, кстати, во­обще не был связан с тем материалом, который был начитан: «Дей­ствительно ли карбюраторный мотор может быть стандарта Евро-3, как это заявлено в паспорте машины?»

У тренера шок, но он — технический маньяк — чувствует себя пол­ностью в своей тарелке и садится на любимого конька. Начинает но­ситься по залу, размахивать руками, ронять маркеры, стулья — одним словом, объяснять, почему карбюраторный мотор по определению не может быть стандарта Евро-3. Сама мысль об этом так его возмущает, что он начинает перемежать свои слова маточком: «И кто вам только такую пи-ип сказал! И это какой пи-ип надо быть, чтобы так народ ду­рить! И с кем приходится работать на пи-ип!» Группа весело смеется, радуясь, что парень, оказывается, свой в доску, и они вместе уходят курить, причем, вернувшись через полчаса, все еще сидят в теме не­счастного карбюраторного мотора.

Казалось бы, чего еще желать — контакт установлен, подстройка про­изошла, лекционный формат стал хотя бы форматом семинара, участни­ки группы оттаяли. Правда, с тренинга мне пришлось уйти, потому что я перестала понимать, о чем идет речь, слов между пи-ипами не хватало, но ведь не я была целевой аудиторией тренинга.

А теперь давайте заглянем чуть глубже. Вопрос участника тренинга был поставлен следующим образом: «Действительно ли карбюраторный

мотор может быть стандарта Евро-3, как это заявлено в паспортемашины?»

То есть любопытство участника не было гипотетическим, такая, с точ­ки зрения тренера и группы, невозможная техническая несуразица была совершенно официально заявлена в документах, причем писанных не ру­кой того, кому надо продать конечному потребителю любыми правдами и неправдами, а заводских.

Даже если допустить, что заводу тоже надо любой ценой продавать, представьте, контроль какого количества государственных и независи­мых организаций проходит его продукция. Фальсификация в масштабах страны и зарубежья? Открою секрет, в числе сертифицирующих органи­заций обязательно есть западные. А у них принцип работы несколько от­личается от доморощенных, они свою репутацию пуще глаза берегут. Все­общий непрофессионализм? Тоже не может быть. Недогляд? Тем более. Так что же?

А вот это и должен был выяснить тренер, прежде чем отправляться в разглагольствования по поводу суетного мира людей. Почему возник та­кой вопрос? О какой машине идет речь? И, если это на самом деле так, при каких условиях машина с карбюраторным мотором будет соответство­вать стандарту Евро-3?

Да, он опустился на уровень группы, да, они заговорили на одном язы­ке, да, он стал своим. Но если вдуматься, за счет чего это было сделано — за счет репутации завода, уважения дилеров к его продукции, лояльности и, вполне возможно, доведения инфор-пип-мации до конечного потреби­теля. В тех же самых выражениях, с падением уже их лояльности и веры в отечественный автопром. И, что очень вероятно, с разнесением слухов,

которые, как известно, расходятся как круги по воде, с той же быстротой и дополнительными искажениями. Так не слишком ли высока цена?

Представьте, что на тот тренинг, который Вы сейчас гото­вите, приходит очень слабая группа, не самая лояльная, малоактивная, не особо грамотная. Какие формы работы, упражнения, переходы, байки помогут Вам найти с груп­пой общий язык, не опускаясь на их уровень?

Вспомните ситуацию из Вашей практики, когда группа за­дает вопрос, ответ на который Вы знаете, но в силу лояль­ности Вашему клиенту озвучивать не хотите. Какие приемы в подобной ситуации могут помочь сохранить доверие участ­ников группы, не подорвав их уважение к Вашему клиенту и его продукту?