I. Анализ факторов, определяющих поведение покупателей.

Рынок предприятий (деловой рынок).

II. Анализ процесса покупки.

В процессе покупки человек может сыграть следующие роли:

- инициаторы, которые побуждают других людей к покупке, хотя сами могут и не приобретать товар;

- лица, влияющие на формирование решения о приобретении товара в связи с их компетентностью и авторитетом для лиц, приобретающих товар;

- покупатели, совершающие покупку;

- потребители, пользующиеся товаром;

- критики, оценивающие качество и эффект от удовлетворения потребностей за счет приобретенного товара.

Стадии принятия решений о покупке:

1. Осознание проблемы - потребитель ощущает разницу между желаемым и фактическим состоянием. Потребность может быть вызвана как внутренними (жажда, голод), так и внешними раздражителями. Достигая некоторого порогового уровня, превращается в мотивацию.

2. Поиск информации - поиск информации может быть пассивным (потребитель прислушивается к информации по интересующей его теме) и активным (потребитель активно ищет дополнительную информацию для совершения покупки).

3. Оценка вариантов. Вариант - существование товаров-заменителей.

При оценке вариантов потребитель рассматривает будущий товар с точки зрения:

1) наиболее эффективного удовлетворения потребности;

2) набора определенных, важных для потребителя свойств, связанных с удовлетворением основной потребности.

4. Решение о покупке - на решение о покупке могут повлиять отношение к предстоящей покупке других людей. А так же непредвиденные обстоятельства, которые могут изменить поведение покупателя.

5. Реакция на покупку - влияет на совершение повторных покупок, формирование общественного мнения о том или ином товаре (фирме).

Включает оптовый рынок потребительских товаров и рынок товаров промышленного назначения.

Основные отличия рынка предприятий от потребительского рынка:

1. Меньшее число покупателей.

2. Присутствие крупных покупателей.

3. Тесные отношения продавца и потребителя.

4. Географическая концентрация покупателей.

5. Вторичность спроса. Спрос определяется, в конечном счете, спросом на потребительском рынке (как для потребительских, так и для промышленных товаров).

6. Неэластичность спроса на товары промышленного назначения в краткосрочном плане.

7. Колебания спроса на товары промышленного назначения. Спрос колеблется больше, чем потребительский спрос.

8. Профессиональная подготовленность покупателей.

10. Формализованные (договорные) отношения продавца и покупателя.

11. Прямые закупки сложного и дорогостоящего оборудования непосредственно у производителей.

12. Лизинг (аренда).

Факторы, влияющие на покупательское поведение на рынке предприятий.

Факторы макросреды:

1. Уровень спроса.

2. Экономические перспективы.

3. Величина процентных ставок по кредиту.

4. Темпы материально-технического прогресса.

5. Политические события, изменения в области регулирования предпринимательской деятельности.

6. Изменения в деятельности конкурентов.

Организационные факторы:

1. Цели организации.

2. Политика.

3. Методы работы.

4. Организационные структуры.

5. Внутриорганизационные системы.

Факторы межличностных отношений:

1. Интересы.

2. Полномочия.

3. Статус.

4. Умение поставить себя на место другого.

5. Умение убеждать.