Майкл Т. МакГалли
Отражает ли вознаграждение за каждое выполненное действие
затраченные время и усилия?
Вознаграждение за работу в целом может быть адекватным, но оценка отдельных
действий или направлений работы может быть не только неадекватной затраченным
усилиям, но даже негативной.
Вот пример: Производитель одного из старых текстовых компьютеров решил, что
его торговцы недостаточно озабочены продажей некоторых очень выгодных позиций —
вроде красящей ленты для принтера. Управление компании решило, что причиной явля
ется потребность торгового персонала в обучении, и они пригласили меня как консуль
танта разработать специальную, ориентированную на их товар программу.
Как и во всех своих консалтинговых проектах, я начал с выходов на работу вместе с
торговцами. (Как консультант, я давно уже знал, что полезные данные приобретаются на
практике, а не в разговорах с изолированным от мира руководством компании).
Как только я начал приходить на работу с торговцами, стало ясно, что учеба, это
последнее, в чем они нуждаются. Они уже знали, как продавать ленты и прочие расходные
материалы. Проблема была в том, что они не хотели их продавать — по двум причинам.
Во-первых, руководство компании решило, что поскольку стоимость этих товаров
относительно невелика, не стоит назначать за них комиссионное вознаграждение. Поэто
му торговцы ничего не получали от их продажи. Эти сделки даже не учитывались бы при
расчете затрат рабочего времени торговца.
Более того, торговцы были явно дестимулированы к попыткам продавать ленты.
Если он продавал ящик лент, клиент думал, что этот торговец занимается поставками
лент и тому подобного. Часто случалось, что торговец оказывался под угрозой срыва
выгодной сделки: клиент считал, что этот специалист занимается только лентой, и все
остальное и выгодное закупал на стороне. В результате, если торговец начинал продавать
ленты, — он терял возможность эффективно продавать другие товары — и не получал за
это никакого вознаграждения.
Решение напрашивалось само: создать отдельный сектор для реализации расходных
материалов по телефону, — и который в дальнейшем прекрасно работал с учетом пред
ложенной системы стимулирования успехов.