Осознается ли важность выполнения работы (или определенных
Мотивации, отношений или неподходящей системы стимулирования
Тесты для определения того, относится ли данный случай к сфере
действий) хорошо?
В некоторых случаях, исследуя происшедшее, вы можете обнаружить, что причиной
является отсутствие конкретного вознаграждения за хорошо сделанную работу. Может
быть, вы даже неумышленно наказываете за хорошее исполнение.
Например, в некоторых организациях, если торговец превышает в этом году норму,
то в следующем этот результат станет новой нормой. Теперь, чтобы выполнить эти
минимальные требования, он должен работать гораздо больше (а это может быть нелег
ко, если рыночные условия изменились в худшую сторону). Это выглядит как преднаме
ренное наказание и не стимулирует дальнейшего повышения продаж.
Или посмотрим на организацию, где вознаграждение ограничивается так, чтобы
продавец не смог зарабатывать больше менеджера. В этом случае значимость хорошего
выполнения работы отрицательна. Непреднамеренным результатом может быть не толь
ко понижение продуктивности, но и протест против системы, который приведет к еще
большему падению объема продаж.
Вот еще один пример организации, неосознанно упускающей вознаграждения за
хорошо выполненную работу.
Кондитерская компания выпустила совершенно новый тип леденцов. Они приобре
ли известность, и дети по всей стране стремились именно к этим конфетам. Эти леденцы
были настолько дешевы в производстве и приносили такую прибыль, что можно было
сравнить их с бриллиантами, сделанными из сахара. Обсуждение ситуации на совете
директоров показало, что конфеты не всегда есть в магазинах, — несмотря на то, что
каждый ребенок в стране в возрасте от двенадцати лет и младше (а в некоторых случаях
и от девяносто двух) хотел их купить. Выяснение причины показало: продавцы просто не
желают прикладывать усилий для продажи конфет оптовикам. Почему? Потому что
система вознаграждений компании не давала им никаких стоящих стимулов делать это.
Торговый персонал не был заинтересован в успехе компании, потому что комис
сионные строились исходя из тоннажа, а не выгодности конкретного товара или стоимос
ти сделки. Система вознаграждений, основанная на весе, имела смысл при продаже
фасованных товаров — в банках или коробках — просто потому, что раньше казалось
нелепым рассчитывать комиссионные за продажу одной банки томатного супа.
Небольшие коробки невесомых леденцов невыгодно было продавать! Дети и взрос
лые в Кливленде или Далласе избежали сладкого шока — конфеты не могли тягаться с
банкой супа! Именно тягаться — они весили меньше... С точки зрения торговцев, это
было разумно — не делать ничего, что нанесло бы удар по их доходам от других поставок.