Что делает хороший инструктор
Вашей работы мы и сосредоточимся в этой главе.
Увязнуть.
Жащим образом оформлены, и т. д. Это важно, но не позволяйте себе в этом
Инструктаж и консультации
Чтобы рассмотреть эту главу в контексте с другими, проведем быстрый обзор. Как
менеджер по продажам, вы обязательно должны придерживаться двух основных правил,
— не важно, работаете вы с одним человеком или с огромной армией торговых агентов.
Правило 1: Не делайте работу за них.
Правило 2: Не навязывайте старые шаблоны.
Как менеджер, вы обязаны играть две ключевые роли.
Первая роль:
Менеджер по продажам как администратор; вы следите за своевременным выпол
нением всей необходимой работы, за тем, чтобы необходимые бумаги были надле
Вторая роль:
Менеджер по продажам как консультант и решающий проблемы; на этой части
При инструктировании и решении проблем исполнительности будут полезны следу
ющие три вопроса:
1. Знает ли человек, что и как делать?
2. Хочет ли он это делать? Существует ли в настоящий момент заинтересованность в
правильном выполнении работы, достаточная для того, чтобы люди выполняли
необходимую работу?
3. Существуют ли в системе или в окружающей среде препятствия, мешающие выпол
нению работы?
Все инструкторы, которых я знал, делятся на три большие категории: первые побуж
дают к действию с помощью страха, вторые пытаются заинтересовать с помощью разго
вора, поощряющего людей работать старательно. Но как страх, так и слова могут забы
ваться прежде, чем работа будет выполнена.
Вот почему я предлагаю вам, как менеджеру по продажам, изучить третий стиль
инструктажа, который направлен на расширение способностей членов коллектива. Од
ним из лучших представителей этой категории инструкторов был Джон Вуден. Вот как
журнал «Психология сегодня» описывает его мастерство инструктора и способность
предъявлять быстрые, практичные примеры и схемы:
«Применение им моделирования является, вероятно, примером величайшего искусства. Очень
редко его демонстрации длятся больше, чем пять минут, но они обладают такой ясностью, что
оставляют в памяти образ, подобный целой книге».
Основы эффективных продаж
Когда вы должны проводить инструктаж или консультацию
В качестве менеджера по продажам вы можете проводить инструктаж и давать
консультации в любом из четырех случаев:
· По дороге на деловую встречу.
· При личном общении с торговцем (это лучше делать в неформальной обстановке,
например, в кафе лучше, чем в офисе, где ваши социальные роли будут ограничи
вать доверие и открытость).
· В ходе собраний вашего торгового персонала.
· При любом удобном случае, когда вы решаете вопросы и проблемы, возникающие
у ваших людей по ходу дела.
Инструменты инструктажа
В предыдущих трех главах мы уже обсуждали большинство этих инструментов при
рассмотрении вопросов, диагностирующих причины плохого выполнения работы и
средств для устранения этих проблем. В конце предыдущей главы они были представлены
в виде таблицы. Проводя консультации, соединяйте эти вопросы и методы таким обра
зом, чтобы решить конкретные проблемы конкретного человека.
Памятка для инструктажа
В предыдущей главе мы рассмотрели некоторые особенности рабочей среды, на
которые вам необходимо обратить внимание при совместном с вашим агентом выходе в
поле. Это такие вопросы, как: достаточно ли у агента торговых материалов, эффективно
ли он использует свое время и т. д.
Теперь мы переходим от обстоятельств (среды и фона) к реальному мастерству
продаж. Наша цель — помочь торговцам преодолеть слабости и ошибки в их подходах,
а также дать возможность поработать с опытным человеком во время планирования и
выполнения эффективных коммерческих визитов. Это не просто конкретная задача на
повышение продуктивности, а отладка всего процесса продажи — до, во время и после
визита.
Пусть этот контрольный список послужит вам тематическим конспектом при осу
ществлении совместных продаж. Добавьте в этот черновой вариант все, что сочтете
нужным.
Предварительное планирование
Прежде чем вы отправитесь с визитом к клиенту, обговорите с торговцем его план.
Задайте ему вопросы, подобные этим:
· Почему мы наносим визит этому клиенту? Каков потенциальный объем сделки?
· Вы уверены, что этот человек действительно является ДМ с соответствующими
Полномочиями, Потребностями и Деньгами?
· Имеются ли в этой организации важные ДИ? Благосклонны ли они к товару?
· Что предшествовало этому визиту? Встречались ли вы раньше с ними? С каким ре
зультатом? Какой был у ДМ тон во время обсуждения встречи — заинтересован
ный или нейтральный?
· Какой подход вы планируете? Почему?