ТЕХНИКА ПОСТАНОВКИ ВОПРОСОВ

Техника 3 (развитие идеи).

Техника 2 (резюмирование).

Техника 1 (проговаривание).

ТЕХНИКИ АКТИВНОГО СЛУШАНИЯ

Инструменты для ориентации в партнере и ситуации переговоров

УМЕНИЕ СЛУШАТЬ ДРУГОГО

Умение слушать другого является ключевым моментом для ориентирования, когда необходимо получить от партнера максимум исходной информации для принятия решения. Мы обычно экономим время на выслушивание партнера и склонны преждевременно переходить к решению. В результате - из-за неполной исходной информации - решение начинает затягиваться, неизвестно откуда берутся страсти и в итоге мы тратим непомерно много сил и времени. Потому что:

1. считаем ошибочно, что слушание - это просто не говорение. На самом деле слушание - активная, кропотливая работа, требующая большой степени сосредоточенности;

2. мы часто слишком з а н я т ы тем, что сразу готовим ответ собеседнику, и с нетерпением ждем возможности высказать свою идею;

3. нам своих забот достаточно; особенно в трудные моменты нашей жизни нам грозит опасность пропустить мимо ушей важные сведения;

4. не хотим слушать - особенно тогда, когда у нас по данному вопросу есть давно готовое решение;

5. иногда мы неуверенны и тревожны; в такие минуты мы не слушаем потому, что боимся услышать что-то неприятное или критику в наш адрес;

6. постоянно заняты оцениванием и осуждением того, что говорят и делают другие;

7. не умеем слушать: не хватает умений, навыков, привычки.

С чего начинается улучшение умения слушать?

- четко развести во времени фазу ориентации и фазу принятия решения; поведение на двух фазах резко различается;

- научиться отличать подлинно эффективные техники слушания от тех, которые внешне напоминают слушание, однако на самом деле мешают собеседнику говорить о своей проблеме.

Собеседник точно, почти дословно, повторяет высказывание партнера.При этом он может начать с вводной фразы: "Как я Вас понял, … ", "Если я понял правильно, …", "Другими словами ты считаешь, …", "По Вашему мнению, …" и т. п.

Собеседник воспроизводит высказывание партнера в сокращенном, обобщенном виде, кратко формулирует самое существенное в его словах.("Вашими основными идеями, как я понял, являются …", "Таким образом, …" "Итак, …" ).

Собеседник пытается вывести логическое следствие из высказывания партнера или выдвинуть предположение относительно причин высказывания партнера("Если исходить из Вашего тезиса, то …", "Вы так считаете,, видимо, потому, что…").