Обсуждение после визита

Важно: При анализе визита не начинайте с рассказа своему агенту того, что он сделал

хорошо, а что плохо. Вместо этого поинтересуйтесь его мнением по этому вопросу.

Выслушайте то, что он вам расскажет. Смысл этого маневра: Если разговор начнете вы,

он найдет это угрожающим и потратит много энергии на защиту себя от ваших нападок.

Он не будет внимательно вас слушать и не сможет ничему научиться.

Но если вы дадите ему возможность самостоятельно критиковать себя, то обнаружи­

те, что он намного более открыт к вашим комментариям. Если агент выговорится, он

воспримет ваши слова не как атаку, а как попытку сообща решить его проблемы.

Основы эффективных продаж

Далее, выслушивая оценку агента по поводу прошедшего визита, вы сможете загля­

нуть в его мысли и получите намного более реальную картину его сильных и слабых

сторон.

Вот некоторые вопросы, с которых вы можете начать анализ визита:

· Каково общее впечатление от визита? Хорошо ли он прошел?

· Если сделка не была достигнута: Был ли ДМ благосклонен к нам и нашему товару?

Если нет, то почему? Если нет, как можно исправить положение?

· Если бы у вас была возможность повторно совершить этот же визит, что бы вы

сделали так же? Что по-другому?

· Наблюдались ли противоречия в словах ДМ и других присутствующих?

· Какие невербальные сигналы были достаточно ясными, какие нет?

· Получали ли вы от ДМ другие незаметные сигналы, например о том, что он хотел

закончить визит раньше, чем вы, или что он посчитал, что вы оказываете на него

давление?

· Каков должен быть следующий шаг в работе с этим потенциальным клиентом?

· Сообщил ли вам ДМ какие-либо полезные сведения: о товаре и его цене, конкурен­

тоспособности, новых потенциальных областях применения или рынках сбыта?

Когда ваш работник выскажет свою точку зрения, вы можете предложить ему аль­

тернативные методы, которые работают лучше. Будьте заботливы и рассудительны — вы

ведь не хотите, чтобы ваша реакция напоминала игру в «салочки»!

· Начинайте подводить итоги с того, что агент сделал правильно. Будьте особенно

внимательны с новичками. Найдите комплименты, которые их поддержат. Старай­

тесь добиться того, чтобы человек опирался на свои сильные стороны, — это нам­

ного лучше, чем дразнить его потоком критики.

· Подводя итоги встречи, следуйте указаниям в главе 43 (где описано, что делать, ес­

ли человек не знает, что или как он должен делать). Будьте конкретны, обрисовы­

вая вашу позицию с точки зрения конкретных задач, забудьте о подходе «вины и

наказания», и будьте, будьте терпеливы.

· Дайте человеку возможность ответить на ваши слова. Пусть он задает вопросы,

чтобы прояснить вашу точку зрения. Используйте короткие ролевые мини-игры,

поясняющие предлагаемый вами подход.

· Заканчивайте разговор, развивая свои советы в общей перспективе, чтобы агент

мог видеть их как составляющие общей корпоративной работы, которую он делает

по крайней мере хорошо.

С другой стороны: Как тренера, вас интересует независимость торговца и его само­

достаточность. Один из способов — установить обычай, по которому каждый приходя­

щий к вам с проблемой торговец обязан вместе с ней принести и два-три варианта

решения с обоснованием, включающим позиции как за, так и против каждого.