Г. Помощь в работе (дополнительные материалы).

Полезная помощь в работе может принимать самые разные формы. Пилоты авиа­

линий постоянно применяют материалы в виде контрольных списков (по крайней мере,

я надеюсь на это). Работники сервис-центров пользуются руководствами и диаграммами

процессов. Лекторы готовят заранее конспекты и цитаты, позволяющие им выдерживать

нужное направление. Юристы и врачи используют опросники — на бумаге или на экране

компьютера, — чтобы увериться в том, что они собрали всю необходимую информацию

и рассмотрели все возможности в каждом конкретном случае.

Иллюстрации и таблицы, которые вы приготовили в первых частях книги, — это

материалы, призванные помочь работе продавца. Например, в главе 11 мы составили

таблицу, содержащую список примерных вопросов, подходящих к каждой стадии Клина

Торговли. Вам предлагалось преобразовать эти примерные вопросы в подходящие для