Майкл Т. МакГалли

вашего товара ситуации. В результате у вас появились материалы в форме памятного

списка, помогающие в работе.

Если вы хотите продвинуть такую помощь в работе на шаг дальше, напечатайте в

подобном формате список вопросов, которые были вам актуально полезны в вашей

практике с вашим товаром. Это может стать инструментом, помогающим новым торгов­

цам понять, как правильно задавать вопросы.

Что, если несколько дней они будут испытывать необходимость в небольшой помо­

щи в виде списка вопросов? Помогите им внести эти материалы в практику переговоров

так, чтобы пользоваться ими открыто. Например, готовясь к встрече с покупателем или

ожидая в приемной, они могут просматривать эти заметки. Кроме того, можно выдать

каждому из них специальную папку-clipboard, где листы удерживаются специальными

зажимчиками или пластиковыми прозрачными карманами как на левой, так и на правой

стороне. Материалы можно держать слева, чтобы во время общения с клиентом продавец

мог делать пометки на листах с правой стороны разворота, сверяясь с диаграммой или

таблицей слева. Позже, когда ваши сотрудники окончательно разберутся в материале и

запомнят все тонкости, эти подсказки уже не понадобятся больше.

Если вы работаете в технической области, то можно разработать специальную анкету

или таблицу, которую продавец будет заполнять вместе с клиентом. Такой вид помощи

применяется довольно часто. Например, в отделе кредитов любого банка вам предложат

заполнить обширную анкету, чтобы получить информацию, необходимую для решения

вопроса о предоставлении вам кредитных средств. Анкеты разные в зависимости от

суммы. Некоторые юридические фирмы применяют подобные методы, чтобы помочь

своим сотрудникам получить полную информацию как о клиенте, так и о его деле.

Выводы

В главах 43,44 и 45 мы вместе создадим такие вспомогательные формы для помощи

в работе менеджера по продажам. Применяйте их вместе с тремя главными вопросами и

соответствующими лекарствами. Вот вам первый «ломтик» этой таблицы, а вся она

приводится в конце главы 45.

Ключевой вопрос: Знает ли сотрудник торгового отдела, что он должен делать, как он

может это сделать и как сделать это в соответствии с вашими требованиями?

Сверяйтесь со следующими признаками:

1. Сможет ли этот человек хорошо (и успешно) выполнить эти действия, если ему

заплатят 10 000 долларов?

2. Получает ли этот человек подсказки: что он делает правильно, а что нет?

3. Уверены ли вы, что человек точно знает ваши требования к результату, а также

способу выполнения этой работы?

4. Может ли кто-то делать эти действия хорошо? Последовательно хорошо?

5. Говорил ли вам этот человек (или кто-либо из торговцев), что он не знает, что делать,

как делать и где делать?

6. Проводились ли тренинги по поводу этого конкретного действия? Знают ли участни­

ки ваше мнение об их действиях во время обучения?

7. Включена ли в учебную программу возможность практики и применения новых

знаний и навыков?

Основы эффективных продаж