Критерии выбора каналов распространения.

Каналы распространения товаров. Их функции и виды.

Маркетинговое решение оптовых и розничных торговцев.

Розничная торговля. Виды розничной торговли.

Оптовая торговля. Виды оптовых предприятий.

Товародвижение. Цели и элементы.

Критерии выбора каналов распространения.

Каналы распространения товаров. Их функции и виды.

Тема 9 Сбытовая политика предприятия (дистрибьюция)

 

 

 

Дистрибьюция — деятельность предприятия по доведению продукта до целевого потребителя. Включает в себя выбор канала распределения, выбор маркетинговых посредников, а также решение вопросов складирования, транспортировки и создания запасов. Существует область деятельности, называемая логистика, занимающаяся сбытовой деятельностью.

Канал распределения — это совокупность предприятий, организаций и отдельных лиц, включаемая в процесс доставки продукта потребителям. По числу участников канала выделяют следующие типы:

0 уровень: производитель — клиент

1 уровень: производитель — розничный торговец — клиент

2 уровень: производитель — оптовый торговец — розничный торговец — клиент

3 уровень: производитель — оптовый торговец — мелкооптовый торговец — розничный торговец — клиент

Посредники могут брать на себя ряд функций:

ì исследовательская;

ì стимулирования сбыта;

ì установление контактов с потребителями;

ì подготовка товаров под требования покупателя;

ì проведение переговоров;

ì организация товародвижения;

ì финансирования канала;

ì принятие риска ответственности за функционирование канала.

Причины по которым необходимо использование посредников:

ä у многих производителей не хватает финансовых ресурсов для создания собственной торговой сети;

ä для многих товаров нерационально создание специальных торговых точек;

ä производителю более выгодно вкладывать средства в свой бизнес;

ä посредники специализируются в своей деятельности и поэтому ведут ее более эффективно, чем фирма производитель;

ä сокращение контактов.

По степени самостоятельности посредники делятся на зависимых и независимых. Независимые посредники приобретают товар в собственность с целью последующей перепродажи, а зависимые являются менее самостоятельными торговыми агентами. Кроме рассмотренных существуют смешанные каналы распределения. Они используются когда предприятие работает на разносторонних рынках или потребители предъявляют повышенные требования к товару.

 

Сравнительные характеристики каналов распределения.

Тип канала прямые с независимыми с зависимыми смешанные
Характеристика   посредниками посредниками каналы
рынок вертикальный (когда товар используется в разных отраслях но немного потребителей) горизонтальный (в каждой отрасли много потребителей вертикальный любой
объем сбыта не большой большой средний большой
контакты с изготовителями очень тесные незначительные малые средние
издержки сбыта самые высокие незначительные малые средние
ценовая политика очень гибкая гибкая недостаточно гибкая в целом гибкая
знание предмета сбыта отличное удовлетворительное хорошее оптимальное
зона действия узкая широкая узкая наиболее полная
право собственности на товар у изготовителя у посредника у изготовителя по-разному
финансовое состояние изготовителя сильное слабое — среднее слабое среднее
возможности технического обслуживания высокие низкие средние нормальные
качество отчетности о сбыте и товародвижении высокое низкое самое низкое любое
уровень стандартизации изделия низкий высокий высокий или средний любой