НЕ МОТИВИРОВАТЬ ГРУППУ

Ошибка № 23.

Когда у человека нет причин делать что-либо, у него есть причина не делать этого.

Вальтер Скотт

Недавно у одного из моих коллег случилось прозрение. Он попал ко мне на тренинг внутренних тренеров, уже имея солидный стаж работы внутрен­ним тренером сети мультибрендовых автосалонов. Я была немного удивле­на его появлением в группе, поскольку группа была предельно начального уровня, он сам был удивлен тем, что его послали на этот тренинг. Тем не ме­нее он решил остаться и присоединился к участникам группы. В одном из упражнений, в котором участники должны были вырабатывать у группы определенные навыки, ему выпало задание обучить остальных маршировать.

Он вышел к барьеру без тени сомнения.

— Смотрите, — начал он, поприветствовав группу. — Сейчас мы бу­дем маршировать. Показываю.

— Зачем? — перебили его участники группы.

— Что зачем? — сначала не понял он.

— Маршировать зачем? — пояснила группа.

— Как зачем? — их реплика явно его озадачила. — Прикольно же!

— Мы на работе вообще-то, — заметила группа.

— Так руководство сказало! — бойко среагировал он.

— Это понятно, — не отставала группа. — А зачем?
Тут он задумался. Вдруг лицо его просияло.

— Эх, не хотел вам говорить, но вижу, придется. В следующем месяце
на Красной площади состоится парад отечественного автопрома. Будут
представлены все машины, когда-либо выпускавшиеся в нашей стра­
не, — представляете, какое событие, — а нам выпала огромная честь
представлять автосалоны. Поэтому нужно освоить парадную марширов­
ку и не упасть в грязь лицом, все-таки первый канал будет транслировать.

После тренинга он сказал мне: «Знаешь, меня как молнией пронзило. Ка­жется — все очевидно, руководство делает ставку на высокий уровень сер­висного обслуживания, ни у кого нет специального торгового образования — о чем тут разговаривать? И я сократил процедуру мотивации до «Нужно уметь тра-та-та? — Ну-у... — Тогда, поехали]» А они ведь на самом деле где-то в своих мыслях, где-то реально не понимают, зачем это нужно. Такая встряска была, спасибо большое!»

Даже если мы грамотно провели предтренинговую работу, нельзя оставлять за бортом работу по мотивации группы. Эту работу можно раз­бить, на два блока: осознание ситуации — общей необходимости и созда­ние индивидуального интереса. То есть сначала мы совместно с группой проясняем ситуацию, ставим задачу, определяем ее объективную необхо­димость: проговариваем, почему мы этим занимаемся, в чем необходи­мость владения предлагаемыми методиками и техниками на данном этапе развития рынка, в условиях данного региона, данной организации и т. д.

Также мы занимаемся и непосредственной мотивацией сотрудников: повышаем индивидуальную заинтересованность, показываем, в чем субъ­ективный выигрыш каждого, в чем данные технологии облегчают или улучшают их профессиональную деятельность, как влияют на их карьер­ный рост, какие изменения это повлечет за собой и т. д.

Тонкость работы по мотивации группы зависит от уровня группы: может быть очень «топорной», когда нужно намекать, зачем мы здесь, прямо в лоб. Может быть немного соревновательной, когда мини-группы после некоторой подготовки представляют самостоятельно разработан­ные «мотивационные пакеты». Может быть слегка креативной — в виде групповой дискуссии, когда из рук в руки, но не по кругу передается некий предмет и вместе с ним право голоса (золотой микрофон для тренинга ораторского мастерства, бейсбольная бита для тренинга переговоров). Кстати, «человечек», описанный в предыдущей части, является очень эле­гантной подводкой к мотивационному блоку. Когда он полностью дори­сован и каждый отдел занял свое место в сильном и здоровом организме

компании, на кончике языка повисают вопросы: «И как вы думаете, поче­му, собственно, мы с вами здесь собрались? Почему именно сейчас? Почему именно мы? Почему именно такая тема?»

Как еще можно провести блок мотивации участников? Ка­кие вопросы стоит задать для общего обсуждения? Какие упражнения могут помочь участникам осознать необходи­мость данной работы?

Ответьте, пожалуйста, на вопросы: «Почему Вы читаете эту книгу? Почему именно сейчас это актуально? Почему именно эта книга привлекла Ваше внимание? Как изучение этой книги способствует Вашему карьерному и профессио­нальному росту?»