НЕ УМЕТЬ ОБЪЯСНИТЬ, ЧЕМ МЫ ЗАНИМАЕМСЯ, ЧТО ТАКОЕ ТРЕНИНГ, КАК ПРОИСХОДИТ ДЕЙСТВО

Ошибка № 3.

Утки откладывают свои яйца в тишине, куры же, наобо­рот, кудахчут, как помешанные. Каков итог? Весь мир ест куриные яйца.

Генри Форд

С другой стороны, у каждой палки всегда есть два конца. И, избегая говорить о том, что мы умеем в принципе, мы легко можем вызвать не­довольство клиента. Более того, он ведь может и не последовать за нами по предложенному пути, а повторить свой вопрос: «А все-таки, что Вы можете?»

Кроме того, всегда есть шанс, что человек перед нами действительно не представляет, чем мы занимаемся, какой с нас может быть толк и что такое тренинг. Допустим, зам ему посоветовал тренера пригласить — не будет же он у своего зама выяснять, с чем едят эту заморскую рыбу. Впол­не возможно, у него был опыт сотрудничества с тренерами, и, понимая весь потенциал активного обучения, он не может отделаться от непри­ятного послевкусия, которое осталось после этого опыта. Или, допустим, опыт предыдущей работы его как раз удовлетворил, а нас порекомендо­вал... да тот же зам, который работал с нами раньше и весь в восторге, надо же проверить, на какое мыло ему предлагают поменять уже хорошо известное и себя зарекомендовавшее шило. Причина может быть любой. Элементарная нехватка неформальной беседы перед началом перегово­ров — мы так энергично влетели, всем своим видом показывая, как мы готовы сэкономить время нашего клиента, блокнотик достали, всем сво­им видом демонстрируем внимание... а он рассказывать не торопится, ему нужно сначала на нас настроиться.

И здесь есть противоречие: о себе рассказывать, как мы уже выясни­ли, невыгодно, а от нас этого настойчиво ждут. Что делать?

Рецепт в данном случае достаточно прост. Мы уже выяснили ранее, что самый большой грех в данной ситуации — говорить много, поэтому нуж­но... правильно, говорить мало. Но по делу. Дальше. Клиент не обязан быть специалистом в нашей деятельности, поэтому нужно уметь объяснить наши сложные термины простыми словами. Еще. Мы уже говорили, что если двенадцать тренеров будут вести один и тот же тренинг продаж, это будут двенадцать разных тренингов. Поэтому наш рассказ уже может проявлять

нашу оригинальность, по­казывая наши сильные стороны. И главное — наш рассказ должен быстро и гладко подводить нашу беседу к разговору о нашем клиенте.

Почему еще стоит с вниманием отнестись к дан­ному этапу переговоров? Практически каждый, кому я задавала вопрос о том, что такое тренинг, тут же давал определение данного феномена, практически не задумываясь, а это означает, что тренинг как форма обучения прочно вошел в нашу жизнь. В то же время определе­ния данного понятия значительно варьировались, что, в общем-то, неуди­вительно, во-первых, в силу того, что это узкоспециальное понятие, то есть как второй закон термодинамики в школах не изучается, а во-вторых, по причине абсолютно разного опыта опрашиваемых. В результате родились, например, такие понятия:

Тренинг — это семинар, который проводится в более свободной форме, в течение одного или двух дней за городом.

Тренинг — это форма проведения свободного времени, нацелен­ная на собственное развитие.

Тренинги проводят психологи в клубах для молодежи, чтобы они лучше умели общаться и строить карьеру.

Как, нормально? С этим нам, возможно, тоже предстоит столкнуть­ся—с наличием у клиента неких стереотипов, которые, мягко говоря, не соответствуют нашим представлениям о своей деятельности. Поэтому повторю: кратко, ясно, привлекательно, и конечно, основной принцип — перспективно для клиента. Пусть мы пока еще ничего про него не знаем, но наш рассказ уже должен «цеплять».

Что Вы можете рассказать Вашему клиенту?

Дайте, пожалуйста, четкое определение тому, чем Вы за­нимаетесь.

Ответьте, пожалуйста, на вопрос: «И все-таки, что Вы мо­жете нам предложить?»