Работе мешают хорошим продажам
Если мотивация или отношение к
269
8. Был ли тренинг (или практическое занятие) настолько давно, чтобы навык мог
«подзабыться»?
Применяйте следующие лекарства:
A. Тренинг — формальный или неформальный.
Б. Демонстрации.
B. Практика с немедленной реакцией.
Г. Помощь в работе.
Глава 44
Напоминаю: Если некоторые из ваших торговых агентов не работают в полную силу
или совершают ошибки в некоторых областях, определите сущность затруднений, задав
следующие вопросы:
1. Знает ли человек, что он должен делать и как?
2. Хочет ли он это делать? То есть важно ли для него хорошее выполнение работы и
готов ли он делать это так, как вы от него требуете?
3. Позволяет ли окружающая его среда выполнить эту работу хорошо?
Эта глава посвящена второму из перечисленных факторов: Человек, не желающий
выполнять работу или делать это хорошо, поступает так обычно из-за недостатка моти
вации, неправильного отношения к работе (включая низкий моральный уровень и отсут
ствие уверенности) или неподходящих стимулов.
Легче всего считать эти мотивационные факторы само собой разумеющимися. В
большинстве случаев мы можем думать: «Конечно, у них есть стимул к работе! Какая еще
мотивация им нужна? Зарплата должна заставить их делать работу. А что до морали и
отношений — они взрослые люди и профессиональные торговцы — достаточное осно
вание для того, чтобы собраться и продолжить работу».
Теоретически это имеет смысл, но если люди работают не в полную силу, нам
придется искать действительную причину проблемы.
Может быть, практика вознаграждений удерживает их от повышения уровня их
работы. Или они обеспокоены тем, что зарабатывают меньше, чем рассчитывали при
поступлении к вам на работу.
Может быть, они обескуражены тяжелым и скучным трудом. Ежедневно им прихо
дится стучаться в двери многих фирм, — но без того успеха, который они ожидали.
Несмотря на то что люди часто бывают одиноки, торговля — это действительно профес
сия одиночек. Возможно, они чувствуют определенную изоляцию и не понимают, что
торговля — это работа со многими НЕТ ради нескольких ДА, которые и делают это
занятие стоящим. Возможно, они не поняли, что ваш товар требует более долгого цикла
продажи, чем они думали. Следовательно, вознаграждение будет, но позже, чем ожида
лось.
Возможно, ваша система вознаграждений щедра, но неправильно построена. Может
быть, она награждает за плохую или ненужную работу и не награждает (а может, даже
наказывает) за хорошую. Может, ваши торговцы работают достаточно хорошо, но про
дают не те товары, которые вы хотите (например, с более высокой наценкой), или не
находят новых клиентов, нарушая долгосрочную стабильность вашего предприятия.
Основы эффективных продаж
271^